Utilizzata dalla maggior parte delle aziende i cui ricavi dipendono in larga misura dalla vendita di abbonamenti annuali, come le aziende SaaS o le aziende del settore delle telecomunicazioni (telefonia, internet), l'ARR è una metrica importante per prevedere i ricavi ricorrenti di un'azienda per l'anno successivo, anche sulla base di contratti pluriennali.
Senza ulteriori indugi, passiamo ad analizzare tutto ciò che c'è da sapere in tema di entrate ricorrenti.
Definizione di ARR
L’ARR (Annual Recurring Revenue) è una metrica commerciale che consente alle aziende di prevedere i loro ricavi annuali, in base al numero di abbonamenti annuali che sono riuscite a vendere.
L'ARR non deve essere confuso con l'MRR (Monthly Recurring Revenue). L'ARR tiene conto solo degli abbonamenti annuali basati su un vincolo. Se la tua azienda offre solo abbonamenti mensili senza vincolo, allora l’MRR è una metrica più sensata da monitorare, poiché le entrate annuali previste potrebbero cambiare a seconda delle disdette dell'anno in corso.
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I vantaggi della misurazione dell'ARR
Misurare l'ARR è importante per qualsiasi azienda che offra abbonamenti annuali destinati a generare in seguito entrate costanti. I vantaggi dell'ARR sono numerosi:
Una migliore pianificazione del budget disponibile per l'anno successivo.
L’ottimizzazione delle risorse interne. L'azienda può riorganizzare le proprie risorse e adattare la propria strategia di vendita in base alle tendenze annuali.
L’ARR esercita un’influenza sugli obiettivi fissati. Se non hai ancora obiettivi definiti, il calcolo ti permetterà di stabilire obiettivi realistici o di modificarli se ti rendi conto che non sono raggiungibili o, al contrario, non sono abbastanza ambiziosi.
Questa metrica rappresenta un modo per misurare la crescita di un'azienda confrontando un dato anno con un altro.
Un modello di business basato sull'ARR presenta altresì il vantaggio di:
Ridurre il rischio finanziario. Adottando un modello basato su abbonamenti annuali, le aziende sono meno influenzate da eventi di mercato imprevisti.
Migliorare il servizio clienti. Per raggiungere gli obiettivi di ARR, le aziende sono costrette ad offrire un servizio clienti di qualità che si concentri sulla fidelizzazione dei clienti.
Migliorare l'offerta nel tempo. È nell'interesse dell'azienda apportare continui miglioramenti al proprio servizio o prodotto per rimanere competitiva e conservare i clienti esistenti, così da assicurarsi una solida base di entrate future.
Come si calcola l'ARR?
Come abbiamo visto, il calcolo dell'ARR è fondamentale per prendere decisioni strategiche informate, e basate su dati reali, in merito alle entrate annuali.
In teoria, il calcolo dell'ARR è semplice:
ARR = Costo annuale dell'abbonamento * Numero di clienti
Nel concreto, però, le cose sono più complicate, perché questa formula non tiene conto di diversi altri indicatori chiave, suscettibili di avere un impatto sull'ARR:
I diversi tipi di abbonamento. Non è insolito che le aziende offrano tipi diversi di abbonamento. Pipedrive, ad esempio, offre diversi piani e tariffe per soddisfare al meglio le esigenze dei suoi clienti. È fondamentale, quindi, tenere conto della cifra generata dai diversi tipi di abbonamento quando si calcola l'ARR.
Il numero di cancellazioni nell'anno in corso. Gli abbonamenti che terminano nell'anno in corso devono essere presi in considerazione nel calcolo dell'ARR.
Le modifiche alle offerte. Il passaggio ad un livello inferiore o superiore nel corso dell'anno deve essere preso in considerazione per calcolare con maggiore precisione il proprio ARR.
Altre entrate ricorrenti da iniziative di upsell od offerte personalizzate. Occorre escludere dal calcolo dell'ARR le entrate non ricorrenti, come i costi di installazione, perché non saranno rinnovati l'anno successivo.
È preferibile, quindi, utilizzare una formula più complessa che tenga conto dei vari elementi sopra menzionati:
ARR = (Ricavi ricorrenti annuali derivati dagli abbonamenti principali) + (Altri ricavi ricorrenti aggiuntivi - Perdite aggiuntive)
Perdite ulteriori sono generate poi dalla risoluzione dei contratti nell'anno in corso o dal passaggio ad un abbonamento più economico. Una volta ottenuto il tuo ARR, puoi dividerlo per 12 per ottenere il tuo MMR (reddito mensile ricorrente).
Al contrario, puoi calcolare il tuo ARR partendo dal tuo MRR e moltiplicandolo per 12:
ARR = MRR x 12
Se calcoli il tuo ARR sulla base delle entrate ricorrenti mensili, è importante considerare solo le entrate mensili derivanti da abbonamenti con un vincolo di dodici mesi o più.
Gli abbonamenti mensili senza vincolo non forniscono una stima accurata dell'ARR, in quanto le potenziali cancellazioni future in corso d'anno non sono prese in considerazione in questa formula. Ciò potrebbe comportare l'effetto indesiderato di sovrastimare il proprio reddito futuro.
Utilizzare un CRM
Per evitare errori di calcolo, è possibile utilizzare un CRM per tenere d'occhio il proprio ARR in tempo reale e per monitorare i cambiamenti nelle sottoscrizioni (nuove sottoscrizioni, cancellazioni, cambi di offerta) in modo automatico.
Ciò è possibile grazie a funzioni quali:
La centralizzazione dei dati dei clienti. Tutti i dati commerciali relativi ai clienti e ai potenziali clienti dell'azienda sono centralizzati, per facilitarne l'accesso e l'utilizzo.
Il tracciamento degli abbonamenti. Tutte le modifiche relative agli abbonamenti (upsell, downsell, disiscrizioni) sono tracciate in tempo reale.
I calcoli automatizzati. I calcoli dell'ARR vengono adeguati in tempo reale ogniqualvolta si modifica un abbonamento o si sottoscrive un nuovo contratto.
In conclusione
L'ARR è una metrica essenziale per tutte le aziende che vendono una maggioranza di abbonamenti ai propri clienti. Il suo calcolo fornisce una chiara visione del futuro, facilitando il processo decisionale e l'adozione di una strategia commerciale efficace in quanto basata su stime accurate.
L'utilizzo di strumenti appropriati, come il CRM, consente di tenere sotto controllo in tempo reale l'andamento del proprio ARR, di essere più reattivi nei confronti degli eventi imprevisti del mercato nonché di limitare il costo di acquisizione dei nuovi clienti, ciò che permette un'adeguata pianificazione strategica dell'azienda e garantisce una salute finanziaria senza sorprese.
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