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10 Kundentypen und wie Sie sie überzeugen

Es gibt Kunden, mit denen läuft es einfach. Das sind die Highlights. Dann gibt es aber auch Personen, mit denen man nie so richtig warm wird. Viele Vertriebskräfte kennen auch das Gefühl, dass immer wieder aneinander vorbei geredet wird.

Die große Bandbreite von Persönlichkeiten und Charakteren im Kundengespräch richtig einzuschätzen und mit Fingerspitzengefühl zu überzeugen, ist eine der großen Herausforderungen von Sales und Service.

Welche Kundentypen es gibt und wie Sie am besten mit Ihnen umgehen, verrät Ihnen unser Blogbeitrag.


Welche Kundentypen gibt es?

Es gibt unzählige Kundentypen, die in der Regel Mischformen aus vier Obergruppen darstellen. Diese vier Grund-Charaktere lassen sich auf Basis des DISG-Modells einteilen in dominante Kunden, initiative Kunden, stetige Kunden und gewissenhafte Kunden.


Kundentypen erkennen: Ein wichtiger Skill für das Verkaufsgespräch

Jeder Mensch ist anders – das gilt auch für Kunden. Damit Sie im Vertrieb erfolgreich arbeiten können, ist Menschenkenntnis gefragt. Denn wer unterschiedliche Kundentypen schnell und sicher einschätzen kann, hat es deutlich leichter, sie auf ihrer Customer Journey bis zum Kauf zu begleiten, statt sie irgendwo auf dem Weg zu verlieren.

Um Sie beim richtigen Umgang mit verschiedenen Kundentypen zu unterstützen, haben wir die häufigsten Kundentypen gesammelt und beschrieben, wie Sie sie individuell überzeugen können.


Eine Liste der 10 häufigsten Kundentypen (+ Tipps für den Umgang)

  1. Der bestimmende Typ ist ergebnisorientiert, extrovertiert und direkt. Er tritt dominant, willensstark und energisch auf. Stellen Sie ihm gezielte Fragen und erklären Sie ihm ebenso direkt und ohne Umschweife, welche Vorteile das Produkt für ihn hat. Da er selbst entscheiden möchte, bieten Sie dem dominanten Kunden gebündelt Alternativen an.

  2. Der Hektiker verbreitet Unruhe und Stress. Gestresste Kunden schauen auf die Uhr, wirken fahrig und sind ständig in Bewegung. Sie sind eine Herausforderung für Verkaufskräfte. Nennen Sie die Kernpunkte zum Produkt präzise und benennen Sie die Situation, indem Sie beispielsweise äußern: "Ich fasse mich kurz, um Ihre Zeit nicht zu verschwenden."

  3. Der Dauerredner ist ein Schwätzer mit großem Mitteilungsbedürfnis. Er redet Sie möglicherweise "über den Haufen" und hört schlecht zu. Zunächst lassen Sie diesen Kundentyp erzählen und hören freundlich zu. Wenn er eine Pause macht, klinken Sie sich sachlich und bestimmt ein, um das Produkt in den Fokus zu bringen. Wiederholen Sie das Vorgehen, um seine Aufmerksamkeit auf den Artikel zu richten.

  4. Der Unzufriedene kritisiert breitflächig und betont wiederholt die eigene Meinung. Vom Typ her ist er ein Nörgler. Dieser Kundengruppe sollten Sie nicht widersprechen, denn ein Streit kommt ihr eher gelegen. Erfragen Sie stattdessen detailliert die Vorstellungen solcher Kunden und zeigen Sie, dass Sie Ihre Kompetenz dafür einsetzen, genau seine Vorstellungen zu erfüllen. Hier ist professionelle Ruhe und innere Distanz gefragt.

  5. Der Feilscher möchte auf jeden Fall den Preis drücken. Lautstarke Vergleiche mit Produkten von Mitbewerbern können dabei für ein sehr unangenehmes Klima sorgen. Bewahren Sie die Ruhe und lassen Sie sich nicht drängen. Nutzen Sie einen eventuell vorhandenen Spielraum bei der Verhandlung über den Preis und erläutern Sie sachlich und bestimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis Ihres Artikels. Wenn es nicht anders geht, erteilen Sie dem Verhandler eine freundliche Absage.

  6. Der Rechthaber ist ein häufiger Kundentyp. Er ist ein Besserwisser, der sich als Spezialist darstellt. Dieser dominante Kundentyp begrüßt Sie gerne mit festem Händedruck und nennt Ihren Namen, um Druck auszuüben. Im Grunde ist er einfach zu managen: Wenn Sie ihm zustimmen und Ihre Anerkennung zollen, vermitteln Sie ihm ein gutes Gefühl. Lassen Sie ihn reden, so verkauft er sich das Produkt praktisch selbst. Doch Vorsicht: Korrekturen sollten Sie überaus diplomatisch anbringen.

  7. Der Unsichere hat Schwierigkeiten bei der Entscheidungsfindung. Dieser Kundentyp ist häufig eher introvertiert und schaut fragend herum. Er bittet Sie indirekt um Beratung. Unentschlossene Kunden ermutigen Sie mit positiver Bestärkung zum Kauf: "Ich bin sicher, dass das Produkt genau das Richtige für Ihre Ansprüche ist." Wenn Sie diesem Kundentyp Sicherheit vermitteln, erleichtern Sie ihm den Kauf.

  8. Der distanzierte Typ bevorzugt eigentlich das Online-Shopping. Er ist sachorientiert und vermeidet unnötige Nähe, Augenkontakt und eine persönliche Ebene. Gehen Sie besonders höflich mit diesem Kundentyp um und versorgen Sie ihn mit nachvollziehbaren Informationen wie Garantieleistungen und Referenzen.

  9. Der Wissbegierige stellt viele Fragen und stellt Vergleiche an. Dieses kann Ihnen als Vertriebskraft einiges abverlangen. Das beste Kauferlebnis - und damit die größte Chance auf einen Verkaufsabschluss - ermöglichen Sie diesem Kundentyp, indem Sie alle Fragen eingehend beantworten und ihm wohldurchdachte Antworten präsentieren. Das setzt voraus, dass Sie Ihr Produkt (und gegebenenfalls auch das Angebot der Konkurrenz) in- und auswendig kennen.

  10. Der beeinflussbare Typ stimmt Ihnen meistens bereitwillig zu. Seine eigene Meinung teilt er selten mit. Wenn er doch etwas äußert, hören Sie aktiv zu und gehen Sie auf seine Äußerung detailliert ein. Im Kundenkontakt mit ihm ist es wichtig, dass Sie die Beeinflussbarkeit des Kunden niemals ausnutzen, denn das könnte er übelnehmen. Rufen Sie sich ins Gedächtnis, dass es nicht um den "schnellen Deal" geht, sondern darum, dass Ihre Kunden wiederkommen.


DISG-Typen: So gehen Sie am besten mit den häufigsten Kundentypen um

Die obigen Kundentypen lassen sich den vier großen Verhaltensmustern des DISG-Modells zuordnen, was eine weitere bekannte Methode der Kundentypen-Segmentierung darstellt.

Die vier Buchstaben des DISG-Modells stehen dabei für Charaktereigenschaften:

  • D wie Dominante Kunden: Diese große Kundengruppe ist aufgabenorientiert und zielstrebig, sie weiß, was sie will. Dazu gehören beispielsweise der bestimmende Typ, der Feilscher, der Rechthaber und der Hektiker. Zeigen Sie Ihnen haargenau das, was sie wünschen.

  • I wie Initiative Kunden: Sie legen viel Wert auf eine persönliche Ebene, erzählen und schweifen ab. Erläutern Sie die Vorteile Ihres Artikels für den Kunden, aber geben Sie nicht zu viel Auswahl, denn initiativen Kunden fällt die Entscheidung schwer. Zu ihnen gehören der Wissbegierige und der Dauerredner.

  • S wie Stetige Kunden: Ihnen ist die Harmonie sehr wichtig. Sie möchten Gemeinsamkeiten feststellen und orientieren sich an den Empfehlungen anderer Kunden. Vermeiden Sie also direkte Fragen und lassen Sie diesen Kunden Zeit. Der Beeinflussbare und der unsichere Typ gehören zu dieser Kundengruppe.

  • G wie Gewissenhafte Kunden wünschen eine sachorientierte, kompetente Beratung und entscheiden nach Faktenlage. Bieten Sie diesem Typ Zahlen und Daten, überzeugen Sie ihn am besten. Zu dieser Gruppe gehören der Distanzierte und der Unzufriedene.


Kundenbedürfnisse erkennen und beantworten: Achten Sie auf ein funktionierendes System

Je sicherer Sie Ihre Kunden einschätzen können, desto leichter wird es, Ihre Bedürfnisse zu erkennen. Um sie auf ihrer Customer Journey erfolgreich zu begleiten, sind aber nicht nur Menschenkenntnis und Psychologie gefragt. Auch ein gut funktionierendes technisches Umfeld, von Kommunikationskanälen bis zum Bezahlsystem, kann ein wichtiger Faktor für die Kundenzufriedenheit sein und Ihnen maßgeblich beim Abschluss helfen.


Fazit: Verbessern Sie Ihre Abschlussquote durch bessere Verkaufsgespräche

Vertriebs- und auch Servicekräfte haben es mit sehr vielen verschiedenen Menschen zu tun. Das Wissen um die verschiedenen Kundentypen kann Ihnen dabei helfen, sich optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzustellen. Diese Fähigkeit, zusammen mit einem guten Verkaufsumfeld, stellt die Weichen für ergebnisreiche Kundengespräche und mehr Abschlüsse.

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