Como crear un embudo de ventas exitoso

Imagen en color azul con fondo verde de un embudo de ventas exitoso”

Tus habilidades de ventas son grandes aliados al momento de cerrar tratos, y para cerrar tratos constantemente no hay nada mejor que un embudo de ventas exitoso.

Se ha hablado mucho acerca de la ventaja que tienen las habilidades de venta sobre el proceso, pero en Pipedrive pensamos que no se trata de cuál de las dos es mejor; si no de trabajar constantemente para lograr mejorar tus habilidades de venta y tener un embudo eficiente.

Piénsalo, de qué te serviría ser el mejor cerrador del mundo si no tienes una manera constante de llevar a tus prospectos al cierre. 

Del mismo modo, el mejor proceso de ventas no le va quitar el miedo a un vendedor de levantar el teléfono y hacer su primer intento de cierre.

Para que un vendedor sea realmente exitoso, debe contar con buenas habilidades de ventas y un embudo eficiente. Sólo así podrá lograr sus cuotas constantemente.  

Nuestro carisma y las habilidades tradicionales de ventas ya no son tan efectivas, y ser un excelente cerrador o tener todo el carisma no son lo suficiente para llevarte al éxito. 

Esto se debe a que el mundo ha cambiado muchísimo en los últimos años y la naturaleza de nuestra competencia y los consumidores han cambiado drásticamente.

Actualmente tener una marca o un producto innovador en realidad no es una ventaja sustentable. Hoy en día replicar un producto o una serie de características y funciones es demasiado común y venderlos a un precio más accesible se vuelve mucho más fácil. Si no lo crees solo piensa en Apple y Huawei o Uber y su interminable lista de competidores.

Dentro del mundo del software incluso existen casos extremos como la compañía Rocket Internet en Berlín, la cual opera con un modelo de negocio “imitador”, tomando las ideas exitosas de otras empresas y modificando el nombre para probarlas en nuevos mercados.

Desafortunadamente la competencia no es tu mayor desafío…

Los consumidores han evolucionado. Gracias a la expansión del internet tus clientes nunca han tenido tanta información a su disposición y cuando finalmente contactan a una empresa tienen bien definido lo que están buscando, que proveedores ofrecen estos productos y sus rangos de precios.

Un flujo rápido y el fácil acceso a la información han comenzado una nueva generación de consumidores. Cuando se trata de realizar una compra éstos se encuentran más informados y disfrutan de una gama más amplia de opciones de compra  y no necesariamente establecen una preferencia por una marca en específico. 

Así que hoy en dia tienes que lidiar con una competencia feroz y con consumidores mucho más informados, pero eso no es todo lo que ha cambiado.

El mundo entero está cambiando, la tecnología avanza a pasos agigantados y hacen que las reglas del juego cambien día a día. Desde la inteligencia artificial aplicada a los negocios, hasta las redes sociales, nunca has tenido tantas opciones para introducir tus productos a mercado y atender a tus clientes. 

Sólo piénsalo; hace diez años nunca se te hubiera ocurrido crear un canal de youtube para tu marca, o tener una página de Facebook de tu empresa. Hoy en día las redes sociales son un medio en el cual los consumidores se han convertido en las mayores influencias para la evolución de los productos y servicios. 

A primera vista, esto podría parecer un desafío insuperable, pero no te preocupes… Afortunadamente, la tecnología habilita tanto como disrumpe.

Para los profesionales de ventas, las tecnologías tales como CRMs, computación en la nube, WhatsApp, colaboración en tiempo real, reuniones virtuales, inteligencia artificial y análisis big data aplicada a los negocios ayudan a impulsar un mayor rendimiento y una mejor participación de los clientes.  

La tecnología también permite a los líderes de ventas diseñar un proceso de ventas ideal que no sólo complementa y mejora las habilidades de venta de sus equipos, sino que también ayuda a su gente a desarrollar hábitos que finalmente conducen a un éxito constante.

La pregunta es: ¿Has aprovechado estas tecnologías para crear el proceso de ventas ideal para tu negocio?

Perfecciona tu embudo de ventas.

Un embudo de ventas consiste en una serie de pasos (o etapas) que realiza tu equipo de ventas con tus prospectos para vender algún producto o servicio de tu empresa. 

Pero más que un simple proceso por el cual tu o tus clientes tienen que pasar, la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP) , define que un proceso de ventas es un "enfoque sistemático" que le permite a tu equipo cerrar más tratos, mejorar los márgenes y hacer crecer tu negocio.

Sin embargo, no todos los procesos de ventas conducen al éxito.

Crear un embudo de ventas con un número excesivo de etapas o actividades arbitrarias y burocráticas causara un rendimiento mediocre por parte de tu equipo.

Evita que esto suceda adoptando el enfoque de Pipedrive :  

  • Define tu proceso de ventas desde el punto de vista de tu cliente ideal.
  • Diseña un proceso que te ayude a administrar una "mayor cantidad de tratos más grandes en menos tiempo".
  • Define claramente las etapas de ventas, destacando los pasos clave necesarios para realizar una venta.
  • Utiliza herramientas inteligentes, como los CRM, que proporcionan una alta visibilidad de tu embudo, y ofrece detalles críticos sobre qué actividades de ventas debes de realizar para crear un cliente nuevo. 

Categoriza adecuadamente las etapas en tu embudo.

Un embudo es una representación de las etapas del proceso de ventas por el que pasa un cliente, desde el primer punto de contacto hasta el cierre de la venta.

Si bien los embudos se adaptan a las necesidades de cada empresa, aquí te dejo algunas ideas de las etapas que podrias agregar a tu embudo de ventas: 

  • PROSPECCIÓN: Son todas las actividades y técnicas diseñadas para atraer nuevos clientes potenciales a tu embudo de ventas.
  • CALIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES: En esta etapa crea una lista corta de los prospectos que ofrecen más valor potencial para tu negocio o que tienen más probabilidades de adquirir tu producto o servicio.
  • PROPUESTA: Aquí es donde debes presentar tu propuesta de valor a prospectos calificados e interesados en escuchar más sobre tu empresa, destacando las formas en que tu producto o servicio puede resolver sus puntos de dolor.
  • DECISIÓN DE COMPRA/CIERRE: Este es el momento de la verdad. Los prospectos dan su evaluación final sobre la propuesta para adquirir el producto o servicio, ya sea avanzando a la siguiente etapa con el cierre de la venta o retirándose del embudo como un trato perdido. 
  • SATISFACCIÓN Y EXPERIENCIA DEL CLIENTE: Los tratos cerrados NUNCA deben ser el final de las interacciones de tus vendedores con sus clientes. El equipo de ventas debe aprovechar todas las oportunidades para crear verdaderas relaciones con los clientes, así como mantener el contacto y fidelizar a los clientes con tu marca incluso mucho después de que hayan realizado una compra.

    Las referencias, la venta cruzada (upsell), las recompensas por lealtad y los tratos repetidos son buenas actividades para iniciar en esta fase, ya sea que la manejes como un embudo adicional o la etapa final de tu embudo de ventas.

Para un embudo ganador , el cofundador de Pipedrive, Urmas Purde, da este consejo:

  • Haz coincidir las etapas de ventas de tu equipo con el proceso de compra de tus clientes y los principales momentos de toma de decisión.
  • Obtén los comentarios de tu equipo sobre las etapas de tu embudo.
  • Asegúrate de que todos en el equipo entiendan las etapas.
  • Acuerda y establece métricas de actividad para cada etapa.
  • Revisa y actualiza tu embudo al finalizar el mes  (o bimestre) según las métricas actuales y los nuevos objetivos de crecimiento.

El proveedor de inteligencia empresarial InsightSquared compartió una presentación con consejos sobre la mejor manera de administrar tu embudo de ventas.  Esto incluye realizar reuniones puntuales de acuerdo a etapas determinadas del embudo para establecer pronósticos de ventas, seguimientos de las métricas clave, como el tamaño promedio de las transacciones y la tasa de ganancias; tomando como base las tendencias históricas de tu embudo.

El sistema detrás del éxito de ventas.

InsightSquared declaró en su presentación que la gestión del embudo es un "factor fundamental para el éxito de las ventas". Esto se debe a que la sistematización y transparencia al atraer clientes y cerrar acuerdos le permite a tu equipo estar en la misma página, administrar diferentes expectativas, establecer puntos de referencia de actividad y medir con precisión los resultados de cada uno de los vendedores. Estas capacidades, a su vez, facilitan la optimización de las operaciones de ventas.

Otra punto importante acerca de un proceso de ventas formal es que permite aprovechar al máximo las habilidades de venta de todos los representantes del equipo. Un buen CRM funciona como una plataforma confiable para el entrenamiento de habilidades.

Al escribir para el blog Sales Readiness , el veterano entrenador de ventas Norman Behar dijo lo siguiente: “Mejores habilidades de venta y el cumplimiento constante de un proceso de ventas no se excluyen mutuamente, y ambos son fundamentales para mejorar el rendimiento de las ventas. Al integrar las habilidades y el proceso, las organizaciones mejoran la calidad de sus programas de capacitación en ventas ".

Regístrese para una prueba gratuita de 14 días para ver por qué cada vez más vendedores confían en Pipedrive para ayudarles a encontrar el balance perfecto entre habilidades de venta y procesos efectivos y porque tantos gerentes de ventas nos eligen para ayudarles a crear y mantener embudos de ventas exitosos y ágiles.

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