A forma certa de demitir um vendedor

“Você está demitido!”

Essas três palavras carregam um peso e um poder terrível. Para a maioria dos gerentes de vendas, também é difícil dizê-las.

Seu objetivo como gerente de vendas é liderar um time de alta performance em vendas. E isso significa que você precisa saber contratar bem, treinar com eficácia e (infelizmente) demitir funcionários quando isso for o melhor para a equipe.

Desses três, demitir é o mais difícil. Se você lidar mal com uma demissão, pode deixar sequelas na moral de toda a sua equipe.

Por sorte, há maneiras de encerrar o contrato com uma pessoa da forma certa, sem passar por traumas.

Neste artigo, vamos explicar como você pode lidar com todo o processo e torná-lo mais indolor para você, para a pessoa que está deixando a empresa e para o restante da equipe

Quando demitir um vendedor?

Dar a mensagem de que um dos membros da sua equipe não é mais necessário na empresa é uma das piores partes de ser um gerente de vendas ou de ter uma empresa. Infelizmente, em determinadas situações é a única coisa a ser feita.

Saber a hora certa de dispensar um vendedor vai ajudar você a tomar melhores decisões de gestão e a evitar problemas com a lei por demissões sem causa, sendo um conhecimento muito importante para você e sua empresa no longo prazo.

Vamos examinar quatro situações em que é necessário dispensar um vendedor.

Baixa performance

Com certeza, você quer fazer o possível para ajudar seus colaboradores a terem sucesso e para que sua equipe tenha um alto desempenho, principalmente se você é proprietário de uma pequena empresa e está gerindo uma equipe pequena.

As empresas têm um papel muito importante no crescimento profissional de seus funcionários. Assim, é vital que você dê os recursos necessários para que seus vendedores aprendam e aperfeiçoem suas habilidades de vendas.

Contudo, manter pessoas que não estão se esforçando para melhorar depois que você deu várias chances (ou seja, vendedores de baixa performance), vai impedir que sua empresa cresça e vai consumir seus recursos no longo prazo.

Se você oferece suporte e orientações (por exemplo, um plano de melhoria de desempenho) e um vendedor continua fracassando a cumprir suas responsabilidades e a bater suas metas de forma consistente, dispensá-lo é o único jeito.

Nas vendas, uma ferramenta de gestão de relacionamento com clientes (CRM) vai ajudar você a fazer análises de desempenho baseada em dados, além de avaliações periódicas. Assim, você pode lidar com problemas com antecedência e reduzir a rotatividade do seu pessoal.

Escolha uma ferramenta com relatórios personalizáveis e painéis para analisar o desempenho de uma forma rápida e fácil, como o Pipedrive.

Má conduta

Violações graves às políticas, padrões éticos ou códigos de conduta da empresa são na maioria das vezes resolvidos com uma demissão.

Avisos repetidos podem perder a sua efetividade. Então, você estará garantindo um tom positivo à sua empresa respondendo de forma assertiva quando alguém abusa do código de conduta.

“Má conduta” é um termo geral, sob o qual as regras da sua empresa irão definir o que é inaceitável. Contudo, formas comuns disso são danos ou roubo de propriedades da empresa, bullying, mau uso das redes sociais e ignorar procedimentos de saúde e segurança.

Algumas má condutas podem exigir medidas legais mais complexas, como é o caso com assédio sexual, roubo e venda de informações de cliente.

Problemas de comparecimento

Absenteísmo crônico, atrasos frequentes e ausências não-autorizadas podem perturbar o dia a dia de trabalho, afetar a moral da equipe de vendas e prejudicar a produtividade da sua força de vendas.

Claro, é importante dar aos membros da sua equipe tempo de folga quando necessário (por exemplo, para doenças reais, férias e luto). Contudo, se alguém leva vantagem repetidamente da sua boa índole ao violar políticas de empresas, é hora de marcar uma conversa e demiti-la.

Reestruturação organizacional (redundância)

Quando uma empresa passa por uma reestruturação, por um downsizing ou por uma mudança em suas prioridades, alguns cargos podem deixar de ser relevantes. Chamamos isso de situação de redundância.

Você não precisa demitir ninguém em uma situação de redundância já que a pessoa, ou as pessoas, em questão não fizeram nada de errado para causar isso. Contudo, o processo é semelhante e ainda requer muito cuidado.

Nesses casos, é importante que você expresse suas razões de maneira clara, caso contrário você pode gerar ressentimento no funcionário despedido e na sua equipe.

Em uma reunião presencial, explique que a sua decisão não foi motivada pelo desempenho do funcionário e que você fará de tudo para que ele tenha uma transição de empregos tranquila.

Problemas que você provavelmente vai enfrentar ao demitir um vendedor

O principal problema que muitos gerentes encaram quando decidem demitir um funcionário são seus próprios sentimentos de fracasso ao perceber que as coisas não estão dando certo. Se é você que contrata ou se você teve alguma influência no processo seletivo, essa sensação pode ser ainda mais forte. Como você pôde errar?

Você também provavelmente investiu muito tempo e esforço no treinamento, mentoria e acompanhamento do funcionário. Demiti-lo pode passar a sensação de que você simplesmente desperdiçou todo aquele esforço, mas é importante entender que não é bem assim.

O seu trabalho como gerente é extrair o melhor possível da sua força de vendas e servir aos propósitos da empresa. Isso significa que você não pode ter um funcionário que não alcança o desempenho esperado ou, pior ainda, está acabando com a moral do restante da equipe.

Você está tomando uma decisão difícil que na verdade é a decisão correta.

O segundo maior problema que muitos gerentes enfrentam é lidar com a reação real e humana de simplesmente querer evitar situações desagradáveis.

Muitas vezes a conversa final durante a demissão é carregada de emoções. O vendedor envolvido pode responder de maneira agressiva, querendo encontrar alguém para culpar ou descontando os problemas nos outros. Ele também pode aproveitar a oportunidade para deixar o gerente a par de tudo o que pensa sobre ele, o que pode ser pesado. Infelizmente não é possível evitar esse tipo de situação. Como muitas outras coisas no gerenciamento de vendas, isso está fora do seu controle.

Muitas pessoas comprometem o gerenciamento porque têm dificuldades em lidar com o aspecto confrontacional do trabalho e acabam deixando que os problemas aumentem, em vez de lidar com eles diretamente.

Você pode mitigar essas questões com preparação, planejamento e profissionalismo.

Demitir alguém nunca será uma tarefa prazerosa, mas seguir nossas diretrizes tornará a situação suportável e o deixará em uma posição de força, além de demonstrar ao restante da equipe que você tomou a decisão certa com base nos interesses de todas as partes e que foi preciso coragem para fazer isso.

Aqui está uma lista do que fazer para garantir que a demissão mantenha a integridade de todos envolvidos intacta, que a empresa esteja protegida de repercussões jurídicas e que você, como gerente de vendas, consiga manter o respeito do resto da equipe.

7 boas práticas para demitir vendedores

Existem certas boas práticas que você pode seguir se estiver considerando fazer uma demissão na sua equipe de vendas. Abaixo, explicamos sete fatores que você deve levar em conta na gestão da sua equipe de vendas - e não somente na hora de demitir - para tornar o processo de demissão mais suave para ambos os lados.

1. Desenvolva um processo transparente que começa muito antes da demissão

Em se tratando de demissões, talvez você queira fazer tudo de maneira rápida e, embora seja mais fácil para a pessoa que está sendo demitida, isso vai acabar com a moral da sua equipe.

A sensação de que você pode ser pego de surpresa a qualquer momento é desconfortável para a maioria das pessoas.

Quando você chega ao ponto de ter de demitir uma pessoa, ela deve estar muito ciente do que está acontecendo. Isso não significa que você precisa criar competição interna entre seus vendedores, mas sim em comunicar desde cedo que o desempenho individual esperado não está sendo alcançado.

A pessoa prestes a ser demitida precisa ter participado de reuniões em que foram feitas tentativas de lidar com seus problemas. Ela também precisa ter recebido notificações por escrito, passado por um período probatório e recebido ajuda e chances suficientes de retificar o problema antes da demissão ser considerada uma opção.

A melhor estratégia é fazer com que a pessoa saiba que está prestes a ser demitida e que isso provavelmente vai acontecer se não ocorrerem mudanças.

Se você fizer tudo isso corretamente e de acordo com uma estrutura e processo bem definidos pela empresa, a maioria dos funcionários vai concordar em sair por consentimento mútuo em vez de fazer você forçar uma demissão. Na verdade, você estará deixando que os fracassos do funcionário o demitam por você.

2. Lide com problemas administrativos o quanto antes

Esteja muito bem preparado para responder todas as perguntas da pessoa, ou ao menos as razoáveis.

• Qual será o período de aviso prévio?

• Como e quando ela vai receber os valores de rescisão?

• O que acontece com seu subsídio de licença?

• E quanto a pensões e outros benefícios?

Saiba as respostas para não deixar questões administrativas mal resolvidas.

A maioria dos países tem leis trabalhistas bem definidas que ditam como e por que você pode demitir alguém. Siga essas leis em todas as etapas do processo ou sua empresa pode acabar sofrendo sérias consequências financeiras.

Saiba de antemão toda a documentação necessária. Se uma carta de demissão for necessária, tenha uma pronta e assinada. Se você precisa ter emitido três avisos antes de demitir um funcionário, tenha isso documentado, arquivado e acessível.

3. Peça ajuda ao RH ou à equipe jurídica

Isso está intimamente ligado com o ponto mencionado acima. Se a sua empresa tem um gerente ou departamento de RH, você vai precisar envolvê-los em todas as etapas do processo de demissão. O representante do RH precisa estar presente em todas as reuniões. Isso vai guiá-lo durante o processo.

Via de regra, o RH conhece as questões específicas das leis trabalhistas e a burocracia envolvida para proteger todas as partes. Eles também podem agir como mediadores durante todo o processo para garantir que a justiça prevaleça sobre qualquer reação emotiva que possa vir a ocorrer.

4. Faça uma reunião simples e objetiva

Uma demissão pode ser uma experiência emocionalmente desgastante para ambas as partes. Se você se preparou para o momento e lidou bem com o processo, você pode (e deve) executar a demissão de maneira rápida e direta.

Esse não é o momento para rever cada fracasso e decepção, muito menos para fazer acusações e encontrar culpados.

• Não seja vago. A linguagem e a mensagem devem ser totalmente claras.

• Não deixe a impressão de que a decisão está aberta à discussão.

Lembre-se: não é sua culpa. A demissão não é pessoal, por isso evite se desculpar. Se você deu ao seu funcionário todas as chances possíveis de mudar a situação, se o apoiou e deu a ele as ferramentas para obter êxito e ainda assim as coisas não deram certo, é provável que na verdade você esteja fazendo um favor a ele.

Muitos gerentes já tiveram que demitir pessoas com as quais tinham afinidade em um nível pessoal, e isso pode ser bastante difícil. Mesmo que você compreenda totalmente a situação, evite negociações ou discussões nessa etapa do processo. Deixe claro que você não está lá para entrar em uma discussão.

5. Tenha consideração, mostre que você se importa

Encarar a realidade de ser demitido pode ser humilhante.

Não torne isso ainda mais difícil para o vendedor que está de saída. Ele pode não ser adequado para o trabalho, mas você precisa ter em mente o quanto essa experiência pode ser dolorosa.

Se as coisas simplesmente não deram certo por causa da cultura da equipe ou falta de habilidade, uma boa iniciativa é a de ajudar o funcionário. Avalie os pontos positivos e se ofereça para escrever uma carta de referência ou recomendação.

O timing da reunião também é importante. Marque-a para o final do dia para que o funcionário possa ir embora imediatamente e não precise ter que enfrentar todo o dia de trabalho e os questionamentos dos colegas.

Se a sua empresa permite esse tipo de flexibilidade, tente tornar a saída o mais fácil e indolor possível. Você pode desconsiderar o período de aviso prévio? Seria mais fácil para a pessoa finalizar seus últimos dias de trabalho fora do escritório?

Mesmo nos casos em que a pessoa o irritou por um longo período, tente deixar isso para trás, pois a maneira como você lida com a demissão será observada pelo restante da equipe.

6. Converse com o restante da equipe

Demissões não atingem somente a pessoa demitida. Você pode estar se desfazendo de um funcionário que é muito popular entre os colegas, apesar do desempenho ruim. Embora não seja provável, talvez os colegas não tenham notado problemas.

Você precisa estar totalmente preparado para lidar com perguntas e preocupações de toda a sua equipe e do funcionário demitido.

Seja honesto e direto para evitar possíveis fofocas e boatos, mas tenha em mente que você também deve confidencialidade à pessoa demitida. Não culpe ou fale mal do funcionário na frente do restante da equipe. Cada um vai se imaginar do outro lado da conversa e a maneira como você tratar este assunto irá refletir em como eles esperam ser tratados nessa mesma situação.

Fale claramente sobre o plano de transição e sobre como a demissão vai afetar a estrutura e a carga de trabalho da equipe. Tratando-se de pequenas empresas, é comum que a demissão de um funcionário acaba sobrecarregando os demais. Então trate esse assunto com muita atenção.

Você vai precisar responder algumas perguntas simples:

• Quem vai assumir os clientes do vendedor que está de saída?

• Quem deve avisar sobre a mudança para os clientes e qual será a mensagem?

• Há um processo de transferência definido?

Também pode ser interessante ter conversas individuais. Muitas vezes as pessoas se sentem relutantes em expressar seus medos e preocupações na frente de colegas.

Esse é um momento delicado para uma equipe de vendas e você precisa manter a moral nessas situações para cultivar uma equipe de alta performance.

7. Aproveite para refletir e aprender antes de contratar novamente

Você provavelmente precisará substituir a pessoa que foi dispensada.

Reveja o que deu errado para evitar cometer o mesmo erro novamente. Saiba como notar as qualidades que você quer encontrar no próximo vendedor (e quais gostaria de evitar).

Você também pode aproveitar esta oportunidade para equilibrar sua equipe de vendas contratando alguém para preencher as lacunas existentes. Esse também é um ótimo momento para rever seu processo de contratação e treinamento. Afinal, a melhor maneira de lidar com essas demissões é encará-las como uma oportunidade de reflexão para melhorar.

Perguntas frequentes sobre como demitir um vendedor

Considerações finais

Temos um lema aqui no Pipedrive.

Você vai ouvir “panna on vaja” sendo recitado como um mantra por nossas equipes.

Esse é um ditado estoniano que pode ser traduzido literalmente como “pôr é necessário”.

Não é muito sexy, não é? Mas a mensagem é perfeita para esta situação.

É muito simples: vá lá e faça o seu trabalho.

Demitir pessoas não é algo prazeroso (embora às vezes, dependendo da pessoa, possa até ser).

Mas se você lidar com o processo da maneira certa, vai conquistar o respeito e a aceitação de todas as partes envolvidas e poderá seguir em frente rapidamente e continuar expandindo o seu negócio.