Nos últimos anos, o mundo dos negócios ganhou um novo termo para identificar clientes potenciais: leads.
Definindo de maneira simples, os leads são pessoas ou empresas que tiveram algum tipo de contato com o seu negócio, demonstrando diferentes níveis de interesse de compra. Assim, o lead é a sua tão sonhada oportunidade de realizar uma venda.
Apesar de ser um conceito bem simples, muitos representantes de vendas ainda encontram dificuldades para obter esses possíveis clientes. Perguntas que esses profissionais costumam fazer incluem:
- Qual a melhor maneira de atrair clientes com o perfil ideal para a minha solução?
- Como manter meus contatos engajados?
- Como fazer uma qualificação para eliminar leads ruins?
Para ajudar a responder todas essas questões, preparamos um guia completo com tudo que você precisa saber sobre a geração de leads, do momento de prospecção até o de qualificação.
Dessa forma, seja você um representante de vendas ou profissional envolvido em alguma das etapas comerciais, gerar leads e desenvolvê-los até o ponto de fechar negócio (ou eliminá-los completamente da sua lista) será bem mais fácil.
Preparado para conhecer tudo sobre o assunto?
Como funciona o processo de geração de leads?
É muito importante saber que essa tarefa - a geração de leads - é essencial para o sucesso das vendas.
O processo consiste em encontrar, identificar e atrair clientes potenciais para o seu funil de vendas, engajá-los explicando sobre seus produtos e serviços e guiá-los pelas etapas do funil.
Você pode gerar leads de diversas maneiras e em muitos canais diferentes. Entretanto, de nada adianta fazer isso se você não conseguir transformar a percepção deles em atenção.
Dessa forma, uma vez que prospectar clientes pode ser um desafio para muitos, ter algumas táticas específicas na manga pode fazer toda a diferença.
Para que você entenda mais sobre as estratégias que podem ser utilizadas em um processo de vendas, selecionamos algumas táticas de sucesso no mercado. Confira a seguir.
Conhecimentos básicos sobre geração de leads
Quando estiver gerando leads, você vai ver que seus esforços resultarão em um entre três tipos de clientes:
1. Empresas que demonstraram interesse explícito nos seus produtos ou serviços. Por exemplo, cadastraram-se para um teste gratuito, baixaram algum recurso em troca do endereço de e-mail ou preencheram um formulário de contato.
2. Empresas que demonstraram interesse implícito nos seus produtos ou serviços. Por exemplo, visitaram seu site, leram seu blog ou seguiram você nas redes sociais, mas não forneceram informações pessoais nem fizeram contato.
3. Empresas que você sabe que estão enfrentando um desafio para o qual você tem a solução, mas com as quais você não fez contato. Elas não demonstraram interesse nas suas ofertas nem estão cientes da sua existência, mas possuem características parecidas com seus melhores clientes e leads qualificados.
O poder da pré-qualificação de leads
Somente descobrir como atrair clientes para que eles se tornem leads não é suficiente para ter sucesso nas vendas.
Em todo processo comercial, é necessário reservar um tempo para fazer a pré-qualificação, passo fundamental para saber quais deles você deve priorizar.
Analise os clientes que você já possui e suas melhores negociações para identificar semelhanças.
Estes são alguns dados que você pode avaliar:
- Indústria/vertical;
- Tamanho da empresa;
- Número de funcionários;
- Faturamento anual;
- Persona responsável pela tomada de decisões;
- Geografia
Com base nessas informações, você pode definir critérios que podem ser usados por todos os seus representantes durante a pré-qualificação. Dessa forma, ninguém precisará adivinhar quais são os mais importantes e relevantes.
Ao definir esse tipo de critério, é muito importante que a equipe de vendas trabalhe e esteja alinhada com a de marketing para estabelecer as definições do que torna um lead bom.
Isso também significa que os seus vendedores precisam fazer as perguntas certas durante todo o processo de qualificação dos leads, conforme eles avançam pelo funil durante o processo de vendas. Essas perguntas, que devem ser definidas previamente e precisam ser respondidas antes que cada lead avance para a próxima etapa do funil.
Alguns dos passos desse processo podem ser automatizados, como a pesquisa. Por exemplo, o recurso de Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive busca informações sobre o seu lead, extraindo dados do Google e de redes sociais, eximindo os vendedores da tarefa de fazer isso manualmente.
Você também pode usar um recurso como o de Campos personalizados para adicionar um sistema de classificação diretamente nos negócios do seu CRM.
Se você acertar na qualificação do seu lead e tiver o CRM certo para automatizar e simplificar determinados processos, seus vendedores terão uma visão ampla dos melhores clientes potenciais.
A vantagem das indicações dos clientes na geração de leads
Quer leads quentes? Faça com que clientes satisfeitos recomendem seus serviços, e você terá uma mina de ouro com leads altamente interessados e relevantes.
Na realidade, o “boca a boca” dos clientes pode aumentar drasticamente a taxa de sucesso da sua equipe de vendas. Segundo este estudo:
- 92% das pessoas confiam na indicação de um amigo;
- 54% de todas as compras começam com um processo de indicação.
A experiência dos seus clientes atuais é uma ferramenta poderosa de geração de leads.
Inclusive, é comum ouvirmos que uma venda não está completa até o cliente estar satisfeito a ponto de fazer recomendações.
Entretanto, apenas 11% dos vendedores pedem recomendações aos seus clientes, mesmo que 91% estejam dispostos a fazê-las.
A confiança tem um grande impacto no processo de tomada de decisão, e as indicações representam a confirmação que seus leads precisam quando estão em busca da solução correta para seus problemas.
A técnica de Up Selling é outra maneira valiosa de encontrar oportunidades de vendas na sua base existente de clientes. Pergunte-se o seguinte:
- Há algum cliente nosso querendo expandir seu negócio?
- Há algum cliente nosso contratando funcionários rapidamente?
- Há algum outro departamento que poderia usar nossa solução?
Se você tiver a solução para mais de um desafio dos seus clientes fidelizados, eles estarão mais propensos a gastar mais dinheiro com você e investir mais nos seus produtos.
Como preencher seu funil de vendas com leads de qualidade (e dispensar leads ruins)
A primeira coisa que a equipe de vendas precisa saber é quais contatos são leads quentes, ou seja, precisam do seu produto ou serviço neste exato momento e têm o poder de decisão e orçamento para fechar negócio.
Só que isso nem sempre é tão óbvio assim. É aí que entra o processo de pré-qualificação que mencionamos anteriormente.
Mais qualidade para seus leads
Utilizar critérios de identificação que permitam encontrar bons leads para trabalhar é fundamental para qualquer equipe de vendas. Entretanto, muitas vezes os representantes acabam com um funil cheio de contatos, com baixa conversão em negócios.
Se você é gerente de vendas, há uma chance de já ter passado pelo seguinte problema: você tem uma ótima equipe que trabalha duro e um funil cheio de leads… mas não está atingindo as metas de vendas.
Apesar dos vendedores estarem sempre em contato com leads, eles não estão alcançando os resultados que você almeja.
A sua leal equipe passa muito tempo interagindo com clientes difíceis, enviando inúmeros e-mails, e recebe apenas objeções, rejeições ou nenhuma resposta significativa.
Você não vai conseguir atingir sua meta de vendas neste trimestre se algo não mudar!
O que fazer, então? Comece a abandonar alguns leads.
Livrar-se de seus leads ruins não é um risco. Na verdade, isso é bom para o desempenho de vendas.
Embora pareça contra intuitivo, a sua equipe não vai conseguir ir atrás de leads melhores se o funil estiver cheio.
Como identificar leads ruins que não convertem
No fundo, você e seus vendedores já sabem quem são os leads ruins. É a pessoa que não abre os e-mails da sua equipe. O cliente que você não gosta de atender pois ele só reclama.
No entanto, você não pode apenas confiar nos seus instintos, por isso vamos explicar como um lead ruim interage com a sua equipe.
Primeiro, eles sempre têm objeções e usam argumentos que a sua equipe não consegue superar.
O lead não é a pessoa certa
Ele pode amar o que você está vendendo, mas não tem poder para fazer a compra. Não é ele que toma a decisão na organização e talvez nem tenha a condições de influenciar a pessoa que toma decisões.
Sua equipe de vendas pode querer manter o foco na organização, mas não há razão para seus vendedores passarem mais tempo conversando com esse lead em particular.
Ele não tem orçamento
Mais uma vez, talvez esse lead goste do seu produto ou serviço, mas há um grande obstáculo: ele não tem o orçamento necessário. Isso é um grande problema para os seus vendedores e as metas de vendas.
Ele pode querer um desconto, estar esperando pela entrada de um valor em conta ou jurar que logo terá o dinheiro. Mas no momento, ele não pode pagar por seus serviços, e os seus vendedores não podem/devem perder mais tempo conversando com ele.
Seu produto não é o que ele precisa
Você tem um ótimo produto, mas ele não resolve o problema de todo mundo. Alguns dos seus leads podem até ter interesse na sua solução no começo e depois decidir que não é o que eles precisam. Nesse caso, os vendedores não podem/devem continuar .
Ele está evitando você
Um lead de qualidade quer conversar porque você oferece uma solução que pode ajudá-lo a resolver problemas. No entanto, muitas pessoas não gostam de dizer não. Se um lead estiver sempre ignorando suas ligações ou suas mensagens, saiba interpretar o silêncio dele.
Às vezes você também precisa encerrar relações com clientes
Não são só leads ruins que podem sugar a energia da sua equipe. Clientes problemáticos também podem sabotar sua produtividade de maneira terrível.
Talvez você ache que o cliente tem sempre razão, mas isso não é exatamente verdade.
Alguns clientes simplesmente não são certos para o seu negócio.
Alguns dos sinais de que está na hora de cortar laços são:
- Fazem exigências sem fundamento - isso acontece quando entram em contato com seus vendedores fazendo reclamações, exigências descabidas ou apresentando outras necessidades que dificilmente levarão a uma nova venda. Nesses casos, o melhor a fazer é encaminhá-los para o suporte e focar seus esforços em clientes melhores;
- Não compram mais nada de você - alguns compradores se sentem totalmente satisfeitos com o produto/serviço que você vendeu e não querem mais nada de você. Então, não fique correndo atrás deles. Deixe-os de lado e volte a focar a atenção da sua equipe em clientes que terão um impacto duradouro nos seus lucros;
- Não interagem com a sua marca - são clientes que compram o seu produto e só. Eles não querem estabelecer uma relação, nem seguem a sua empresa nas redes sociais, e se descadastraram de seus e-mails e boletins informativos. Se eles valorizam o seu produto, irão procurá-lo quando quiserem algo;
- Não gostaram da sua solução - eles compraram seu produto e parecem não ter gostado muito dele. Atuam como os anti embaixadores da sua marca. Uma coisa é entrar em contato com um cliente insatisfeito para saber o que você pode fazer, mas se o cliente está constantemente desvalorizando a sua solução, não há necessidade de continuar perdendo tempo com ele.
Seja firme ao tomar decisões difíceis (e corretas) relacionadas à gestão de vendas
Agora que você sabe quem causa problemas, pode criar um sistema para remover os leads que não estão saindo do chão.
Esse sistema pode ser diferente dependendo do funil e das necessidades da sua equipe, mas pode ajudar a identificar leads problemáticos rapidamente.
Por exemplo:
- Um lead foi contatado cinco vezes, mas não respondeu. Verifique o seu rastreador de e-mail. Ele está lendo as suas mensagens? Se não estiver, é hora de dar adeus.
- Um cliente ligou cinco vezes fazendo reclamações, sendo grosseiro ou fazendo exigências pouco razoáveis. É hora de cortá-lo. Dedique seu tempo e atenção a leads melhores.
Crie regras consistentes para identificar leads ruins, estabeleça um plano de ação para cada regra (um e-mail de ruptura, por exemplo) e certifique-se de que sua equipe saiba quais são essas regras.
É preciso ter um bom senso crítico para começar a limpar um funil de vendas. Mas ideia aqui é identificar o que tornava os leads removidos ruins e criar uma lista que ajudará a identificar esse tipo de lead de maneira rápida e precisa no futuro.
Por exemplo:
- Quantas ligações ou e-mails de vendas não respondidos são necessários para que você perceba que esse lead não está interessado?
- Quantas objeções você precisa encarar antes de seguir em frente?
- Qual é o orçamento mínimo que um cliente potencial com bom perfil deve ter para que você dê continuação à conversa?
- Quais são as características dos clientes com os quais você fechou um negócio que precisam ficar de fora dessa lista do que evitar?
A sua equipe de vendas provavelmente não gosta de fazer o follow up com esses clientes ruins, por isso também podem ajudar a identificar.
Outra maneira simples de começar a se livrar dos leads ruins é utilizar o recurso de negócio estagnado do Pipedrive, que permite visualizar negócios que estão parados há muito tempo.
Verifique os seus negócios estagnados: quantos deles você acredita que tem possibilidade de fechar? Se os leads forem bons, agende uma nova atividade. Se não, siga em frente!
Use os modelos de e-mails (como os que estão inclusos na Caixa de Entrada de Vendas do Pipedrive) para enviar uma mensagem adequada de despedida. Em vez de demorar a escrever um e-mail difícil, o vendedor pode apenas apertar um botão e dar adeus. É rápido, indolor e eficiente.
Por que automatizar o processo de geração de leads?
Uma pesquisa recente revelou que uma das maiores dificuldades dos vendedores ao gerar leads é aumentar a base de clientes ativos.
No entanto, criar e nutrir conexões é um dos alicerces de qualquer trabalho nesse ramo. E assim, surgem três desafios clássicos que as equipes enfrentam continuamente:
- Como dar prioridade a determinados prospectos;
- Como nutrir esses prospectos;
- Como monitorar o progresso a partir da prospecção.
Nenhum líder de vendas pode se dar o luxo de desperdiçar o tempo dos representantes com tarefas administrativas, afinal, isso tem uma série consequências para sua equipe:
- Leads quentes podem esfriar - uma vez que o representante não deu andamento em suas atividades a tempo, leads interessados podem procurar a solução da concorrência;
- Buscar o tomador de decisões errado - seu representante de vendas pode perder dias e semanas falando com a pessoa errada e, por causa disso, perder uma venda;
- Perder tempo com um lead sem o perfil ideal - com o passar do tempo, um lead interessado pode decidir que sua oferta não se enquadra mais no que ele busca, mas seu representante continua insistindo na esperança de fazê-lo recuperar o interesse inicial.
Negócios mal fechados podem ser prejudiciais devido aos gastos elevados que geram com atendimento ao cliente e altas taxas de churn (descubra mais sobre churn e sua relação com Customer Success aqui).
Mas é possível contornar esse ciclo vicioso.
Com a abordagem correta, é possível automatizar grande parte dos processos, gerando leads qualificados. Quando você libera seus representantes de vendas do trabalho administrativo rotineiro, eles conseguem aprimorar habilidades e aperfeiçoar conhecimentos.
Isso resulta em menos gargalos no funil de vendas, mais conversas com os melhores prospectos e uma equipe mais feliz.
De novo, a automatização é a melhor opção.
E para sua sorte, existem ferramentas e recursos que podem ajudar nisso.
Ferramentas de automatização que facilitam a geração de leads
Quando não dão uma resposta imediata, os vendedores têm muito mais chances de perder o lead – e isso é um fato.
Pior ainda, pense na quantidade de possíveis clientes que visitam seu site diariamente e vão embora minutos depois sem interagir com a sua equipe de vendas.
Ou seja, é claro que você não pode depender apenas dos prospectos para obter as informações de que precisa para fazer a qualificação. As respostas instantâneas servem justamente para ajudar nessa tarefa. A solução é, de novo, automatizar.
“Agarre” os leads quentes antes que escapem
Quando você utiliza chatbots (ou robôs de conversação), como o Chatbot do LeadBooster do Pipedrive, consegue obter algumas informações automaticamente através de formulários de contato.
Isso permite qualificar e se comunicar com mais leads, agendar mais reuniões e fechar negócios mais rapidamente.
Tudo que você precisa fazer é instalar o bot no seu site e configurá-lo de acordo com suas necessidades de qualificação. Depois, é só observar o número de leads aumentar drasticamente 24/7!
Como o Chatbot funciona?
O Chatbot qualifica leads com base nos critérios que você define e depois os encaminha para o vendedor mais relevante de acordo com fatores como localização, disponibilidade, nível de experiência ou conhecimento.
Você pode escolher entre três modelos de abordagem, dependendo do seu objetivo:
Qualificar clientes automaticamente
O Chatbot permite que você crie ramificações no chat dependendo das suas perguntas. Assim, você pode guiar os clientes que passam pela prospecção até o ponto de estarem habilmente qualificados de acordo com as especificações da sua equipe de vendas.
Permitir que os próprios leads agendem uma reunião
Como atrair clientes também tem relação com dar autonomia, você pode até motivar seu prospecto a agendar uma chamada, reunião ou demonstração através da sequência do chat.
O Chatbot possui integração com o Agendador, também parte do Pipedrive, permitindo que o lead verifique a disponibilidade do vendedor mais relevante e combine um horário pertinente.
Direcionar os leads quentes aos representantes adequados
Na etapa final, você pode definir se um lead é qualificado ou não com base nas respostas fornecidas por ele. Se for, você pode dizer ao bot como os dados devem ser armazenados.
O Pipedrive criará um novo contato contendo todas as informações do negócio associado. Você também pode definir o proprietário do lead e controlar quem tem permissão para visualizá-lo.
Ao automatizar esse tipo de processo, você ganha tempo e evita que sua equipe se sobrecarregue com leads ruins.
Além disso, esse tipo de automatização também pode ser estratégico do ponto de vista de qualificação, uma vez que permite que um vendedor tenha contato com um cliente que passou pela prospecção em fases específicas do funil.
Dessa forma, ao receber um lead que foi captado de forma automatizada, cabe ao vendedor encontrar informações sobre o cliente para entender qual é a abordagem adequada.
Táticas inteligentes para encontrar as informações certas dos leads
Segundo uma pesquisa do LinkedIn, 43% dos tomadores de decisão disseram que seriam mais propensos a se comprometer com um profissional de vendas que mencionasse informações específicas relevantes para seu trabalho atual.
Obter as informações de vendas certas ajuda os vendedores a estabelecer confiança, demonstrar conhecimento e provar amplo entendimento sobre um prospecto.
Por isso, quanto mais específicas e pertinentes forem as perguntas nos seus formulários web, maior será a qualidade dos seus leads.
Solicite as informações certas nos Formulários Web
Quanto mais específicos forem seus Formulários Web, maior a qualidade dos seus leads. Você não precisa fazer muitas perguntas, apenas as mais pertinentes de acordo com suas necessidades. Por exemplo, o download de um whitepaper detalhado implica em uma margem de interesse menor, ao passo que seu formulário de contato principal serve como um canal genérico de geração de leads.
Enriqueça novos leads com Dados de Contato Inteligentes
Quando um novo lead é enviado automaticamente para seu painel do Pipedrive, você sabe pouco sobre ele além das ações que realizou no seu website.
É aí que entra o recurso de Dados de Contato Inteligentes.
O Pipedrive utiliza o endereço de e-mail do seu novo lead para consultar dados de perfil e criar uma imagem mais clara do seu potencial cliente. Em vez de procurar informações de cada lead novo na internet, dados importados do Google, LinkedIn, listas web e outras fontes públicas online estarão disponíveis no seu painel.
Monitore informações específicas com campos personalizados
Não há necessidade de usar notas adesivas ou planilhas adicionais para monitorar informações específicas dos seus leads, tais como cargo, número de funcionários ou faturamento anual. É bem fácil adicionar campos personalizados para filtrar e dar prioridade aos leads que você deseja trabalhar.
Mas de nada adianta saber prospectar clientes e não fazer nada com esse contato que chegou até você.
Quem já trabalha com vendas deve conhecer algumas táticas que permitem sair da fase da prospecção e passar para o estágio de maior proximidade com o potencial cliente, mas informação nunca é demais.
Portanto, a seguir você vai conhecer algumas estratégias para começar um relacionamento com os novos leads, dependendo do perfil deles.
Observação: apesar de serem modelos prontos, você terá de fazer adaptações de acordo com as interações passadas que possa ter tido com o prospecto.
Para outras situações, confira nossos modelos de acompanhamento.
Estratégias para entrar em contato com novos leads
Você fez automatizações e já está gerando leads, mas eles nunca se converterão em clientes se você não for convincente, relevante e cuidadoso com o tempo deles.
Ao enviar e-mails ou fazer ligações, lembre-se:
1. Ligações e e-mails comerciais não devem ser sobre quem está ligando, mas sobre a pessoa do outro lado da linha. Tente fazer com que o prospecto fale de suas necessidades em vez de divagar sobre o produto que você vende.
2. Você terá de entrar em contato várias vezes até obter uma resposta. Os prospectos são pessoas ocupadas, então se você não receber uma resposta de primeira, não desista.
3. Além de um pitch persuasivo, você precisa de um roteiro bem elaborado. Se você apenas copiar e-mails mal escritos e disparar para todos os contatos da sua lista, dificilmente receberá resposta.
Foque na familiaridade (ou na falta dela) do lead com você e sua oferta para tornar sua ligação ou e-mail relevante.
Lembra dos três tipos de leads que apresentamos no começo deste artigo? Esses perfis nos permitem elaborar mensagens relevantes para eles.
E-mail para cenário #1: leads que demonstraram interesse explícito nos seus produtos ou conteúdo
A pessoa fez download de um recurso, preencheu um formulário de contato, falou com você por chat ou se cadastrou para um teste gratuito.
Olá, [PROSPECTO].
Trabalhei com empresas como a [CLIENTE DO MESMO RAMO] que tinham o mesmo problema. Com [SEU PRODUTO], elas conseguiram resolvê-lo e [COMPARTILHE UMA ESTATÍSTICA RELEVANTE].
Aqui vai um exemplo de projeto que fiz para a [CLIENTE]: [LINK].
Você teria interesse em algo similar?
Fiz uma demo para te mostrar como funciona em menos de dois minutos: [LINK].
[INSIRA O VÍDEO]
Você acha que é do seu interesse?
Obrigado,
[SEU NOME]
E-mail para cenário #2: leads que demonstraram interesse implícito nos seus produtos ou conteúdo
Embora essa pessoa tenha demonstrado interesse na sua oferta e, graças ao Leadfeeder, você esteja ciente disso, ela não forneceu informações explicitamente para você usar.
Isso significa que seu e-mail ainda será “frio”, independentemente do interesse dela em você.
Olá, [PROSPECTO].
Sei que sua rotina é bastante agitada, então serei breve.
Trabalho com empresas como a [CLIENTE DO MESMO RAMO] e ajudo a [PROBLEMA A SER RESOLVIDO]. O que os clientes mais gostam quando trabalham com a gente é: [USP]
Eu adoraria fazer uma demo de uns 20 minutos com você ou um colega. Será que poderia ser na próxima terça ou quarta-feira?
Atenciosamente,
[SEU NOME]
E-mail para cenário #3: empresas que você sabe que estão enfrentando um desafio para o qual você tem a solução, mas com as quais você não fez contato
São empresas que possuem semelhanças importantes com os seus melhores clientes, mas que provavelmente ainda não sabem de você. No modelo, mencione os benefícios e resultados que elas provavelmente buscam de acordo com o que você sabe dos seus clientes.
Olá, [PROSPECTO].
Meu nome é [X], e sou [CARGO] da [SUA EMPRESA]. Ajudamos empresas como [CLIENTES DO MESMO RAMO] a alcançar [BENEFÍCIO COMERCIAL].
Trabalhamos com um produto que [CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO MAIS RELEVANTES PARA O PROBLEMA]
Será que você tem 10 minutos para ver se é algo do seu interesse?
Obrigado,
[SEU NOME]
Roteiro de aquecimento para chamadas frias
Se você prefere abordar seus novos leads por telefone, leia nosso artigo com 25 modelos de roteiros para aquecer seus prospectos e dar início ao processo de vendas.
Priorizando seus leads para causar o maior impacto possível
Após estabelecer uma conexão com seu lead, é hora de desenvolver perguntas de qualificação para usar nos seus e-mails e chamadas.
Desenvolva um processo blindado de qualificação de leads
Como você viu anteriormente, a qualificação de leads é uma etapa importante do processo de vendas, já que permite identificar quais são os potenciais clientes nos quais você deve focar.
Para muita gente, saber como atrair clientes é um grande desafio, mas nada se compara a saber qual o tipo de cada lead. Ao desenvolver um bom processo de qualificação, essa etapa pode ser automatizada, economizando tempo e dinheiro ao fazer somente conexões promissoras.
Felizmente, esse processo é mais simples do que parece. Em dois passos práticos você será capaz de qualificar os seus leads. Saiba como a seguir:
Passo 1: quem são seus melhores clientes e por quê?
Seus melhores clientes são aqueles que gastam mais, geram o menor custo e ficam com você pelo maior tempo possível.
Para descobrir o que os fideliza e por que você é a opção perfeita para eles, responda às seguintes perguntas:
- Como você encontrou seus melhores clientes?
- Como eles o encontraram?
- Por que o escolheram?
- Que problemas específicos eles têm?
- Por que ainda são clientes?
- Quão longo foi o ciclo de compra?
- Quem está envolvido nas negociações e na tomada de decisões?
- Quais foram os entraves e objeções mais comuns?
Se não souber alguma resposta, entre em contato com seus melhores clientes e pergunte a eles.
Passo 2: defina cada etapa do seu funil de vendas
Quais são as etapas do seu funil? Quanto mais explicitamente definidas estiverem, melhores serão as perguntas que você fará, seja nos formulários de leads ou em conversas pelo telefone.
As etapas podem variar dependendo do seu mercado, mas podem ser:
- Ideia
- Realização do contato
- Conhecimento das necessidades
- Apresentação da proposta
- Negociação
- Fechamento
Identifique as perguntas para as quais você precisa de respostas para levar o prospecto à próxima etapa.
Dessa forma, o prospecto será movido para as etapas de contato e conhecimento das necessidades.
Depois, vem a etapa de negociação, na qual você deverá fazer perguntas sobre objeções e motivos de possíveis reações negativas, tais como orçamento e implementação.
Com base nos insights obtidos dos seus melhores clientes e na definição de um funil detalhado, escreva perguntas que toda a equipe de vendas pode usar para qualificar leads com que estiverem trabalhando.
O processo de pontuação de leads
A pontuação de leads (lead scoring) se trata de uma metodologia que pode ajudar a aumentar bastante suas conversões e vendas.
O lead scoring possui alguns benefícios bem claros, entre os quais podemos citar:
1. Uso mais eficaz do tempo, pois você sabe exatamente onde seus leads estão no seu funil, pode priorizá-los rapidamente e tem a visibilidade necessária para correr atrás dos leads certos.
2. Acompanhamento mais eficiente, evitando que os representantes fiquem sobrecarregados de leads e tenham dificuldades para determinar quais são mais qualificados.
3. Maior retorno pelo tempo investido e gerar mais conversões.
Nesse sentido, é interessante desenvolver um processo para pontuar leads. Esse projeto demanda uma estratégia significativa e muito trabalho analítico, mas é fundamental para obter melhores resultados.
Sem um sistema de pontuação de leads, você prejudica sua equipe e proporciona uma má experiência para seus clientes potenciais.
Você pode melhorar o seu sistema de pontuação de leads com o Chabot, personalizando o roteiro dele para enviar os leads de maior qualidade aos representantes de vendas mais adequados da sua equipe.
A arte de identificar tomadores de decisão
Ao procurar pelo tomador de decisão de uma empresa para a qual deseja vender, você não está em busca de alguém que simplesmente toma as decisões finais ou assina o cheque.
Embora a decisão possa vir de apenas uma pessoa, a opinião de outros envolvidos será levada em consideração de certo modo. Eles podem ser:
- A pessoa que iniciou a pesquisa e o processo de compra
- O usuário final do seu produto
- A pessoa ou equipe que faz a gestão do financeiro
- Outros setores que trabalham diretamente com o usuário final do seu produto
Um estudo do Google revelou que colaboradores de menor escalão das empresas tomam 24% das decisões finais no caso de transações B2B.
Ainda mais interessante é que são os últimos colocados da lista que têm mais influência nas decisões de compra.
Para não deixar ninguém passar no processo de decisão e mostrar que você se importa com o lead, faça-lhe as seguintes perguntas:
- Quem vai usar o produto diariamente?
- Algum outro departamento usará o produto?
- Quanto tempo faz que você pesquisa essas soluções e quando o processo teve início?
- Quem decidiu que uma nova solução era necessária nessa categoria?
- Quem mais devemos convidar para a chamada ou demonstração do produto?
- Como posso ajudá-lo a conseguir apoio de outras pessoas para essa compra?
Esse contato com o tomador de decisão também pode ajudar você a estabelecer o lead scoring (pontuação de leads) dele.
Nada supera um atendimento de qualidade e ter as ferramentas certas de trabalho
Um serviço desleixado pode acabar com um lead rapidamente.
Ligações não atendidas, reuniões atrasadas ou simplesmente não entregar o que foi prometido são atitudes que comprometem suas chances de fechar um negócio.
Para aumentar seu faturamento, você precisa proporcionar uma excelente experiência para o cliente, através de uma abordagem de vendas com base em atividades.
Você não pode controlar o resultado do seu processo de vendas, mas, com um modelo de vendas impulsionado por atividades e as ferramentas certas, pode controlar (e expandir) as atividades da sua equipe durante a jornada de compra do cliente.
Com o intuito de ajudar você a criar um processo de vendas com base em atividades, desenvolvemos o curso gratuito "Academia de funil de vendas", com insights e dicas incríveis de Timo Rein, cofundador do Pipedrive
Como combinar geração de leads com produtividade em vendas
De qualquer forma, a maneira mais eficiente de focar em atividades em vez dos resultados é ter em mãos um conjunto de ferramentas de vendas, a começar pelo CRM.
Um bom CRM ajuda a organizar os leads de forma a assegurar que todos estejam recebendo o devido acompanhamento, sem exceções.
Se você seguiu nossas dicas de pré-qualificação de leads, agora só precisa realizar algumas ações simples para manter seu funil organizado e em dia.
Implemente categorias de leads
Se as etapas do seu funil foram desenvolvidas com base no seu ciclo de vendas, certifique-se de que o CRM reflita isso.
Analise os contatos do seu funil de vendas pelo menos uma vez por semana.
Se você encontrar um prospecto obstruído no funil por um tempo maior que seu ciclo de vendas normal, crie uma categoria separada, tal como um funil futuro ou uma lista para ligações de retorno, e mova seu prospecto lá.
Certifique-se de criar um lembrete para acompanhar esses prospectos e não ter de checar manualmente o tempo todo.
Faça a manutenção do seu funil
Em vez de esperar seu funil ficar obstruído, crie uma rotina de limpeza. Estabelecendo hábitos produtivos, e com a ajuda de um CRM, você estará sempre um passo à frente no jogo.
Tire pelo menos 30 minutos para revisar seu CRM e preenchê-lo com as informações do dia. Crie uma lista de perguntas para refletir após cada chamada ou reunião de vendas. Por exemplo:
- Inseri todas as minhas observações no lugar correto?
- Inseri minhas atividades no CRM?
- Marquei todas as etapas no meu calendário para não esquecer de realizar o acompanhamento?
- Todas as etapas e categorias de previsão estão definidas corretamente no sistema?
Ao dar foco nas suas ações, seu funil ficará limpo, e você e sua equipe sempre saberão o que fazer a seguir.
Colocando o conhecimento em prática
Saber sobre os leads e não fazer nada a respeito é como ter contatos em sua lista com baixo nível de interesse. E como você viu anteriormente, o processo de trabalho com leads é constante, seja na aquisição ou na exclusão de contatos.
Agora que você sabe como atrair clientes, automatizar os processos de captação, identificar leads em diferentes níveis de qualificação e fazer uma seleção daqueles que realmente valem o seu tempo, está na hora de colocar todo o conhecimento em prática.
Além dos recursos do Pipedrive, aproveite para obter mais informação nos conteúdos e cursos que preparamos e disponibilizamos por aqui. Dessa forma, você estará sempre alinhado com o que há de mais moderno e funcional no mundo das vendas.
