El modelo de las cinco fuerzas de Porter es un marco de trabajo analítico profundo que estudia el mercado desde diversas perspectivas. Es decir, el objeto del análisis son todos los factores externos que afectan el funcionamiento de una empresa, como su situación competitiva o la aparición de nuevos productos en el mercado. Sigue leyendo este artículo para que aprendas todo lo que necesitas saber sobre esta herramienta de estrategia empresarial.
¿Qué es el modelo de las cinco fuerzas de Porter?
También conocida como la matriz de Porter, es una herramienta usada para analizar el entorno competitivo de una empresa. Este modelo analítico, desarrollado en 1979 por Michael E. Porter, profesor de estrategia de negocio en la prestigiosa Harvard Business School, estudia las cinco principales fuerzas de presión externa ejercida sobre una empresa.
La visión general que ofrece este modelo enriquece la estrategia de ventas de una empresa, ya que le ofrece información objetiva sobre su posición en el mercado y sus factores de dificultad o éxito en este entorno.
¿Cuáles son las cinco fuerzas de Porter?
Michael Porter entiende el rendimiento de una empresa en términos de las fuerzas que le afectan. En tal sentido, el análisis de cinco fuerzas principales permite que la empresa establezca un panorama competitivo dentro de su mercado. Examinemos a continuación estas cinco fuerzas.
El poder de negociación de los proveedores
Los proveedores son el principal factor de la cadena de suministros y los puntos que se deben considerar cuando se estudia el poder de negociación son los siguientes:
El número de proveedores disponibles
La calidad de los productos o servicios suministrados
La escasez de los productos o servicios suministrados
La reputación del proveedor
Las condiciones contractuales
El costo incurrido al cambiar de proveedor
¿Cuál es el impacto del poder de negociación de los proveedores sobre la empresa?
La intensidad de esta primera fuerza tiene un impacto en los costos de producción, el margen de ganancia, los plazos de entrega y la atracción productiva.
El poder de negociación de los consumidores
Para construir la lealtad del cliente, una empresa debe primero entender bien a sus consumidores. Conocer a los clientes es un elemento clave para evaluar su poder de negociación.
Los puntos que se deben analizar son los siguientes:
El número de clientes
Su sensibilidad a la competencia de precios
Versatilidad de los clientes
El costo de adquirir nuevos clientes
Consejo: el Customer Intelligence es tu aliado para entender en mayor profundidad las necesidades, los comportamientos y las preferencias de tus clientes.
¿Cuál es el impacto del poder de negociación de los clientes en la empresa?
El poder de negociación de los clientes tiene distintas consecuencias sobre la fijación de precios, condiciones de venta y, en un sentido más general, la rentabilidad.
La llegada de nuevos actores al mercado
Los nuevos actores de un mercado pueden conquistar una porción de ese mercado, por lo tanto, constituyen una de las cinco fuerzas externas que afectan a una empresa.
La llegada de nuevas empresas es más o menos fácil según la existencia de barreras de entrada en el mercado. Pero ¿cuáles son esas barreras de entrada para los posibles nuevos actores?
El costo de las inversiones iniciales necesarias
Las regulaciones
La obtención de autorización
La existencia de patentes
¿Cuál es el impacto de la llegada de nuevos actores al mercado en la empresa?
La llegada de nuevos actores al mercado puede afectar el punto de equilibrio, el mantenimiento y el desarrollo de la cuota de mercado de una empresa.
La amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitutivos o sustitutos constituyen las alternativas a los productos o servicios ofrecidos por las empresas competidoras. Entonces, ¿cuáles podrían ser estos productos?
Otros productos de la misma gama
Productos mejorados
Productos con nuevas funciones o mejor rendimiento
Productos innovadores
También resulta interesante considerar cómo perciben los consumidores tus productos y el nivel de esfuerzo que tendrán que hacer si eligen otro proveedor.
¿Cuál es el impacto de la amenaza de los productos sustitutos en la empresa?
Los productos sustitutos pueden producir cambios en la demanda de los productos de una empresa, una caída de las ventas y la necesidad de tomar medidas, tales como considerar una nueva estrategia de precios.
Competencia intrasectorial
Los puntos clave para estudiar el nivel de competencia directa en tu mercado son los siguientes:
¿Cuántos actores hay?
¿Cuál es la tasa de crecimiento del sector?
¿Cuál es el grado de similitud de la oferta?
¿Cuánto representa la cuota de mercado que tiene la competencia directa?
¿Cuáles son las conclusiones del análisis del posicionamiento competitivo?
¿Cuáles son las barreras para salir del mercado?
Estos puntos pueden ser elevados si se han requerido inversiones cuantiosas, si la posición de un competidor en el mercado es esencial para su estrategia general o si un gerente tiene un fuerte vínculo con el sector.
La intensidad de la competencia también te invita a estudiar qué hace que tu oferta sea diferente y los costos asociados con tu estrategia de diferenciación (estrategia de marketing y publicidad).
¿Cuál es el impacto de la competencia intrasectorial en la empresa?
La rivalidad entre competidores dentro de un sector puede limitar los márgenes y generar la necesidad de innovar y reformular la propuesta de valor.
Una sexta fuerza: autoridades públicas y legislación
Tras el desarrollo de las 5 fuerzas de Porter, algunos analistas han agregado una sexta fuerza, que es el poder de la legislación.
¿Cuáles son las fuerzas externas relacionadas con la legislación?
La obligatoriedad de aprobación
Las leyes
La normativa
Ayuda financiera y subsidios
Impuestos
¿Cuál es el impacto de la legislación en la empresa?
La legislación y la acción gubernamental pueden facilitar la actividad en los casos donde se concede la ayuda financiera, aunque ello también pudiera traducirse en la imposición de restricciones legislativas.
Ejemplo concreto de un análisis usando las 5 fuerzas de Porter
Estudiemos el ejemplo de un proyecto sobre la creación de una nueva empresa: una empresa muy pequeña vende estadías personalizadas en los Alpes franceses en una plataforma digital.
Las empresas similares a sus proveedores, tales como los de alojamiento y organizadores de actividades, ya cuentan con numerosas soluciones de marketing a su disposición. Por tanto, el poder que ejercen los proveedores es considerable.
La empresa tiene que ganarse a sus clientes potenciales. El mercado de las vacaciones de montaña ya está muy maduro y la clientela ha establecido sus hábitos de compra.
La amenaza de entrada de nuevos actores en el mercado es real por dos razones. El mercado es muy grande en extensión y valor, y las soluciones de reservas digitales se están multiplicando.
La amenaza de servicios alternativos también está presente. Las innovaciones de los métodos de compra facilitan esta realidad: digitalización, uso de aplicaciones móviles, entre otros.
Existe una fuerte competencia intrasectorial, en la que participan titanes de la industria, tales como los turoperadores, las agencias de viajes y las soluciones de reservas de estancia en línea.
Publicitar vacaciones puede requerir una licencia de agencia de viajes, que es un requisito para entrar en el mercado.
Teniendo en cuenta las seis fuerzas competitivas que le afectan, esta nueva microempresa tendrá que enfocar sus esfuerzos hacia la innovación, la diferenciación y su propuesta de valor para establecerse en este mercado. Tendrá que cultivar su imagen de marca como un actor innovador.
Cómo desarrollar tu estrategia usando las 5 fuerzas de Porter
Los objetivos clave del modelo de las cinco fuerzas refuerzan la estrategia corporativa.
Identificar oportunidades de crecimiento
A la luz de las condiciones del mercado, se vuelven más evidentes las oportunidades de crecimiento.
Reducir amenazas competitivas
Con estudios de mercado y de la competencia en detalle, la empresa obtiene un entendimiento real de sus rivales y los riesgos asociados.
Ajustar la posición en el mercado
En función de estas observaciones, la empresa puede resaltar sus ventajas competitivas y anticiparse a los cambios en su industria. En consecuencia, podría tomar decisiones para aplicar una mejor estrategia de posicionamiento.
Las limitaciones del modelo de las 5 fuerzas de Porter
Si bien el modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter sigue siendo una referencia en el campo de la estrategia corporativa, también tiene sus limitaciones.
En primer lugar, no considera los recursos y factores internos de la empresa, ya que sólo se enfoca en los externos. Segundo, entiende el entorno de una empresa en términos de competencia, sin integrar las sociedades, colaboraciones y estrategias cooperativas que se desarrollan entre las partes interesadas, en un contexto que exige un grado de adaptación cada vez mayor. Y, por último, el modelo de Porter no es fácil de aplicar debido a la rápida evolución de los mercados y las tecnologías.
Para contrarrestar las limitaciones del modelo de Porter, también se pueden usar otros métodos analíticos, tales como el análisis SWOT, el análisis PESTEL o la matriz BCG.
Cómo incluir las 5 fuerzas de Porter en tu estrategia de CRM
Es posible integrar con facilidad el modelo de las 5 fuerzas de Porter como una herramienta de inteligencia competitiva en tu estrategia de CRM. Este análisis de fuerzas te permite identificar a tus competidores actuales y recopilar toda la información esencial sobre ellos en una misma aplicación de software. Además, puedes analizar de manera continua las fuerzas competitivas y automatizar tus referencias de competitividad.
Gracias a esta visión integral de factores externos, podrás ajustar tu estrategia de ventas y mantener tu margen de ganancia.
Analizar tu portafolio de clientes con un CRM como Pipedrive también te proporcionará información valiosa para llevar a cabo negociaciones exitosas.
Consideraciones finales
El análisis de las 5 fuerzas de Porter ofrece un panorama claro y estructurado del mercado en el que opera una empresa. En un mercado competitivo, este modelo de análisis constituye una herramienta efectiva para estudiar la fuerza competitiva de empresas rivales y el equilibrio de poder en relación con todos los factores externos.
El modelo de las cinco fuerzas de Porter constituye una herramienta de análisis estratégico importante para fortalecer la competitividad y el rendimiento de la empresa. Asimismo, este modelo te permitirá obtener información sobre tu mercado objetivo, con lo que podrás adaptar tu catálogo de servicios o productos ofrecidos para ofrecer ese factor diferencial que te permitirá conquistar una porción de mercado.
Además, el uso de un CRM como Pipedrive puede potenciar en gran medida el análisis de las 5 fuerzas de Porter. Ello se debe a que podrás centralizar información sobre clientes, competidores y proveedores. Además, Pipedrive te permite identificar patrones, medir el poder de negociación y detectar nuevas oportunidades de crecimiento. Gracias a sus datos actualizados y a sus informes personalizados, podrás tomar mejores decisiones estratégicas y anticiparte a los cambios del mercado con una visión integral y basada en datos.
