Como manter a sua equipe de vendas segura e motivada durante a pandemia da COVID-19

Coronavirus Keep Your Sales Team Safe

O surto de COVID-19 impactou significativamente a maneira como trabalhamos. Organizações adotaram práticas remotas de trabalho rapidamente. Como isso afetou o bem-estar e a produtividade de equipes? Como você pode, como líder, responder a esta crise sanitária?

Agora, mais do que nunca, sua equipe precisa de liderança e comunicação eficaz. Representantes procuram apoio e segurança, tanto em nível pessoal quanto profissional.

Neste artigo, vamos ajudar você a liderar sua equipe em momentos de incerteza e sugerir  orientações e políticas para definir expectativas claramente.

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Como cuidar do bem-estar da sua equipe

Uma crise sanitária pode ser um período difícil mesmo para representantes de vendas mais experientes. Se aprendemos alguma coisa com o surto da COVID-19, é a rapidez com que as coisas podem mudar.

À medida em que você se ajusta a novas formas de trabalhar e continua com atividades que geram receita, você também deve cuidar do bem-estar de seus representantes. Isso significa ajudá-los a cuidar de si tanto física quanto mentalmente e incentivá-los a seguir as políticas governamentais de distanciamento social e práticas de higiene, como lavar as mãos, por exemplo.

Tranquilizar suas equipes com mensagens transparentes deve ser sua principal prioridade. Entre em contato o mais rápido possível para falar sobre o desempenho da empresa em meio  à crise e faça atualizações sobre a situação sempre que possível. Mantenha sua equipe informada sobre qualquer mudança de política ou novo plano de ação.

O surto da COVID-19 levou a inúmeras demissões em muitos setores e funcionários estão se sentindo nervosos. Como líder de vendas, é seu trabalho lidar diretamente com esses medos. Adote uma abordagem de gerenciamento de baixo para cima. Comunique preocupações com a gerência e peça informações sobre como essas mudanças afetarão toda a organização. Dessa forma, você pode se comunicar de maneira honesta e aberta com seus representantes enquanto passa pela crise.

Sua organização deve oferecer orientação sobre como manter o bem-estar da equipe. Aqui estão algumas maneiras de ser proativo e saber como seus representante estão se saindo:

  1. Faça reuniões regulares: vendedores são criaturas sociais. Ao trabalhar remotamente, use videoconferências para substituir reuniões individuais e de equipe.
  2. Converse com cada um individualmente: todos respondem a uma crise de maneira diferente. Por exemplo, algumas pessoas lidam com o distanciamento social com facilidade, enquanto outras têm problemas com a falta de conexão humana. Deixe claro que você está disponível para apoio, se os representantes precisarem, e verifique como eles estão em conversas individuais.
  3. Eventos sociais: como não é possível fazer um after-hour após o trabalho, use a videoconferência para um "happy hour virtual". Use esse tempo para conversar com a sua equipe e permitir que ela relaxe no fim da semana.
  4. Horário de trabalho flexível: pode levar algum tempo até que todos se ajustem à nova maneira de trabalhar. Permitir que sua equipe adote horários flexíveis dará a ela a chance de lidar com outras mudanças inesperadas em suas vidas. Por exemplo, quando as escolas fecham durante uma crise, o trabalho flexível permitirá que as pessoas encontrem tempo para trabalhar e cuidar de seus filhos, por exemplo.

Além desses passos proativos, ofereça recursos que capacitem a equipe. Esses recursos podem incluir:

  1. Orientações sobre saúde física: muitas rotinas de exercícios envolvem ir à academia ou sair de casa. Cuidar de nossa saúde física na quarentena pode não ser mais uma prioridade. Ofereça recursos e orientações sobre como os vendedores podem cuidar de sua saúde física em casa. Isso pode incluir links para exercícios gratuitos e aulas de ioga no YouTube e talvez até um vale para que eles possam participar de cursos online.
  2. Ambientes de trabalho remotos: forneça informações e recursos para criar um ambiente produtivo em casa. Isso inclui orientações sobre equipamentos e sugestões sobre onde criar esse ambiente em casa.
  3. Equilíbrio entre vida profissional e pessoal: aqueles que trabalham em casa pela primeira vez podem ter dificuldades para criar limites entre o trabalho e a vida pessoal. Ofereça orientações sobre a melhor forma de fazer isso. Por exemplo, novas rotinas pela manhã e noite podem criar distâncias geralmente ocupadas pelos trajetos de ida e volta para o trabalho. Além de implementar um “happy hour virtual”, um “coffee break virtual” uma manhã por semana pode ser uma ótima ideia.

Cuidar da saúde mental dos funcionários é fundamental durante uma crise sanitária. Essa deve ser sua primeira prioridade como líder. Forneça orientação e apoio, seja empático e dê a eles os recursos para estabelecer e apoiar uma mentalidade saudável à medida em que se ajustam ao trabalho remoto.

Criar uma política de trabalho a partir de casa

Como as pessoas são forçadas a trabalhar em casa, elas podem ficar confusas sobre o que isso significa. Uma política clara de trabalho remoto fornece diretrizes sobre o que é esperado no momento.

Criar uma política de trabalho remoto deve ser um esforço de toda a organização. Embora certos processos se apliquem apenas aos vendedores, a política deve abranger os seguintes elementos:

  1. Quem é elegível: em tempos comuns, o trabalho remoto nem sempre é adequado para todos. No entanto, durante os períodos de crise em que as pessoas são incentivadas (ou obrigadas) a ficar em casa, você precisa encontrar uma maneira de todos fazerem seu trabalho de maneira remota.
  2. Equipamentos: verifique se todos têm o equipamento necessário para concluir suas tarefas. Identifique aqueles que podem trabalhar em seus computadores pessoais e invista em equipamentos para aqueles que precisam.
  3. Desempenho e KPIs: é importante que você confie em seus representantes para fazer o trabalho. Desde que eles estejam produzindo resultados, seja por meio de atividades de vendas ou resultados, é o que importa. Verifique se você possui as ferramentas disponíveis para compará-los com as KPIs de sempre.
  4. Segurança: verifique se as informações confidenciais estão protegidas. Seja claro sobre como as informações devem ser compartilhadas em toda a organização e quais ferramentas podem e não podem ser usadas.
  5. Bem-estar da equipe: como discutido anteriormente, forneça orientações sobre como os representantes podem construir novas rotinas, manter o bem-estar físico e cuidar de saúde mental. Colete recursos e ofereça suporte para suas equipes sempre que elas precisarem.

Disponibilize essas informações em um documento. Essa deve ser a única fonte de verdade à qual funcionários devem se referir ao fazer a troca para o trabalho remoto. Inclua uma seção de perguntas frequentes e atualize-a frequentemente.

Uma stack de tecnologia bem definido também deve ser incluído Ao definir sua política, seja absolutamente claro sobre quais ferramentas são permitidas e quando devem ser usadas. As equipes de toda a organização devem adotar as mesmas ferramentas para o mesmo objetivo.

Para a comunicação diária, use plataformas como o Slack, Microsoft Teams ou Skype. Para videoconferência, o Zoom e o Google Hangouts são boas  opções.

Você também pode incentivar suas equipes a usar ferramentas como o Krisp para ajudar a mantê-las focadas e o Take a Break, Please para lembrá-las de que precisam se afastar do computador.

Independentemente da estrutura de sua política, a linguagem deve ser clara. Certifique-se de que todos saibam o que é esperado deles, juntamente com as ferramentas e os recursos que os ajudam a realizar o trabalho.

Adoção de uma metodologia de inside sales

A mudança para o trabalho remoto pode ser ainda mais desafiadora se as reuniões presenciais são a regra. O surto da COVID-19 forçou muitas organizações de vendas a adotarem rapidamente uma abordagem de inside sales.

Inside sales é um método de lidar com a atividades de vendas remotamente. Os representantes usam telefonemas, e-mail e videoconferência para criar e manter relacionamentos com seus leads. Essa técnica é especialmente popular para aqueles que oferecem produtos e serviços caros ou complexos.

A maior diferença entre as inside e outside sales está na maneira como os representantes se comunicam com seus leads. Portanto, você deve ser claro em seus processos e quais ferramentas usa para partes específicas do trabalho.

Encontre tempo para mapear seus processos atuais e ajuste-os para uma abordagem de inside sales. Por exemplo, se você usar uma abordagem de venda consultiva em cenários presenciais, como aplicá-las a uma chamada de zoom?

Para pitches de vendas, use os mesmos decks que você usaria pessoalmente. Tudo que você precisa fazer é usar os recursos de compartilhamento de tela (como os encontrados em softwares de videoconferência) e fazer o pitch normalmente

Por fim, cuide desses novos processos o mais rápido possível e faça treinamentos para cada etapa. Realize workshops remotos por videoconferência e use o recurso de gravações para que os representantes vejam como esses novos processos funcionam.

Como ajudar os representantes afetados por uma crise sanitária

Dependendo da rapidez com que você reage a uma crise sanitária, pode ser que vários de seus representantes precisem de uma folga ao mesmo tempo. Isso pode ser devido à doença ou luto.

Como esses cenários não têm precedentes, considere a adoção temporária de uma política de licença mais generosa. Se sua empresa puder pagar, estenda seu pagamento por doença e luto para além do subsídio atual. Isso não apenas dará aos representantes o tempo necessário para se recuperar e voltar ao trabalho, mas também dará a eles a segurança necessária.

Se vários representantes precisarem de uma folga ao mesmo tempo, a melhor coisa a fazer é priorizar. Veja como:

  1. Identifique as oportunidades de vendas de maior prioridade em que seus representantes ausentes estão trabalhando. Use seu CRM para segmentar leads "quentes" de atividades de baixo impacto (por exemplo, acompanhamento de leads que ficaram frios). 
  2. Distribua a carga de trabalho entre os representantes. Incentive o feedback sobre o volume que foi alocado. Se for demais, os vendedores devem comunicar isso prontamente. 
  3. Ajuste suas mensagens. Vai parecer estranho se um lead receber um e-mail de outro representante. Crie um modelo que explique por que os leads estão recebendo mensagens de um novo contato.
  4. Seja justo com a estrutura da comissão. Se o novo proprietário fechar o contrato de outra pessoa, verifique se a comissão está dividida entre os dois representantes de maneira justa.

Mais importante, comunique que estas serão as etapas seguidas se este cenário se concretizar.

Por outro lado, os representantes podem relutar em tirar férias, pois não podem sair de suas casas. Incentive dias de folga, pois isso ajudará a evitar o esgotamento ou a sensação de que o trabalho e a vida doméstica se tornaram uma só. Se sua política de férias não permitir que os funcionários “levem” dias de um ano para o outro, comece a considerar uma atualização. Acima de tudo, comunique todas as suas escolhas claramente sempre. 

Mantenha seus representantes seguros e produtivos

É importante priorizar a saúde e o bem-estar da sua equipe acima das atividades que geram faturamento. Lidere com compaixão em primeiro lugar e deixe os resultados em segundo.

Entenda que o cenário não é uniforme e ofereça apoio extra aos vendedores que estão tendo dificuldades em se adaptar ao trabalho remoto. Distribua políticas claramente definidas sobre como trabalhar em casa e mantenha abertas as linhas de comunicação.

Adote uma metodologia de inside sales e treine seus representantes sobre como ajustar suas mensagens e alcance a partir de um ambiente virtual. Distribua a carga de trabalho de maneira uniforme, mas crie um ambiente seguro para seus representantes comunicarem desafios. Esteja preparado para redistribuir os leads com base nas diferentes capacidades da sua equipe e se “intrometer”, se necessário - na verdade, na condição de gerente, estar envolvido pode ajudar a tranquilizar os clientes.

Permanecer seguro e ser produtivo não precisa ser um esforço mutuamente exclusivo. Com comunicação e apoio, sua equipe pode alcançar o sucesso mesmo durante uma crise sanitária.

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