Os 10 maiores erros cometidos pelos heads de vendas

O head de vendas tem um papel importante para que um negócio seja capaz de alcançar suas metas. É ele que organiza e administra os times de venda, lidando com as suas mais variadas funções e atividades.

Entretanto, não é raro vermos o head de vendas tendo atitudes que impactam negativamente nos resultados da equipe. Se você trabalha nessa função, as chances de estar cometendo alguns erros são bem altas.

Quem lista os erros mais comuns dos heads de vendas é um profissional no assunto: Horácio Poblete, cofundador da TrustVox, que viu de perto em dezenas de empresas, como as equipes podem operar abaixo do esperado por conta de equívocos da liderança.

Em conversa com a Pipedrive, Horácio compartilhou seu conhecimento sobre erros que os heads de vendas cometem, muitas vezes sem perceber, e que causam diferentes complicações para os times.

Tratam-se de ações bastante comuns no mercado e, por mais que você ache que não esteja cometendo nenhuma delas, talvez você se surpreenda.

Confira a seguir os 10 erros, elaborados com a colaboração direta de Horácio Poblete, além de dicas de como solucioná-los para ser um head de vendas ainda mais eficiente!

1. Dobrar o tamanho da equipe sem leads
2. Hunter que prospecta para todo mundo não prospecta para ninguém
3. O hunter/SDR não pode ser um funcionário de segunda classe
4. Você tem uma equipe de gatos
5. O erro crucial da diretoria
6. Objeções não podem estar somente na planilha
7. Não ter uma apresentação para cada momento
8. Não adianta gerar um monte de leads e não validá-los
9. Vendedor vende soluções nas quais acredita
10. Vendedor gosta de... dinheiro

1. Dobrar o tamanho da equipe sem leads

Uma situação bastante comum enfrentada pelos heads é a necessidade de aumentar o tamanho do time de vendas quando os resultados positivos começam a surgir.

É normal que o head precise montar uma máquina de vendas funcional, com poucos integrantes, especialmente no começo do negócio.

Entretanto, quando os negócios se mostram expressivos, é possível que surja a autorização do CEO para dobrar a equipe de vendas – afinal, se um time enxuto está vendendo tanto, imagine como seria com o dobro de integrantes, certo? Errado!

Na verdade, o resultado pode ser totalmente fora do esperado. Na maioria dos casos, você não vai conseguir manter a quantidade e a qualidade dos leads apenas ao aumentar o número de pessoas vendendo.

Ao dobrar a equipe, os vendedores mais antigos de casa não conseguem manter a média de vendas, enquanto os novos não obtêm bons resultados. Assim, o head de vendas acaba com uma equipe desmotivada e insegura.

A solução para evitar esse erro é aumentar o tamanho da equipe quando você tiver um fluxo de leads considerável.

Só se tem receita previsível com uma geração previsível de leads. Basta fazer a comparação com um veículo: ninguém anda o dobro de quilômetros sem o dobro de gasolina.

Assim, antes de sair anunciando vagas de vendedores em sua equipe, analise se o fluxo de entrada de leads é suficiente para todos trabalharem.

Você também pode buscar formas de atrair mais leads para fazer essa transição com mais segurança (leia este guia completo sobre leads para saber mais).

2. Hunter que prospecta para todo mundo não prospecta para ninguém

O seu hunter está prospectando sabendo para qual closer vai passar o contato? Se você não está operando com essa estratégia, saiba que seu time está perdendo uma grande oportunidade!

O hunter, ou SDR, é o profissional que entra em contato com uma lista de clientes, oferecendo os serviços. É ele que faz a primeira comunicação, coleta mais informações e analisa qual o grau de interesse de um consumidor. Já o closer é aquele que recebe este contato e trabalha para fechar negócio.

Na maioria dos casos, um erro comum dos heads de vendas é deixar que o hunter prospecte para todos os closers. E quando isso acontece, ele prospecta para ninguém.

Essa ideia é bem simples de entender: ao enviar um contato de forma aleatória para um closer, o hunter não está usando um critério específico. Ele não está considerando o conhecimento do closer, seus pontos fortes, o tipo de cliente ideal - está apenas linkando o próximo closer da lista dentro do sistema CRM.

Uma vez que vender é uma atividade humana, é preciso incentivar essa sinergia entre hunters e closers, estimular a constante troca de feedbacks, como um time fechado no mesmo objetivo. Por isso, o ideal é ter mini equipes, com um hunter e um ou dois closers.

Assim, o hunter será capaz de entender com mais clareza qual closer tem mais a ver com o perfil de um cliente. Além disso, é possível manter a personalização em alta, já que o hunter levanta as informações para que o closer possa elaborar uma proposta que tenha relação direta com as necessidades do contato.

Outro ponto positivo dessas mini equipes é que se cria um ambiente de competição saudável entre os times, fazendo com que todos os profissionais entendam que estão no mesmo nível e tem o mesmo valor – mas esse é assunto para o próximo erro da lista!

3. O hunter/SDR não pode ser um funcionário de segunda classe

Se você é head de vendas, pode afirmar com segurança que o seu hunter é tão valorizado quanto o closer? Esse é um dos erros mais comuns cometidos pelos heads e precisa ser evitado a todo custo.

A verdade é que o hunter é tão importante para o sucesso do negócio quanto o closer. Se estivéssemos falando de um time de vôlei, o hunter seria o levantador. Toda equipe tem um levantador, que levanta a bola para o atacante cortar, cada um cumprindo um papel importante na vitória da equipe.

É bastante comum que um hunter não seja tão valorizado quanto o closer. Por vezes, a profissão é vista como uma etapa de início de carreira, em que a evolução natural é o closer. Entretanto, uma pessoa na função de hunter tem habilidades diferentes do closer.

Quer uma dica importante? Não crie uma máquina de vendas que incentive o hunter a virar closer. Dessa forma, você sempre vai ter problemas na prospecção. E do que adianta ter closers sem leads qualificados?

É preciso que a empresa entenda que o hunter não é segunda classe: ele vale tanto quanto o closer. As métricas podem ser diferentes, mas a valorização precisa ser igual.

Pense em formas de incentivar o hunter, para que ele tenha a motivação para melhorar a cada dia dentro de sua própria função, ao invés de querer virar closer porque ganha mais ou tem mais reconhecimento.

Dessa forma, sua equipe terá todos os talentos trabalhando com coerência.

4. Você tem uma equipe de gatos

Um dos papéis mais importantes que o head de vendas precisa cumprir é compreender o perfil de seu time, inclusive as diferenças de comportamento causadas pelos perfis de diferentes gerações que compõem uma equipe.

Se você trabalha com profissionais com menos de 30 anos, temos uma novidade para contar: você tem uma equipe de gatos.

Não entendeu? A gente explica! A Geração Y pode ser comparada facilmente com os gatos: os gatos não obedecem apenas porque você mandou. Eles precisam de motivação, de uma razão clara para realizar qualquer coisa.

Por isso, com uma equipe com profissionais de menos de 30 anos, é possível que você perceba que somente a hierarquia não funciona para que a pessoas aceitem suas ordens.

Porém, sendo um líder que provoca admiração, você ganha a lealdade desses gatos – ou melhor, dessa geração.

Não entender a Geração Y e como motivá-los da forma correta é um grande erro. É por essa falta de entendimento que empresas perdem funcionários muito competentes, porque acreditam que somente a hierarquia é suficiente para alcançar um objetivo.

Pense: será que seu modelo de gestão está atraindo ou afastando os talentos da Geração Y? Mais do que isso: será que a sua administração está provocando o sentimento correto nesses profissionais para que eles queiram te seguir?

Quando se tem uma equipe de gatos, é preciso entender o que faz um gato querer buscar as metas que você deseja.

5. O erro crucial da diretoria

Todo head entende como funciona o processo de vendas e os bastidores dessa atividade vital para qualquer negócio. Por outro lado, em muitas empresas o CEO tem uma visão irreal sobre essa função.

Se você é CEO, COO ou tem um papel central na diretoria, entenda que a pior coisa que você pode fazer é achar que vender é fácil.

Na verdade, essa é uma das atividades mais desafiadoras de uma empresa. Por isso, vale a pena reservar um tempo na sua agenda para entender a função à fundo. Além de ler livros, ouvir podcasts, fazer cursos, que tal passar um tempo vendendo?

Você pode tirar um dia para trabalhar com os vendedores, entendendo o CRM e todas as responsabilidades que o setor de vendas carrega. Assim, você será capaz de compreender as dores dos profissionais, motivando a equipe com um exemplo prático.

O head de vendas também pode incentivar o CEO ou os membros da diretoria a viverem esse tipo de experiência. Quando todos têm o conhecimento necessário sobre o processo de vendas, a gestão é realmente otimizada.

6. Objeções não podem estar somente na planilha

Objeções são as “críticas” que o cliente usa para negar um negócio. Algumas empresas mapeiam periodicamente essas objeções, mas onde esses registros costumam estar? Em uma planilha, perdida entre centenas de arquivos.

Se esse é o caso da sua equipe, você está cometendo um erro grave! Ao invés de ter as objeções salvas somente em uma planilha, inacessível para a maioria dos profissionais, mantenha a informação “fresca” na cabeça dos vendedores.

Ao conhecer essas objeções, é possível trabalhar nas respostas “matadoras” para derrubar o argumento do cliente. Saber as motivações para não fechar um negócio é tão importante quanto entender o que faz alguém comprar o seu produto.

Nesta conversa do Roberto Viana com a Pipedrive, ele dá um exemplo bem prático de como é importante para a equipe de vendas ter essas informações sempre em mãos.

Depois que a empresa dele começou a compartilhar a análise das etapas do funil que tinham pouco avanço, e os motivos pelos quais havia perda de clientes, eles conseguiram criar um processo mais unificado, fazendo com que todos estivessem na "mesma página" quanto à abordagem das vendas.

Além de manter a equipe de vendas calibrada com as melhores soluções para as objeções dos clientes, ao saber os motivos de perdas de vendas você pode fazer uma engenharia reversa para entender o momento exato da perda e conseguir operar com o máximo de assertividade, mesmo nessas etapas.

7. Não ter uma apresentação para cada momento

O Hunter/SDR consegue agendar com o cliente para fazer uma apresentação. A apresentação do closer foi incrível e, ao final, o cliente pede para ter uma cópia para mostrar para seu chefe. O que o closer faz?

Se a sua resposta for: encaminha a mesma apresentação por e-mail, você está cometendo mais um erro comum entre os heads de vendas! Na verdade, é preciso ter um material específico para apresentar e outro para enviar.

Caso contrário, o seu closer vai ter o maior trabalho para encantar o lead e pode não ter sucesso, já que quem aprova a compra dificilmente vai entender as funcionalidades da sua solução ao conferir uma apresentação que não foi feita para compreender sozinho.

Na prática, você deve ter uma apresentação com pouco texto (2 linhas, no máximo, por slide), para o momento em que o vendedor explicará o produto para o cliente e outra, com muito mais texto, para ser enviada para os participantes da reunião.

A preparação é a chave para o sucesso. Portanto, peça para o setor de marketing elaborar duas versões para a apresentação padrão de cada produto.

Dessa forma, todos os envolvidos em um processo de vendas terão material suficiente para comprar sua ideia.

8. Não adianta gerar um monte de leads e não validá-los

Para muitas empresas, o desafio não está na prospecção de leads. Seja por uma captura online ou pela atratividade do produto, os contatos entram organicamente nas listas dos vendedores.

Porém, de nada adianta ter um monte de leads se eles não são validados para conferir se realmente vão converter em vendas. E a verdade é que nem toda estratégia vai trazer leads interessados genuinamente no que você tem a oferecer.

A melhor saída é testar uma amostra da lista para entender se há conversão. Assim, caso os hunters percebam que esses contatos não estão na fase certa de venda, podem evitar perder tempo atacando toda a lista, com tentativas que não darão resultados.

Você também pode fazer “misturas” (blends) entre as listas. Por exemplo, uma lista com leads que tenham menor ticket e ciclo curto de venda com leads com valor um pouco maior e ciclo mais longo.

Aqui vai uma dica extra para os heads de vendas: equilibre as atividades dos hunters.

Esse profissional precisa receber uma lista adequada para não sobrecarregar sua atividade ou ficar muito tranquilo, com pouco a fazer. Por mais desafiador que seja encontrar este meio termo, isso fará toda a diferença para o resultado do time.

9. Vendedor vende soluções nas quais acredita

Se o seu comercial não acredita no potencial daquilo que vende, dificilmente conseguirá convencer os leads de forma satisfatória.

Todo vendedor vende o que acredita. E ele acredita no que conhece a fundo. Por isso, é fundamental manter o profissional informado sobre os lançamentos de novas funcionalidades de um produto para que ele tenha “bagagem” para trabalhar nas vendas.

Muitos heads reclamam que um vendedor não está oferecendo um produto específico, que ele prefere focar em um item mais antigo que não conta com todos os benefícios atuais. Mas quando foi a última vez que este vendedor treinou na prática ou recebeu conteúdo para trabalhar?

É muito importante para os vendedores ter um momento de treino. Você deve criar treinamentos quinzenais com simulações de atitudes dos clientes, onde é possível capacitar o vendedor em determinado produto.

Esses treinos têm como vantagem possibilitar que o gestor analise de perto como sua equipe está atuando, eliminando qualquer padrão de comportamento que não seja tão produtivo.

E na sua empresa: quanto tempo faz que seus vendedores foram treinados? Se você não conseguir lembrar a data, é hora de planejar um novo treinamento.

10. Vendedor gosta de... dinheiro

Talvez você se surpreenda quando afirmamos que vendedor gosta mesmo é de ganhar dinheiro. Embora essa não seja uma novidade, muitos heads de vendas cometem o erro de não perceber que esse é um fator motivacional central para os profissionais – mesmo em uma equipe de gatos.

A verdade é que seu time precisa ter muito claro na cabeça como ganhar dinheiro. E aqui não se trata apenas do comissionamento em si, mas do que ele precisa fazer para crescer dentro da empresa.

Quer um exemplo prático? Crie um comissionamento meritocrático atrelado à performance. Se o vendedor bater 5 vezes essa meta em 6 meses ele sobe automaticamente um grau de senioridade.

Não precisa pedir para ninguém: performou e bateu a meta 5 vezes em 6 meses, bingo. É só passar no RH e subir de nível. A Rock Content foi a pioneira a fazer isso com grande sucesso.

E se você quiser deixar tudo mais organizado, pode contar com uma plataforma de vendas, como o CRM, como forma de controle e verificação da meta alcançada. Assim, tanto você consegue avaliar o desempenho de um vendedor, quanto o profissional pode saber quando está apto para receber sua recompensa.

Transformando erros em acertos

Quando identificamos uma falha, seja no âmbito pessoal ou profissional, é necessário fazer ajustes para que seja possível atingir o seu verdadeiro potencial.

Se você percebeu que está cometendo algum dos erros elencados por Poblete, pode trabalhar para transformar essas situações.

Na lista abaixo, resumimos as maiores falhas dos Heads de vendas e as sugestões de mudanças para você começar a colocar em prática.

1. Dobrar a equipe sem leads: Antes de optar por contratar mais profissionais para sua equipe de vendas, analise se a empresa está gerando leads em uma média adequada que permita essa ampliação.
2. Hunter que prospecta para todos: O sistema de encaminhamento de leads aleatório nem sempre funciona para todos os negócios. O ideal é que o hunter/SDR trabalhe diretamente com um ou mais closers, de uma forma que a estrutura de equipe fique bem clara, para que possam se retroalimentar com feedbacks e evoluir juntos.
3. Hunter não é profissional de segunda classe: Procure colocar o hunter e o closer no mesmo patamar, valorizando ambos de forma adequada. Se os hunters se sentirem “inferiores”, podem desejar passar para o cargo de closer, deixando seu negócio desfalcado desses importantes profissionais. Uma guerra não se ganha apenas com Generais.
4. Equipe de gatos: Os millennials estão cada vez mais presentes no mercado de trabalho e você vai precisar lidar com eles se quiser ter sucesso no seu negócio. Para eles hierarquia é secundário, osegredo está na motivação e estilo de liderança, tanto para os resultados quanto para criar o sentimento de lealdade.
5. O pior erro da diretoria: Se você é diretor de uma empresa, nunca considere que vender seu produto ou serviço é uma tarefa fácil ou simples de realizar. Procure vivenciar o que o seu comercial passa para entender as necessidades diárias dos vendedores.
6. Objeções bem claras: Tenha conhecimento dos motivos que levaram seus clientes a desistirem de uma compra e compartilhe esses dados com o time de vendas. Dessa forma, será possível elaborar repertório para agir contra as objeções de potenciais consumidores. Objeções precisam estar na cabeça dos vendedores e não em planilhas apenas.
7. Uma apresentação para tudo: Por mais que você tenha se esforçado para criar uma apresentação arrebatadora, tenha sempre mais de um material de vendas na manga. Leia este artigo para entender a importância dos diferentes modelos de apresentação.
8. Valide seus leads: De nada adianta estar gerando leads diariamente se eles não são validados e não se tornam qualificados. Com a validação você poupa tempo e foca somente em quem tem potencial para realizar um negócio.
9. Vendedor vende o que acredita: Se o vendedor não acredita naquilo que vende, não vai ter sucesso em seus negócios. Assim, forneça informação e treinamento quinzenalmente para que os profissionais do setor comercial entendam como a solução funciona e se sintam seguros em suas negociações.
10. Vendedor gosta de dinheiro: Valorize os esforços dos seus profissionais com um modelo de remuneração variável claro e evolução de carreira transparente, que considere tanto os resultados de curto prazo quanto o crescimento na hierarquia da empresa a longo prazo.

Com tantas informações valiosas em mãos, compartilhadas por Horácio Poblete com o Pipedrive, é hora de fazer uma boa análise do seu negócio e do seu processo de vendas para identificar em que pontos é possível melhorar. A transformação constante é saudável para qualquer negócio.

Ela permite pensar em formas de colocar sua empresa em um nível de operação cada vez mais estruturado e estratégico, e o sucesso acontece de maneira mais orgânica quando todos os componentes da sua máquina de vendas estão bem alinhados, do SDR ao gestor da equipe.