La vendita è una transazione che esiste da secoli, ma con lo sviluppo delle nuove tecnologie ha assunto forme sempre più diversificate. Ecco, nei loro elementi essenziali, una panoramica dei 7 principali tipi di vendita, dai più tradizionali ai più recenti, per ottenere sempre la vendita perfetta.
Vendite fisiche
Le vendite fisiche comportano l'interazione tra il venditore e l'acquirente, laddove si trovano entrambi nello stesso luogo. I tipi più comuni di vendita fisica sono la vendita in negozio e la vendita diretta.
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Vendite in negozio
I clienti si recano in un punto vendita per vedere i prodotti e il personale di vendita, il quale fornisce loro una consulenza personalizzata. Le vendite di beni mobili in negozio rappresentano la forma più tradizionale di vendita. Quando si parla di vendite, spesso è la prima cosa a cui si pensa. Questa forma di vendita di beni di consumo è divenuta col tempo quasi un comportamento antropologico, tanto è legata alla storia del comportamento umano.
I clienti vivono un'esperienza di acquisto specifica in cui il contatto umano è di fondamentale importanza. Si tratta di un contesto di vendita che privilegia il metodo dell’upsell (o vendita sostitutiva).
Le vendite in negozio richiedono molte risorse: un punto vendita, attrezzature adeguate, una catena logistica per ogni punto vendita, nonché del personale in loco per gestire la logistica (gestione delle scorte, scaffalature), l'accoglienza dei clienti e le operazioni di vendita.
Vendite dirette
Le vendite dirette avvengono direttamente tra il produttore e il consumatore, senza intermediari commerciali tra i due. Il vantaggio della vendita diretta è che il venditore e il cliente sono molto vicini: il cliente può fare domande, maneggiare e provare i prodotti. Il venditore padroneggia il ciclo di vendita, che in genere è breve. La vicinanza tra produttore e cliente rende molto facile ricevere feedback e adeguare i prodotti e il prezzo di vendita alle aspettative dei clienti.
La vendita diretta può sembrare semplice, ma richiede un investimento. L'azienda ha bisogno di un luogo dove immagazzinare i prodotti, di un posto dove accogliere i clienti (se vende in loco) e di personale per gestire le vendite.
Spesso le strategie di clienteling sono una buona idea e si rivelano particolarmente importanti nelle vendite fisiche. La qualità della relazione tra il venditore e il potenziale cliente è un fattore essenziale per la vendita. Per migliorare i risultati, i venditori possono identificare i diversi profili dei clienti e sviluppare strategie personalizzate per adattarsi a ciascuno di essi.
Vendite indirette
Le vendite indirette si svolgono attraverso un intermediario commerciale che opera tra il produttore e il venditore. Con questi tipi di vendita, il marketing viene esternalizzato ai rivenditori partner.
Questo è il metodo preferito dalle aziende che preferiscono concentrarsi principalmente sullo sviluppo e sulla produzione dei loro prodotti. Vediamo i tipi più comuni di vendite indirette.
Vendite all'ingrosso
Il grossista è un intermediario commerciale. Opera nel settore B2B e vende i suoi prodotti in grandi quantità a rivenditori, utenti professionali ed enti locali. I rivenditori che acquistano i suoi prodotti li commercializzano poi al consumatore finale.
Questi tipi di vendita offrono economie di scala nella gestione ed evitano di dover gestire la commercializzazione finale e i suoi vincoli (gestione dei punti vendita, marketing, servizi alla clientela).
Tuttavia, la vendita all'ingrosso richiede acquisti su larga scala dai produttori, vincoli logistici come lo spazio di stoccaggio necessario e una buona conoscenza dei mercati per calcolare i prezzi di acquisto e di rivendita.
Vendite in franchising
Nel marketing in franchising, il franchisor possiede il marchio e il know-how. L'affiliato acquista il diritto di utilizzare il marchio e di commercializzare i prodotti o i servizi, secondo i termini del contratto.
Gli affiliati beneficiano della reputazione, della formazione e dell'assistenza del marchio, ma devono effettuare un investimento significativo per soddisfare i requisiti del franchisor, in particolare per quanto riguarda il punto vendita.
I franchisor possono sviluppare le vendite a costi inferiori e con meno rischi, ma devono accettare di delegare il marketing agli affiliati, che sono imprese indipendenti, con la necessità di gestione e supervisione che ciò comporta.
Vendite attraverso una rete di agenti di vendita indipendenti
I metodi di vendita da parte di agenti commerciali indipendenti comportano l'affidamento delle vendite ad agenti professionisti che svolgono attività di prospezione e marketing per proprio conto e che sono remunerati con una commissione sulle vendite.
La società produttrice non deve assumere o pagare un team di vendita. Gli agenti indipendenti sono specializzati nella propria area geografica e nel proprio settore di attività.
Il loro status di lavoratori autonomi li motiva a ottenere buoni risultati, senza i quali non riceverebbero alcuna commissione e quindi nessun reddito.
D'altra parte, l'autonomia degli agenti di vendita può portare a disparità nella rappresentazione del marchio, nella qualità delle relazioni e del servizio e nell'uniformità complessiva dell'immagine del marchio.
Si consiglia vivamente di redigere un contratto dettagliato con i propri agenti di vendita, in modo da stabilire un solido quadro giuridico volto a coprire tutti i termini della collaborazione.
Vendita a distanza
A differenza delle vendite fisiche, la vendita a distanza consente ai clienti di acquistare i prodotti a distanza, senza dover essere presenti fisicamente in un punto vendita.
Vendite online o e-commerce
Le vendite online prevedono la vendita di beni o servizi su Internet utilizzando metodi di pagamento digitali.
Il commercio elettronico è in continua espansione, soprattutto dopo la pandemia di Covid-19. I siti web di e-commerce stanno diventando una parte sempre più importante delle abitudini dei consumatori. Per le aziende, le vendite online rappresentano un'eccellente opportunità per raggiungere a qualsiasi ora del giorno e della notte mercati geograficamente molto estesi. Rispetto ai punti vendita fisici, questo approccio è meno costoso. Tuttavia, bisogna tenere sempre conto della riserva di gradimento da parte del cliente e puntare ad un'esperienza d'acquisto online sempre positiva.
A parte ciò, per sviluppare una strategia di vendita online, è necessario aver creato un apposito sito web per questo scopo. Il sito deve includere metodi di pagamento, le necessarie garanzie di sicurezza e la conformità alla legislazione sulle vendite a distanza per l'acquisto di beni. La sicurezza dei pagamenti è un punto fondamentale che non può essere trascurato.
Questo tipo di vendita richiede anche competenze di web marketing al fine di utilizzare tecniche ad alto potenziale come il cross selling. Il modulo Visitatori Web ti permette di analizzare i visitatori del tuo sito, studiare il loro percorso in dettaglio, qualificarli e proporre loro un acquisto nel momento più opportuno. Fornisce indicatori preziosi per sviluppare il coinvolgimento dei clienti.
Vendite telefoniche
La telefonata commerciale (o prospezione telefonica) è un metodo di vendita che consiste nel telefonare ad un elenco di potenziali clienti preselezionati per presentare un prodotto o un servizio, sviluppando poi una metodologia affinché l'azione si concretizzi in una proposta d'acquisto.
Questo tipo di vendita ha perso importanza con lo sviluppo di Internet. Tuttavia, non è ancora scomparso e rimane utile in alcuni settori. Inoltre, è un modo efficace per offrire un follow-up più personalizzato ad un prospect suscettibile magari di essere convinto con qualche informazione in più. Benché costituisca di rado l'unico tipo di vendita di un'azienda o quello da essa preferito, può risultare efficace se integrato in una strategia complessiva di acquisizione dei clienti.
Le telefonate commerciali richiedono perseveranza e una buona formazione per i team che le effettuano. Gli agenti devono conoscere bene i prodotti, avere una strategia efficace per sviluppare il loro copione e saper rispondere alle obiezioni.
Il prospecting telefonico non gode sempre di una buona reputazione, perché a volte viene percepito come invadente, ma comunque può essere efficace se viene utilizzato in modo sfumato e ponderato.
Misurare l'efficacia delle proprie tecniche di vendita
Qualunque sia il tipo di strumento di vendita utilizzato, è essenziale monitorarne le prestazioni. È un modo per informare la tua strategia di vendita a lungo termine, ma anche per modificarla se scopri che altre strategie potrebbero risultare più efficaci. Per ulteriori informazioni sugli indicatori più importanti, consulta il nostro articolo sui KPI di vendita. Oltre a questi KPI, è importante essere in grado di calcolare altri fattori suscettibili di avere un impatto enorme sul tuo successo a lungo termine. Questo è particolarmente vero per le vendite o l'indice delle vendite.
Questi elementi ti aiuteranno ad ottimizzare regolarmente la tua pipeline di vendita, tenere d'occhio la tua strategia a lungo termine e concentrarti sui tipi di vendita più adatti alla tua attività.
In conclusione
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