Para fazer a prospecção do seu cliente ideal, você precisa começar com um pouco de autoanálise. Quem são os seus melhores clientes? Que perfil e características eles compartilham? Quem são os clientes em potencial que mais precisam do seu produto ou serviço?
Estas 3 perguntas são extremamente importantes para se criar uma equipe de vendas de sucesso, pois ao respondê-las você poderá determinar seu perfil de cliente-alvo e sua equipe comercial e departamento de marketing poderão focar o tempo na captação e atendimento daqueles que realmente precisam da sua empresa e estão prontos para comprar.
Um bom funil de vendas ajuda você a acompanhar o status de sua carteira de clientes em potencial e as atividades que você deve realizar com eles, mas...
De que adianta ter um funil incrível se você a prospecção está atraindo perfis de baixa qualidade?
É normal que vendedores confundam um funil cheio de prospectos com um funil de vendas saudável.
Porém não é o número, mas a qualidade destes clientes que determina o sucesso de sua equipe de vendas.
Um perfil de cliente ou ‘buyer persona’ em inglês é o conjunto de características socioeconômicas, demográficas e sociais que descrevem o tipo de pessoa com maior probabilidade de comprar seus produtos.
Além disso, o perfil de seu cliente-alvo detalha quem é seu cliente ideal, identificando quais problemas eles estão procurando resolver por meio da compra de seu produto ou serviço, quais são seus hábitos, que medos eles podem ter ao tomar uma decisão sobre compra, quais são os motivadores mais importantes para fazê-la e como outras pessoas podem influenciar no processo de tomada de decisão.
É muito importante saber que sua empresa possui mais de um perfil de cliente-alvo, já que ela atende diferentes tipos de pessoas dependendo de fatores como localização, produto, forma de compra, etc.
Do ponto de vista de uma equipe de marketing, as buyer personas são uma ferramenta incrível que as ajuda a criar campanhas e comunicação altamente personalizadas para cada um de seus perfis de cliente.
Ter mensagens focadas nas necessidades, preocupações e motivações mais importantes de seu cliente vai fazer com que seja mais fácil chamar sua atenção e a prospecção terá mais probabilidade de gerar resultado positivo.
Do ponto de vista de um profissional de vendas, isso não apenas nos dá um roteiro claro de como falar sobre nosso produto com cada tipo de cliente.
Os perfis de seus clientes ideais são uma ferramenta incrível para concentrar seu tempo nos prospectos com maior probabilidade de fazer uma compra e para conversar com eles de forma consciente e relevante sobre por que devem comprar seu produto.
Um vendedor com um perfil de cliente-alvo tem em mãos uma maneira excelente de administrar seu tempo, inspirar confiança e melhorar suas vendas.
Determinar o perfil do seu cliente ideal é de extrema importância para a sua empresa, pois você concentrará seu tempo, talento e recursos para captar potenciais clientes que se encaixem no perfil da sua empresa.
Isso ajudará você a:
As pessoas podem até precisar ou desejar seu produto, mas isso não as torna clientes instantâneos.
Muitos pessoas querem uma Ferrari, por exemplo, mas isso não as torna prospectos ideais e muito menos clientes…
Precisamos ser honestos… Nem todos os seus prospectos têm potencial de compra.
O fato de virem para a sua empresa ou mostrarem interesse no seu produto não significa que essas pessoas tenham a capacidade ou a necessidade certas para se tornarem clientes.
Portanto, é extremamente importante ser capaz de identificar de forma rápida e confiável se a pessoa com quem você está falando pode realmente comprar.
A prospecção deve focar nos perfis altamente qualificados para que você não invista tempo e recursos em pessoas que, no final das contas, não comprarão de você.
O primeiro passo para identificar seu perfil de cliente ideal é analisar seus clientes mais bem-sucedidos, suas contas estratégicas e os últimos clientes que compraram seu produto, a fim de encontrar os temas e características que os unem.
Os fatores que você deve levar em consideração ao criar uma buyer persona são:
Para Timo Rein, da Pipedrive, o cliente ideal é “aquele com quem você tem o melhor ajuste estratégico ao longo de todo o processo”. Este “ajuste” é como um alinhamento perfeito de planetas, onde:
Comece identificando seu perfil de cliente ideal examinando histórico de dados, revisando suas métricas e respondendo a várias perguntas importantes com todos em sua equipe.
O CRM certo o ajudará a responder a essas perguntas.
Se você estiver usando o Pipedrive, um recurso útil do qual você pode lançar mão para identificar seu perfil de cliente ideal é a capacidade da plataforma de rastrear negócios ganhos e perdidos.
Consultar a lista de negócios perdidos pode ajudar a identificar os principais motivos pelos quais alguns clientes acabam ficando pelo caminho.
Extrair os negócios ganhos lhe dará uma lista de clientes que sua equipe deve começar a analisar a fundo. Dan Murphy, da Import.io, escreveu um excelente guia com um passo a passo de como fazer isso.
Mas, enquanto isso, o que uma equipe de vendas deve fazer quando, durante a prospecção, se depara com perfis que não se encaixam em seu modelo de cliente ideal?
A menos que você duvide de sua capacidade de encontrar novos prospectos que se encaixem no perfil, você deve realizar a medida contra-intuitiva de “podar” seu funil. Com base no seu ciclo de vendas, você pode direcionar clientes em potencial qualificados, mas que não são ideais, para um funil futuro ou para um atual, porém menos prioritário.
Embora as vendas sejam, em grande parte, um jogo de números, a noção de que “mais é melhor" nem sempre será verdadeira.
Claro, quanto mais prospecção, maior a probabilidade de mais negócios fechados, mas somente quando esses clientes em potencial foram devidamente avaliados. Caso contrário, um grande número de leads não qualificados pode desviar os recursos limitados de sua empresa para a direção errada.
Um funil saudável e otimizado é a chave para o sucesso de vendas!
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