34%
Porcentagem que a Quru conseguiu aumentar em leads qualificados
40%
Porcentagem da taxa de ganho da Quru com o Pipedrive, acima dos 36%
2
Trimestres necessários para ver melhorias após a implementação
O desafio
Quando o Leadfeeder, um desenvolvedor de ferramentas de geração de leads, apresentou o Pipedrive à Quru, a empresa finlandesa não pensou duas vezes por causa da capacidade do CRM de facilitar muito a geração de novos leads.
A integração entre Pipedrive e Leadfeeder permite que os usuários se aprofundem nas informações do Google Analytics sobre os visitantes de sites para identificar leads de vendas específicas. Depois, ela converte automaticamente esses visitantes em leads dentro do funil de vendas do Pipedrive e envia uma atualização toda vez que uma organização acessa sua página.
Assim como o Pipedrive, o Leadfeeder se orgulha de uma interface de usuário ampla e simples que permite a fácil execução dos processos de vendas.
Recursos do Pipedrive usados
A solução
A Quru seleciona seus leads com base nos seguintes fatores:
Receita da empresa
Setor
Ferramentas digitais que usam
Vagas que estão anunciando
Páginas que visualizaram em seu site (via Leadfeeder)
Qualquer outra coisa que vejam sobre a empresa que possa os ajudar a formar uma história
Ao enviar um argumento por e-mail, a Quru se certifica de que ele seja específico e adaptado individualmente às necessidades do cliente em potencial – e essa é a primeira forma de contato que eles preferem usar porque é menos invasiva do que um telefonema.
Eles o dirigem a uma pessoa específica, usando as informações que coletaram na fase de “escuta”, explicando por que desejam entrar em contato.
Se o cliente disser “OK, vamos conversar” ou não responder até a data sugerida, a Quru liga na data em que falou que ligaria e o lembra do e-mail. Aí eles entram em mais detalhes (se a pessoa tiver tempo) ou marcam outra hora para conversar.
Como a Quru passou pelas etapas para se qualificar e abordar a empresa com um argumento oportuno e relevante, é muito menos provável que ela a) incomode alguém ou b) seja rejeitada de imediato.
Depois de receber um sinal de aprovação de um cliente em potencial, a Quru insere a empresa no Pipedrive como um “L1 (lead do tipo 1) Lead web/Ideia”, o que significa uma pessoa/lead qualificado com uma história.
Depois eles enviam um e-mail dizendo que ligarão em uma semana para fazer um acompanhamento a ideia que propuseram, desde que não digam imediatamente que estão interessados ou que não queiram receber uma ligação – nessas ocasiões, o representante da Quru normalmente pede permissão para entrar em contato novamente em seis meses e atribui uma tarefa de acompanhamento no Pipedrive.
O propósito deles com a ligação é conseguir marcar uma reunião, e se alcançarem esse objetivo, eles movem o lead para o estágio de “Discussão Ativa.”
Depois que a oferta é enviada, eles movem o cliente em potencial para o estágio “Primeira Oferta Enviada”. Após novas conversas e iterações, eles movem o cliente em potencial para o estágio “Discussão do Acordo.”
Por fim, eles têm o estágio “No Fechamento”, onde o negócio está no estágio de aceitação do cliente e será ganho ou perdido.
Os resultados
A experiência da Quru com a integração do Pipedrive e Leadfeeder pode ser resumida em uma palavra: clareza.
Eles melhoraram sua taxa de ganho de 36% para 40% nos últimos dois trimestres devido à melhor qualificação de leads, e aumentaram a quantidade de novos leads L1 em seu funil de vendas em 34%.
A integração do Leadfeeder com o Pipedrive ajudou a Quru em todas as etapas de seu processo de vendas. Sempre que um cliente em potencial – alguém que já está em seu funil de vendas – acessa seu site, eles ficam sabendo e podem analisar os motivos da visita. A Quru e qualquer empresa que utiliza a integração do Pipedrive com o Leadfeeder pode analisar o conteúdo e as páginas que o cliente em potencial visualizou, descobrir por que ele visualizou essa página em específico e, em seguida, fazer o acompanhamento com base nesse insight.
Enquanto a Quru está expandindo seus sucessos relativos nos últimos dois anos, construindo redes no Reino Unido e na Europa, o Leadfeeder está trabalhando para tornar a integração com o Pipedrive mais expansiva.