Die McKeon Group erhöhte mit Pipedrive den Jahresumsatz um 186 %

• Die McKeon Group und ihre Tochtergesellschaft Hereworks nutzen Pipedrive seit vier Jahren im gesamten Unternehmen. Inzwischen wird das CRM von 26 ihrer 80 Mitarbeiter angewendet, darunter Vertriebsmitarbeiter, Direktoren und Vermessungsingenieure.
• Der Einsatz des CRMs spart dem Team rund 40 Stunden Zeit pro Woche, praktisch den Wert eines zusätzlichen Mitarbeiters. Pro Monat geben die verschiedenen Abteilungen durchschnittlich 60 Angebote ab.
• Pipedrive hat zu einer strategischen Ausrichtung der Aktivitäten und einer Steigerung des Jahresumsatzes um 186% innerhalb von vier Jahren beigetragen.

Pipedrive wird seit vier Jahren von der McKeon Group eingesetzt und in dieser Zeit hat das Unternehmen sein Team fast verdoppelt sowie seinen Umsatz nahezu verdreifacht. Dieses Wachstum entstand dank der Initiative des Sales & Marketing Directors Paul McKenna, sich verstärkt auf wertvolle potenzielle Kunden zu konzentrieren und diese mit Hilfe von Pipedrive zu identifizieren. Heute unterstützt Pipedrive die 26 CRM-Nutzer im Team bei der Zusammenarbeit, der Ermittlung von Geschäftsmöglichkeiten und dem Cross-Selling von Dienstleistungen.

Die McKeon Group bietet Dienstleistungen in fünf Sektoren an: Bauwesen, mechanische Dienstleistungen, elektrotechnische Dienstleistungen, Wartung und, durch ihre Tochterfirma Hereworks, audiovisuelle und intelligente Gebäudeintegration. Mit ihrem Hauptkundenstamm in Irland sowie Projekten auf dem europäischen Festland hat sich die McKeon Group erfolgreich von einem kleinen Familienunternehmen zu einem internationalen Mitstreiter entwickelt, der erfolgreich an seinen Fähigkeiten zum Aufbau starker Beziehungen festhält.

„Unser USP ist die Realisierung komplexer Projekte in Live-Umgebungen“, erklärt Sales & Marketing Director Paul McKenna. “Mit den umfassenden technischen Fähigkeiten einer Konstruktionsabteilung und den mechanischen und elektrotechnischen Dienstleistungen bilden wir ein kleines, aber feines Team von Mitarbeitern. Die Technologieabteilung ist ein separates Unternehmen namens Hereworks und kümmert sich um Automatisierung, Smart Buildings usw.”

Die Herausforderungen, mit denen McKeon konfrontiert war

Die McKeon Group hat Pipedrive im Jahr 2016 mit dem Wunsch eingeführt, ihre Verkaufs- und Marketingaktivitäten auszuweiten.

Paul ist dem Unternehmen 2007 als Elektriker beigetreten. Damals war es unter dem Namen McKeon Constructions als Generalunternehmen im Baugewerbe tätig. Er hat die Firma beim Aufbau ihrer elektrotechnischen Abteilung unterstützt. Dieser Prozess wurde im Jahr 2011 auf ihre mechanische Abteilung ausgedehnt, woraufhin das Unternehmen in McKeon Group umbenannt wurde. Im Jahr 2014 beschloss Paul, sich nach einer neuen Herausforderung in der Geschäftsentwicklung umzusehen.

„Das Unternehmen hätte mir den Wechsel in diesen Bereich einfach gemacht, doch ich hatte das Gefühl, dass ich mir die Sporen erst einmal anderswo verdienen musste“, erklärt Paul.

Zwei Jahre später gelang es der McKeon Group, ihn als Business Development Manager für die Leitung ihrer Verkaufs- und Marketingstrategie zurückzugewinnen.

„Zu diesem Zeitpunkt“, so Paul, „gab es noch keinen formalisierten Prozess für die Verwirklichung von Wachstumsplänen. Der Erfolg wurde am Umsatz und nicht an den Verkäufen gemessen und es gab nur theoretische Vorstellungen über die Kundentypen (wobei der größte Teil davon auf der Persönlichkeit beruhte) und die Maßnahmen, die wir ergreifen musste, um erfolgreich zu sein - es lagen jedoch keine Daten vor.

„Als Unternehmen hatten wir keine klare Vorstellung davon, was wir gut machen und wo Verbesserungspotential besteht. Prognosen waren eine Herausforderung.“

„In Wirklichkeit waren wir zu sehr damit beschäftigt, uns zu beschäftigen, anstatt eine zielorientierte Geschäftsstrategie zu verfolgen. Schließlich waren wir ein Familienunternehmen, das gerade in die dritte Generation überging - da herrscht eine andere Art von Dynamik“.

Paul war also wieder mit an Bord und vorerst gab es im Unternehmen einigen Widerstand gegen die Anstellung eines Vertriebsmitarbeiters, weil das "einfach nicht in ihrer Kultur lag".

„Es war in der Tat das erste Mal, dass das Unternehmen einen Vertriebsmitarbeiter beschäftigte“, erzählt Paul. „Es war eine gravierende Veränderung. Das Baugewerbe in Irland basiert auf Beziehungen: wen man kennt. Pipedrive unterstützt dieses Beziehungsmanagement massiv und die Einführung von Pipedrive war einer der Kernpunkte dieses Wandels im Unternehmen“.

„Pipedrive wurde eingesetzt, um die Herzen und Köpfe von Menschen zu verändern, die seit über 20 Jahren im Unternehmen tätig waren.“

Weshalb sich die McKeon Group für Pipedrive entschieden hat

Mit seinem Fachwissen im Bereich Geschäftsentwicklung verwirklichte Paul die Einführung eines CRM und vieler der Prozesse, die dem Unternehmen halfen, neue Prioritäten zu setzen.

Das richtige CRM zu finden, verlangte jedoch umfangreiche Recherchen.

„Ich kam aus einem Salesforce-Unternehmen, das sich zu einem Microsoft-Unternehmen gewandelt hatte“, sagt Paul. „Salesforce wurde durch Microsoft Dynamics ersetzt und das hinterließ bei mir bezüglich beider CRMs einen etwas bitteren Nachgeschmack.“

„Ich habe viel Zeit für Nachforschungen aufgewendet und mich schlussendlich für einen Testlauf mit SAP, Hubspot und Pipedrive entschieden. Jede dieser Anwendungen bot eine Reihe von Funktionen, die ich mochte. Aber schlussendlich machte Pipedrive das Rennen - dank der Tatsache, dass ich mehrere Pipelines betreiben kann - und dass in der angestrebten Preisklasse, die kein anderes CRM anbieten konnte.“

„Dazu kam die Anpassungsfähigkeit, die Möglichkeit, Pipedrive in der Form aufzubauen, die ich wollte. Das machte es schlicht zu einem sehr, sehr attraktiven CRM.“

Die McKeon Group hatte innerhalb kürzester Zeit sechs Nutzerprofile in Pipedrive eingerichtet und eine Reihe von Direktoren des Unternehmens wurden durch Pauls Einsatz und die Zweckmäßigkeit von Pipedrive zur Nutzung ermutigt.

Wie die McKeon Group Pipedrive nutzt

Pipedrive wird in verschiedenen Abteilungen des Unternehmens eingesetzt. Zu Beginn nutzten sechs Personen im Unternehmen Pipedrive, heute sind es bereits 26 Mitarbeiter, einschließlich:

● Vertriebsmitarbeiter für CRM-Aktivitäten und Prozesssteuerung, Zielsetzungen und Datenmanagement, zur Vorbereitung von Meetings und zur Ausrichtung des Vertriebsansatzes.

● Vermessungsingenieure und Gutachter verwalten und verfolgen die laufenden Ausschreibungen, die von den betroffenen Abteilungen bearbeitet werden. Ihre Erkenntnisse sind die primäre Quelle bei den Prognosen bezüglich des Zeitpunkts und der Wahrscheinlich von Geschäftsabschlüssen.

● Direktoren für das Relationship Management, Zielsetzungen und Strategie.