La performance di un'azienda dipende in larga misura dalla qualità della comunicazione tra un professionista e il suo prospect, cliente o collega.
Tuttavia, adattare il messaggio ad ogni interlocutore rimane una sfida importante per molti reparti, dalle vendite alle risorse umane e ai team di assistenza.
È qui che entra in gioco il metodo DISC, uno strumento avanzato che consente di analizzare il profilo tipico di ogni interlocutore e di adattare le relazioni interpersonali in base al suo comportamento e alle sue preferenze.
Comprendendo in che modo vengono prese le decisioni, potrai massimizzare le tue possibilità di chiudere una vendita e costruire un rapporto di fiducia duraturo.
In questa guida scoprirai come utilizzare il metodo DISC, sviluppato da William Moulton Marston, Walter Clarke e John G. Geier per strutturare il tuo approccio alla vendita, personalizzare i tuoi scambi e migliorare significativamente i tuoi risultati.
Il metodo DISC è una tecnica di vendita che si basa sull'identificazione dei tratti dominanti della personalità degli individui mediante una griglia di analisi degli stili comportamentali basata su quattro tipi principali di profilo.
Le sue origini risalgono agli anni '20 con il lavoro dello psicologo americano William Moulton Marston, autore del libro ‘Le emozioni delle persone normali’ che ha gettato le basi della teoria DISC, un modello di analisi delle strategie di comportamento umano.
I venditori di maggior successo sanno come adattare la loro proposta alla personalità dei loro clienti, ed è proprio questo che il metodo DISC permette loro di fare. Offrendo una migliore comprensione dei profili dei clienti, tale metodologia aiuta i team di vendita e marketing a perfezionare le argomentazioni commerciali e a personalizzare l'approccio. Questa è una delle tecniche di vendita più utilizzate oggi.
Che cosa significa DISC?
L'acronimo DISC sta per Dominanza, Influenza, Stabilità e Conformità. È un modello di comprensione dei comportamenti osservabili delle persone, ampiamente utilizzato nella gestione dei progetti e nella strategia commerciale. Questo quadro è strutturato su quattro profili psicologici distinti. Ogni individuo ha un proprio modo di comunicare e di prendere decisioni. Per semplificare l'identificazione, il metodo DISC classifica questi profili in quattro categorie principali, ciascuna rappresentata da un colore.
Hai mai sentito parlare del "metodo del disco"? Si tratta semplicemente di una cattiva trascrizione dello strumento DISC, un classico dello sviluppo personale e della comunicazione professionale.
Vediamo nel dettaglio che cosa caratterizza ciascun profilo, come identificarlo e, soprattutto, come adattare il proprio approccio per creare un rapporto più fluido ed efficace con i propri contatti.
I 4 profili colore del metodo DISC
Ogni profilo DISC è contraddistinto da un colore per facilitare l'interpretazione e l'utilizzo dello strumento DISC in un contesto professionale, mediante classificazione dei diversi tipi di percezione.
🔴 Il profilo DISC Dominante (rosso)
Come si identifica un prospect dominante (rosso)?
Le persone con un profilo Dominante amano andare dritto al punto e prendere decisioni rapide. Si distinguono per il loro dinamismo, la sicurezza e talvolta anche per una certa autorità. Amano lavorare in un ambiente competitivo e stimolante. Non amano perdere tempo e hanno poca pazienza. Apprezzano gli approcci diretti e puntuali.
Come si comunica con un profilo Dominante (rosso)?
I profili dominanti vogliono capire rapidamente i benefici e i guadagni quantificabili di ciò che viene loro offerto. Hanno bisogno di vedere risultati tangibili e misurabili per essere convinti.
Un linguaggio chiaro, conciso e di forte impatto è il modo più efficace per catturare la loro attenzione. Un atteggiamento sicuro, dinamico, come una risposta assertiva, è essenziale per un dialogo efficace.
Poiché al profilo rosso piace sentirsi in controllo, è bene presentargli diverse opzioni in modo che senta di poter fare la scelta finale e decidere la soluzione migliore per sé.
🟡 Il profilo dell'Influente DISC (giallo)
Come si identifica un prospect influente (giallo)?
Le persone con un profilo Influencer sono amichevoli. Entusiaste ed estroverse, amano le interazioni sia professionali che private, condividere le loro esperienze e catturare l'attenzione di chi le circonda. Il riconoscimento sociale è un fattore chiave per loro. Amano le conversazioni aperte e si prendono volentieri il tempo di esplorare argomenti extra-professionali per stabilire un legame autentico. Ai loro occhi è essenziale coltivare un buon rapporto, ben oltre l'argomento della discussione. Attratte dall'originalità, sono sensibili alle offerte che permettono loro di distinguersi dalla massa.
Come si comunica con un profilo Influencer (giallo)?
Il profilo Influente gradisce che si adotti lo stesso approccio amichevole. Prendi tempo per gli appuntamenti, perché apprezza le discussioni lunghe.
Così come ama stabilire legami con le proprie squadre, il profilo giallo ama essere vicino a un dato marchio, a maggior ragione se questo corrisponde ai suoi valori.
Le persone di questo profilo sono sensibili alla narrazione: puoi offrire loro emozioni, sentimenti positivi e sogni, piuttosto che argomenti tecnici. Anche le testimonianze dei clienti sono importanti per loro, quindi ricorda di esibire la tua prova sociale. Nei vostri scambi, dai loro lo spazio necessario per esprimersi liberamente e mostra interesse per le loro idee. Aggiungi valore a ciò che dicono attraverso un ascolto attivo, un sorriso accattivante e un atteggiamento cordiale. D'altra parte, il loro entusiasmo può talvolta portarli ad allontanarsi dall'argomento principale.
Per mantenere la rotta, non esitare a rifocalizzare discretamente l'attenzione sull'offerta, mantenendo un tono amichevole e coinvolgente.
🟢 Il profilo DISC Stabile (verde)
Come si identifica un profilo Stabile (verde)?
Il profilo Stabile attribuisce importanza alla soddisfazione e al consenso del team. Ama lavorare in gruppo e predilige approcci collaborativi e partecipativi.
È una persona calma, equilibrata, riflessiva e con buone capacità di ascolto. Il profilo verde ama stare in disparte e prendere tempo prima di prendere una decisione.
Come si comunica con un prospect stabile (verde)?
Il profilo Stabile ama gli approcci basati sulla trasparenza, sulla fiducia e sulla soddisfazione del cliente.
Apprezza gli aspetti etici dei prodotti. Ha bisogno di una prova dell'affidabilità di ciò che vendi. Ecco perché le opinioni e le testimonianze dei tuoi clienti sono così importanti per loro. Poco loquace, ha bisogno di tempo per pensare e per assicurarsi che il suo team sia d'accordo con la soluzione proposta. La sua decisione d'acquisto potrebbe richiedere più tempo della media. Rispetta il suo ritmo senza mettergli fretta.
Se l'esperienza d'uso che gli offri è piacevole e se ti guadagni la sua fiducia, diventerà un cliente fedele.
🔵 Il profilo DISC Conforme o Coscienzioso (blu)
Come si identifica un prospect conforme (blu)?
Il profilo "compiacente" o "coscienzioso" ha bisogno di soluzioni razionali. La sua natura analitica e perfezionista lo spinge ad andare a fondo delle cose e a prestare attenzione ai dettagli.
Non si lascerà convincere dagli aspetti emotivi. Sono i dati pratici e strutturati a rassicurarlo.
Come si comunica con un profilo Conforme (blu)?
Il profilo Conforme apprezza un approccio diretto e preciso. Per prendere la sua decisione, raccoglierà una serie di fatti, dati, statistiche, dettagli tecnici e cifre.
Per concludere una vendita con successo con una persona dal profilo blu, è necessario fornire un'offerta di vendita razionale e dettagliata, con dimostrazioni e test. Giova evidenziare standard o certificazioni e fornire garanzie.
Cose da ricordare sui 4 profili di personalità DISC
Non esiste una gerarchia tra questi 4 profili principali. Si tratta di profili psicologici derivati dall'analisi comportamentale. Ti aiutano ad adattare i tuoi messaggi ad ogni specifica categoria di persone e a costruire un'argomentazione di vendita convincente, adottando un ritmo e un tono adatti a ciascun prospect.
Utilizzare il metodo DISC per aumentare le vendite
Il metodo DISC ti aiuta a vendere meglio, fornendoti informazioni preziose sul tuo temperamento e su quello dei tuoi potenziali clienti. Ti permette di adattare la tua vendita al profilo principale dell'interlocutore.
Conoscere il proprio profilo di vendita con il metodo DISC
Conoscendo il tuo profilo DISC, potrai comprendere meglio il tuo modo di operare, i tuoi punti di forza e le aree di miglioramento come venditore.
Esistono test gratuiti e servizi specializzati che consentono alle aziende di analizzare il profilo DISC dei loro team di vendita. L'identificazione del tuo profilo ti aiuterà a comprendere meglio le tue reazioni naturali e a fare un passo indietro nelle interazioni con i potenziali clienti. Questa conoscenza ti permetterà di adattare meglio il tuo approccio al profilo degli interlocutori. Sarai maggiormente in grado di migliorare le tue prestazioni di vendita.
Identificare il profilo dei propri potenziali clienti utilizzando il metodo DISC
Il valore principale del modello DISC risiede nella sua capacità di fornire una comprensione approfondita delle aspettative e delle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Questo metodo è ugualmente valido tanto per una discussione occasionale quanto per una presentazione di vendita o come parte di un approccio più globale, in particolare per mettere a punto le campagne di marketing e adattare le comunicazioni a diversi profili di clienti. Inoltre, è possibile incorporare il modello DISC nella costruzione delle tue buyer personas e adattare la comunicazione a ciascun segmento.
Segmentare i database
L'obiettivo della segmentazione DISC è cercare di identificare il profilo dei prospect analizzando:
Le sue interazioni sul sito web (verso quale tipo di contenuto la persona gravita spontaneamente?)
I dati che riuscirai a raccogliere, con riferimento alle domande poste, alle aree di interesse, alle motivazioni, al tempo impiegato per prendere una decisione o a qualsiasi altro indicatore che ritieni rilevante
Si può quindi costruire una strategia di marketing per ciascuno dei 4 profili, applicando la segmentazione in base ai principali tipi di personalità DISC. Saprai come superare meglio i disincentivi all'acquisto e le titubanze di ciascun segmento.
Esempi di utilizzo del metodo DISC
Il metodo DISC non si limita a farti comprendere meglio i tuoi potenziali clienti. È una vera e propria leva strategica in diverse aree: vendite, gestione, marketing e comunicazione interna. Tanto che tu voglia perfezionare le campagne di vendita, migliorare la gestione dei team o personalizzare le tue relazioni con i clienti, questo strumento di segmentazione comportamentale ti aiuterà a massimizzare i risultati.
1. Ottimizza le relazioni con i clienti e il processo di acquisto
Adattare la tua proposta al profilo DISC del tuo prospect è un po’ come parlare la lingua che lui capisce meglio.
Caso di studio: supponi di voler vendere una soluzione SaaS B2B e di dover convincere un potenziale cliente con un profilo Conforme (blu). Invece di usare un tono emotivo, ti baserai su argomenti razionali: cifre, casi di studio e ROI comprovato. Il risultato? Un tasso di conversione più elevato.
Come si applica?
Segmenta i tuoi potenziali clienti in base al loro comportamento d'acquisto e personalizza i tuoi argomenti.
Crea contenuti specifici (pagina di destinazione, guide dettagliate, casi di studio) per soddisfare le aspettative di ciascun profilo DISC.
Test e aggiustamenti: analizza i feedback e modifica il tuo piano d'azione in base ai risultati.
2. Migliora la collaborazione interna e la gestione del team
Un bravo venditore sa come vendere, ma un buon manager sa come comunicare efficacemente con ogni membro del suo team.
Caso di studio: un manager ha bisogno di ri-motivare un dipendente con un profilo Stabile (verde), che preferisce lavorare in gruppo ed evolvere in un ambiente sicuro. Anziché un discorso competitivo che potrebbe stressarlo, adotterà un approccio rassicurante basato sulla coesione e sulla collaborazione.
Come si applica?
Utilizza il metodo DISC per adattare la gestione e il tuo stile di leadership e comunicazione a tutti i membri del team.
Organizza seminari DISC per far sì che i tuoi team comprendano i propri profili e quelli dei loro colleghi.
Incoraggia i modi di lavorare appropriati: i profili dominanti preferiscono le sfide e l'autonomia, mentre i profili stabili apprezzano gli scambi e la cooperazione.
3. Personalizza le tue campagne email per un migliore ROI
Grazie alla segmentazione comportamentale del modello DISC, puoi adattare le tue campagne email e catturare l'attenzione del tuo pubblico in modo più efficace.
Caso di studio: un marchio di moda online vuole ottimizzare la sua strategia di email marketing. Analizzando il proprio pubblico DISC, deciderà d’inviare:
Un messaggio diretto e d'impatto ai profili Dominanti (rosso) che sottolinei l'esclusività dell'offerta e il concetto di urgenza
Un'email visivamente attraente e facile da consultare per i profili Influencer (giallo), che apprezzano l'estetica e le novità
Un messaggio rassicurante e dettagliato per i profili Conformi (blu), suffragato da garanzie di qualità e recensioni dei clienti
Un'email che evidenzi l'assistenza e il servizio clienti per i profili Stabili (verdi), più inclini ad apprezzare l'affidabilità e le raccomandazioni
Come si applica?
Analizza i dati di navigazione e interazione per identificare il profilo DISC dei tuoi clienti
Segmenta la tua base di contatti e adatta le tue campagne email alle aspettative comportamentali di ciascun segmento
Testa diversi formati di email, righe di oggetto e toni per vedere quali generano il miglior coinvolgimento.
In conclusione
Il metodo DISC è molto più di un semplice test della personalità: è uno strumento efficace e strategico per affinare l'approccio alle vendite e migliorare i tassi di conversione. Adattando il tuo messaggio a ciascun profilo, faciliterai la decisione dei tuoi potenziali clienti e ottimizzerai le tue campagne di marketing.
Ma identificare i profili non è sufficiente: occorre anche monitorare e adattare la strategia in base ai risultati. È qui che Pipedrive può aiutarti. Con un CRM è possibile segmentare i potenziali clienti, personalizzare le interazioni e automatizzare i follow-up per migliorare la conversione.
Perché non provare Pipedrive e integrare il metodo DISC nella tua strategia di vendita?
