Gerando Leads: Guia para Automatizar suas Estratégias

Por mais que você contrate os melhores vendedores do seu ramo, é difícil vender qualquer produto sem compradores potenciais.

Praticamente toda empresa precisa sustentar seu crescimento com leads e prospecções. 

Mas você sabe o que são leads e prospecções? E será que sabe como gerar leads?

Bem, é isso que você vai descobrir neste artigo. Mas antes, é bom salientar que, sem um processo claramente definido, é bem provável que você tenha dificuldades para estimar sua receita e que não consiga prever corretamente o desempenho da sua equipe de vendas. 

O processo, as ferramentas e modelos corretos resultam em um bom fluxo de clientes qualificados, fazendo com que sua equipe de vendas se mantenha produtiva, focada e motivada. Este é um guia definitivo que mostra o que são leads, como consegui-los e priorizá-los através da automatização de estratégias.

Como funciona o processo de geração de leads?

Talvez você não esteja habituado com a expressão “gerar leads”, mas é importante saber que essa tarefa é parte vital do trabalho de todo vendedor.

O processo consiste em encontrar, identificar e atrair clientes potenciais para o seu funil de vendas, e então engajá-los explicando sobre seus produtos e serviços, movendo-os pelo funil. 

Você pode gerar leads de diversas maneiras e em muitos canais diferentes. Entretanto, isso normalmente não significa nada, a menos que você consiga transformar a percepção deles em atenção.

Por que automatizar o processo de geração de leads?

Vendedores enfrentam muitos desafios quando estão gerando leads.

Por exemplo, uma pesquisa recente revelou que uma das maiores dificuldades desses profissionais é aumentar sua base de clientes ativos.   

Mas criar e nutrir conexões é um dos alicerces de qualquer trabalho nesse ramo. E assim, há três desafios clássicos que as equipes enfrentam continuamente:

1. como dar prioridade a determinados prospectos;
2. como nutrir esses prospectos;
3. como monitorar o progresso.

Nenhum líder de vendas pode se dar o luxo de desperdiçar o tempo dos seus representantes com tarefas administrativas, já que eles poderiam estar gerando leads nesse tempo. Além do ônus que gera à empresa, isso também aumenta a pressão sobre eles para atingirem as metas. 

Confira a seguir outras consequências que uma carga alta de atividades administrativas pode acarretar para sua equipe:

• leads quentes podem esfriar: uma vez que o representante não deu andamento em suas atividades a tempo, leads interessados podem procurar a solução da concorrência
• buscar o tomador de decisões errado: seu representante de vendas pode perder dias e semanas falando com a pessoa errada e, por causa disso, perder uma venda
• perder tempo com um lead sem o perfil ideal: com o passar do tempo, um lead interessado pode decidir que sua oferta não se enquadra mais no que ele busca, mas seu representante continua insistindo na esperança de fazê-lo recuperar o interesse inicial

Embora as melhores oportunidades de vendas possam resultar na fidelização dos clientes, negócios mal fechados podem ser prejudiciais devido aos gastos elevados que geram com atendimento ao cliente e altas taxas de churn.

Mas é possível contornar esse ciclo vicioso.

Com a abordagem correta, é possível automatizar grande parte dos processos, gerando leads qualificados. Quando você libera seus representantes de vendas do trabalho administrativo rotineiro, eles conseguem aprimorar habilidades e aperfeiçoar conhecimentos.

E o resultado?

Menos gargalos no seu funil de vendas, mais conversas com os melhores prospectos e uma equipe de vendas mais feliz.

Conhecimentos básicos sobre geração de leads

Quando estiver gerando leads, você vai ver que seus esforços resultarão em um entre três tipos de clientes:

1. Empresas que demonstraram interesse explícito nos seus produtos ou serviços. Por exemplo, cadastraram-se para um teste gratuito, baixaram algum recurso em troca do endereço de e-mail ou preencheram um formulário de contato.

2. Empresas que demonstraram interesse implícito nos seus produtos ou serviços. Por exemplo, visitaram seu site, leram seu blog ou seguiram você nas redes sociais, mas não forneceram informações pessoais nem fizeram contato.  

3. Empresas que você sabe que estão enfrentando um desafio para o qual você tem a solução, mas com as quais você não fez contato. Elas não demostraram interesse nas suas ofertas nem estão cientes da sua existência, mas possuem características parecidas com seus melhores clientes e leads qualificados. 

Agora que você já sabe mais sobre como gerar leads, talvez esteja se perguntando sobre feiras de negócios, indicações e outros métodos.

É simples: eles também pertencem a um dos tipos acima, porém com ligeiras diferenças.

Por exemplo, um lead que você gerou em uma feira de negócios provavelmente preencheu um formulário em um stand (ou um representante o qualificou com uma conversa), tornando-se efetivamente do primeiro tipo listado acima.

O poder da pré-qualificação de leads 

Na gestão dos leads, como saber quais priorizar?

Aprenda com seus melhores clientes.

Analise seus clientes atuais e suas melhores negociações para identificar semelhanças.

Estes são alguns dados que você pode avaliar:

• indústria/vertical;
• tamanho da empresa;
• número de funcionários;
• faturamento anual;
• persona responsável pela tomada de decisões;
• geografia

Com base nessas informações, você pode definir critérios para todos os seus representantes usarem na pré-qualificação de novos leads. Isso irá ajudá-los a focar nos melhores leads ao invés de adivinharem quais são os mais importantes e relevantes.

A vantagem das indicações feitas pelos clientes

Quer leads quentes? Faça com que clientes satisfeitos recomendem seus serviços, e você terá uma mina de ouro com leads altamente interessados e relevantes.

Na realidade, o boca a boca dos clientes pode aumentar drasticamente a taxa de sucesso da sua equipe de vendas. Segundo este estudo:

• 92% das pessoas confiam na indicação de um amigo;
• 54% de todas as compras começam com um processo de indicação.

A experiência dos seus clientes atuais é uma ferramenta poderosa de geração de leads.

“Uma venda não está completa até o cliente estar satisfeito a ponto de fazer recomendações de maneira confiante.”

John Jantsch, autor de “Duct Tape Selling” e “Marketing Aderente: O Guia de Marketing para Pequenas Empresas Mais Prático do Mundo”.

Entretanto, apenas 11% dos vendedores pedem recomendações aos seus clientes, mesmo que 91% estejam dispostos a fazê-las.

A confiança tem um grande impacto no processo de tomada de decisão, e as indicações representam a confirmação que seus leads precisam quando estão em busca da solução correta para seus problemas. 

A técnica de upsell (algo como “vender a mais”) é outra maneira valiosa de encontrar oportunidades de vendas na sua base existente de clientes. Pergunte-se o seguinte:   

• Há algum cliente nosso querendo expandir seu negócio?
• Há algum cliente nosso contratando funcionários rapidamente?
• Há algum outro departamento que poderia usar nossa solução?

Se você tiver a solução para mais de um desafio dos seus clientes fidelizados, eles estarão mais propensos a gastar mais dinheiro com você e investir mais nos seus produtos. 

Ferramentas de automatização que facilitam a geração de leads 

Quando não dão uma resposta imediata, os vendedores têm muito mais chances de perder o lead.

Você não pode se dar o luxo de depender dos prospectos para obter as informações que precisa e só então esperar o contato de um representante de vendas. Pior ainda, pense na quantidade de possíveis clientes que visitam seu site diariamente e vão embora minutos depois sem deixar vestígios. 

Só que, infelizmente, em se tratando de respostas instantâneas, é mais fácil falar do que fazer. A maioria das empresas não consegue operar um call center de vendas ou ter uma equipe de atendimento 24 horas por dia.

Algumas informações comerciais são geradas automaticamente através de formulários de contato e downloads de whitepapers, enquanto outras dependem do trabalho manual do representante.

Por sorte, existem ferramentas e recursos que podem ser usados para eliminar as tarefas mais banais, permitindo que os representantes dediquem seu tempo e esforços em buscas mais impactantes.

“Agarre” os leads quentes antes que escapem

Mas e se você pudesse usar tecnologias de automatização para qualificar os visitantes do seu site e conseguir novos leads para seu funil de vendas?

Chatbots (ou robôs) de conversação, como o LeadBooster do Pipedrive, permitem que as empresas qualifiquem e se comuniquem com mais leads, agendem mais reuniões e fechem negócios mais rapidamente. Tudo que você precisa fazer é instalar o bot no seu site e configurá-lo de acordo com suas necessidades de qualificação. Depois, é só observar o número de leads aumentar drasticamente 24/7!

O LeadBooster pode qualificar leads com base nos critérios que você definir e depois encaminhá-los para o vendedor mais relevante de acordo com fatores como localização, disponibilidade, nível de experiência ou conhecimento.

Como o LeadBooster funciona?

Você pode escolher entre três modelos de abordagem, seja seu objetivo gerar ou qualificar leads em maior quantidade, agendar mais reuniões ou encaminhar os leads qualificados para os representantes de vendas.

Qualifica clientes automaticamente

O LeadBooster permite que você crie ramificações no chat dependendo das suas perguntas. Assim, você pode guiar seus prospectos até o ponto de estarem habilmente qualificados de acordo com as especificações da sua equipe de vendas.

Permite que os próprios leads agendem uma reunião

Você pode até motivar seu prospecto a agendar uma chamada, reunião ou demonstração através da sequência do chat. O LeadBooster possui integração com o Agendador, também parte do Pipedrive, permitindo que o lead verifique a disponibilidade do vendedor mais relevante e combine um horário pertinente.

Direciona os leads quentes aos representantes adequados

Na etapa final, você pode definir se um lead é qualificado ou não com base nas respostas fornecidas por ele. Se for, você pode dizer ao bot como os dados devem ser armazenados. O Pipedrive criará um novo contato assim como as informações do negócio associado. Você também pode definir o proprietário do lead e controlar quem tem permissão de visualizá-lo. 

Táticas inteligentes para encontrar as informações certas dos leads

43% dos tomadores de decisão disseram que seriam mais propensos a se comprometer com um profissional de vendas que mencionasse informações específicas relevantes para seu trabalho atual.

Fonte: O Cenário de Vendas no Brasil 2017, LinkedIn

Obter as informações de vendas certas ajuda os vendedores a estabelecer confiança, demonstrar conhecimento e provar amplo entendimento sobre um prospecto.

Mas como obtê-las e monitorá-las?

Solicite as informações certas nos formulários web

Quanto mais específicos forem seus formulários web, maior a qualidade dos seus leads. Você não precisa fazer muitas perguntas, apenas as mais pertinentes de acordo com suas necessidades. Por exemplo, o download de um whitepaper detalhado implica em uma margem de interesse menor, ao passo que seu formulário de contato principal serve como um canal genérico de geração de leads.

Use o LinkedIn para identificar tomadores de decisão e número de funcionários

Quando é você que entra em contato com um prospecto frio, que parece ter o perfil que você busca, verifique o número de funcionários da empresa dele no LinkedIn. Por exemplo, se você vende para equipes de RH, e a maioria dos seus clientes tem mais de 200 funcionários com cerca de 5 representantes nesse setor, talvez leads com 50 funcionários e um único responsável pelo RH não sejam a melhor opção.

Pesquise sobre faturamento e financiamento

Use recursos online, tais como o StartupBase ou publicações voltadas para mercados específicos e revistas, para ficar por dentro das novidades relacionadas às empresas. É sempre interessante saber sobre rodadas de financiamentos, ondas de contratações e outros indicadores de crescimento.

Enriqueça seus novos leads com Dados Inteligentes de Contato

Quando um novo lead é enviado automaticamente para seu painel do Pipedrive, você sabe pouco sobre ele além das ações que realizou no seu website. 

É aí que nosso recurso de Dados Inteligentes de Contato entra. O Pipedrive utiliza o endereço de e-mail do seu novo lead para consultar dados de perfil e criar uma imagem mais clara do seu potencial cliente. Ao invés de procurar informações de cada lead novo na internet, dados do Google, LinkedIn, listas web e outras fontes públicas online estarão disponíveis no seu painel.

Monitore informações específicas com campos personalizados

Não há necessidade de usar notas adesivas ou planilhas adicionais para monitorar informações específicas dos seus leads, tais como cargo, número de funcionários ou faturamento anual. É bem fácil adicionar campos personalizados para filtrar e dar prioridade aos leads que você deseja trabalhar.

Estratégias para entrar em contato com novos leads

Você fez automatizações e já está gerando leads... mas ninguém está entrando em contato com eles, então é como se eles nunca tivessem sido gerados, certo? 

Exercícios intelectuais à parte, seus leads nunca se converterão em clientes se você não agir da forma certa.

O segredo é ser convincente, relevante e cuidadoso com o tempo dos prospectos. Sempre que for enviar um e-mail ou fazer uma ligação, lembre-se do seguinte:

1. Ligações e e-mails comerciais não devem ser sobre quem está ligando, mas sobre a pessoa do outro lado da linha. Representantes de vendas devem tentar fazer com que o prospecto fale de suas necessidades ao invés de divagarem sobre o produto que estão vendendo.

2. Você terá de entrar em contato várias vezes até obter uma resposta. Os prospectos são pessoas ocupadas, então se você não receber uma resposta de primeira, não desista.

3. Se o seu pitch não é persuasivo, não importa como você entra em contato com seus prospectos. Você precisa de um roteiro bem elaborado. Além disso, se você simplesmente copiar e-mails mal escritos e disparar para todos os contatos da sua lista, não vai receber resposta alguma.

Você precisa focar na familiaridade (ou falta dela) do lead com você e sua oferta para tornar sua ligação ou e-mail relevante. 

Vamos voltar aos três tipos de leads que discutimos antes e pensar em como tornar nossas mensagens relevantes para eles.

E-mail para cenário #1: leads que demonstraram interesse explícito nos seus produtos ou conteúdo

A pessoa fez download de um recurso, preencheu um formulário de contato, falou com você por chat ou se cadastrou para um teste gratuito. Use as ações realizadas para personalizar o modelo de acordo com as necessidades dela.

Olá, [PROSPECTO].

Trabalhei com empresas como a [CLIENTE DO MESMO RAMO] que tinham o mesmo problema. Com [SEU PRODUTO], elas conseguiram resolvê-lo e [COMPARTILHE UMA ESTATÍSTICA RELEVANTE].

Aqui vai um exemplo de projeto que fiz para a [CLIENTE]: [LINK].

Você teria interesse em algo similar?

Fiz uma demo pra te mostrar como funciona em menos de dois minutos: [LINK].

[INSIRA O VÍDEO]

Você acha que é do seu interesse? 

Obrigado,

[SEU NOME]

E-mail para cenário #2: leads que demonstraram interesse implícito nos seus produtos ou conteúdo 

Embora essa pessoa tenha demonstrado interesse na sua oferta, e você está ciente disso graças ao Leadfeeder, ela não forneceu informações explicitamente para você usar.

Isso significa que seu e-mail ainda será “frio”, independente do interesse dela em você.

Adapte o modelo a seguir de acordo com a categoria em que ela demonstrou interesse (baseie-se nas páginas do seu site que ela visitou) e finalize com um call to action específico para seus produtos.

Olá, [PROSPECTO].

Sei que sua rotina é bastante agitada, então serei breve. 

Trabalho com empresas como a [CLIENTE DO MESMO RAMO] e ajudo a [PROBLEMA A SER RESOLVIDO]. O que os clientes mais gostam quando trabalham com a gente é: [USP]

Eu adoraria fazer uma demo de uns 20 minutos com você ou um colega. Será que poderia ser na próxima terça ou quarta-feira?

Atenciosamente,

[SEU NOME]

E-mail para cenário #3: empresas que você sabe que estão enfrentando um desafio para o qual você tem a solução, mas com as quais você não fez contato

São empresas que possuem semelhanças importantes com os seus melhores clientes, mas que provavelmente ainda não sabem de você. Personalize o modelo abaixo comentando sobre os benefícios e resultados que elas provavelmente buscam de acordo com o que você sabe dos seus clientes.

Olá, [PROSPECTO].

Meu nome é [X], e sou [CARGO] da [SUA EMPRESA]. Ajudamos empresas como [CLIENTES DO MESMO RAMO] a alcançar [BENEFÍCIO COMERCIAL].

Trabalhamos com um produto que [CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO MAIS RELEVANTES PARA O PROBLEMA].

Será que você tem 10 minutos pra ver se é algo do seu interesse?

Obrigado,

[SEU NOME]

Se você busca mais inspiração, confira nossos modelos de acompanhamento.

Roteiro de aquecimento para chamadas frias

Se você prefere abordar seus novos leads por telefone, aqui vai um roteiro simples, mas poderoso, para aquecer seus prospectos e dar início ao processo de vendas.

Como qualquer outro roteiro, faça adaptações de acordo com interações passadas que você possa ter tido com o prospecto.

Olá, [NOME DO PROSPECTO].

Sou [NOME], da [EMPRESA]. Tudo bem?

O motivo da minha ligação é que sei que você trabalha com [ATIVIDADE RELEVANTE PARA A QUAL SEU PRODUTO PODE SER ÚTIL]. Talvez você já esteja utilizando a [SOLUÇÃO EXISTENTE E POR QUE É INFERIOR], e eu queria informar que trabalhamos com o [PRODUTO], que foi desenvolvido para trazer benefícios como [CITAR BENEFÍCIOS] à sua equipe.

Podemos agendar uma conversa de 10 minutos para ver se nos adequamos às suas necessidades antes da sua próxima entrevista? Podemos, inclusive, mostrar como nosso produto ajuda a [CITAR PROBLEMAS RELEVANTES QUE O PRODUTO AJUDA A RESOLVER].

Se você busca mais inspiração, confira nossos roteiros para chamadas frias.

Priorizando seus leads para causar o maior impacto possível

Após estabelecer uma conexão com seu lead, é hora de desenvolver perguntas de qualificação para usar nos seus e-mails e chamadas.

Desenvolva um processo blindado de qualificação de leads

Passo 1: quem são seus melhores clientes e por quê?

Seus melhores clientes são aqueles que gastam mais, geram o menor custo e ficam com você pelo maior tempo possível.

Para descobrir o que os fideliza e por que você é a opção perfeita para eles, responda às seguintes perguntas:

• como você encontrou seus melhores clientes?
• como eles o encontraram?
• por que o escolheram?
• que problemas específicos eles têm?
• por que ainda são clientes?
• quão longo foi o ciclo de compra?
• quem está envolvido nas negociações e na tomada de decisões? 
• quais foram os entraves e objeções mais comuns?

Você mesmo pode responder algumas. Quanto às demais, entre em contato com seus melhores clientes e pergunte a eles.

Passo 2: defina cada etapa do seu funil de vendas 

Quais são as etapas do seu funil? Quanto mais explicitamente definidas estiverem, melhores serão as perguntas que você fará, seja nos formulários de leads ou em conversas pelo telefone.

As etapas podem variar dependendo do seu mercado, mas podem ser: 

• ideia
• realização do contato
• conhecimento das necessidades
• apresentação da proposta
• negociação
• fechamento

Identifique as perguntas para as quais você precisa de respostas para levar o prospecto à próxima etapa.

Perguntas sobre tomadores de decisão moverão o prospecto da etapa de ideia à realização do contato.

Eles chegarão à etapa de conhecimento das necessidades depois que você tiver entendido os problemas que enfrentam e em qual ordem estes devem ser resolvidos.

A etapa de negociação exige que você faça perguntas sobre objeções e motivos de possíveis reações negativas, tais como orçamento e implementação.

Com base nos insights obtidos dos seus melhores clientes e na definição de um funil detalhado, escreva perguntas que toda a equipe de vendas pode usar para qualificar leads com que estiverem trabalhando.

O processo de lead scoring

Talvez você nunca tenha ouvido sobre o processo de lead scoring, mas sua definição é bem simples. Trata-se de uma metodologia de pontuação de leads que pode ajudar a aumentar bastante suas conversões e vendas. 

O lead scoring possui alguns benefícios bem claros, entre os quais podemos citar:

1. Uso mais eficaz do tempo – o lead scoring ajuda a economizar muitas horas de baixa produtividade. Se você sabe exatamente onde seus leads estão no seu funil, pode priorizá-los rapidamente (falaremos sobre isso mais adiante). O lead scoring dá à sua equipe de vendas a visibilidade necessária para correr atrás dos leads certos.
2. Acompanhamento mais eficiente – quando os representantes precisam trabalhar com muitos leads ao mesmo tempo, podem ficar sobrecarregados facilmente e ter dificuldades para determinar quais leads são mais qualificados. O lead scoring permite justamente que os vendedores não insistam nos leads ruins.
3. Maior retorno pelo tempo investido – menos horas perdidas e leads com mais qualidade resultam em um retorno mais alto do tempo investido. É importante dizer que simplesmente qualificar os leads não é o suficiente para gerar conversões, porém fazer a gestão de leads com o lead scoring pode ser um ótimo ponto de partida.

Você pode melhorar o seu lead scoring com o LeadBooster personalizando o roteiro do chatbot para enviar os leads de maior qualidade aos representantes de vendas adequados da sua equipe.

Cuidado com leads ruins

A essa altura, você já sabe quais as qualidades dos leads bons.

Eles devem ter semelhanças com os clientes que já estão se dando bem com seu produto. 

Eles se movem pelo funil no ritmo que você espera. 

E também têm a autoridade e meios para implementar sua solução neste exato momento.

Entretanto, nem todos os leads são tão bons assim. E quando você sabe o quão duro sua equipe trabalhou no começo para inseri-los no funil, acaba sendo difícil abandoná-los.

50% (ou talvez menos) dos seus prospectos não têm um bom perfil para a sua proposta de solução

Fonte: Marc Wayshak 2018

Se pelo menos metade de todos os seus leads provavelmente não converterão, é melhor desistir deles o quanto antes, certo?

Então, confira alguns sinais de alerta para ficar de olho:

• falta de orçamento para sua solução
• falta de compatibilidade com o seu produto
• evita chamadas e ignora e-mails
• falta de poder para tomar uma decisão de compra

Se eles não possuem orçamento suficiente, pode ser tentador oferecer descontos. Mas quanto mais você fizer isso, mais receita perderá.

Se eles gostam do seu produto, mas você acaba tendo que adicionar diversos recursos só para fechar a venda, eles provavelmente não são compatíveis com sua oferta.

Se estiverem fazendo ghosting com você (ou seja, ignorando suas tentativas de contato), pode ser que não gostem de dizer “não”. Se você tentou utilizar táticas de objeção comercial para reiniciar as conversas e eles continuam sem responder, você deve abandoná-los, pelo menos até o trimestre seguinte.

Por fim, se não tiverem poderes para, de fato, adquirirem sua solução, você pode tentar contato com os tomadores de decisão da empresa, mas não há motivos para continuar insistindo nessas pessoas específicas.

Abandonar leads pode ser difícil, mas quanto mais tempo sua equipe investir correndo atrás de leads de qualidade, menos falta sentirão desses leads ruins.

A arte de identificar tomador(es) de decisão

Ao procurar pelo tomador de decisão de uma empresa para a qual deseja vender, você não está em busca de alguém que simplesmente toma as decisões finais ou assina o cheque.

Embora a decisão possa vir de apenas uma pessoa, a opinião de outros envolvidos será levada em consideração de certo modo. Estes podem ser:

• a pessoa que iniciou a pesquisa e o processo de compra
• o usuário final do seu produto
• a pessoa ou equipe que faz a gestão do financeiro
• outros setores que trabalham diretamente com o usuário final do seu produto

Um estudo do Google revelou que colaboradores de menor escalão das empresas tomam 24% das decisões finais no caso de transações B2B. 

Ainda mais interessante é que são os últimos colocados da lista que têm mais influência nas decisões de compra.

Para garantir que você não esteja deixando ninguém passar no processo de decisão, faça as seguintes perguntas ao seu lead:

• quem vai usar o produto diariamente?
• algum outro departamento usará o produto?
• quanto tempo faz que você pesquisa essas soluções e quando o processo teve início? 
• quem decidiu que uma nova solução era necessária nessa categoria?
• quem mais devemos convidar para a chamada ou demonstração do produto?
• como posso ajuda-lo a conseguir apoio de outras pessoas para essa compra?

Além de ao  ajudarem a entrar em contato com as pessoas certas o mais cedo possível, essas perguntas também mostram que você se importa.

Como combinar geração de leads com produtividade em vendas

Agora que você sabe o que são leads e prospecções, e você e sua equipe estão a todo vapor, qual a melhor maneira de dividir o tempo de todos entre prospecção, fechamento de negócios, integração, upselling e redução de churn?

O segredo é focar nas atividades em vez dos resultados.

Você não pode controlar a decisão das pessoas de comprar algo ou não. Depender do resultado das propostas de vendas pode deixar sua equipe de vendas estressada, desfocada e exausta.

Em vez disso, foque no que você pode controlar: uma abordagem sistemática nas ações realizadas diariamente.

Vendas baseadas em atividades ajudam seus representantes a agirem em prol de bons resultados para seu processo de vendas, fazendo com que os leads progridam e mantendo a confiança e produtividade em alta. 

A maneira mais eficiente de focar em atividades em vez dos resultados é um conjunto de ferramentas de vendas confiável, a começar pelo CRM.

Uma abordagem inteligente para selecionar seus leads

Um bom CRM ajuda a organizar os leads de forma a assegurar que todos estejam recebendo o devido acompanhamento, sem exceções. Se você seguiu nossas dicas anteriores sobre a pré-qualificação dos seus leads, agora precisa apenas de algumas ações simples para manter seu funil organizado e em dia.

Implemente categorias de leads

Se as etapas do seu funil foram desenvolvidas com base no seu ciclo de vendas, certifique-se de que o CRM reflita isso.

Analise os contatos do seu funil de vendas pelo menos uma vez por semana. Se você encontrar um prospecto obstruído no funil por um tempo maior que seu ciclo de vendas normal, crie uma categoria separada, tal como um funil futuro ou uma lista para ligações de retorno, e mova seu prospecto lá.

Certifique-se de criar um lembrete para acompanhar esses prospectos e não ter de checar manualmente o tempo todo.

Faça a manutenção do seu funil

Em vez de esperar seu funil ficar obstruído, crie uma rotina de limpeza. Estabelecendo hábitos produtivos, e com a ajuda de um CRM, você estará sempre um passo à frente no jogo.

Tire pelo menos 30 minutos para revisar seu CRM e preenchê-lo com as informações do dia. Crie uma lista de perguntas para refletir após cada chamada ou reunião de vendas. Por exemplo: 

• inseri todas as minhas observações no lugar correto?
• inseri minhas atividades no CRM?
• marquei todas as etapas no meu calendário para não esquecer de realizar o acompanhamento? 
• todas as etapas e categorias de previsão estão definidas corretamente no sistema?

Ao dar foco às suas ações, seu funil ficará limpo, e você e sua equipe sempre saberão o que fazer a seguir.

Seu conjunto de ferramentas pode gerar os leads de vendas com a maior taxa de conversão

Alguns CRMs exigem que você invista muito tempo e recursos com treinamento e implementação.

E não é isso que você quer. Você quer vender para clientes felizes.

A solução é simples: basta usar o Pipedrive.

Ele exige o mínimo de esforços possível, ao passo que maximiza os resultados. Você pode otimizar o seu processo de vendas e se livrar de tarefas administrativas desnecessárias instantaneamente. 

Em vez de perder seu tempo com elas, esperando que um prospecto com perfil adequado para seu produto apareça ou que alguém tome uma decisão, você pode:

• automatizar a geração de leads para não ter de vasculhar cada canto da internet manualmente
• pré-qualificar seus leads sem mover um dedo, graças ao Leadfeeder e aos Dados de Contato Inteligentes
• priorizar leads quentes com base no comportamento deles em seu website
• abandonar leads frios ou que o fazem perder tempo o mais cedo possível no processo 

Em outras palavras, você pode focar nas ações mais importantes e relevantes (sobre as quais você tem controle) em vez de se estressar com os resultados (sobre os quais você não tem). 

Você pode ter mais agilidade e simplificar seu processo de vendas. Além disso, também pode monitorar todos os dados necessários com um simples clique.

Sobretudo, pode utilizar as técnicas e talentos da sua equipe de vendas em algo de maior impacto, sem tanta pressão, gerando resultados melhores.

Como configurar seu motor de geração de leads?

Tenha acesso total e gratuito a todos os recurso de geração, qualificação e gestão de leads do Pipedrive por 14 dias. O teste inclui acesso ao chatbot LeadBooster, que pode ser incorporado ao seu site imediatamente. Descubra como mais de 80.000 equipes de vendas utilizam o Pipedrive para ganhar tempo com tarefas administrativas, encher seus funis e focar no que fazem de melhor.