Negli ultimi anni, il contesto economico e le innovazioni digitali hanno incoraggiato l'emergere del modello D2C (Direct-To-Consumer). Questo modello elimina gli intermediari nel processo di vendita modificando l'esperienza di acquisto. I marchi che privilegiano la vendita diretta controllano ogni fase della catena, dalla progettazione alla distribuzione.
Questo modello di business sta conquistando sempre più marchi e aziende. Ma che cosa comporta esattamente? Quali sono i suoi vantaggi e svantaggi, ad esempio rispetto ai metodi di vendita fisici? Come si attua una strategia D2C efficace? Scopri le risposte a tutte queste domande nel resto dell'articolo.
D2C: definizione e concetto
D2C (Direct-To-Consumer) è un modello di distribuzione in cui un'azienda vende direttamente ai consumatori. Le vendite possono essere effettuate online tramite un sito di e-commerce o in negozi fisici. L'azienda stessa controlla ogni fase dell'intero processo: approvvigionamento, spedizione, marketing e vendite.
Con il modello tradizionale, i marchi dipendono dai distributori per promuovere e vendere i loro prodotti. Di conseguenza perdono il controllo sulla qualità dell'esperienza del cliente. Con il modello D2C, le aziende controllano il modo in cui i prodotti vengono presentati e possono garantire una migliore esperienza durante tutto il percorso del cliente.
Le vendite dirette eliminano le commissioni e gli sconti concessi solitamente a grossisti e rivenditori. Il marchio può così massimizzare i propri profitti e raggiungere più rapidamente il punto di pareggio. Nel D2C, le aziende utilizzano la pubblicità, i social network e il content marketing per attirare i clienti. Questo approccio si rivolge ai consumatori in modo più personalizzato.
Vantaggi e svantaggi della vendita diretta
Tra i modelli di vendita, quella di tipo diretto offre molti vantaggi alle aziende e ai consumatori, a cominciare dal prezzo. La comunicazione diretta con i clienti ti aiuta anche a comprendere meglio le loro esigenze. Ecco i principali vantaggi del modello Direct-To-Consumer:
Maggiore redditività e migliore gestione dei dati
Il modello D2C offre vantaggi in termini di margini di profitto e controllo dei dati. Eliminando i costi associati ai canali di vendita tradizionali, le aziende aumentano i margini di guadagno sui prodotti.
Nell'era dei Big Data, un altro grande vantaggio della vendita diretta è la capacità di raccogliere i dati dei clienti. Indirizzi email, profili social e dati demografici consentono ai brand di accedere direttamente ad informazioni preziose. Questi dati possono essere utilizzati come base per le decisioni strategiche mirate allo sviluppo dell'azienda.
La raccolta diretta dei dati dei clienti consente inoltre alle aziende di comprendere meglio le abitudini, le preferenze e le tendenze di acquisto nonché di aggiornare la strategia di vendita. I manager possono in questo modo prendere decisioni commerciali più precise per migliorare l'esperienza d' acquisto dei clienti fedeli od occasionali.
Un rapporto migliore con i clienti
In un modello di vendita D2C, le aziende hanno il controllo completo del proprio marchio e dell'esperienza del cliente. Possono comunicare i loro valori e il loro marchio senza ricorrere a terzi. Questo approccio rafforza la consapevolezza del marchio e garantisce un'esperienza coerente in tutti i punti di contatto con i clienti.
Inoltre, le aziende D2C possono testare più facilmente nuove idee e innovare grazie al feedback dei clienti. Questo tipo di approccio rende loro più facile migliorare continuamente i propri prodotti e servizi. Grazie ad una migliore comprensione dei clienti, l'azienda D2C può fidelizzarli e ridurre il tasso di abbandono.
Maggiore diversificazione dei canali di comunicazione
Il D2C è un motore di crescita per le aziende del settore e per le PMI. Le vendite dirette consentono ai consumatori di acquistare direttamente dal produttore, in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo. L'azienda ha, grazie ai canali digitali, una maggiore flessibilità in termini di prezzi, promozioni e strategie di marketing.
Può adottare diverse strategie di comunicazione e campagne di marketing per ottenere la fiducia dei consumatori e incoraggiarli a sostenere il marchio. Ad esempio, può utilizzare i social network per distribuire contenuti personalizzati attraverso campagne pubblicitarie mirate e lanciare offerte speciali. Può anche creare campagne di email marketing per annunciare il lancio di un prodotto.
Controllo totale dell'immagine del tuo marchio
Nel modello tradizionale del canale di vendita, gli intermediari (distributori e rivenditori) fungono da filtro. In tale ruolo rischiano di diluire l'immagine del marchio e di alterare il messaggio da trasmettere.
Con il modello Direct-To-Consumer, il marchio ha il pieno controllo del proprio marketing grazie ad un rapporto diretto con l'acquirente. Parla direttamente al consumatore. I messaggi di marketing risultano pertanto coerenti e uniformi, sia online (sito web, social network) che offline (negozi, fiere).
La vendita diretta consente inoltre di controllare l'esperienza del cliente al momento di aprire la confezione. Creando un packaging totalmente personalizzato, l'azienda può aggiungere valore ai suoi prodotti. Un imballaggio accurato offre ai clienti un'esperienza di unboxing indimenticabile. In questo modo è più facile per loro raccomandare il marchio e fare ordini ripetuti. Si tratta quindi di un modo eccellente per aumentare il reddito annuale ricorrente (ARR).
Marchi francesi come Le Slip Français sono esempi perfetti di questo approccio. Tale brand promuove la qualità dei suoi prodotti (made in France) e i suoi valori di ecologia e trasparenza nel processo di produzione.
Concorrenza più forte
Il D2C non offre solo vantaggi. Nel settore dell'e-commerce la concorrenza è spietata e avere un negozio online non è sufficiente. L'azienda deve investire nel marketing digitale, sia mediante un'agenzia che creando un team interno.
Deve dedicare tempo e risorse significative allo sviluppo di una strategia di marketing efficace e all'attrazione dei clienti. Per una piccola azienda, questa è una sfida importante. Deve rimanere pienamente informata sulle azioni dei suoi concorrenti e avere una conoscenza approfondita del mercato e della sua evoluzione.
Logistica più complessa
I tempi di consegna giocano un ruolo fondamentale nella decisione di acquisto online. Amazon ha fissato gli standard di mercato con tempi di consegna che spesso si avvicinano alle 24 ore. Per rimanere competitivi, i marchi devono allinearsi e puntare a tempi di consegna sempre più brevi.
In un modello di distribuzione tradizionale, gli ordini sono generalmente più consistenti ma meno frequenti. Il modello D2C, invece, richiede una frequenza maggiore di ordini più piccoli. L'azienda deve sviluppare una propria logistica e adattarsi a nuove procedure di ordinazione e rifornimento.
Scarica il nostro e-book del corso sul pipeline delle vendite
Maggiori esigenze di reclutamento
La vendita diretta significa gestire internamente attività che di solito sono gestite dai rivenditori. Questo vale in particolare per il marketing, la promozione delle vendite e la logistica. Per i marchi abituati ai canali di distribuzione fisici, questo approccio richiede la digitalizzazione e l'acquisizione di competenze in materia di e-commerce.
Per sviluppare le competenze in queste aree, spesso è necessario potenziare le capacità dei dipendenti esistenti (in particolare attraverso l'upskilling). Per alcune funzioni particolari, poi, è necessario assumere nuovi talenti.
Come si imposta una strategia D2C di successo?
Il modello Direct-To-Consumer offre molti vantaggi alle aziende specializzate nel commercio elettronico. Tuttavia, presenta anche una serie di sfide rispetto alle quali molte aziende non hanno una preparazione del tutto adeguata. Ecco alcune buone pratiche da seguire:
Conoscere i clienti
L'approccio Direct-to-Consumer richiede una conoscenza approfondita dei clienti. L'azienda deve creare un profilo specifico di buyer persona per progettare una strategia di marketing adeguata.
I negozi D2C di maggior successo si distinguono spesso per il loro rifiuto del marketing di massa a favore di campagne personalizzate. Costruiscono comunità impegnate sui social network che condividono valori comuni. All'interno di queste comunità, i clienti più fedeli diventano spesso ambasciatori.
Offrire un'esperienza cliente impeccabile
La qualità dell'esperienza del cliente è il modo migliore per fidelizzarlo online. I consumatori considerano questo criterio essenziale nelle loro decisioni di acquisto. Ciò è particolarmente vero per le giovani generazioni. Secondo uno studio di CapGemini, la Generazione Z ritiene che l'esperienza del cliente sia il criterio principale per acquistare sul D2C piuttosto che sui marketplace.
I marchi D2C non hanno scelta: devono distinguersi dalla massa e garantire una customer experience impeccabile. Dalla navigazione sul sito alla ricezione del pacco, i clienti sono sempre più esigenti. Consegna rapida e sconti sono due leve di marketing fondamentali su cui l'azienda può contare per soddisfare i propri clienti.
Massimizzare la presenza sui social network
I social network sono essenziali per la visibilità di un'azienda D2C. Secondo Statista, oltre il 67% della popolazione mondiale possiede almeno un account su un social network. Questa tendenza in crescita consente ai marchi di utilizzare queste piattaforme come strumento per attrarre e fidelizzare i propri clienti.
I social network sono più di una semplice vetrina per il digital marketing. Oggi consentono anche di effettuare acquisti direttamente sulle piattaforme. È il caso, ad esempio, di Instagram Shopping.
Anche la collaborazione con influencer o micro-influencer rappresenta una strategia efficace per aumentare la visibilità di un marchio. Queste figure hanno un contatto diretto con la loro comunità e un impatto significativo sulle decisioni di acquisto dei loro abbonati. L'influencer marketing aiuta anche ad aumentare la consapevolezza del marchio e a creare una relazione più stretta con i clienti.
Esempi di modelli D2C di successo: l'esempio francese
Molte aziende francesi D2C hanno ottenuto un successo strepitoso. Che si tratti di sport con Canyon, di biancheria da letto con Tediber o di prêt-à-porter con Le Slip Français, gli esempi non mancano.
Canyon
Canyon è uno dei migliori esempi di modelli D2C. Specializzato in vendita di prodotti come biciclette da strada, gravel e mountain bike, il marchio tedesco distribuisce i suoi prodotti esclusivamente attraverso il proprio sito web. Gestisce l'intera catena, dalla produzione alla manutenzione, che viene effettuata esclusivamente presso partner autorizzati. Il marchio può contare anche su una forte strategia di comunicazione, in particolare attraverso i suoi numerosi contratti con svariati sportivi.
Tediber
Tediber ha rivoluzionato le abitudini di acquisto dei materassi. La soddisfazione del cliente è al centro della strategia del marchio. Infatti, offre una prova di 100 notti per consentire ai clienti di essere sicuri di aver trovato il materasso perfetto. L'azienda ha lavorato anche sull'imballaggio, consegnando materassi arrotolati.
Le Slip Français
Il marchio Le Slip Français realizza la maggior parte delle sue vendite online. Ha sviluppato un'efficace strategia di marketing che ha suscitato grande interesse sui social network. Costruendo una comunità fedele, Le Slip Français si è affermato come punto di riferimento nel settore dell'intimo maschile. Grazie alle vendite senza intermediari, il marchio ha conquistato rapidamente rilevanti quote di mercato.
In conclusione
Il D2C è uno dei modelli di business che sta andando alla grande. Sebbene questo modello presenti alcune sfide per le aziende, offre anche immense opportunità, che sarebbe un peccato trascurare. Questo modello di distribuzione ti permette di stabilire un legame unico con i tuoi potenziali clienti, di ottimizzare lo sviluppo online e di esercitare un controllo totale sull'immagine del tuo marchio.
Vorresti saperne di più? Prova Pipedrive gratuitamente per 14 giorni e scopri come il nostro CRM può aiutarti a incrementare le vendite e a portare il tuo business ad un livello superiore.
