Como o Pipedrive ajuda o BeerOrCoffee a crescer 50% ao ano e revolucionar os espaços de trabalho

• Startup brasileira oferece serviço inovador e funciona como um marketplace de espaços de coworking
• COVID-19 acelerou corrida por soluções de trabalho remoto e transformou mentalidade de empresas e gestores
• Com a ajuda do Pipedrive, o BeerOrCoffee cresceu 50% no último ano e agora vai em busca de novas oportunidades de mercado

O BeerOrCoffee nasceu para atender ao novo universo do trabalho, oferecendo novas alternativas de espaços produtivos para profissionais e empresas que enxergam possibilidades de negócios além das quatro paredes de sempre.

A startup de origem mineira se considera uma plataforma de coworkings — ou um verdadeiro marketplace de espaços de trabalho — que busca oferecer soluções ajustadas a demandas estruturais específicas para cada situação de negócio.

A tecnologia por trás do BeerOrCoffee une duas pontas de um mercado cada vez mais em ascensão, servindo como ponte entre centenas de espaços de escritórios espalhados pelo Brasil — e fora dele também — a milhares de empresas e profissionais que desejam encontrar um local de trabalho mais afinado às suas variadas necessidades.

Funcionando como um AirBnb ou um Booking.com do setor de coworking, hoje o BeerOrCoffee oferece diversos produtos para atender a perfis de clientes diferentes, contando até com planos de assinatura que oferecem total liberdade e flexibilidade para empresas e executivos em trânsito pelo país.

Em nossa conversa com Leonardo Costa, do BeerOrCoffee, você fica sabendo um pouco mais dos desafios específicos que a empresa enfrenta no mercado e como o Pipedrive colabora na formação de um processo de vendas robusto e, ao mesmo tempo, totalmente flexível e ajustável aos movimentos ágeis que cenários inesperados — como os da pandemia de COVID-19 — demandam dos negócios.

Quebrando tabus: coworking funciona

O movimento de espaços compartilhados de trabalho nasceu e vem crescendo há alguns anos, e o BeerOrCoffee se encaixa nessa trajetória. No entanto, uma boa parcela de potenciais usuários - tanto profissionais autônomos quanto empresas — mantêm uma visão desatualizada das possibilidades oferecidas por esse serviço.

Segundo Leonardo, uma primeira barreira é a questão da produtividade: em muitas mentalidades empresariais e ambientes corporativos ainda reina a falsa ideia de que o trabalho remoto, em quaisquer de suas modalidades, entrega menos eficiência e gera mais procrastinação.

Líderes de equipes e gestores, por vezes, nem sequer cogitam a possibilidade de implantar esse formato, receosos de que funcionários não saibam lidar com a liberdade que recebem, e deixem de operar com a dedicação exigida. Essa é uma visão ligada a processos de gestão de estilo controlador, que ainda estão mais focados em horas trabalhadas, e menos em resultados entregues.

Quebrar esse tabu sempre fez parte do processo de vendas do BeerOrCoffee, e educar os leads sobre esse tema costuma ser um processo que demanda tempo.

No entanto, um dos efeitos colaterais da recente pandemia de COVID-19 foi a aceleração dessa dinâmica. Em tempo recorde, pequenas, médias e grandes empresas ao redor do globo tiveram que adaptar suas rotinas operacionais a sistemas remotos de trabalho. Passado o turbilhão caótico da adaptação inicial, os resultados preliminares que começam a aparecer em diversas pesquisas mostram que, na verdade, muitos colaboradores e gerentes acabam notando índices de produtividade ainda maiores que os gerados pelo sistema convencional, on site.

O próprio BeerOrCoffee é uma prova disso: a empresa é remote first, ou seja, opera em sistema 100% remoto desde o primeiro dia.

“De uma forma ou de outra, o coronavírus provou que dá certo trabalhar fora do escritório, funciona. Nós já temos tecnologia para isso, e as pessoas já conseguem produzir assim. É totalmente possível”, constata Leonardo.

Com a quarentena e o isolamento obrigatórios, o cenário de negócios mudou rapidamente, e o BeerOrCoffee tem aproveitado a oportunidade de avançar no mercado, oferecendo experiências de produção remota ainda mais alinhadas com as expectativas das organizações.

“Nada contra o home office, mas queremos mostrar que existe uma forma de trabalho remoto ainda mais aprimorada, que gera mais resultados, e que não acontece necessariamente em casa”, detalha Leonardo, elencando diversas vantagens operacionais e até mesmo jurídicas para os clientes corporativos do BeerOrCoffee.

Oferecer a estrutura correta de trabalho para a equipe trabalhar com segurança, por exemplo, é uma questão crucial nesse cenário: já existem debates no âmbito trabalhista sobre a responsabilidade da empresa no fornecimento de condições adequadas de trabalho para equipes em home office.

O coworking atende essa questão, apresentando uma estrutura pronta para o coworker, com cadeiras ergonômicas, espaços arejados, conforto térmico, café e snacks variados, segurança e acesso a uma conexão de alta velocidade.

Além disso, Leonardo lembra que, financeiramente, também existem vantagens para o negócio.

“O custo de manter uma cadeira ociosa de uma pessoa que precisa de mobilidade pode ser muito maior do que colocá-la em um sistema flexível e oferecer a ela toda uma rede de espaços disponíveis”.

Tem mais: a experiência de mercado do BeerOrCoffee aponta que o intenso networking gerado pela convivência com equipes e pessoas de outras empresas costuma fomentar excelentes parcerias comerciais entre os próprios usuários desses espaços.

Mas, se o coronavírus escancarou a realidade da produção remota e provou que dá para ser eficiente e flexível, sem qualquer prejuízo de resultados, ainda é preciso mostrar que espaços de trabalho on demand são uma opção viável para qualquer negócio - até mesmo para as grandes corporações.

É aí que o Pipedrive entra na história do BeerOrCoffee para ajudar a startup a encarar esse desafio.

Usando o Pipedrive para pescar os peixes grandes

Com uma estrutura bem estabelecida, uma rede de espaços crescente e um portfólio de soluções amplo, que atende a diferentes demandas de negócios, o BeerOrCoffee identificou um potencial de crescimento dentro de uma fatia de mercado específica: organizações e corporações maiores, com atuação nacional, ou até mesmo global.

A ideia é atingir empresas com tickets maiores e fit ajustado ao serviço oferecido. Por conta disso, a empresa estruturou uma equipe de vendas externas, ou Field Sales, com o intuito de assumir uma postura mais ativa na abordagem a esse tipo de cliente.

Esse movimento trouxe Leonardo - e o Pipedrive - para o BeerOrCoffee.

“Eu já trabalhava com o Pipedrive na empresa onde estava”, conta o profissional que, ao desembarcar no novo posto, trouxe o CRM a tiracolo para ajudar a alinhar processos, gerenciar rotinas e acelerar resultados.

Leonardo lembra que a empresa estava apoiada em uma rotina de atendimento a contatos originados via website, que eram recolhidos e nutridos pela equipe de Inside Sales. Esse movimento Inbound, de forma natural, trazia clientes já educados sobre as vantagens e possibilidades oferecidas por estruturas remotas de trabalho.

Geralmente, profissionais autônomos, pequenos negócios ou mesmo startups em rápida expansão e que já nasceram com uma mentalidade remote, baseada em equipes flexíveis que flutuam geograficamente.

Mas para ampliar seu mercado e ir atrás de clientes estratégicos que não costumavam chegar via Inbound, o BeerOrCoffee apostou em uma prospecção mais agressiva e criou um projeto de Outbound.

“Muita gente relaciona o coworking exclusivamente a startups ou empresas em estágio inicial”, conta Leonardo, esclarecendo que os diversos produtos de trabalho desenhados pelo BeerOrCoffee visam atender a negócios em todas as fases de mercado.

Por exemplo, grandes corporações com equipes de vendas espalhadas pelo país podem se beneficiar do Plano Mobilidade: uma assinatura fixa que oferece escritórios para seu time em centenas de cidades diferentes. Em termos práticos, colaboradores que só podiam fazer prospecção ou atendimento no local do cliente ganham um espaço especialmente reservado para isso, com toda estrutura.

“Você não vai mais até o escritório. O escritório vem até você”, resume Leo.

Além disso, no modelo de Sala Privativa, organizações de maior porte podem contratar um espaço de uso fixo e exclusivo para sua equipe, na região ou cidade que desejarem. Esse produto ainda pode receber o tratamento Built to Suit oferecido pelo BeerOrCoffee, onde o local é totalmente customizado com a identidade visual da marca, tornando-o uma verdadeira extensão corporativa do negócio dentro de um espaço de coworking.

Para necessidades pontuais, em qualquer canto do país, os clientes do BeerOrCoffee ainda podem contratar o produto de Sala de Reunião, que reserva espaços adequados às suas mais variadas demandas específicas: reuniões de alinhamento, workshops, conferências, treinamento de funcionários, entre outras.

Com tantas modalidades de serviço disponíveis, mostrar para esse nicho de mercado — dos grandes players — que a rede de escritórios oferecida pelo BeerOrCoffee também atende a seus interesses realmente faz todo sentido. E o Pipedrive está ao lado da startup nesse desafio.

Como o Pipedrive organiza e automatiza processos de vendas do BeerOrCoffee

Uma vez estruturada a equipe e definidos processos e alvos, Leonardo partiu para a definição de métricas de acompanhamento dentro do Pipedrive.

“Já que nós íamos abordar essas empresas de uma forma mais ativa, a nossa primeira métrica tinha que ser quantas reuniões nós conseguíamos fazer por dia, por semana ou por mês.”, lembra o gestor.

Isso fornecia à equipe uma visão exata do andamento do projeto, com acompanhamento em tempo real dos índices, além de controle muito próximo das atividades e rotinas realizadas por cada núcleo. “Eu já inicio o meu dia sabendo para quem eu tenho que ligar, para quem que eu tenho que mandar e-mail, para quem eu preciso enviar uma proposta, com qual cliente eu preciso fazer um follow-up”, conta o executivo.

Uma das rotinas que fazem parte do fluxo de vendas dentro do BeerOrCoffee é o agendamento de visitas a espaços com potenciais clientes. Nesse caso, a empresa customizou uma nova etapa dentro do funil do Pipedrive, que automatiza todo o processo e envia os convites com data, hora e local a todos os envolvidos.

“Pensando na rotina, é uma grande facilidade, porque diminuo os meus fluxos de atividade. Eu lanço uma informação no Pipedrive e ele automaticamente completa para mim com etapas que, sem o CRM, eu precisaria fazer sozinho”, comemora Leonardo.

Toda essa automatização de fluxos e tarefas oferecida pelo Pipedrive impacta sensivelmente os resultados da equipe de vendas do BeerOrCoffee, dando mais agilidade, organização e informação às pessoas que estão na linha de frente, em contato com os leads. Na visão de Leonardo, esse diferencial é ainda mais importante que o talento pessoal do vendedor.

Para ele, o dia a dia de vendas não pode ser baseado em carisma, apenas. Os resultados são frutos de processos otimizados e bem desenhados.

“Quem é da equipe comercial sabe que não se trata apenas de talento. É claro que existem pessoas mais talentosas ou comunicativas, mas é um conjunto de técnicas com processo baseado em organização. Se você consegue se organizar, dar para o seu cliente um atendimento rápido, direto, objetivo, dentro do timing, você consegue obter os resultados”, afirma.

Leonardo acredita que essa é uma das principais diferenciais do Pipedrive na experiência dentro do BeerOrCoffee: a ferramenta torna essa organização simples e prática.

Além disso, ele celebra o acesso a números de desempenho extraídos com simplicidade da ferramenta. A equipe alimenta o CRM de vendas do Pipedrive com dados de forma prática, e pode visualizar relatórios detalhados, gerados a partir de parâmetros personalizados, definidos pelos gestores.

Com o Pipedrive, os motivos da perda viraram insights de negócios

Por exemplo, Leonardo e o time comercial do BeerOrCoffee trabalharam em uma análise minuciosa dos motivos que levam à perda de um de prospecto ou lead. Os motivos foram divididos dentro das diferentes etapas do funil, e são acompanhados com o auxílio do Pipedrive.

Para Leonardo, entender o que leva um cliente a não fechar a venda é uma das métricas mais cruciais para o negócio. Ela ajuda a saber o que está funcionando, o que não está, e onde precisam ser feitos ajustes e melhorias. Como auxílio do Pipedrive, ele e sua equipe visualizam essas informações de modo mais rápido, fácil e assertivo.

“A partir do momento que eu consigo separar isso por etapas e dentro de cada momento saber por que o cliente avançou e o por que não avançou, consigo ser muito mais preciso no ajuste do meu processo de venda, ou até ajustar a minha equipe no sentido de um treinamento, de uma estratégia”, diz.

Com a chegada da pandemia de COVID-19, por exemplo, a equipe do BeerOrCoffee revisitou uma série de leads que não haviam avançado no funil e, diante de um contexto de negócios completamente novo trazido pela quarentena e o isolamento social, retomou abordagens com um discurso adaptado a essa nova realidade.

Uma abordagem para cada tipo de reunião

Outro uso personalizado que o time de Field Sales do BeerOrCoffee aplicou ao Pipedrive foi a análise de tipos diferentes de reuniões. Criando um card específico dentro da plataforma para tratar da reunião inicial com um cliente, a equipe conseguiu puxar as estatísticas de quantos novos contatos estavam ocorrendo a cada semana.

Depois disso, as demais reuniões que ocorrem dentro da jornada do cliente são separadas em calls virtuais ou reuniões presenciais. Insights interessantes surgem das entrelinhas desse acompanhamento, já que, de forma geral, calls online são mais efetivos para reunir um número maior de pessoas que, no entanto, costumam ser tomadores de decisão de nível inferior.

Já as reuniões presenciais costumam ser mais individualizadas, e o contato face a face pressupõe uma conversa com alguém em posição de bater o martelo final. Esse alinhamento ajuda Leonardo e seu time a se posicionarem dentro da jornada de cada cliente.

Poder aplicar essas personalizações ao CRM é um destaque que Leonardo aponta: “não é uma mudança drástica no funil, mas são detalhes que a gente, pensando no processo semanalmente, com a nossa rotina, acaba conseguindo ser mais rápido dentro do nosso CRM para conseguir ter as métricas mais bem ajustadas.”

Essa profusão de dados e métricas, fornecidas de modo simples e intuitivo pelo CRM do Pipedrive, coloca nas mãos de Leonardo e do BeerOrCoffee caminhos e apontamentos sobre quase todas as decisões a serem tomadas no âmbito do negócio, desde ajudar a justificar a contratação de uma pessoa, um aumento de salário ou uma promoção, até identificar nichos ou ações com melhor retrospecto de sucesso.

A indicação na tomada de decisões e as orientações de rumo para o negócio costumam ser alguns dos benefícios que os clientes Pipedrive relatam com frequência. Com Leonardo e o BeerOrCoffee, não é diferente.

“Com o Pipedrive, eu consigo criar os parâmetros que eu quiser, e em cima disso tomar as decisões estratégicas do negócio com mais velocidade, mais inteligência e mais assertividade. O dados já estão na ferramenta, só preciso retirar a avaliar”.

Um caso específico foi a análise e identificação, dentro do BeerOrCoffee, de qual canal de vendas, dentro do processo da empresa, estava entregando melhores resultados. Com o uso do Pipedrive, foi possível analisar as métricas dos variados canais e reconhecer que a equipe de BDR (Business Development Representatives) era responsável pelos melhores números. Com isso, ficou mais fácil e certeiro investir nesse canal, com a chegada de novas pessoas e novas ferramentas de prospecção.

A vida de vendedor e o Pipedrive

Liderando uma equipe de vendas em um mercado desafiador e complexo de vendas B2B, Leonardo exalta a figura do vendedor, e oferece um pouco de sua visão e experiência a quem deseja se aprimorar ainda mais nessa área, ressaltando aspectos que considera fundamentais.

“Na realidade, o vendedor é aquele que leva a solução, é aquele que leva uma ideia, e entrega para as pessoas ou empresas alguma facilidade que vai melhorar a vida delas”.

Para ele, vender é algo que faz parte da rotina de todas as pessoas: profissionais de outras áreas também precisam aprender a vender suas ideias e qualidades, e até mesmo relacionamentos afetivos entre um casal se baseiam em destacar o que cada um tem de melhor a oferecer ao outro.

Leonardo acredita que há muito o que se aprender hoje em dia na internet para quem está na área — e-books, tutoriais, cursos gratuitos — e recomenda os livros “Spin Selling” de Neil Rackham e “Receita Previsível”, de Aaron Ross e Marylou Tyler, como leituras essenciais para o aperfeiçoamento de qualquer vendedor.

O gestor ainda destaca a necessidade de gerar empatia entre o representante de vendas e o cliente, mostrando interesse em entender suas dores e ajudar na descoberta de uma solução. “É preciso se colocar no lugar do cliente, falar a linguagem dele através da empatia e criar essa proximidade. Perguntar bastante antes de tentar responder”, diz.

Por entender que o processo de venda é uma construção, que pede paciência, Leonardo alerta para o risco do imediatismo. Segundo ele, este pode ser um dos principais erros de um vendedor em seu ofício. “Paciência para entender o momento, entender o processo, saber quais são os momentos certos de entrar e de sair.”

Forçar a venda no momento errado pode se tornar problemático. “Pior do que uma venda não feita, é a venda mal feita”, destaca o profissional. Para ele, “vender é uma arte de plantar e colher”, e a palavra-chave é timing. E, aqui, Leonardo volta a destacar como é importante ter o CRM certo a seu lado no dia a dia de vendas, falando dos valiosos insights que o Pipedrive pode oferecer nessa rotina.

“Dentro do nosso processo de vendas a gente está sempre aprendendo e entendendo quem é o cliente, como ele pensa, qual é o timing dele, como se comporta no mercado. Dentro das empresas, quem são as pessoas com quem devo falar, qual é o momento delas. Todas essas informações, em nosso processo de vendas, são obtidas a partir de nosso uso do Pipedrive.”

Colhendo resultados com o Pipedrive

E já que falamos em plantar e colher, Leonardo está muito contente com os frutos trazidos pela parceria com o Pipedrive: desde a implantação da equipe de Field Sales e a chegada do CRM no processo de vendas do BeerOrCoffe, a empresa já registra um crescimento de 50% em seu negócio.

“A gente realmente está bem satisfeito com o Pipedrive! E com o atendimento também, inclusive.”

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