SPIN Selling, o Que é e Como Utilizar Essa Metodologia de Vendas

SPIN Selling

À medida que a forma de consumir se transforma, novas metodologias de vendas são desenvolvidas. Afinal, o objetivo principal de toda empresa, seja ela de serviços ou de produtos, é atingir seus clientes da maneira mais eficaz. Com o intuito de facilitar as vendas complexas, surge no mercado o SPIN Selling. Mas o que é isso exatamente?

O que é SPIN Selling e como a técnica pode ajudar seu negócio?

SPIN selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham. O principal objetivo é fazer com que as empresas consigam conquistar mais clientes ao adotar as técnicas apresentadas em seu livro. Quem já é um SPIN Seller garante que é possível aumentar consideravelmente o número de negócios fechados seguindo as orientações de Rackham.

Mas na prática do SPIN Selling, o que é necessário fazer? Basicamente, a metodologia se propõe a estabelecer perguntas que devem ser feitas nas etapas do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão dos clientes. Essas perguntas se baseiam em 4 palavras específicas:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

A proposta aqui é fazer com que o cliente perceba que tem um problema e que o seu negócio é a solução para ele. Com as perguntas certas, é possível estabelecer não só uma relação de vendas, mas também de confiança com o cliente, afinal, você surge com uma provável solução.

O livro SPIN Selling

A metodologia de Neil Rackham ficou mundialmente famosa quando seu livro “Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes” foi lançado. No livro SPIN Selling, o autor explica por que os métodos tradicionais de vendas direta ao consumidor não funcionam para vendas complexas

Segundo Rackham, “os métodos de vendas tradicionais e técnicas que a maioria de nós foi treinado para usar no trabalho funcionam melhor em vendas pequenas.” O autor define ainda que as vendas pequenas são aquelas que podem ser concluídas em uma ligação e não despendem muito dinheiro para acontecer.

Entretanto, Rackham complementa que “Infelizmente, essas técnicas de vendas pequenas, a maioria delas datadas dos anos 20, não funcionam hoje em dia”. É por isso que ser um SPIN Seller pode ser a chave do sucesso para seu negócio ou para a sua carreira. 

Para desenvolver o livro SPIN Selling, o autor fez uma imensa pesquisa que envolveu mais de 35 mil ligações de vendas. Assim, ele descobriu que o que realmente funciona como fator decisivo de uma compra é a qualidade das perguntas realizadas pelos vendedores. 

Além disso, também mostra que as técnicas tradicionais, com etapas do processo de vendas por vezes lentas e monótonas, cansam tanto o vendedor quanto o cliente. Um novo processo, o SPIN Sale, pode ser uma ótima solução, especialmente para quem procura negócios maiores.

SPIN selling equipe

É possível treinar uma equipe para o SPIN Selling?

Agora que você já sabe o que é SPIN Selling, a pergunta que fica é se é possível treinar uma equipe toda para usar esse tipo de metodologia. Afinal, você pode ter uma equipe sob sua responsabilidade, e se a proposta pode fazer tanta diferença, nada melhor do que levar os ensinamentos para mais pessoas.

Se você já tem uma equipe de vendas, é importante mostrar para os vendedores que ser um SPIN Seller significa deixar um pouco os velhos ensinamentos de lado para se abrir para o novo. Você pode incentivar os profissionais a lerem o livro SPIN Selling para que eles tenham total domínio da técnica. Vale até mesmo preparar um dia especial para compartilhar a metodologia.

Aplicando os conceitos de SPIN Selling nas vendas

Como você viu anteriormente, SPIN é o acróstico de 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Cada palavra pode ser vista como uma das etapas do processo de vendas e as etapas têm seus próprios questionamentos, que são perguntas que devem ser feitas pelo SPIN Seller em vendas complexas.

Etapa 1: Perguntas de Situação (S)

As perguntas de Situação fazem parte da primeira fase das etapas do processo de vendas e é aí que o vendedor começa a conversa com o potencial cliente. Nesse momento, o mais importante é levantar informações sobre a situação do consumidor, entendendo seu contexto e percebendo quais problemas ele costuma enfrentar. 

Nessa fase também é interessante realizar uma pesquisa antecipada sobre o segmento em que o cliente está inserido. Isso permite que você pule as perguntas básicas e entre em questões que tenham relação com a situação que ele está enfrentando, além de fazer com que ele entenda que você está preparado. 

Você pode começar com perguntas como “Você pode me falar um pouco sobre a situação que enfrenta hoje na sua empresa?” e, a partir daí, seguir com os outros questionamentos que são construídos à medida que a conversa avança. 

Etapa 2: Perguntas de Problema (P)

Na próxima letra de SPIN, a venda tem relação com perguntas de Problema. Conhecendo as situações enfrentadas pelo comprador, você deve tentar descobrir os problemas das situações. O ideal é que o próprio cliente passe a identificar os problemas (que, muitas vezes, não sabe que tem) e que você, no papel de SPIN seller, seja um bom ouvinte.

Quando o cliente tiver identificado alguns problemas, é sua vez de analisar e focar naquele que mais impacta o negócio dele. Aqui você deve destrinchar a situação, com questões sobre “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”. 

Essa é uma etapa fundamental nas vendas complexas porque permite que o vendedor consiga entender a situação e o problema gerado para seguir com tranquilidade para a próxima fase.

Etapa 3: Perguntas de Implicação (I)

Nessa fase do SPIN Selling é realmente importante fazer com que o cliente comece a identificar, com as perguntas feitas pelo vendedor, o que acontece de negativo caso ele não tome nenhuma atitude para resolver o problema levantado anteriormente.

Se você leu o livro SPIN Selling, sabe que o papel do vendedor aqui é fazer com que o cliente entenda que o problema relatado é realmente sério. Esse é um bom momento para trazer à tona alguns exemplos de casos semelhantes. Mas atenção: não invente histórias! É possível que o cliente queira falar com a pessoa relacionada ao exemplo citado, o que pode deixá-lo em uma situação desagradável se tudo for inventado.

Além disso, tente ser o mais empático possível, fugindo da postura de vendedor, para agir como um conselheiro que quer realmente ajudar a resolver um problema. Uma boa dica é também entender o que é inteligência emocional para criar uma conexão com o cliente. Só assim ele pode perceber o impacto negativo e o quão urgente é encontrar uma solução para a situação.

Etapa 4: Perguntas de Necessidade (N)

Se você ainda está pensando: “mas o que é SPIN, afinal?” essa etapa funciona como o fechamento e justifica o funcionamento da metodologia. Nas perguntas de Necessidade, o cliente precisa entender o quanto a solução que você está sugerindo é valiosa para ele. O comprador deve identificar que ele tem um problema pela frente, mas que você pode solucionar a questão. 

A chave para essa última etapa é fazer com que o cliente comece a perceber sua solução sem que você precise oferecê-la. Uma prática sugerida é fazer com que o comprador imagine como sua vida seria melhor sem o problema atual, deixando que ele mesmo explique. Com as perguntas certas, é o cliente que vai dizer como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

A proposta final do SPIN Selling é que o vendedor consiga conquistar um apoiador no cliente, especialmente se essa pessoa precisar passar por outros tomadores de decisão para fechar o negócio. E claro, você também pode usar exemplos reais para mostrar como outros clientes foram ajudados anteriormente.

Prós e Contras do SPIN, a venda com metodologia

Tudo que analisamos como método para nossas carreiras ou negócio tem dois lados. Ter conhecimento de todos os aspectos de um processo vai além da simples pergunta de “o que é SPIN Selling” e, na verdade, permite que você descubra se essa metodologia é ideal para as vendas complexas da sua empresa.

Para facilitar a compreensão, confira na tabela abaixo os prós e contras do SPIN Selling:

SPIN selling metodologia de vendas

Mas será que o SPIN Selling é para o meu negócio?

Você já sabe o que é SPIN, sabe que com SPIN a venda fica mais fluida e pode ter mais sucesso e sabe que essa metodologia está sendo reconhecida por vendedores de todo o mundo. Mas será que esse método é mesmo o mais indicado para o seu negócio?

Para responder a essa pergunta, é necessário entender qual o seu tipo de negócio. No SPIN a venda costuma ser um pouco mais complexa do aquelas em que a negociação é realizada direto com o cliente final, ou seja, vendas diretas podem não ser as melhores para aplicação da metodologia. 

Porém, se o seu produto ou serviço for direcionado para outras empresas, ou se você realiza somente vendas de alto valor ou em alta quantidade, então o SPIN pode ser uma ótima solução. Nesse caso, se houver uma equipe na empresa, ela precisa estar alinhada dentro da metodologia para buscar os mesmos objetivos.

O SPIN selling, um termo que se multiplicou em empresas de todo o mundo, funciona mais em vendas complexas porque é o tipo de negociação que exige mais tempo de convencimento e que não tem no preço o único fator de decisão. No SPIN a venda é mais detalhada, amigável, com geração de elos de confiança.

Nada impede que pessoas que trabalhem com venda direta, sabendo o que é SPIN e entendendo sua dinâmica, tentem aplicar o método em seus negócios, mas é possível que outros funcionem melhor nesses casos.

SPIN selling: quais as perguntas ideais para se fazer ao comprador

Mesmo que tenha ficado claro o que é SPIN, muitas vezes o problema está em colocar em prática o que foi aprendido. As perguntas nem sempre vem fácil à mente, por isso ter um modelo em mãos pode ajudar. À medida que você for evoluindo nas técnicas, é possível adaptar as perguntas para deixá-las mais personalizadas.

Confira alguns exemplos que você pode usar!

SITUAÇÃO

Como você tem percebido o mercado em que atua neste ano?

Os resultados da empresa têm sido satisfatórios até o momento?

Você sabe qual é o ponto forte do seu negócio?

Existem aspectos que podem ser melhorados na empresa?

PROBLEMA

Como sua empresa se prepara para lidar com os concorrentes?

Existe algum processo interno que você acredita que poderia ser melhor?

Você tem recebido retornos positivos dos clientes sobre as soluções que entrega?

Existe algo que atrapalha a área operacional da empresa nesse momento?

Você consegue identificar o que precisa hoje para obter resultados ainda melhores?

IMPLICAÇÃO

Você já adotou alguma solução que não tem o melhor custo-benefício para a empresa? Por quê?

Se as receitas estão abaixo do esperado, como conquistar os investimentos previstos no seu planejamento estratégico do ano?

Você tem ideias para reverter os impactos negativos nos resultados da empresa?

Qual solução pode ser tomada para reduzir a insatisfação de clientes e aumentar o número de vendas?

Por quanto tempo você acredita que a empresa pode se manter no cenário atual?

NECESSIDADE

E se esse problema não se repetisse mais? Como seria?

Algo mudaria para a empresa se o problema fosse corrigido?

Já imaginou se os resultados da empresa fossem 20% melhores?

Se tirarmos os impactos negativos atuais, como as metas da empresa estariam?

É possível corrigir os problemas com ajustes internos, sem novos investimentos?

SPIN selling taticas de vendas


Colocando o SPIN Selling em prática!

Agora é com você! Com esse artigo, você já teve uma boa ideia sobre o que é SPIN, mas nada melhor do que colocar esse novo conhecimento em prática. Dessa forma você vai poder entender o conceito de forma completa e criar o seu próprio repertório.

Boas vendas!

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