Como o Grupo McKeon aumentou sua receita anual com o Pipedrive

• O McKeon Group e sua empresa irmã Hereworks usam o Pipedrive há quatro anos. Atualmente, 26 de seus 80 funcionários, entre eles vendedores, diretores e engenheiros fazem uso do CRM.
• O uso do CRM ajudou a equipe a economizar facilmente 40 horas por semana, o que equivale praticamente à carga de trabalho de um novo colaborador. A média de propostas mensais de todas as divisões da empresa chegou a 60.
• O Pipedrive ajudou as equipes a concentrarem seus esforços estrategicamente, o que resultou em um aumento de 186% na receita anual ao longo de quatro anos.

Nos quatro anos desde que adotou o Pipedrive, o McKeon Group quase dobrou o tamanho de sua equipe e quase triplicou sua receita. O crescimento começou depois que o diretor de vendas e marketing Paul McKenna liderou uma iniciativa que fez uso do Pipedrive para identificar os prospectos de maior valor e direcionar o foco das ações para eles. Atualmente, o CRM possibilita que os 26 funcionários que compõem a equipe colaborem, acompanhem as oportunidades e realizem o cross-sell.

O McKeon Group atua em cinco setores do mercado: construção, serviços mecânicos, serviços elétricos, manutenção e, através da Hereworks, integração audiovisual e construções inteligentes. Sua principal base de clientes fica na Irlanda, mas também realiza projetos na Europa continental. O McKeon Group começou como uma empresa familiar, e seu sucesso permitiu que se desenvolvesse e transformasse em uma multinacional, sem perder a capacidade de construir relacionamentos fortes.

“Nosso ponto único de venda (PUV) é a execução de projetos complexos em ambientes de operação”, explica o diretor de vendas e marketing Paul McKenna. “Em conjunto com as habilidades técnicas de ponta a ponta da divisão de construção e serviços mecânicos e elétricos, há uma equipe de trabalhos menores. E agora, a divisão de tecnologia fica em uma empresa separada, chamada Hereworks, que realiza automatizações, construções inteligentes, etc.”.

Os desafios que a empresa enfrentava antes

O McKeon Group começou a usar o Pipedrive em 2016, momento em que buscava expandir suas ações de vendas e marketing.

Paul começou no cargo de eletricista, em 2007, quando o McKeon Group atuava como empreiteira principal de uma construção. Ele ajudou a organização a desenvolver sua divisão de serviços elétricos, e o processo foi replicado com a divisão de serviços mecânicos. Foi nesse momento, mais precisamente em 2011, que a empresa passou a ser conhecida como McKeon Group.

“A abordagem que a empresa considerava na época era apenas permitir que eu migrasse para ela, mas eu sentia que precisava ganhar experiência em outros lugares”, explica Paul.

Dois anos depois, o McKeon Group o persuadiu a voltar como gerente de desenvolvimento de comercial para comandar suas estratégias de vendas e marketing.

“Naquela época”, conta Paul, “não havia processos formalizados para concretizar os planos de crescimento, o sucesso era medido pelo volume de negócios, em vez das vendas, e se tinha uma noção dos tipos de clientes (muito disso se resumia em personalidade) e das medidas que estávamos tomando para obter sucesso — só que faltavam dados.

“Como empresa, não tínhamos uma visão clara daquilo em que éramos bons ou não. Fazer previsões era um desafio.”

Na realidade, focávamos muito em nos manter ocupados em vez de conduzir uma estratégia comercial de metas. Éramos uma empresa familiar em transição para a terceira geração, e havia um ímpeto diferente.”

Quando Paul foi contratado, encontrou objeções para contratar um vendedor para a empresa, porque “essa não era a cultura”.

Na verdade, foi a primeira vez que a empresa contratou um vendedor”, conta Paul. “Foi uma mudança séria. Na Irlanda, o setor de construção tem como base os relacionamentos, ou seja, quem você conhece. O Pipedrive nos ajudou muito nessa gestão de relacionamentos e foi decisivo para essa mudança no negócio”.

“O Pipedrive foi usado para mudar o coração e a mente das pessoas que estavam no mercado há mais de 20 anos".

Por que o McKeon Group escolheu Pipedrive

Colocando em prática sua experiência em desenvolvimento comercial, Paul implementou um CRM e muitos dos processos que ajudaram a empresa a redefinir suas prioridades.

No entanto, para encontrar a plataforma certa, foi necessário pesquisar.

“Eu trabalhava em uma empresa que tinha o Salesforce e depois passou a usar a solução da Microsoft”, diz Paul. "A empresa abandonou o Salesforce e mudou para o Microsoft Dynamics, e eu tive experiências desagradáveis com ambos CRMs”.

“Eu pesquisei muito, comecei a testar o SAP, Hubspot e Pipedrive e gostei de diversas funcionalidades em cada um deles. Mas o fato de eu poder ter vários funis no Pipedrive, recurso que nenhum outro CRM na faixa de preço que eu buscava oferecia, foi o que me conquistou”.

“Sem falar na personalização e possibilidade de moldar o Pipedrive do jeito que eu queria. Isso tudo tornou o CRM uma opção bastante atraente”.

Em pouco tempo, o Pipedrive do McKeon Group passou a ser utilizada por alguns diretores da empresa, graças ao incentivo de Paul e a utilidade de suas ferramentas e recursos.

Como o McKeon Group usa o Pipedrive

O Pipedrive é utilizado em diversos departamentos da empresa. No começo, apenas seis colaboradores faziam uso do CRM; agora, são 26 pessoas no total, incluindo:

• Vendedores, para atividades de CRM e controle de processos, metas e gerenciamento de dados, preparação para reuniões com clientes e foco na abordagem de vendas;
  
• Engenheiros de custos e estimadores quantitativos gerenciam e monitoram as propostas em andamento e as divisões envolvidas. Os insights deles são a principal fonte de previsões de probabilidade e datas de fechamento;
  
• Diretores, para gestão de relacionamentos, metas e estratégias.

“Adaptamos o Pipedrive conforme nos desenvolvemos”.

“Os estimadores têm várias visualizações de lista que fornecem um quadro de seus próprios departamentos, relacionado às atividades em que estão envolvidos, o que significa que há um sistema para o time de vendas interno que evita a duplicação de oportunidades”, esclarece Paul. “Assim, se o setor de construção tem uma proposta que precisa dos setores de mecânica ou elétrica, pode utilizar as etiquetas para que isso seja exibido automaticamente na lista de propostas dos responsáveis”.

“O processo de licitação/não licitação é desenvolvido em torno do Pipedrive. Cada funil tem uma seção de detalhes sobre a licitação/não licitação, com todas as informações necessárias, o que permite agilizar o processo de tomada de decisões. Tudo que os envolvidos precisam ver está disponível lá”.

Paul também configurou automatizações de fluxo de trabalho, então, sempre que um negócio é marcado como “ganho”, o sistema exibe os próximos passos automaticamente, solicitando que os responsáveis entrem no sistema de planejamento de recursos empresariais e marquem o projeto como concluído na respectiva pasta.

O Pipedrive é essencial para o gerenciamento dos projetos maiores atuais da empresa — especificamente para a equipe do McKeon Group dedicada a isso.

“O maior projeto que ganhamos foi o de um produto de longo prazo, de baixo valor e alto volume de renovação para um único cliente, mas o valor do projeto é de cerca de 25 milhões de euros”, explica Paul. “O projeto tem sua própria equipe e seu próprio funil, mas, na realidade, o Pipedrive é utilizado para fazer o gerenciamento dele. Devido ao volume de residências e exigências do cliente, o funil representa as etapas do processo de reforma em que cada casa está. E há vários campos personalizados, como códigos de alarme de segurança, número de MPRN* e coisas do tipo”.

*MPRN é um código de 11 dígitos atribuído à conexão e ao medidor de eletricidade em alguns países da Europa.

“O Pipedrive é perfeito, porque nos fornece todas as métricas para os KPIs nossos e dos clientes”.

As principais maneiras como o McKeon Group se beneficia com Pipedrive

Assim como os benefícios mencionados acima, Paul e o resto da equipe do McKeon Group usam o Pipedrive das seguintes maneiras:

• Tomada de decisões baseada em dados: eles podem estabelecer metas e objetivos específicos e medir o sucesso das vendas internacionais e externas.
• Foco no processo: todos que utilizam o Pipedrive preenchem as informações corretas e só passam para a próxima atividade depois que a anterior foi concluída.
• Identificação de oportunidades: como mencionado acima, o Pipedrive permite que a equipe se concentre nos contratos de maior valor.

Quando adotou o Pipedrive, Paul sabia que os dados fornecidos pelo CRM teriam valor inestimável.

“Esperei até completar os 12 primeiros meses de dados do Pipedrive, o que me permitiu fazer uma análise do desempenho da empresa que simplesmente não estava sendo vista na fase de faturamento”, disse Paul.

“Nesses 12 meses, fechamos 207 negócios em toda a empresa. O ticket de 174 deles foi de €50 000 ou menos. O faturamento total nesses 12 meses foi de €11 milhões. Assim, aumentamos o volume de negócios de €7 para €11 milhões, o que foi incrível”.

“Eu estava preocupado com o fato de estarmos dedicando muito tempo aos 174 projetos de baixo valor e tratando eles da mesma forma que os outros 33. Quando olhei para os números reais, vi que os €11 milhões foram divididos de modo que os 174 projetos de baixo valor contribuíram com €1 milhão e os outros 33 chegaram aos €10 milhões”.

Em sua apresentação para a diretoria, Paul mostrou que, muito provavelmente, a empresa havia perdido mais oportunidades de valor alto por dedicar atenção constante aos 174 projetos de valor menor. A taxa geral de sucesso de 12% significava que eles estavam propondo mais de mil oportunidades de baixo valor, ao passo que as oportunidades de alto valor estavam sendo perdidas por “falta de espaço”.

“Uma equipe separada foi contratada para gerenciar projetos de volume alto e baixo ticket médio", acrescenta Paul. "Agora, os projetos de alto e baixo valor são atendidos por equipes e processos diferentes, permitindo que cada uma foque no que faz melhor.

“Isso deu à empresa mais foco para correr atrás das coisas nas quais somos bons, que é o nosso ponto único de venda: projetos complexos e de difícil execução em ambientes de operação”.

Como o McKeon Group usa os recursos e integrações do Pipedrive

Além do funil, relatórios, visualizações de lista, personalizações e automatizações, o McKeon Group também usa diversas integrações, funcionalidades nativas e extensões do Pipedrive.

Paul integrou o Pipedrive com o Microsoft Teams, para que este envie mensagens e atualizações sobre as alterações feitas em cada funil automaticamente.

O time de vendas também tem tirado proveito da extensão LeadBooster. Paul explica como:

“O Formulários Web é configurado através do Pipedrive nos sites do McKeon Group e Hereworks. O LeadBooster foi integrado a um dos sites. As mensagens do Live Chat são direcionadas para o meu telefone em um dos sites”.

“O Prospector e o Visitantes Web são ótimos, mas o Live Chat e o Chatbot são incríveis. No começo, eu criei uma funcionalidade de chat mais complexa, mas depois que o Live Chat foi lançado, consegui simplificar as coisas. É incrível e realmente funciona”.

Com a ajuda do Pipedrive e do LeadBooster, a equipe de vendas e marketing conseguiu aumentar bastante a quantidade de novos contatos que são direcionados à empresa, e esse número continua crescendo.

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