L’incontro di vendita è un momento chiave nella vita di un venditore. Questa è anche la fase più complessa e rischiosa, oltre ad essere uno degli elementi significativi del processo. Può bastare un semplice dettaglio per indirizzare il potenziale cliente verso un concorrente. Per eccellere nella negoziazione e convertire il maggior numero possibile di clienti, la preparazione è essenziale.
Il metodo 4C, o marketing delle 4C (Contattare, Conoscere, Convincere, Chiudere) è una semplice tecnica di vendita per firmare più contratti. Aiuta a identificare e superare le sfide più comuni negli incontri di vendita. Offre strumenti per rafforzare le trattative commerciali e massimizzare le possibilità di successo, come pure a dar vita ad un'esperienza d'acquisto soddisfacente.
Che cos'è il metodo 4C? Perché è una parte essenziale di qualsiasi incontro di vendita?
In che modo lo si può mettere in atto per convincere i potenziali clienti? Le risposte a tutte queste domande, che vi consentiranno di sviluppare un business di successo, le trovate nel resto dell'articolo.
Il metodo 4C, o marketing delle 4C nella sua accezione più ampia, è una delle tecniche di vendita più diffuse. Con questa metodica è più facile convincere un potenziale acquirente a diventare un cliente. Tale approccio operativo si basa su 4 fasi essenziali: contattare, conoscere, convincere e chiudere, che vanno messe in pratica settimana dopo settimana.
Con l'onnipresenza di Internet e dei social network, i potenziali clienti non hanno che l'imbarazzo della scelta. È fondamentale, quindi, catturare il loro interesse e differenziarsi dalla concorrenza. Il personale di vendita deve concentrarsi sul cliente, non solo sulla vendita. È fondamentale capire esattamente chi è il cliente e quali sono le sue esigenze. Questo è esattamente ciò che si propone il metodo di vendita delle 4C.
Scarica il nostro e-book del corso sul pipeline delle vendite
Come si applica il Metodo 4C nelle vendite?
Le 4 fasi della regola delle 4C sono strettamente collegate. Nessuna può funzionare senza le altre. Ecco come applicarle in modo efficace:
Metodo 4C - Contatto: fare una buona prima impressione
Dopo aver messo in pratica le corrette strategie di marketing la prima impressione è fondamentale. Il primo contatto con il cliente definisce immediatamente il contesto dell'incontro di vendita. È fondamentale non commettere errori.
Il personale di vendita deve prestare particolare attenzione ad ogni dettaglio, a partire dall'abbigliamento. Deve essere adattato al contesto e all'interlocutore. Ad esempio, un venditore B2C nel settore assicurativo o sanitario farebbe bene a indossare un abbigliamento professionale se vuole apparire credibile.
Anche il linguaggio del corpo è un elemento da tenere d'occhio. Una stretta di mano decisa e uno sguardo franco avviano lo scambio sulla base di un’impronta positiva. Una postura dritta e un bel sorriso trasmettono l'immagine di una persona di cui ci si può fidare.
L'agente di vendita deve anche ricordarsi di adattare la sua presentazione alla nazionalità del cliente. Le tradizioni e le aspettative non sono le stesse per un cliente cinese, russo o italiano. L'attenzione ai dettagli fa la differenza tra un buon venditore e uno eccellente.
Prima di iniziare l'appuntamento, il venditore deve chiarire lo scopo della visita e indicare la durata prevista del colloquio. È preferibile rimandare l'intervista se uno dei partecipanti non è completamente disponibile. Curando questi dettagli, i venditori si assicurano di essere nella migliore posizione possibile per effettuare la loro presentazione.
Metodo 4C - Conoscere: identificare con precisione le esigenze del prospect
La seconda fase della trattativa è cruciale, in quanto presuppone la comprensione del cliente e delle sue esigenze. L'intervista può essere divisa in due parti: una fase di domande e risposte e una fase di riformulazione. L'obiettivo è quello di identificare con la massima precisione possibile il profilo del cliente in modo da poter offrirgli il prodotto giusto.
Per comprendere appieno le esigenze dei tuoi clienti, devi dedicare del tempo a porre domande pertinenti. Ti aiuteranno a orientare il colloquio nella giusta direzione e a comprendere il tuo ambiente e le tue motivazioni. Il metodo SONCAS è ideale per comprendere le esigenze psicologiche di un prospect. Esso ti permetterà di adattare la tua proposta di vendita in modo conseguente.
L'addetto alle vendite può iniziare ponendo domande aperte in cui utilizzerà le parole "perché" e "come". Una volta ottenute le risposte che cercava, può riorientare la discussione ponendo altre domande chiuse. Le pause danno inoltre all'agente di vendita il tempo di pensare e pianificare le azioni successive. Ponendo domande precise, il venditore ottiene risposte chiare e affronta meno obiezioni.
Segue la fase di riformulazione. Per confermare di aver compreso le esigenze del potenziale cliente, l'agente di vendita può riformulare i concetti. Ad esempio, potrebbe chiedere: "Se ho capito bene, vuole dare priorità alla vendita della sua assicurazione nella Nuova Aquitania?”. La riformulazione aiuta a evitare malintesi e disaccordi durante il resto del colloquio.
Metodo 4C - Convincere: usare argomenti appropriati
Questo è uno dei momenti cruciali in cui il venditore deve presentare argomenti solidi e attuare strategie di successo nel convincere il cliente ad acquistare il prodotto o il servizio. Può utilizzare il metodo SIMAC per strutturare l'approccio alle vendite e facilitare il processo decisionale.
Il codice di comunicazione, grazie alla scelta degli argomenti giusti, è fondamentale per armonizzare gli interessi del venditore con quelli del potenziale cliente. Il cliente deve essere convinto della qualità e del valore del prodotto in virtù di una serie di fattori spiegati dal venditore. L'utilizzo di cifre e testimonianze di clienti, oltre alla tua abilità di comunicazione, rende questa fase molto più semplice
È anche importante essere preparati a rispondere alle obiezioni dei potenziali clienti.
Il tempo e il denaro sono tra i problemi citati più di frequente. "Non ho tempo" o "Non posso permettermelo" sono frasi che ogni venditore conosce.
L'approccio consiste nell'ascoltare attentamente il cliente, evitando il confronto diretto e proponendo soluzioni adeguate per superare gli ostacoli.
Metodo 4C - Conclusione: trasformare il prospect in cliente
L'obiettivo di questa fase è chiudere la vendita. Non è stato ancora raggiunto. I venditori meno esperti spesso commettono l'errore di allentare gli sforzi in questa fase. Ma questo è il momento in cui tutto si riduce.
Quando un potenziale cliente inizia a pensare al futuro e a fare domande specifiche su un'offerta, significa che è interessato. È in questo momento che il venditore deve rimanere entusiasta. Non deve permettere al dubbio di insinuarsi.
Ecco alcune domande che dimostrano un reale interesse da parte di un potenziale cliente:
“Quando posso riceverlo se lo ordino oggi?”
“Quanto tempo ci vorrà per l'allestimento?”
“Sarò vincolato se firmo subito?”
“Ho un termine di scadenza per il ritiro?”
Questo è il momento ideale per fare il passo successivo e invitarlo a impegnarsi. Se il potenziale cliente esita ancora, l’agente deve suggerire un periodo di riflessione e fissare un nuovo incontro per essere certo che le esperienze di acquisto siano soddisfacenti.
In conclusione
Il metodo 4C fornisce ai venditori un quadro logico e metodologico. Questo approccio in quattro fasi guida l'intero processo di vendita. Aiuta a capire le esigenze del cliente. Inoltre, consente di proporre soluzioni adeguate che portano a un migliore tasso di conversione.
Se vuoi organizzare i tuoi contatti in modo efficace e beneficiare di strumenti progettati per aiutarti a incrementare le vendite, inizia la tua prova gratuita di Pipedrive.
