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Der State-of-Sales-Report 2021: Bessere Abschlussraten und größere Mitarbeiterzufriedenheit, trotz Pandemie

  • Pipedrive untersucht im State-of-Sales-Report den Status Quo in der Vertriebswirtschaft. Für den Report befragte das Unternehmen über 1.700 Vertriebsspezialisten weltweit.
  • Weltweit hohe Arbeitsbelastung: 63 Prozent arbeiten mehr als 40 Stunden pro Woche.
    Viele Quereinsteiger in Deutschland: sechs aus zehn lernen Vertriebskompetenzen erst “on-the-job”.
  • Digitalisierung im Vertrieb hält an: deutlich über die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter nutzen CRM-Tools.

    Berlin | New York, 24. Juni 2021
    – Trotz der Corona-Pandemie stiegen die Mitarbeiterzufriedenheit sowie die Verkaufsabschlussraten in der weltweiten Vertriebswirtschaft. Laut des State of Sales 2021 stieg die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2020 um 50 Prozent. Lediglich 12 Prozent der Befragten gaben einen Rückgang ihrer Jobzufriedenheit an. Während der Pandemie bekam die Vertriebswirtschaft die Gelegenheit, ihren Einfluss auf die Performance und die Stabilität des Gesamtunternehmens unter Beweis zu stellen. Die Studie untersucht darüber hinaus die Auswirkungen des Home Offices auf die Branche, den Status Quo der Digitalisierung im Vertrieb, die Arbeitsumstände sowie den möglichen Einfluss der Vertriebswirtschaft auf die wirtschaftliche Erholung post-Covid in den kommenden Monaten und Jahren. Durchgeführt wurde die Studie von Pipedrive, einem der führenden CRM-Anbieter für Vertriebs- und Marketingteams. Im Rahmen der Studie wurden über 1.700 Vertriebsexperten aus mehreren Ländern befragt.

    „Die Pandemie hat unser Verständnis von Arbeit tiefgreifend verändert. Durch die Verschmelzung von Büro und Zuhause und durch den wirtschaftlichen wie psychologischen Druck war und ist das Risiko für Stress und Burnout erhöht. Umso interessanter, dass gerade Vertriebsmitarbeiter sich schnell und relativ gut an die neue Situation angepasst haben – und sogar Optimismus versprühen. Schließlich litten sie in den vergangenen Jahren unter Überstunden und mangelnder Wertschätzung”, beschreibt Jeff Heckler, Global Head of Customer Success bei Pipedrive. „Letztendlich ist der Vertrieb ein schwieriges Arbeitsumfeld – auch vor der Pandemie. Es geht nicht nur um die Verkaufsfähigkeiten. Vielmehr kommt es auf eine Mischung aus Erfahrung, Wissen, lösungsorientiertem Denken, Einfühlungsvermögen und Kommunikation an. Es ist gut möglich, dass derart umfangreiche Soft Skills und Erfahrungen dazu beigetragen haben, dass sich Vertriebsmitarbeiter schneller mit der neuen Situation auseinandersetzen konnten.”

    Ein Jahr voller Chancen für Vertriebsmitarbeiter


    Noch letztes Jahr stellte der State of Sales beunruhigende Ergebnisse zum Arbeitsplatz Vertrieb fest: über zwei Drittel (70 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter fühlten sich nicht ausreichend wertgeschätzt und waren Burnout-gefährdet. Auch, weil Überstunden im Vertrieb Gang und Gäbe waren – und noch immer sind. Auch dieses Jahr geben 63 Prozent der Befragten an, mehr als 40 Stunden pro Woche zu arbeiten. Vier aus Fünf (83 Prozent) arbeiten mindestens manchmal am Wochenende. In Deutschland überwiegen reguläre Arbeitszeiten. Weniger als jeder Zehnte arbeitet regelmäßig am Wochenende und falls doch, werden mit 36 Prozent überdurchschnittlich viele dafür kompensiert. Gleichzeitig geben 59 Prozent der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie im Jahr 2020 erfolgreicher waren als in den Vorjahren.

    Und auch an den Rest des Jahres 2021 haben Vertriebsmitarbeiter hohe Erwartungen: Eine überwältigende Mehrheit der Befragten (81 Prozent) erwarten 2021 eine Steigerung ihrer Umsätze. Ganze 92 Prozent glauben darüber hinaus, dass ihre Rolle 2021 einen positiven Einfluss auf die Wirtschaft haben wird. Nicht nur das: 24 Prozent der Befragten schreiben dem Vertrieb eine wichtige Rolle für die Erholung der Wirtschaft post-Covid zu, über die Hälfte (54 Prozent) sogar eine sehr wichtige.

    Learning By Doing: Im deutschen Vertrieb dominieren Quereinsteiger


    Im internationalen Vergleich ist Deutschland führend, wenn es um die Entwicklungen der Verkaufskompetenzen am Arbeitsplatz geht. Der Grund dafür: viele Mitarbeitende im Vertrieb kommen aus anderen Branchen, nur sieben Prozent haben zuvor entsprechende Vertriebs-Skills durch Ausbildung oder Qualifizierungen erworben. Sechs aus zehn aller deutschsprachigen Vertriebsmitarbeiter lernen ihre Fähigkeiten deshalb erst nach Antreten der Vertriebsstelle.

    Weniger deutsche Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice als im internationalen Vergleich


    Wenig überraschend erlebte etwa die Hälfte der deutschsprachigen Vertriebsmitarbeiter im vergangenen Jahr veränderte Umstände am Arbeitsplatz. Jedoch waren die Einschnitte für deutschsprachige Vertriebsmitarbeiter kleiner als im internationalen Vergleich. Während in Spanisch-sprechenden Ländern im vergangenen Jahr 42 Prozent von zu Hause arbeiteten und in Englisch-sprechenden gar die Hälfte, waren es in der DACH-Region lediglich einer aus vieren.

    Die Symbiose aus Mensch und Maschine: Technologie und Soft Skills steigern die Erfolgsquote


    Knapp neun aus zehn der Befragten arbeiten regelmäßig an Ihren Soft Skills. Und das mit Erfolg: Die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Verkaufsziele erreichen ist um elf Prozent höher als bei denjenigen, die ihre Soft Skills nicht regelmäßig verbessern.

    Ähnliches gilt für die Nutzung von technologischen Hilfsmitteln im Vertrieb. Nutzen Vertriebsmitarbeiter die richtigen digitalen Tools, sind sie um 14 Prozent erfolgreicher als jene, die – gewollt oder ungewollt – auf technologische Hilfsmittel verzichten. Insgesamt digitalisiert sich die Vertriebsbranche kontinuierlich. Gegenüber 2019 stieg die Nutzungszahl von Technologien und Automatisierungstools, wie zum Beispiel CRM-Plattformen, um 12 Prozentpunkte auf 63 Prozent.

    Über die globale Studie State of Sales 2021


    Für den State of Sales Report 2021 befragte Pipedrive 1.700 Vertriebsexperten aus der ganzen Welt. Die Stichprobe umfasst Vertriebsmanager, Geschäftsführer und Vertriebsangestellte. Die Umfrage wurde zwischen dem 20. November und 28. Dezember 2020 durchgeführt. Sie können den vollständigen State of Sales Report hier herunterladen.

    Über Pipedrive

    2010 gegründet ist Pipedrive das erste CRM entwickelt aus der Sicht des Vertriebsmitarbeiters. Weltweit nutzen heute über 95.000 Unternehmen Pipedrive. Pipedrive sitzt in New York und hat Büros in den USA und Europa sowie ein Rechenzentrum in Frankfurt am Main. Hinter Pipedrive stehen Vista Equity Partners als Mehrheitsanteilseigner sowie Atomico, Deutsche Telekom Capital Partners, Bessemer Venture Partners, Insight Partners und Rembrandt Venture Partners. Mehr Informationen unter www.pipedrive.com.

    Pressekontakt:
    Sebastian Ries
    [email protected]
    +49 1578 058 8488