Vender é uma transação que existe há séculos, mas com o desenvolvimento de novas tecnologias, o conceito assumiu formas diversas. Aqui, você encontrará um resumo dos sete principais tipos de vendas – indo das abordagens tradicionais até as mais recentes.
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A venda física
A venda física envolve a interação entre o vendedor e o comprador, ambos no mesmo local. Os tipos mais comuns de vendas físicas são as vendas na loja e as vendas diretas.
Venda em loja
Aqui, os clientes chegam ao ponto de venda para ver os produtos e falar com os vendedores, que prestam um atendimento personalizado. De fato, as vendas em loja são a forma mais tradicional de todas.
Quando falamos sobre vendas, muitas vezes é este conceito no qual pensamos primeiro. Essa forma de venda é quase uma atitude antropológica, pois está ligada à história do comportamento humano.
Os clientes vivem uma experiência de compra específica, na qual o contato humano é extremamente importante. É um contexto de vendas que privilegia o método upsell.
A venda em uma loja física precisa de muitos recursos: um ponto de venda, um material adaptado, uma cadeia logística até cada ponto de venda, e também um pessoal no local para garantir a logística dos processos, o recebimento de clientes e a venda em si.
Venda direta
A venda direta é realizada entre quem produz e quem consome – sem um intermediário comercial entre ambos.
A vantagem da venda direta é que o vendedor e o cliente têm um grande grau de proximidade: o cliente pode tirar dúvidas e experimentar os produtos. O vendedor controla o ciclo de vendas, que, normalmente, é curto. A proximidade entre os dois facilita muito o recebimento de feedback e o ajuste dos produtos conforme as expectativas do cliente.
Embora pareça simples, a venda direta ainda exige os seus investimentos. A companhia precisa de um local para armazenar os produtos, um ambiente para receber os clientes (caso venda no local), além de mão de obra necessária para garantir as vendas.
No contexto de vendas físicas, estratégias de clienteling são particularmente importantes. A qualidade do relacionamento entre o vendedor e o prospecto é um fator essencial nas vendas. Para melhorar os seus resultados, os vendedores podem identificar diferentes perfis de clientes e desenvolver estratégias personalizadas que se adaptem a cada um deles.
A venda indireta
As vendas indiretas se dão por meio de um intermediário comercial entre o produtor e o vendedor. Neste tipo de venda, o marketing é terceirizado para revendedores parceiros.
Este é o método preferido pelas empresas que preferem se concentrar, sobretudo, no desenvolvimento e produção dos seus produtos. Agora, vamos falar sobre os tipos mais comuns de vendas indiretas:
Atacado
Neste caso, a empresa que realiza vendas no atacado (ou atacadista) é a intermediária comercial. Ela opera com vendas B2B (venda corporativa) e vende os seus produtos em grandes quantidades para varejistas, profissionais ou comunidades. Os varejistas que compram os seus produtos com tais limites quantitativos os comercializam aos consumidores finais.
O atacado é um dos tipos de venda de produtos que gera economia de escala na gestão e não requer ter que lidar com o marketing final e todos os seus constrangimentos (gestão de pontos de venda, marketing, atendimento ao cliente).
Contudo, as vendas exigem compras em grandes quantidades pelos fabricantes, requerem cuidados logísticos mais complexos no processo comercial – como o espaço de armazenamento necessário – e um bom conhecimento dos mercados para cálculo dos preços de compra e revenda para o potencial cliente.
Venda por franquia
No marketing de franquia, o franqueador é dono da marca e do know-how. O franqueado adquire o direito de uso da marca e de comercialização dos seus produtos ou serviços – conforme condições previstas no contrato.
O franqueado se beneficia do reconhecimento da marca entre potenciais clientes (que costuma ser grande), da formação e assistência para o processo de vendas. Entretanto, ele deve realizar um investimento significativo para satisfazer as solicitações do franqueador, sobretudo no que diz respeito ao ponto de venda.
O franqueador pode desenvolver as suas vendas com menores custos e menores riscos, seguindo um modelo de vendas, mas deve concordar em delegar a comercialização a franqueados que sejam empresas independentes – com a necessidade de gestão e supervisão constantes.
Vendas através de uma rede de representantes
A venda por agentes comerciais independentes consiste em confiar a venda a profissionais que realizam a prospecção e comercialização por conta própria e são remunerados por uma comissão sobre as vendas efetuadas. O que nem sempre ocorre com vendas internas.
A empresa produtora não precisa contratar ou empregar a equipe de vendas. Este representante ou agente independente é especializado na sua região e atividade.
A sua independência laboral o motiva a obter bons resultados. Caso contrário, não receberá comissão e, portanto, não terá rendimentos.
Por outro lado, a autonomia dos agentes de vendas pode levar a disparidades na representação da marca, na qualidade das relações e do serviço ou, em geral, na uniformidade da imagem com este modelo de venda.
Exatamente por isso, é altamente recomendado estabelecer um contrato detalhado com os agentes comerciais – a fim de determinar um quadro jurídico sólido que irá reger todos os termos da colaboração.
A venda à distância
A venda à distância, ao contrário das vendas físicas (em lojas físicas), permite que os clientes comprem produtos remotamente – sem precisar ir, diretamente, até um ponto de venda.
Venda online ou e-commerce
As vendas online consistem em comercializar bens ou serviços pela internet, usando métodos de pagamento digital e estratégias de marketing digital.
O comércio eletrônico está em constante expansão, e isso é ainda mais claro após a pandemia de Covid-19. De fato, os e-commerces estão se tornando cada vez mais importantes nos hábitos de consumo, moldando o processo de compra e até o perfil do cliente.
Segundo um estudo publicado pela Octadesk, em parceria com o Opinion Box, 62% dos consumidores fazem até cinco compras em lojas virtuais mensalmente. Em paralelo, dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico mostram que o e-commerce brasileiro recebeu cerca de 414.9M de pedidos apenas em 2024.
Para as empresas, as vendas online representam uma excelente oportunidade para alcançar mercados geográficos muito grandes – a qualquer hora do dia ou da noite, sem ter que bater porta a porta. Comparada aos pontos de venda físicos, tal abordagem traz um custo reduzido e agiliza os processos comerciais, facilitando a aquisição para consumidores.
Porém, para desenvolver uma estratégia de vendas digitais e incentivar a decisão de compra, é necessário ter criado um site específico para tal fim, encontrando o melhor modelo para si. Este site deverá incluir as condições de pagamento, as garantias de segurança necessárias e o cumprimento da legislação sobre vendas em canais digitais.
A segurança do pagamento é um ponto fundamental que não pode ser negligenciado em tais modelos de vendas online. Este tipo de venda também requer habilidades de marketing digital para usar técnicas de vendas de alto potencial, como vendas cruzadas.
O módulo Visitantes da Web, do Pipedrive, permite que você analise os visitantes do seu site, estude em detalhes a sua jornada, qualifique-os e ofereça-lhes uma compra no momento mais conveniente. Ele fornece indicadores valiosos para gerar engajamento com o cliente nos canais de venda.
Venda por telefone
A ligação comercial (ou prospecção telefônica) é um método de venda que consiste em telefonar para uma lista de prospectos pré-selecionados, apresentando-lhes um produto ou serviço e, em seguida, desenvolver argumentos racionais que incentivem a compra deste cliente potencial.
Atender clientes por telefone perdeu a sua importância com o desenvolvimento da internet. No entanto, essa técnica ainda não desapareceu e continua se mostrando útil para determinados setores e tipos de clientes.
Além disso, mostra-se viável em oferecer um acompanhamento mais personalizado a um prospecto que poderia ser convencido com um pouco de informação adicional. Embora raramente seja o único tipo de vendas favorecido por uma empresa, a venda por telefone pode ser eficaz quando integrada a uma estratégia global de aquisição de clientes.
A telefonia comercial exige perseverança e bom treinamento das equipes que realizam as ligações. O time deve conhecer bem os produtos, ter uma estratégia eficaz para desdobrar o seu roteiro e saber responder às objeções em vendas.
A prospecção por telefone nem sempre tem uma boa reputação, porque por vezes é considerada intrusiva. Contudo, ela continua sendo eficaz se for empregada de forma ponderada.
Meça a eficácia dos seus tipos de venda
Não importa quais tipos de vendas você utilize, é essencial monitorar o desempenho. Esta é uma forma de informar a sua estratégia de vendas ao longo prazo, como também corrigir a situação caso note que outras táticas poderiam ser mais eficazes.
Para saber mais sobre as métricas mais importantes, confira o nosso artigo dedicado aos KPIs de negócios. Além desses KPIs, é importante saber calcular outros fatores que podem ter um impacto imenso no seu sucesso a longo prazo – particularmente, o caso do orçamento de vendas ou do índice de vendas.
Tais elementos irão ajudá-lo a otimizar com frequência o seu pipeline de vendas, a não perder de vista a estratégia de longo prazo, focando nos tipos de vendas mais adequados para o seu negócio.
Conclusão
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