En los negocios, el éxito continuo va asociado a una planificación estratégica. Por eso, si planeas un lanzamiento de producto o servicio, o hacer un cambio de marca, necesitas una buena estrategia go to market (o GTM, por sus siglas en inglés).
En este artículo, abordaremos qué significa este término en inglés y describiremos qué es una estrategia go to market. También explicaremos la importancia de esta estrategia y cómo diseñarla de forma efectiva para asegurar el éxito en tu próxima aventura empresarial.
Nota: Para simplificar, a partir de ahora, al hablar de “producto” nos referiremos a cualquier cosa para la que puedas necesitar una estrategia go to market, ya sea un servicio, un producto o un cambio de marca.
¿Qué es una estrategia go to market?
El término en inglés “go to market” (GTM) lo podemos traducir al español como “salida al mercado”. Por lo tanto, una estrategia go to market es un plan de acción integral que detalla los pasos que debes seguir para tener éxito en una nueva iniciativa de negocios.
Esta estrategia de lanzamiento debe dejar claro qué es tu producto, por qué lo estás lanzando, para quién es, qué problema resuelve y cómo vas a atraer y vender a tus clientes potenciales.
Una estrategia go to market es crucial para:
Startups que lanzan su primer producto
Empresas consolidadas que lanzan un nuevo producto
Relanzamientos de productos o marcas
Empresas que llevan un producto existente a un mercado diferente
La estrategia go to market es parte de tu estrategia de marketing general. Mientras que la estrategia de marketing define cómo promocionas tu marca como un todo, la estrategia de lanzamiento GTM se centra en el lanzamiento de un producto específico.
Una estrategia go to market debe dejar claro quién es tu mercado objetivo, el posicionamiento de tu producto, tu estrategia de ventas y tu plan de marketing.
Nota: No existe una estrategia go to market única que funcione para todos los productos o marcas. No hay dos productos iguales, por lo que cada uno necesita su hoja de ruta específica, con objetivos claros, para un lanzamiento exitoso. Diferentes empresas deben priorizar distintos aspectos de su estrategia dependiendo de su caso.
Plantilla de estrategia go to market
Cualquier empresa puede beneficiarse de una estrategia go to market, desde pequeños negocios hasta startups de SaaS.
Hay muchos ejemplos de estrategias GTM y plantillas en línea. La plantilla adecuada dependerá de las particularidades de tu negocio.
Sin embargo, esta es una plantilla básica de plan go to market para empezar:
Cliente ideal | ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Cómo planeas saber más sobre ellos? |
Mensajes | ¿Qué mensajes usarás para atraer a tu cliente ideal? ¿Cómo destacas los beneficios clave de tu producto? |
Canales de adquisición | ¿Cómo comunicarás tu mensaje a la audiencia correcta? ¿Qué canales de marketing usarás? Piensa en redes sociales como Instagram o LinkedIn, eventos, el boca a boca, etc. |
Estrategia de marketing | ¿Cómo es el recorrido de tu comprador? ¿Qué hitos debe alcanzar a lo largo del camino para que sepas que tus esfuerzos de marketing son exitosos? |
Estrategia de ventas | ¿Tu estrategia de ventas se centrará en la metodología inbound, outbound o una combinación de ambas? |
Lanzamiento | ¿Cuál es tu fecha de lanzamiento? ¿Cómo medirás el éxito de tus esfuerzos de ventas y marketing? |
Tus respuestas en cada sección dependerán de elementos como la investigación de mercado, la hoja de ruta de tu producto y las aportaciones de las personas interesadas.
¿Cómo ayuda una estrategia go to market a que tu producto tenga éxito?
Lanzar un producto exitoso no es fácil. Incluso las grandes marcas a menudo fracasan al intentar sacar nuevos productos al mercado. Existen muchas razones por las que un producto nuevo podría fallar, pero puedes evitar muchas de ellas con una buena hoja de ruta de lanzamiento.
Tener una estrategia GTM completa ayuda a:
Mitigar los riesgos involucrados en el lanzamiento (incluye la pérdida de tiempo, dinero y recursos)
Reducir el tiempo necesario para sacar el producto al mercado
Generar demanda y promover ventas
Asegurar el cumplimiento normativo
Garantizar la satisfacción del cliente
Maximizar el retorno sobre la inversión (ROI, por sus siglas en inglés)
Identificar oportunidades futuras y ofrecer productos mejorados
Incluso los mejores productos necesitan una investigación de mercado exhaustiva y una planificación cuidadosa para asegurarse de que ofrecen los beneficios adecuados a su público objetivo.
5 aspectos a considerar antes de preparar tu estrategia go to market
Antes de abordar cómo construir una estrategia go to market efectiva, vamos a repasar los componentes que sí o sí debes entender y considerar durante todo el proceso.
1. Ajuste producto-mercado (Product-market fit)
Para crear una excelente estrategia go to market, necesitas definir claramente a qué mercado/s te diriges. Esto incluye la demanda de tu producto, cómo lo vas a posicionar y con qué precio dentro de ese mercado. Pregúntate lo siguiente:
¿Con qué mercado(s) quieres conectar?
¿Qué problema(s) resuelve tu producto y en qué se diferencia de la competencia?
¿Cómo has comprobado que realmente existe una necesidad para tu producto?
¿Cuál es tu estrategia de precios?
2. Público objetivo
No todo el mundo necesita tu producto o servicio, ni tiene tanto el interés o los medios para comprarlo. Saber exactamente quiénes son tus clientes potenciales te permite dirigirte a ellos de forma específica, lo cual te ayuda a sacarle más provecho a tu presupuesto de marketing y ventas.
Aquí, la clave es la precisión. Cuanto más sepas sobre tus compradores, más fácil será venderles tu producto. Averigua:
¿Quién comprará tu producto y cómo le impacta el problema que resuelve?
¿Existen grupos más pequeños dentro del mercado que estén especialmente interesados en tu solución?
3. Competencia y demanda
Es fundamental que entiendas el mercado al que vas a entrar. Cada producto tendrá diferentes niveles de competencia y demanda que considerar antes de un lanzamiento. Pregúntate:
¿Qué otras empresas ya ofrecen algo similar a lo tuyo?
¿Existe demanda para tu producto?
¿El mercado está saturado? Si es así, ¿cómo vas a diferenciarte?
¿Cómo podrían reaccionar tus competidores directos ante tu lanzamiento?
¿Qué tendencias de mercado podrían influir (o están influyendo ya) en tu lanzamiento?
4. Distribución
La distribución se refiere a cómo harás llegar tu producto a una tienda o directamente al cliente ideal. Por ejemplo, quizás necesites un socio externo para distribuir tu producto. Considera:
¿Tu producto es físico o digital?
¿Cómo vas a vender y distribuir tu producto?
¿Cuánta demanda esperas tener y cómo esto afectará tu proceso de distribución?
¿Vas a vender desde una tienda física?
¿Quiénes serán tus proveedores?
5. Ventas
Dependiendo de tu producto y su ciclo de ventas, puede que necesites un enfoque más centrado en ventas o uno más orientado al marketing. Algunos productos se venden prácticamente solos, por lo que el equipo de ventas no es tan relevante en el recorrido del comprador. Otros, en cambio, tienen un embudo de ventas más complejo, por lo que requieren de un representante de ventas capacitado y todas las herramientas necesarias para cerrar un trato.
Reflexiona sobre:
¿Qué tan grande es tu mercado?
¿Necesitas un representante de ventas y/o vendedores o vas a usar un modelo de autoservicio?
¿Vendes a empresas o a consumidores finales?
¿Qué tan complejo es tu producto?
¿Necesitas construir relaciones a largo plazo con tus clientes porque el ciclo de ventas es largo o complejo?
Todos estos puntos te ayudarán a definir el enfoque correcto para lanzar con éxito tu producto al mercado.
Cómo construir un plan go to market efectivo
Con todo eso en mente, veamos cómo crear una estrategia go to market completa.
Recuerda que el plan de GTM debe ser una guía y es adaptable. Debe ser revisado y mejorado a medida que recibas comentarios de tu base de clientes y el mercado cambie.
1. Investiga para conocer a tus clientes objetivo
El primer paso para una estrategia go to market exitosa es identificar a tus buyer personas porque necesitas saber exactamente a quién le estás vendiendo. Esto te ayuda a:
Permitir que tus equipos de marketing y ventas personalicen sus mensajes y enfoques de captación para crear campañas más relevantes y efectivas.
Garantizar que estás llegando a quienes toman las decisiones de compra.
Separar los leads fríos de los calientes, es decir enfocarte en quienes tienen la necesidad, el presupuesto y el poder de decisión.
Para crear un buyer persona, necesitas investigar los tipos de personas que tendrán interés en tu producto. Pregúntate: ¿Quién tiene los problemas que mi producto resuelve?
Incluye la siguiente información sobre tus clientes ideales:
2. Define tu mensaje
El siguiente paso es desarrollar el mensaje que realmente convenza a tus clientes objetivo de comprar.
Una buena forma de lograrlo es usar una matriz de valor. Haz una tabla con las buyer personas que identificaste. Para cada una, escribe cuál es el principal problema o punto de dolor que enfrenta. Luego, explica cómo tu producto resuelve ese problema.
Después, convierte esa solución en un mensaje dirigido directamente a esa persona.
3. Selecciona tus canales de adquisición
Los canales de adquisición son los métodos y plataformas que usarás para atraer nuevos clientes. Algunas opciones son:
Blogs
Podcasts
Marketing de búsqueda (SEO/SEM)
Anuncios (TV, radio, impresos o en línea)
Eventos o ferias comerciales
Tus buyer personas serán clave aquí. Piensa: ¿a quién le estás vendiendo y qué canales usa más? Elige los canales que te ofrezcan más posibilidades de interacción y resultados.
Un consejo: Analiza a tus competidores. ¿En qué canales están? Si les está funcionando, tal vez una estrategia similar funcione para ti. También observa en qué están fallando. Tal vez descubras un canal con mucho potencial donde ellos no tienen presencia.
Nota: mide constantemente el desempeño de tus canales. Así sabrás si estás alcanzando tus objetivos y podrás optimizar tu estrategia go to market para que sea lo más eficiente posible.
4. Define tu estrategia de mercado
Este es el momento de consolidar toda tu investigación en un plan de marketing y ventas. Este plan debe ayudarte a aumentar el reconocimiento de tu producto dentro de tu cuota de mercado. Considera:
Tu branding | Asegúrate de que todos los elementos de marca (como logotipos, encabezados de emails, etc.) sean coherentes y reflejen los valores de tu empresa. Una estrategia de marca sólida genera confianza y fortalece tu presencia en el mercado. |
El recorrido del comprador | Piensa en qué etapa del proceso de compra están tus clientes potenciales y usa herramientas como el pipeline de ventas para organizar tus actividades. Si tu audiencia aún no está lista para comprar, la estrategia de lead nurturing puede ayudarte a construir una buena relación y mantener el interés, lo cual lleva a más ventas. |
Cómo vas a generar demanda del producto | Para vender, primero debes lograr que la gente conozca tu producto. Decide si vas a usar estrategias inbound, outbound o una mezcla de ambas. El marketing inbound busca atraer prospectos que ya mostraron interés, mientras que el outbound se enfoca en salir a buscarlos de manera activa. |
Qué recursos adicionales vas a usar | Tal vez decidas organizar varios seminarios web para explicar cómo funciona tu nuevo producto. O quizás prefieras lanzar una campaña de drip marketing (correos electrónicos automatizados) en varias etapas para avisar a tus suscriptores del lanzamiento, incluyendo llamados a la acción (CTA) que los lleven a una página de aterrizaje específica. |
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5. Desarrolla una estrategia de ventas
Ahora que tienes las bases de tu plan go to market, es hora de elegir una estrategia de ventas que impulse tu producto al mercado.
Existen varias iniciativas de ventas comúnmente usadas. Tu elección dependerá de tu producto y negocio. Las estrategias de ventas go to market más comunes son:
Modelo de autoservicio | En este modelo, el cliente potencial encuentra y compra el producto por su cuenta y tiene acceso a toda la información necesaria para tomar una decisión (preguntas frecuentes, tutoriales, etc.) No se necesita un equipo de ventas, pero sí un equipo de marketing eficaz que atraiga a los clientes. |
Ventas internas | Este modelo implica vender desde una oficina en lugar de hacerlo en persona. Las ventas internas se basan en llamadas, correos electrónicos y canales en línea para encontrar y nutrir prospectos. |
Ventas externas (ventas de campo) | Aquí, los representantes de ventas se reúnen personalmente con los clientes. Generalmente, venden productos complejos o de alto valor y cuentan con un alto nivel de especialización. |
Ventas de canal (o indirectas) | Implica que un socio externo venda tu producto. Estos socios suelen ganar una comisión por cada venta. Este modelo es útil para llegar a nuevos clientes o reducir costos de ventas en las etapas iniciales de un producto o servicio. |
Independientemente del proceso de ventas que decidas utilizar, hay algunos elementos que deberás incorporar en tu plan, incluyendo:
Capacitación: Cómo entrenarás a la fuerza de ventas (de ser necesario) para que tengan el conocimiento y la capacidad de realizar ventas con confianza. Contar con una metodología de ventas y procesos de ventas resulta muy útil.
Adquisición de clientes: Identifica los mejores canales para adquirir clientes. A medida que avances, asegúrate de que el equipo de marketing y el de ventas trabajen juntos para optimizar las actividades de conversión.
Herramientas y recursos: Incluye todo lo necesario para que el equipo de ventas encuentre prospectos, cierre tratos y construya relaciones duraderas.
Nota: Puedes combinar y adaptar estas estrategias según tu producto, mercado, modelo de negocio y tipo de cliente.
6. Prepara el lanzamiento
Ya casi es hora de presionar el botón de inicio y lanzar tu producto al mundo. ¿Cuáles son las últimas cosas que debes preparar?
Soporte al cliente: ¿Cómo se pondrán en contacto tus clientes contigo para hacer consultas? ¿Necesitarás equipos de soporte al cliente? ¿Requerirán herramientas de incorporación para tu producto?
Gestión de relaciones con clientes: ¿Cuál será tu estrategia de retención? ¿Cómo vas a cuidar tus relaciones a largo plazo para garantizar una buena experiencia del cliente? Un CRM es ideal para hacer seguimiento y mantener esas relaciones (e incluso generar nuevas).
Cómo medirás la satisfacción: Decide cómo rastrear y registrar las reacciones de los clientes a tu producto o al soporte posventa. Luego, usa esos comentarios para mejorar la experiencia de cliente.
7. Define tu presupuesto y recursos a largo plazo
Lanzar un producto no significa que hayas terminado. Aún queda mucho por hacer.
Para tener éxito, debes seguir trabajando en el producto y apoyarlo con estrategias de marketing efectivas. Tal vez descubras que necesita mejoras, actualizaciones o incluso corrección de errores.
Para esto, necesitas tener presupuesto y recursos que aseguren el éxito a largo plazo de tu producto y de tu marca. Ten esto en cuenta desde el principio.
8. Prueba y afina tu estrategia
Una vez que tu producto llegue al mercado, es posible que tu plan go to market necesite cambiar. No debe ser inamovible. Le sacarás el máximo provecho si te adaptas a los cambios en tiempo real.
A medida que recibas comentarios del mercado y de tus clientes, debes ser flexible y ajustar tu enfoque en consecuencia. Podrías necesitar refinar tus mensajes o repensar tus estrategias de precios. También puedes descubrir que ciertos segmentos de tus clientes objetivo no responden e identificar otros que se alinean mejor.
Escoge el conjunto de métricas o indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) que utilizarás para medir tu crecimiento y éxito. El seguimiento constante y las pruebas A/B te ayudarán a ver si estás alcanzando tus objetivos comerciales, dónde te estás quedando corto y cómo cambiar tu estrategia para mejorar.
Conclusiones
El lanzamiento al mercado de un producto nuevo es un gran desafío, pero si cuentas con una estrategia go to market, tendrás una probabilidad mucho mayor de éxito.
Con un plan detallado en marcha, obtendrás una ventaja competitiva, por lo que estarás en el camino correcto hacia el aumento del volumen de ventas y la rentabilidad.
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