El brote de COVID-19 ha impactado significativamente la forma en que trabajamos. Las empresas han adoptado prácticas de trabajo remotas a una gran velocidad. ¿Cómo ha afectado esto el bienestar y la productividad del personal? ¿Cómo puedes tú, como líder, responder a esta crisis de salud?
Ahora más que nunca, tu personal necesita liderazgo y comunicación efectiva. Los representantes buscan apoyo y tranquilidad tanto a nivel personal como profesional.
En este artículo, te ayudaremos a liderar a tu equipo en tiempos de incertidumbre y te brindaremos orientación y políticas para delinear expectativas claras.
Una crisis de salud puede ser un momento difícil incluso para los representantes de ventas más sólidos. Si hemos aprendido algo del brote de COVID-19 es lo rápido que puede cambiar la realidad.
A medida que te adaptas a las nuevas formas de trabajar y continúas con la actividad generadora de ingresos, también debes cuidar el bienestar de tus representantes de ventas. Es decir, ayudarlos a cuidarse física y mentalmente y alentarlos a seguir las políticas gubernamentales sobre distanciamiento social, lavado de manos y prácticas de saneamiento.
Reconfortar a tus equipos con mensajes compasivos y transparentes debe ser tu máxima prioridad. Comunícate rápido para transmitir cómo tu empresa está respondiendo a la crisis y envía mensajes regulares de seguimiento. Mantén a tu equipo informado sobre cualquier cambio de política o actualización sobre los planes de acción para que todos estén informados.
El brote de COVID-19 ha provocado innumerables despidos en muchas industrias y los empleados están nerviosos. Como líder de ventas, es tu responsabilidad abordar estos temores con claridad. Adopta un enfoque de gestión ascendente. Comunica tus inquietudes a la sala de juntas y solicita información sobre cómo estos cambios afectarán a toda la organización. De esta manera, puedes comunicarte honesta y abiertamente con tus representantes a medida que navegas la crisis.
Tu organización debe proporcionar orientación sobre cómo mantener el bienestar del equipo. Las siguientes son algunas maneras en las que puedes ser proactivo e indagar cómo están tus representantes:
Además de estos pasos proactivos, proporciona recursos que faculten al personal para facilitarles las cosas. Estos recursos podrían incluir:
Cuidar la salud mental de los empleados es fundamental durante una crisis de salud. Esta debería ser tu principal prioridad como líder. Brinda orientación y apoyo, sé empático y ofréceles los recursos para establecer y mantener una mentalidad saludable a medida que se adaptan al trabajo remoto.
Como las personas están obligadas a trabajar desde casa, se pueden sentir confundidas sobre lo que esto significa. Una política clara de trabajo desde casa proporciona pautas sobre lo que se espera de ellos a medida que avanzan de forma remota.
Crear una política de trabajo desde casa debe ser un esfuerzo de toda la empresa. Si bien ciertos procesos se aplican solo a los vendedores, una política de trabajo desde la casa de toda la empresa debe abordar los siguientes factores:
Pon a disposición esta información en tu documento de políticas. Esto debería actuar como una fuente única de verdad a la que el personal debería referirse al hacer el cambio al trabajo remoto. Incluye una sección de preguntas frecuentes y actualízala con respuestas a preguntas comunes.
También se debe incluir un conjunto de herramientas de tecnología bien definidas. A medida que desarrolles tu política, sé absolutamente claro sobre qué herramientas están permitidas y cuándo deben usarse. Los equipos de toda la empresa deben utilizar las mismas herramientas para el mismo propósito.
Para la comunicación diaria, considera plataformas como Slack, Microsoft Teams o Skype. Para videoconferencias, Zoom y Google Hangouts son buenas opciones.
Independientemente de cómo estructuras tu política, debes comunicarte de manera concreta y con mucha claridad. Asegúrate de que todos sepan lo que se espera de cada uno, y dales las herramientas y los recursos que les ayuden a realizar el trabajo.
El cambio al trabajo remoto puede ser aún más desafiante si estás acostumbrado a las reuniones cara a cara. El brote de COVID-19 ha obligado a muchas empresas de ventas a adoptar rápidamente un enfoque de ventas internas.
Las ventas internas constituyen un método para manejar la actividad de ventas de forma remota. Los representantes utilizan llamadas telefónicas, correo electrónico y videoconferencias para construir y mantener las relaciones con sus prospectos. Es especialmente eficiente para quienes ofrecen productos y servicios de alto costo o complejos.
La gran diferencia entre las ventas internas y externas es la forma en que los representantes se comunican con sus prospectos. Por lo tanto, debes ser claro en tus procesos y en cuanto a las herramientas que utilices para ciertos aspectos del trabajo.
Dedica tiempo a mapear tus procesos actuales, luego ajústalos para un enfoque de ventas interno. Por ejemplo, si utilizas un enfoque de ventas consultivo de tipo cara a cara, ¿cómo puedes aplicarlo a una llamada de Zoom?
Para los argumentos de venta, usa la misma táctica que usarías en persona. Utiliza las funciones de uso compartido de pantalla (como las del software de videoconferencia) y presenta tu argumento de venta como de costumbre.
Por último, prueba estos nuevos procesos lo antes posible y crea una capacitación para cada paso. Realiza talleres remotos a través de videoconferencias y usa la grabación de pantalla para permitir que los representantes vean cómo utilizar estos nuevos procesos en el campo.
Dependiendo de qué tan rápido reaccionas a una crisis de salud, es posible que descubras que varios de tus representantes necesitan tiempo libre al mismo tiempo. Esto puede ser por enfermedad o duelo.
Estos escenarios no tienen precedentes, así que considera adoptar temporalmente una política de vacaciones más generosa. Si tu negocio lo aguanta, amplía tu pago por enfermedad y duelo por encima de su asignación actual. Esto no solo les dará a los representantes el tiempo que necesitan para recuperarse y volver al trabajo, sino que también les brindará la tranquilidad que requieren.
Si son muchos los representantes que necesitan tiempo libre a la vez, lo mejor es priorizar. Te mostramos cómo:
Sobre todo, comunica que estos son los pasos que tomarás si sucede algo así.
Por otro lado, los representantes pueden ser reacios a tomar vacaciones ya que no pueden salir de sus vecindarios. Alienta a los representantes a tomarse unos días libres, ya que les ayudará a evitar agotarse o sentir que su trabajo y su vida hogareña se han vuelto inciertos. Si tu política de vacaciones no permite que los empleados trasladen días libres al año siguiente, considera actualizarla. Hagas lo que hagas, asegúrate de comunicarlo claramente.
Es importante priorizar la salud y el bienestar de tu equipo por encima de la actividad generadora de ingresos. Lidera con compasión primero y enfócate en los resultados en segundo lugar.
Date cuenta de que la situación no es ecuánime y ofrece apoyo adicional a los representantes que tienen dificultades para adaptarse al trabajo desde la casa. Distribuye políticas claramente definidas sobre el trabajo desde la casa y mantén abiertas las líneas de comunicación de apoyo.
Adopta una metodología de ventas internas y capacita a tus representantes sobre cómo adaptar sus mensajes y comunicación desde una configuración virtual. Distribuye la carga de trabajo de manera uniforme pero crea un entorno seguro para que tus representantes comuniquen sus retos. Prepárate para redistribuir los prospectos en función de las capacidades variables de tu equipo y toma cartas en el asunto si es necesario—de hecho, si te involucras como gerente, esto puede ayudar a tranquilizar a los clientes.
Mantenerse a salvo y ser productivo no tiene que ser un esfuerzo mutuamente excluyente. Con una comunicación y apoyo transparente y honesto, tu equipo puede lograr el éxito durante esta crisis de salud.
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