ARR é uma métrica usada pela maioria dos empreendimentos cuja receita depende da venda de assinaturas anuais, como empresas SaaS ou do setor de telecomunicações (telefonia e internet). E isso não é à toa, já que essa métrica ajuda a prever as receitas recorrentes de uma empresa para o próximo ano.
Neste artigo, vamos analisar tudo o que você deve saber sobre a ARR.
O que é ARR?
Definição de ARR
ARR (Annual Recurring Revenue ou Receita Recorrente Anual) é uma métrica comercial, que permite a uma empresa prever o seu faturamento recorrente em um ano, com base no número de assinaturas anuais que foram vendidas.
Diferença entre ARR e MRR
É importante não confundir ARR com MRR (Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal). Ainda que sejam duas importantes métricas para empresas com receitas de clientes assinantes, a primeira diferença está na definição de cada uma: enquanto a ARR mede o crescimento anual, a MRR leva em conta a receita mensal, ou seja, uma métrica a curto prazo.
Além disso, a ARR leva em consideração apenas assinaturas anuais com contrato de fidelidade. Por isso, se a sua empresa oferece contratos de assinatura mensais sem fidelidade, então a Receita Recorrente Mensal (MRR) é uma métrica mais útil para monitorar. Isso porque, a receita anual projetada pode mudar caso ocorra cancelamentos de um modelo de assinatura no ano atual.
Justamente por isso, tanto a ARR quanto a MRR, em conjunto com outras métricas como a taxa de Churn, podem ajudar os empresários a compreender melhor o comportamento dos clientes satisfeitos. Isso, como consequência, permite criar estratégias para aumentar a taxa de crescimento e a retenção.
Nota: A ARR também é conhecida como Avaliação de Resultado Regulatório, conceito diferente do que tratamos aqui neste artigo. A Avaliação de Resultado Regulatório se trata de uma verificação de efeitos decorrentes da edição de atos normativos (leis, decretos, resoluções, entre outros).
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Modelo de Painel de Vendas
Quais os benefícios de calcular a ARR?
Calcular a ARR é um passo essencial para qualquer empresa que ofereça assinaturas anuais. Confira os benefícios:
Aprimora o planejamento financeiro do orçamento disponível para o próximo ano.
Otimiza os recursos internos. A empresa pode reorganizar recursos importantes e adaptar sua estratégia de crescimento empresarial de acordo com as tendências anuais.
Ajuda na definição das metas. Se você ainda não tem um objetivo definido, o cálculo da ARR permite estabelecer metas de faturamento realistas, alterar as que se mostrarem inatingíveis ou pouco ambiciosas e impulsionar sua receita.
Mede o crescimento da empresa comparando dados ano a ano.
Vantagens de um negócio baseado em ARR
Um modelo de negócios baseado na ARR também tem outras vantagens. São elas:
Redução de riscos financeiros. Ao adotar um modelo baseado em serviços de assinatura anual, as empresas são menos impactadas por eventos imprevisíveis do mercado.
Otimização do atendimento ao cliente. Para atingir suas metas de acordo com a ARR e a satisfação da base de clientes, as empresas precisam oferecer um atendimento ao cliente de qualidade.
Melhoria contínua do serviço. Com base na receita anual, a empresa entende a importância de oferecer melhorias constantes em seu serviço ou produto para permanecer competitiva e garantir a retenção de clientes existentes.
Como calcular a ARR?
Como vimos, calcular a ARR de uma empresa é crucial para uma tomada de decisões estratégica, eficiente e com base em dados reais.
Na teoria, calcular a ARR é simples:
ARR = Custo anual da assinatura x Número de clientes
No entanto, na prática, essa conta não é tão simples assim. Isso porque, esta fórmula não leva em consideração outros indicadores-chave que podem impactar a ARR, como:
Os diferentes tipos de assinaturas. Não é incomum que as empresas ofereçam diferentes planos de assinatura. O Pipedrive, por exemplo, oferece vários planos e preços com o intuito de atender às diversas necessidades de seus clientes. Portanto, na hora de calcular a ARR, é crucial levar em consideração o valor gerado pelos diferentes tipos de assinaturas ativas.
O número de cancelamentos de assinatura no ano atual. As assinaturas que terminarão no ano corrente devem ser levadas em consideração no cálculo da ARR.
Alterações nas ofertas. A mudança para um plano de nível mais baixo ou mais alto durante o ano deve ser levada em consideração para calcular sua ARR com mais precisão.
Outras receitas recorrentes de upselling ou ofertas personalizadas.
Receitas não recorrentes. Nesse caso, é preciso excluir as receitas não recorrentes do seu cálculo de ARR, como as taxas de instalação, porque elas não serão renovadas no próximo ano.
Fórmula completa
Com isso em mente, é preferível usar uma fórmula mais complexa, que leve em consideração os diferentes elementos mencionados acima, para calcular a ARR. Veja:
ARR = (Receitas recorrentes anuais das assinaturas ativas) + (Outras receitas recorrentes adicionais – Perdas adicionais)
Perdas adicionais são aquelas geradas pelo fim dos contratos no ano atual ou pela mudança de um cliente para uma assinatura mais barata, por exemplo.
Depois de ter calculado a ARR, você pode dividi-la por 12 para obter a MMR (Receita Recorrente Mensal).
Mas você também pode calcular a ARR a partir da sua Receita Recorrente Mensal, multiplicando-a por 12. Veja como:
ARR = MRR x 12
Se você calcular sua Receita Recorrente Anual (ARR) a partir da sua Receita Recorrente Mensal (MMR), é importante considerar apenas o faturamento mensal proveniente de clientes assinantes com contrato de fidelidade a longo prazo, de 12 meses ou mais.
Assinaturas mensais sem fidelidade não garantem uma estimativa precisa da ARR, já que os potenciais cancelamentos de assinaturas que podem ocorrer durante o ano não são levados em consideração nesta fórmula. Isso pode ter o efeito indesejável de superestimar suas receitas futuras.
Use um CRM
Para evitar erros de cálculo na receita anual, você pode usar um CRM. Com um software de gerenciamento de receitas, você é capaz de monitorar a ARR em tempo real e rastrear alterações de assinatura (novos registros, cancelamentos de assinaturas, alterações de ofertas, eventuais ajustes, etc) de forma automatizada.
Isso é possível porque o CRM:
Centraliza os dados do cliente. Todos os dados comerciais relacionados aos clientes ativos, clientes recorrentes e à aquisição de clientes, são centralizados, facilitando o acesso.
Rastreia assinaturas. Todas as alterações relacionadas aos planos de assinaturas (upsells, downsells, perda de clientes assinantes, etc.) são rastreadas em tempo real.
Automatiza os cálculos. Os cálculos de ARR são ajustados em tempo real quando ocorre uma alteração relacionada a uma assinatura ou quando um novo contrato é assinado.
Conclusão
ARR, ou Receita Recorrente Anual, é uma métrica essencial para todas as empresas que vendem serviços e produtos por meio de assinaturas para seus clientes. Seu cálculo oferece um melhor entendimento do faturamento previsto para um ano, garantindo uma tomada de decisões precisa e a adoção de estratégias comerciais eficazes, com base em estimativas reais.
O uso de ferramentas adequadas, como CRMs, permite que você fique de olho na evolução da ARR a longo prazo e em tempo real, e se antecipe a eventos inesperados do mercado.
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