O que é CRM?

What is sales pipeline visibility?

O que é Gestão do Relacionamento com o Cliente? Como uma empresa deve escolher um software CRM? Quais são os benefícios de adotar uma solução de CRM? Estamos aqui para responder todas estas perguntas e mais.

What is sales pipeline visibility?

Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM) é um termo abrangente para todas as estruturas que a sua empresa usa para orientar interações e relacionamentos com clientes.

Isso inclui não apenas orientações para como as interações diretas acontecem, mas também sistemas para organizar e acompanhar todas as informações relevantes, como reuniões, propostas, conversões de vendas e mais.

Um sistema CRM une muitos dados para mostrar ao seus negócios o quão bem (ou mal) os relacionamentos com clientes estão sendo lidados, e como isso está afetando os seus negócios.

Em termos mais simples, pense no seu CRM como um sistema exclusivo para gerenciar relacionamentos com clientes.

Por que CRM é necessário

Muitos negócios não possuem um sistema organizado para gerenciar os seus relacionamentos com clientes. Isso é um grande problema. Executivos estão acostumados a gerenciar os seus próprios funcionários. Contudo, geralmente, eles deixam para os vendedores cuidarem dos seus relacionamentos com clientes como quiserem - sejam indivíduos (em B2C) ou outras empresas (em B2B). Isso significa que diversas pessoas na mesma empresa podem ter diferentes formas de operar. Esta falta de direção geralmente leva ao fracasso. É um grande motivo pelo qual quase metade dos vendedores não atinge a sua meta anual.

Adotar uma solução de CRM muda isso.
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CSO Insights, uma empresa que aprofunda métricas e estratégias de vendas, encontrou dados surpreendentes:

Apenas 54,6% dos representantes de vendas atingem a sua meta.
Mas, quando as empresas adotam um processo formal de como os seus funcionários lidam com o processo de vendas, o sucesso cresce para quase 60%.

E quando elas alternam para um processo “dinâmico”, 72,2% atingem as metas. Um processo de vendas dinâmico começa com uma estrutura formal, mas também permite que os negócios e indivíduos façam alterações e retoques para continuar aperfeiçoando.

Eficiência do processo de vendas x porcentagem de metas atingidas

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O resultado

As empresas que utilizam o CRM de forma correta possuem uma maior chance de 18 pontos percentuais de atingir, ou até exceder, as suas metas. Por outras palavras, estes negócios aumentam as suas chances de atingirem metas por 33%.

É uma grande vantagem na competição.

Você sabia?
  • Escolas superiores de negócios, como a Wharton, ensinam cursos inteiros no CRM.
  • Locais comerciais como a Harvard Business Review cobrem o CRM em todos os ângulos possíveis.
  • A “Administração de Pequenos Negócios” do governo dos EUA patrocina eventos no CRM.
  • Até a International Labour Organization estuda e recomenda o CRM.
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CRM = Coloque os seus clientes em primeiro lugar

Também há uma mentalidade que vem junto ao adotar um sistema CRM para os seus negócios. A ideia de “colocar os clientes em primeiro lugar” é velha, mas nem sempre acontece. O CRM ajuda a garantir que isso aconteça.

Os negócios que adotam soluções de CRM desenvolvem e crescem relacionamentos mais fortes com os seus clientes, levando à “satisfação e lealdade do cliente, que melhora a posição competitiva de uma empresa e aumenta a sua rentabilidade”, a universidade acrescenta.

“CRM é uma metodologia estratégica que reconhece o cliente como o núcleo dos negócios,”

- DePaul University diz ao descrever um programa de certificação de CRM.

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Os dados de CRM que você precisa

Dado é a beleza dos sistemas CRM modernos de hoje. Grande parte dos vendedores usa um sistema CRM para fazer mais do que apenas organização do fluxo de trabalho. Eles usam para acompanhar seus sucessos e falhas, e para acompanhar as suas métricas de vendas.

Dados quantitativos ajudam executivos a localizar desafios e oportunidades. Uma longa lista de recompensas vem de um bom CRM, incluindo melhor serviço ao cliente, mais call centers eficientes, mais vendas cruzadas eficientes, conversões mais rápidas e a descoberta aprimorada de novos clientes, diz a Boston College.

Para colher todas estas recompensas, você precisa de boas ferramentas. E isso nos leva à tecnologia.

Boston College oferece esta lista de “apenas alguns” dos dados que devem ser coletados no gerenciamento de relacionamentos com clientes de forma eficiente:
  • Respostas a campanhas.
  • Datas de envio e realização.
  • Dados de venda e compra.
  • Informações da conta.
  • Dados do registro Web.
  • Registros de serviço e suporte.
  • Dados demográficos.
  • Dados de vendas Web.

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Software CRM

Como é tão importante para os negócios, o CRM se tornou uma indústria emergente dele mesmo. Diversas empresas de tecnologia (incluindo nós no Pipedrive) estão nos negócios de criação de plataformas que ajudam empresas a gerenciar relacionamentos com clientes.

É por isso que o termo “CRM” se tornou sinônimo de tecnologia. Quando as pessoas usam o termo, agora elas estão se referindo às plataformas que as empresas usam para gerenciar relacionamentos com clientes.

Para trabalhar para um negócio, uma ferramenta de CRM deve oferecer aos líderes todas as informações que eles precisam e oferecer ao vendedor um sistema flexível para acompanhar o trabalho. E todas essas informações devem ser integradas a um conjunto coeso, fornecendo a cada negócio todas as informações necessárias para tomar as decisões certas, sempre.

“CRM engloba uma variedade de ferramentas (bancos de dados, software e capacidades de internet) usadas para ajudar uma organização a gerenciar os relacionamentos com clientes em uma forma organizada,”

- diz EUA. Secretaria de Serviços de Pesquisa de Institutos Nacionais.

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Selecionando um sistema CRM

Estamos orgulhosos do que criamos aqui no Pipedrive, e amaríamos se você desse uma chance. O nosso objetivo com este guia é ajudá-lo a entender as complexidades e realidades do CRM. Isso também ajuda a entender o motivo pelo qual criamos o Pipedrive dessa forma, para preencher uma lacuna. Dizemos alegremente que o Pipedrive não é para qualquer um. Projetamos o nosso sistema para empresas pequenas e de tamanho médio, não para os gigantes corporativos.

Não importa o que você decidir, aqui estão os principais elementos a observar ao escolher o seu software CRM:

  • What is sales pipeline visibility?
    Monitoramento diário de atividades

    Em uma manhã de sexta-feira, você consegue se lembrar de toda ação que você tomou naquela semana? E se você estiver ocupado na sexta-feira e espera até segunda-feira para registrar as informações? Boa sorte ao lembrar todas as suas atividades de vendas. Isso não impede apenas que você e a sua empresa reúna informações básicas que faça o CRM funcionar. Isso também torna mais difícil para você se lembrar das próximas atividades que você deve fazer - a chamada ou e-mail de acompanhamento, o prazo proposto... Os negócios acontecem desta forma. Então, qualquer bom software CRM deve encaixar-se no seu cotidiano. Deve se tornar um hábito que você raramente tem que pensar.

  • What is sales pipeline visibility?
    Facilidade de uso

    Se a sua ferramenta de CRM for complicada, ela não cumpre o seu propósito. Você e todos no seu escritório precisam gastar tempo precioso nas atividades de vendas, não lutando com um programa complexo para colocar informações. Isso significa ter uma interface simples de usar e fácil de atualizar.

    Boa regra geral: Se levar horas e mais horas de treinamento apenas para aprender a usar um CRM, ele não é para você. Deve ser intuitivo e claro a partir do início.

  • What is sales pipeline visibility?
    Acessibilidade

    A sua solução de CRM deve estar disponível para uso em qualquer lugar. Acabou uma reunião de almoçou? Pegue o seu celular, digite alguns botões e a atualização está feita.

    Trabalhando em casa em uma manhã? Ótimo, registre-se no seu sistema CRM. Em um voo para uma reunião de vendas? Fique online, termine o seu trabalho e aproveite o filme.

  • What is sales pipeline visibility?
    Personalização

    Você tem a sua própria forma de trabalhar. Um bom CRM deve ser projetado para que você e cada funcionário tenham a capacidade de mexer em algumas coisas. Todas as informações ainda estarão lá, mas a experiência de usuário trabalhará melhor para você.

  • What is sales pipeline visibility?
    Colaboração

    A equipe inteira sempre deve estar na mesma página. Um bom sistema CRM unirá informações e lhe dará acesso a todos os dados que toda a sua equipe precisa para que vocês possam trabalhar em conjunto.

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    Integração

    Todo negócio usa diversos sistemas de software para diversas tarefas. A sua solução de CRM deve integrar-se uniformemente a eles - e-mail, contabilidade, RH e mais.

Dominando o seu funil de vendas

Esse é um dos nossos favoritos - e um dos muitos motivos pelo qual acreditamos firmemente no Pipedrive. O CRM trabalha melhor quando é uma parte integral de cada etapa no processo de vendas, da primeira ligação à primeira reunião, para demonstrações e acompanhamentos, todo o caminho até as conversões de vendas. No Pipedrive, criamos a nossa solução de CRM para fazer este trabalho da melhor forma possível. E vimos isso ter êxito para muitos clientes.

Continuamos a atualizar o nosso CRM e adicionar recursos com base no feedback dos nossos clientes, o que nos leva a uma outra característica importante para qualquer sistema CRM que você escolher: ele deve continuar crescendo junto com os seus negócios.

“Usamos diversos CRMs para gerenciar dezenas de milhares de contatos de proprietários de locações . . . Mas o Pipedrive ainda tem os nossos visuais favoritos para o funil de vendas e taxas de conversão por todo o funil. Se você estiver buscando um CRM fácil e intuitivo para a sua empresa, experimente o Pipedrive.”

- Mickey Kropf, COO da Rented.com

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CRM continua evoluindo

Assim como os seus negócios, a Gestão do Relacionamento com o Cliente continua evoluindo. Novas oportunidades, desafios e ideias darão ao termo novas dimensões. Para permanecer atualizado no CRM, siga o nosso blog de vendas. Para saber mais ou ver respostas para perguntas frequentes, fique à vontade para entrar em contato conosco aqui.

E se você resolver nos dar uma chance, tenha em mente: Você sempre pode contar com o Pipedrive para colocar você, o cliente, em primeiro lugar. Fazemos todo o possível para construir relacionamentos fortes e duradouros com os nossos clientes. Afinal, todos valorizamos um bom CRM.

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