Se você busca aumentar as suas vendas e dar um passo à frente na automação dos processos envolvidos, então você está em busca das melhores ferramentas de automação de vendas disponíveis.
Para ajudar você e a sua empresa na era de automação de vendas e marketing digital, conversamos com 20 especialistas da indústria e perguntamos a eles quais as suas táticas de automação favoritas. Abaixo você vai encontrar várias maneiras rápidas, eficientes e baratas para automatizar tarefas de vendas.
Veja como 20 especialistas em vendas tiraram vantagem da tecnologia de automação e como você pode fazer o mesmo.
O que é automação de vendas?
Automação de vendas (também chamada de “automação comercial” ou “automação da força de vendas”) é o processo de usar a tecnologia da informação para automatizar, agilizar e acelerar tarefas e as atividades de vendas.
Isso inclui o emprego de ferramentas como CRM, automação de e-mail marketing, gerenciamento de leads e contatos e outras análises que tornam o processo de vendas mais fácil ao delegar tarefas repetitivas para softwares ou sistemas.
Através da automação da força de vendas, empresas podem melhorar seu desempenho em tarefas como a qualificação de leads, a prospecção de clientes, a construção de relacionamento com clientes em potencial, o rastreamento de atividades de vendas e a previsão de tendências futuras.
Como automatizar a geração de leads
O que são softwares ou ferramentas de automação de vendas?
Os softwares ou ferramentas de automação de vendas são, de forma resumida, programas de computador que auxiliam na otimização das vendas de uma empresa. Seu principal objetivo é automatizar as etapas do processo de vendas, o que acaba melhorando a eficiência do seu time de vendas e, com isso, a sua produtividade.
Os sistemas de automação de vendas são extremamente úteis no mundo empresarial moderno e os melhores oferecem fácil instalação e implementação.
David Rolf, gerente de vendas e marketing na Cymphony, relata que levou apenas 15 minutos para implementar uma integração:
Hoje em dia, esses softwares podem ser armazenados e executados nos próprios computadores da empresa ou serem baseados na nuvem (não precisam ser instalados e podem ser acessados por navegadores, por exemplo).
Kim Smith, gerente de conteúdo de marketing na GoodFirms, vê uma grande vantagem em aplicativos baseados na web:
Algumas das tarefas que os software de automação comercial ajudam a alcançar incluem:
Gerenciar cadastros de clientes, fornecendo informações detalhadas sobre a compra de cada um
Automatizar a análise de dados e relatórios de vendas, como identificar áreas de oportunidades para melhorar os lucros e aproveitar melhor as oportunidades de mercado
Criar campanhas de e-mail marketing para promover os produtos e serviços da empresa de forma eficaz
Criação de landing pages personalizadas e focadas em perfis de clientes específicos
Organizar e programar reuniões para fornecer informações úteis aos clientes e aumentar as vendas
Gerenciar pagamentos de clientes, garantindo que eles sejam feitos na hora certa
Sistemas de automação de vendas proporcionam maior agilidade, previsibilidade e facilidade para gerir todo o processo de venda de um produto ou serviço.
Sean McPheat, CEO do premiado MTD Sales Training (@SeanMcPheat), explica que:
Quando perguntamos a Sean se ele acha que isso funciona melhor para um certo tipo de negócio ou indústria, ele respondeu assertivamente:
Ao empregar um sistema como esse na sua empresa, seus representantes de vendas podem receber informações valiosas para se aperfeiçoarem continuamente, garantindo assim o sucesso de suas vendas.
A importância da automação de vendas para as empresas
A automação de vendas ajuda as organizações a serem tão eficientes e eficazes quanto possível em suas atividades comerciais. No geral, as melhores ferramentas de automação são fáceis de implementar e ajudam a economizar horas de trabalho em tarefas repetitivas, que não ajudam diretamente no fechamento de vendas.
Jeb Blount, CEO da Sales Gravy e autor do livro “Fanatical Prospecting” (@SalesGravy), disse que:
Nós focamos em soluções de automação que ajudam os vendedores a terem mais tempo para vender. As ferramentas para prospecção e contato melhoraram muito nos últimos anos, permitindo vendas com base em contas e diminuindo o tempo gasto com prospecção. Nós trabalhamos com as escolhas de tecnologia do cliente (e às vezes fazemos sugestões sobre mudanças de plataforma) para identificar silos de dados, ineficiências no fluxo de trabalho - como a entrada dupla de dados ou registros manuais - e outros aspectos que podem ser automatizados.
As plataformas de aceleração de vendas que se integram com o seu CRM e automatizam processos como registro de e-mails, ligações e reuniões economizam muito tempo. A discagem rápida e soluções de call center podem aumentar as taxas de conexão de ligações em até 800%, priorizando de maneira inteligente a ligação para a pessoa certa na hora certa e reduzindo o tempo de retorno de ligação para poucos minutos.
Como todas as empresas estão mudando para nuvem e usando mais tecnologias de automação, isso pode ser aplicado basicamente em qualquer organização com uma equipe de vendas. No entanto, nós percebemos que empresas de tecnologia têm mais interesse nisso e costumam adotar essas soluções mais cedo.
Tempo é tudo - principalmente quando o objetivo é encorajar um consumidor a comprar seus produtos e serviços. Se a sua equipe continua inserindo dados manualmente enquanto os competidores já estão fazendo ligações e fechando negócios, os números vão refletir esse descompasso.
Por exemplo, Eddie Kane, gerente de vendas da Tadi Brothers (@TadiBrothers) automatiza as ligações de leads recebidas:
O comportamento dos consumidores está cada vez mais exigente. Dependendo do mercado em que a sua empresa atua, o tempo que seus vendedores levam para responder às demandas do cliente deve ser o mais curto possível. É por isso que é essencial implementar metodologias que possam otimizar o tempo das equipes de vendas na realização de tarefas burocráticas.
Claro, a mudança não precisa ser radical e imediata. Ao automatizar diferentes partes do seu processo de vendas gradualmente, você já vai começar a notar algumas melhorias.
Thomas B. McVey, CEO na rethink, automatiza diversas atividades na sua empresa.
O grande benefício da automação de vendas é dar mais tempo para que vendedores desenvolvam ideias e estabeleçam conversas de valor com leads qualificados, aumentando as chances de fechar mais negócios.
Ely Delaney, cofundador e instrutor na YourMarketingUniversity.com (@ymurocks), explica que “um dos processos mais fáceis de automatizar é a qualificação de leads”. Ele continua:
Quando perguntamos que tipos de negócios podem se beneficiar melhor dessa tática de automação, Ely declarou que:
Além do mais, a automação da força de vendas evita gargalos comuns associados com a perda de oportunidades. Por exemplo:
Falta de acompanhamento (follow-up) de leads
Demora ou mesmo esquecimento de fornecer informações importantes para possíveis compradores
Outras faltas ligadas à negligência ou a tarefas burocráticas
Por falar em follow-ups, Sean Dudayev, especialista em desenvolvimento de negócios na Frootful Marketing, acredita que esta é uma das tarefas mais importantes para ser automatizada.
Sean também acha que a automação de follow-ups é fundamental para todas as empresas, independente do mercado em que atuam:
Por fim, a automação de vendas é importante para todas as empresas, porque:
Permite poupar tempo e recursos
Fornece respostas rápidas aos clientes interessados em comprar
Melhora suas conversas de valor
Aumenta sua eficácia na equipe de vendas
Automatizar processos é uma ótima maneira de reduzir os erros e os gargalos comuns e assegurar que as vendas se mantenham sempre em curso, o que é extremamente importante para o sucesso de qualquer empresa.
A seguir, vamos listar os principais benefícios que a sua empresa consegue tirar da automação dos processos comerciais.
Os principais benefícios da automação comercial
Depois de conversar com os 20 especialistas em vendas, podemos resumir os principais benefícios da automação de vendas nos seguintes:
1. Maior eficiência e redução de custos
A automação dos processos comerciais ajuda a economizar tempo e esforço, pois elimina os processos manuais e os substitui por processos automatizados. Isso permite que as equipes de vendas se concentrem em atividades mais lucrativas e respondam melhor às necessidades dos clientes.
Errar é humano. Quando tarefas repetitivas estão a cargo de pessoas, erros e esquecimentos serão naturais. Máquinas, por outro lado, não têm esse problema. Assim, automatizar as etapas de vendas mais repetitivas terá um impacto extremamente positivo na sua eficiência.
Isso significa também reduzir custos associados aos erros, à má gestão de dados e outros erros humanos.
2. Precisão dos dados coletados e analisados
A automação de processos comerciais resulta em uma coleta de dados precisa e abrangente que pode gerar insights sobre as preferências do cliente e comportamentos de compra. Isso ajuda as organizações a tomar as decisões certas com inteligência baseada em dados nos KPI de vendas mais relevantes para a sua estratégia de negócios.
A estratégia de Samantha Stone Avneri, diretora de marketing na Regpacks.com (@Regpack), depende muito da qualidade e da precisão dos dados que seus colaboradores registram em seu sistema. Afinal, os disparos automáticos de e-mails dependem muito do status do lead:
3. Aceleração do ciclo de vendas e aumento do faturamento
Os processos de vendas automatizados economizam tempo e esforço, o que, por sua vez, leva à aceleração do ciclo de vendas.
Através da automação das tarefas ligadas às vendas, os vendedores podem receber notificações para identificar novas oportunidades ou enviar conteúdos específicos por e-mail aos potenciais clientes ao longo do processo de venda.
Oz Chowdhury, gerente de projetos de marketing na PowerPhrase (@PowerPhrase), economizou muito tempo e recursos automatizando o envio e a personalização de e-mails
Com essa ajuda, os vendedores podem ser mais ágeis e assertivos em cada ponto de contato com o lead, contribuindo para acelerar a jornada de compra do mesmo.
Por fim, a aceleração do ciclo de vendas leva ao aumento da receita. Como as equipes de vendas podem se concentrar mais em tarefas com maior impacto nas vendas, as organizações podem aumentar seu faturamento.
4. Atendimento personalizado e maior satisfação do cliente
Automatizar os processos de vendas ajuda as organizações a se tornarem mais responsivas às solicitações dos compradores, levando a uma maior satisfação do cliente. A automação também ajuda a fornecer uma experiência mais personalizada ao consumidor, o que também aumenta a taxa de satisfação.
Sim, você pode até achar estranho, mas utilizar técnicas de automação de vendas torna o atendimento mais humanizado. É fácil de entender: com as tarefas mais repetitivas a cargo do sistema ou software de automação de vendas, o vendedor ou atendente tem mais tempo para focar no cliente.
Em outras palavras, a máquina se encarrega do que máquinas fazem bem enquanto os seres humanos focam naquilo que só eles podem fazer: prestar um atendimento humanizado e personalizado ao cliente.
Phil Jones, autor do bestseller “Exactly What To Say” (@philmjonesUK) tem uma avaliação semelhante do uso de ferramentas de automação de vendas:
Como ao demais, perguntamos a Phil se ele acredita que a sua estratégia de automação de vendas funciona melhor para um certo tipo de empresa:
Com esse foco, o vendedor pode conversar melhor com o cliente, entender seu contexto, superar suas objeções e tirar todas as suas dúvidas para encorajá-lo a fechar o negócio.
Por que usar um software de automação de vendas?
Muitas empresas, desde aquelas no mercado B2C (Empresa para cliente) aos mercados B2B (Empresa para empresa) e B2B2C (Empresa para empresa para cliente), já descobriram que adotar um software de automação de vendas traz esses benefícios significativos que mencionamos acima.
Usar um software de automação de vendas para acelerar o processo de vendas pode ser muito eficaz. O software gerencia todas as etapas do pipeline de vendas e facilita o processo de gerenciamento de clientes. Inclusive, esse sistema capacita sua equipe a monitorar seus leads em tempo real.
Nate Masterson, CMO na Maple Holistics, aproveita ferramentas de automação para enviar e-mails em massa, aplicando um bom grau de personalização para as comunicações serem mais eficientes.
Jay Perkins, cofundador da Kettlebell Kings (@kb_kings), usa a automação de e-mails de um modo muito semelhante. Segundo o executivo:
Jay explica que essa tarefa ajuda a economizar muito tempo e dinheiro:
Isso ajuda a economizar tempo e a tornar as conversas mais direcionadas. Além disso, eu me sinto mais preparado para a conversa por causa da experiência com centenas de outras pessoas que realizaram a mesma ação anteriormente. Isso economiza muito tempo, porque ao invés de fazer ligações aleatórias, eu consigo ter conversas com mais substância. Com base nesses gatilhos, você pode ter conversas pontuais porque conhece a ação que foi tomada, assim não precisa entrar em contato com os clientes todos os dias sem saber muito bem o que dizer. Isso ajuda a ganhar mais tempo para fazer a prospecção, marketing e tentar atingir novos clientes. Eu acho que essa tática funciona com qualquer papel de vendas SaaS e sites de e-commerce.
Com isso, softwares de automação de vendas ajudam a aumentar a produtividade e a capacidade de atendimento dos vendedores. O sistema facilita o gerenciamento de suas agendas, a criação de ofertas personalizadas e a preparação de relatórios.
Desse modo, os vendedores podem focar a maior parte do seu tempo em tarefas diretamente relacionadas com negociação e contato com clientes, fazendo a diferença na hora de fechar um negócio.
Sua empresa tem vários motivos para usar um software de automação em relação às vendas, mas não só a isso. O sistema de automação comercial também traz benefícios para outros setores, como o marketing, atendimento ao cliente e mesmo de TI.
Profissionais de marketing podem usar o software de automação para aprender ainda mais sobre os clientes, consultando informações para produzirem conteúdo personalizado e direcionado de acordo com as necessidades específicas dos melhores perfis de compradores.
Para o setor de atendimento ao cliente, as informações contidas no software comercial também ajudam na hora de aprender melhor sobre os clientes e, com isso, melhorar o suporte oferecido no pós-venda.
Viktoria Ossipova, da equipe de customer success do Pipedrive, explica os processos de vendas que automatiza na empresa:
Como em qualquer departamento, nas vendas há muitas atividades maçantes do cotidiano que toda organização gostaria de automatizar. Entre elas, eu acho que o processo de agendar ligações e reuniões com clientes é o que mais consome tempo, por isso, essa é a minha prioridade para a automação. Automatizar esse processo elimina as trocas de mensagens, o que economiza muito tempo, melhora a experiência do cliente e, como resultado, acelera as vendas. A minha tática funciona com qualquer empresa em qualquer indústria. Em especial, acho que as empresas que lidam com grandes volumes de dados vão gostar disso.
Para dar um exemplo mais próximo ao pós-venda, Darren Schreher, gerente digital na Into the AM e iHeartRaves (@IntoTheAM).
Os profissionais de TI também ganham com a automação de vendas, porque podem otimizar o armazenamento de dados e suas políticas de segurança, além de agilizar a integração de outros softwares que a empresa possa usar.
Por fim, os esforços corporativos e as metas definidas pelas organizações ganham impulso e é possível atingir melhores resultados a partir da automação e otimização dos processos de vendas.
Como automatizar a força de vendas e aproveitar tudo o que o software de automação tem a oferecer?
Nessa seção, vamos entender como funciona a automação de vendas na prática e o que você precisa fazer para aproveitar que está usando todo o potencial do seu software de automação.
Veja as cinco principais tarefas que podem ser automatizadas no processo de vendas, com base nas tecnologias mais utilizadas hoje.
1. Gerenciar leads, contatos e clientes com um CRM
O primeiro passo da automação de processos de vendas é implementar um CRM, como o que oferecemos no Pipedrive.
Um CRM de vendas é uma plataforma poderosa para registrar todos os dados importantes durante a jornada de cada lead. Isso significa que toda a sua equipe pode acessar facilmente informações sobre cada conversa com os clientes e obter insights úteis para tomar as melhores decisões ao longo do processo de venda.
Por exemplo, imagine que os vendedores conversem com um cliente que desiste da compra. Os profissionais que lidam com este cliente podem registrar o motivo no CRM para entender melhor quais são os problemas com que o cliente se depara.
Dessa forma, quando outro vendedor ou colaborador tiver uma nova conversa com esse cliente, eles terão toda a informação necessária para abordar o cliente com mais assertividade.
Além disso, esse conhecimento pode ser usado para criar ofertas e mensagens personalizadas nos esforços de e-mail marketing da sua empresa, atualizando o repertório de argumentos para evitar desistências relacionadas àquele motivo específico (vamos falar mais disso adiante).
Para aproveitar ao máximo os benefícios da automação de vendas, você precisa entender quais KPIs ou indicadores-chave de desempenho são cruciais e como eles se relacionam com seus objetivos. O uso de um CRM de vendas pode ajudá-lo a gerenciar esses dados e alcançar os resultados desejados, atingindo mais pessoas de maneira muito mais eficaz.
2. Segmentar e gerenciar leads de forma automática
Um dos maiores desafios da automação de vendas é como lidar com a chegada de novos leads. Se não houver uma separação e segmentação bem feita, sua equipe de vendas se perderá em uma labirinto de informações e essa enchente de dados não ajudará em absolutamente na tomada de decisões.
A segmentação de leads é fundamental para identificar os contatos que estão mais suaves para fechar uma venda de acordo com suas características comportamentais e demográficas. Isso torna mais fácil para o time de vendas identificar leads com chances mais altas de converter e priorizar os contatos que são mais prováveis de fechar um negócio.
Leia mais: Geração de leads: automatize sua estratégia com essas dicas
Dentre as soluções do Pipedrive, você vai encontrar o Lead Tracking, que é uma ferramenta de automação de vendas focada no gerenciamento eficiente de leads.
Manter os leads em movimento no pipeline de vendas é crucial para o crescimento dos negócios. Sem as soluções certas, os clientes em potencial podem ser negligenciados ou perdidos no processo.
O software de automação de vendas Lead Tracking, do Pipedrive, permite monitorar os leads à medida que eles se movem pelo funil de vendas. Além disso, o CRM mantém todos os seus dados de prospects, leads e clientes em um só lugar, permitindo centralizar as informações e facilitar muito o seu gerenciamento e uso.
Sujan Patel, cofundador do Mailshake e Voila Norbert (@SujanPatel), utiliza o Pipedrive e outras ferramentas para melhorar a gestão dos leads pelo funil de vendas:
O Lead Tracking do Pipedrive oferece um painel intuitivo e informações em tempo real, capacitando seus representantes de vendas a ver onde os leads estão em seu pipeline.
As automações de vendas agilizam seus fluxos de trabalho e incentivam os leads a percorrer o funil para que você feche mais negócios e transforme leads em clientes fiéis.
3. Personalizar argumentos e propostas de vendas
Propostas de vendas e argumentos fortes têm um importante papel na hora de levar o lead à compra. O contrário também é verdade: argumentos fracos podem fazer os leads levantarem objeções (até mesmo que não tinham antes).
Portanto, é importantíssimo criar uma coleção de argumentos fortes de vendas, que demonstrem os benefícios do seu produto ou serviço e seus diferenciais no mercado. Não só isso é importante, mas também deve ser argumentos personalizáveis. Isso é, adaptáveis ao caso específico do cliente com o qual seu representante está lidando especificamente.
No entanto, coletar tantas informações para colocar tudo isso em prática é uma tarefa demorada. Ter um repositório de dados acessível facilmente à sua equipe de vendas, entretanto, agiliza muito essa tarefa.
É aí que entra a ferramenta de automação de vendas.
Todas as informações armazenadas no CRM sobre o cliente (suas objeções, desafios, dores etc.) são inestimáveis na hora de criar e atualizar esse repertório de argumentos de vendas.
Aprender porque leads não prosseguiram com a venda faz parte das melhores técnicas de vendas e vai ajudar sua empresa a se preparar melhor para casos futuros e impedir que outros prospects se desviem pelo mesmo caminho.
Sistemas de automação de vendas fornecem um meio de gerenciar e interagir com essas informações, capacitando as equipes de vendas a selecionar os argumentos mais relevantes para usar com diferentes perfis de clientes.
Isso garante que os clientes não ficarão irritados ou frustrados com os mesmos pontos sendo repetidos. Ao invés, receberão argumentos personalizados para seus perfis individuais.
4. Automatizar transmissões e envios de mensagens (e-mail, WhatsApp etc.)
A automação de vendas é essencial para que as empresas aperfeiçoem seus processos de comunicação e marketing, conquistando mais clientes e fechando mais vendas.
Garrett Genest, gerente de marketing da Kudos (@Kudos), vê na automação de e-mails uma das melhores técnicas de automação de vendas:
É muito comum que ferramentas de automação incluam um modelador de e-mails arrastar e soltar, que permite a criação de modelos de e-mails mais atraentes.
Automatizando a forma como sua empresa dispara e-mails ou envia mensagens em aplicativos populares (como o WhatsApp), sua equipe economiza muito tempo que, de outro modo, seria desperdiçado conferindo e organizando os e-mails enviados diariamente.
Esse é o caso do Campaigns do Pipedrive, um software de automação de vendas e marketing focado no envio de e-mails.
Com esta ferramenta, seus representantes podem avaliar cada lead e criar mensagens únicas e personalizadas para cada perfil. Considerar as necessidades específicas de cada lead vai aumentar significativamente sua chance de fechar mais vendas.
O Pipedrive também possui integrações com o WhatsApp para sua empresa potencializar esse canal nas suas vendas!
5. Analisar e monitorar as métricas de vendas
Por fim, utilizar um software de automação de vendas permite que as empresas acessem facilmente um sistema de relatórios seguro, automatizado e periódico de tudo o que acontece em sua equipe de vendas.
Você pode até dar um passo adiante e optar por ter relatórios diários se precisar ter um controle ainda mais rígido das operações.
Leia mais em a Importância de dados para uma equipe de vendas
Esses relatórios fornecem dados importantes sobre o sucesso da empresa, incluindo os resultados de uma equipe específica ou a produtividade de um vendedor individual.
Com a ajuda dessas plataformas, os líderes da empresa podem monitorar cada vendedor sem precisar inserir dados manualmente em uma planilha do Excel - uma economia de tempo para outras tarefas.
Medir e analisar as métricas de vendas corretas é essencial para garantir que sua empresa esteja aproveitando ao máximo o potencial da automação de vendas. Então, conheça o Insights, o software de relatórios de vendas do Pipedrive!
Agora que cobrimos todas as tarefas essenciais que a sua empresa precisa seguir para automatizar a força de vendas, vamos mudar o foco e entender como aproveitar o seu software de vendas em todo o seu potencial.
6. Estudar seu público
Entender o perfil do público-alvo é uma etapa vital não apenas da automação de vendas, mas como de todo o processo comercial. Além disso, as melhores empresas, que conseguem atingir o maior crescimento ao longo do tempo, são aquelas que conhecem e estudam os padrões de consumo de clientes existentes e de concorrentes.
Um CRM pode ser muito útil para criar esta base de conhecimento, respondendo às questões sobre desafios enfrentados pelos clientes em potencial, soluções oferecidas, métodos de compra, questões e dúvidas e prioridades de atendimento.
7. Criar seu funil de vendas com base nos dados do CRM
Definir um funil de vendas é uma etapa fundamental para otimizar os processos não só de vendas, mas também de marketing. Os três principais estágios são topo, meio e fundo, cada um deles com foco em ações específicas que visam geração, educação e nutrição de leads, respectivamente, culminando em propostas atrativas.
Com os dados gerados e inseridos no seu CRM de vendas, será possível construir um pipeline baseado em dados (e não apenas em especulação ou no conhecimento tácito que você e seus colaboradores possuem sobre o mercado).
8. Reconstruir e atualizar o processo de vendas
O passo seguinte para definir um pipeline de vendas é determinar quais processos são necessários em cada etapa, para assegurar que a comunicação com os clientes em potencial seja padronizada quando precisar ser, mas personalizada quando isso for mais efetivo.
Isto significa criar as condições para enviar mensagens personalizadas e adaptadas à situação, como e-mails de agradecimento aos leads que fizeram o cadastro no site. O objetivo é fornecer todas as informações corretas e no tom ideal.
Analisar dados é como construir uma história. No caso, é a história de como seus leads vão do primeiro contato ao fechamento da venda e se tornam clientes. Interprete os dados coletados pela automação de vendas para construir e entender melhor essa narrativa, ajudando você e seus colaboradores a atualizar e reconstruir o processo de vendas.
9. Realizar revisões e otimizações de forma contínua
A automação de vendas deve ser gerenciada como um processo contínuo. Começa-se definindo os indicadores e objetivos importantes e, em seguida, acompanhando o desempenho de cada uma das estratégias colocadas em jogo.
Contudo, uma boa gestão não é criar e deixar rolar. O mais importante é revisar e otimizar como a automação de vendas está sendo empregada e usar os benefícios que ela traz para identificar e resolver os erros iniciais.
Assim, você pode manter um ciclo regular de revisão e otimização, contribuindo para uma melhora contínua das vendas da empresa.
Diferenças entre a automação de vendas e automação de marketing
A automação dos processos de vendas e marketing são meios poderosos de aumentar a eficiência e otimizar as operações em muitas empresas. Por mais que existam semelhanças entre uma e outra, é importante saber definir suas diferenças para não confundir a divisão de tarefas e a construção de estratégias nesses campos.
Segundo Tim Brown, proprietário da hookagency.com (@HookAgency), um dos melhores processos a ser automatizado é a conexão entre marketing e vendas.
No geral, enquanto a automação de vendas está focada no contato direto com os consumidores (atuais e potenciais), a automação de marketing está voltada para o contato com o público geral (a “audiência”) e a geração de leads.
Kimberly Spencer, fundadora da Crown Yourself (@CrownYouNow), utiliza a automação para a gestão de leads e para as tarefas de marketing em rede social:
Como já explicado acima, a automação de vendas é um conjunto de ferramentas projetadas para ajudar os representantes de vendas a gerenciar leads e transformá-los em clientes. Isso permite que os vendedores rastreiem leads, vendo quais delas têm maior probabilidade de conversão.
Atividades de automação de vendas envolvem o envio de e-mails e outras mensagens automáticas, bem como o monitoramento de informações de clientes e prospects. Com esses dados, os representantes de vendas podem identificar os melhores clientes em potencial e dedicar mais tempo ao fechamento de vendas.
Por exemplo, a equipe de Cristian Rennella, VP de vendas e cofundador do oMelhorTrato.com, caprichou e construiu seu próprio chatbot para facilitar a vida dos atendentes e representantes de vendas:
Quando perguntamos quanto tempo e dinheiro ele economiza com essa tarefa, Cristian explicou:
Como algumas tarefas são comuns tanto à automação de marketing e de vendas, pode surgir alguma confusão. Um ótimo exemplo é o envio de e-mails e outras mensagens automatizadas. Tanto os marketeiros quanto os vendedores utilizam essa técnica, mas o objetivo de cada um é diferente.
Se no e-mail marketing, o objetivo é promover um produto, educar melhor um segmento e manter o relacionamento da marca com alguns clientes, o objetivo de e-mails automáticos em vendas é, por exemplo, fazer o lead andar no processo de compra.
A automação de marketing é um conjunto de ferramentas projetadas para ajudar as empresas a melhorar a eficácia de seus esforços de marketing. Ela é usada para otimizar processos de marketing, gerenciar leads, medir resultados e muito mais.
Ao automatizar as principais atividades de marketing, como criar anúncios digitais, executar campanhas online e conduzir pesquisas de mercado, as empresas podem economizar tempo e aumentar o ROI.
Algumas atividades mais comuns na automação de marketing incluem:
E-mail marketing
Automação de redes sociais
Pontuação de leads
Marketing de conteúdo
Segmentação de clientes
Análise de dados de marketing
Em comparação, algumas atividades mais comuns na automação de vendas incluem:
Rastreamento e monitoramento de leads
Previsão de vendas
Enviar e-mails automatizados
Gerenciamento de contato com o cliente, relatórios de vendas e gerenciamento de relacionamento com o cliente
Como escolher o melhor software de automação de vendas para a sua empresa
Quando se trata de escolher um software para automatizar as vendas da sua empresa, você precisa primeiro entender suas necessidades e quais processos deseja automatizar.
Ter uma noção clara dessas atividades ajuda a tornar o trabalho mais rápido e eficaz.
Geralmente, é possível automatizar processos como geração de propostas comerciais, controle de chamadas e SAC, gestão das etapas de pós-venda, gestão de metas e indicadores de performance dos vendedores.
Além disso, também é importante verificar se o sistema possui ferramentas de automação de marketing e se é integrado a outras plataformas, como o Pipedrive, que além de automatizar as vendas ainda oferece recursos para automação de marketing e vários plugins e integrações com outras ferramentas.
Outra boa dica para escolher um software confiável é pesquisar depoimentos de outras empresas que utilizam o software que você está considerando. Analisar casos de sucesso do sistema de automação ajuda a ter uma visão melhor de como será a aplicação da solução em sua empresa.
Aproveite para verificar também quais são as qualidades técnicas anunciadas pelo fornecedor, assim como se o suporte é realmente ágil.
É importante lembrar que tomar a decisão de quais sistemas você vai usar para automatizar as vendas é essencial para obter sucesso no mercado. Por isso, escolher bem o software de automação de vendas é fundamental.
Com estas dicas, você está apto a fazer a melhor escolha para sua empresa!
Agora é a sua vez de turbinar o seu processo de vendas
As ferramentas que as suas equipes de vendas usam podem variar muito dependendo da indústria, tamanho da empresa e tarefas diárias, incluindo o próprio processo exclusivo de vendas. Não há uma tática de automação que simplesmente funcione para todos.
Ao ler as dicas de automação de especialistas acima, você deve ter notado algumas que podem ajudá-lo e outras que não se encaixam nas necessidades cotidianas da sua empresa. Se você ainda não está seguro sobre a implementação de ferramentas de automação, não se preocupe! Você não está sozinho nessa.
Nosso guia aprofundado sobre a automação estratégica do processo de vendas pode ajudar você e sua equipe a alcançarem o crescimento escalável.
Boas vendas!
