Una vez que una empresa ha lanzado con éxito su producto al mercado, es normal que surjan preguntas sobre cómo aumentar los ingresos y ganar más cuota de mercado. Se desarrollan rápidamente nuevos productos únicos para ampliar la gama de productos de la empresa. Pero además de la diversificación, existen otras estrategias de crecimiento que pueden ser igual de efectivas. La matriz de Ansoff revela cuáles son.
En este artículo te presentamos la matriz producto-mercado de Ansoff y te mostramos ejemplos útiles sobre cómo aumentar tus ventas.
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff (también conocida como matriz producto-mercado) es una herramienta que sirve para desarrollar estrategias de crecimiento, dirigida a pequeñas empresas. La matriz define cuatro estrategias de crecimiento diferentes: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos y diversificación.
Contexto de la matriz producto-mercado de Ansoff
La matriz de Ansoff fue desarrollada por el matemático estadounidense H. Igor Ansoff. El científico publicó su enfoque estratégico en el artículo “Strategies for Diversification” (en español, “Estrategias para la diversificación”), que apareció en Harvard Business Review en 1957. En su artículo, Ansoff describe que el crecimiento empresarial solo puede lograrse a través del crecimiento del producto y del mercado. Desde su publicación, la matriz producto-mercado se ha convertido en un componente clave de la gestión estratégica del entorno empresarial.
Las cuatro estrategias de crecimiento de la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff consta de cuatro estrategias, definidas por dos factores: mercados (nuevos/existentes) y productos (nuevos/existentes). De esta combinación de productos y mercados surgen las siguientes estrategias de crecimiento:
1. Penetración en el mercado
La primera estrategia de crecimiento de la matriz Ansoff es la penetración de mercado. El objetivo principal aquí es aumentar las ventas del producto existente en un mercado saturado actual. Las posibles medidas incluyen reducir los precios en algún lanzamiento para atraer nuevos clientes y aprovechar la base de clientes para lanzar promociones especiales para vender a clientes habituales. Sin embargo, la estrategia de penetración del mercado es, por tanto, la que ofrece el menor potencial de crecimiento, pero también implica un nivel de riesgo muy bajo.
2. Desarrollo del mercado
La estrategia de desarrollo de mercado implica introducir productos existentes en un mercado completamente nuevo. Las medidas para implementar el desarrollo del mercado incluyen, por ejemplo, el desarrollo de nuevos segmentos de clientes o entrar a nuevos mercados a nivel internacional. Esto aumenta las oportunidades de crecimiento de la empresa, pero también los riesgos.
3. Desarrollo de productos
El tercer cuadrante de la matriz Ansoff describe la estrategia de desarrollo del producto. El desarrollo de producto implica introducir productos completamente nuevos al mercado existente. A través de nuevas funciones o ajustes en el diseño, se satisfacen las preferencias de clientes, lo que incrementa las posibilidades de venta de productos.
4. Diversificación
La estrategia de crecimiento más arriesgada de la matriz de Ansoff es la diversificación. En esta fase de crecimiento, se introducen productos actuales en un mercado completamente nuevo o en industrias no relacionadas con los productos o servicios existentes. Se distinguen tres tipos de diversificación:
Diversificación horizontal: se introduce un producto nuevo pero similar en un nuevo mercado.
Diversificación vertical: se lanzan productos que aprovechan procesos anteriores o posteriores dentro de la cadena de valor en un nuevo mercado.
Diversificación lateral: se introduce un producto completamente nuevo en un mercado nuevo.
Ejemplo práctico de Matriz de Ansoff
Un buen ejemplo para entender la matriz de Ansoff en la práctica es Apple. La empresa tecnológica lanzó al mercado su primer producto, el Macintosh (penetración de mercado). Después de consolidarse el mercado americano, la compañía optó rápidamente, por mercados internacionales. En los años siguientes, se optimizó de forma continua el ordenador personal y finalmente se equipó con una interfaz gráfica de usuario (desarrollo del mercado).
Sin embargo, los ordenadores y los portátiles no fueron los únicos productos dentro del universo Apple. El iPod, el iPhone y el iPad ampliaron la cartera de productos de la compañía, complementando a sus productos estrella. Aunque los dispositivos son muy diferentes, Apple se mantuvo fiel durante mucho tiempo a su categoría como empresa de tecnología (desarrollo de productos).
No obstante, con el lanzamiento del servicio de streaming Apple TV+ en 2019, la compañía se aventuró en un mercado completamente nuevo. En esta plataforma, Apple no solo ofrece películas y series, sino que incluso produce su propio contenido de entretenimiento (diversificación lateral).
Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff
Si deseas desarrollar estrategias de crecimiento para tu negocio actual, eventualmente utilizarás esta herramienta útil, la matriz producto-mercado. Su representación clara ofrece una base ideal para el desarrollo estratégico y ofrece los siguientes beneficios:
Desarrollo de nuevas estrategias de marketing para aumentar las ventas
Representación clara de las estrategias de crecimiento
Se puede usar en muchos tipos de empresas y en servicios de consultoría
Permite planificar la expansión evaluando oportunidades de crecimiento y riesgos asociados
Ayuda a evitar inversiones equivocadas
Aunque la matriz de Ansoff es un componente importante tanto en el mundo empresarial como en la formación, el concepto no está exento de críticas. Las desventajas de esta herramienta estratégica de planificación son:
Solo se consideran dos dimensiones principales
Su representación no siempre es realista: otros factores también pueden influir en el crecimiento sostenible de la empresa
No se tienen en cuenta todos los actores del mercado existente
Matriz producto-mercado ampliada: Ansoff como base
Una crítica común a la matriz de Ansoff es su limitación a sólo cuatro campos. Sin embargo, este enfoque sigue siendo una base fundamental y una herramienta clave de planificación en la gestión de proyectos, aplicable en todas las áreas de negocio. La versión ampliada (también llamada modificada) de la matriz de Ansoff aprovecha mejor su potencial visual al añadir cinco estrategias más a la matriz original.
A diferencia de la matriz tradicional, la matriz de Ansoff ampliada (también conocida como matriz de 9 cajas) no solo contempla la introducción de nuevos productos y servicios relacionados, sino también el desarrollo profesional de nuevos modelos de negocio y la expansión de las actividades comerciales existentes. Además de la madurez del producto (productos nuevos y productos tradicionales), también se consideran las variantes del producto. Asimismo, a los mercados nuevos y existentes se suman nuevos segmentos de mercados.
A partir de ello surgen, además de las cuatro estrategias principales tradicionales, las siguientes cuatro estrategias de crecimiento:
Modificación del producto: el producto se modifica ligeramente, lo que genera nuevos incentivos de compra.
Expansión de mercado: las empresas expanden sus productos a nuevos países o regiones.
Diversificación limitada: los productos se adaptan para su venta a nuevos mercados geográficos (por ejemplo, adaptaciones culturales).
Diversificación parcial: los nuevos productos se modifican en función de un nuevo segmento de mercado.
Conclusión: desarrollo de nuevos mercados con la matriz de Ansoff
Para que una empresa pueda crecer, debe ampliar su oferta de productos o entrar en nuevos mercados. La matriz de Ansoff ofrece una herramienta visual que ayuda a desarrollar un plan de acción para impulsar ese crecimiento. Basándose en estas dos dimensiones (productos y mercados) es posible desarrollar una estrategia de marketing adecuada. Las opciones disponibles son: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos y diversificación.
En definitiva, la matriz de Ansoff simplifica la toma de decisiones estratégicas para alcanzar un crecimiento sostenible. Y con una estrategia bien definida, tu empresa también puede abrir nuevas puertas y avanzar con seguridad hacia su crecimiento.
