D2C (Direct to Consumer): Lohnt sich die Vertriebsstrategie?

Online-Shopping gehört zum modernen Einkaufserlebnis mittlerweile einfach dazu. Das ist zunehmend spürbar: Neben großen Händlern wie Amazon launchen immer mehr Marken ihren eigenen E-Commerce. Denn wer auf Zwischenhändler und -händlerinnen verzichtet, steigert seine Margen und macht sich nicht von den Marketingstrategien Dritter abhängig.

Warum der Direktvertrieb online immer mehr an Bedeutung gewinnt und welche Vor- aber auch Nachteile dieser Vertriebsweg bietet, erfahren Sie in diesem Artikel.

D2C bietet vielfältige Anwendungsgebiete

Der direkte Vertrieb an Endkonsumenten ist für zahlreiche Industrien und Unternehmensgrößen ein rentables Vertriebsmodell.

D2C-Anwendungsgebiete sind breit gefächert und umfassen verschiedene Branchen wie beispielsweise Fashion, Beauty, Lebensmittel, Elektronik und auch den B2B-Bereich. Immer mehr Unternehmen richten einen eigenen Onlineshop ein, um direkt an Ihre Zielkundschaft zu verkaufen. Der D2C-Vertriebskanal bietet somit für viele Fachbereiche enormes Potential.

Der Erfolg hängt vor allem davon ab, ob Unternehmen in der Lage sind, eine nahtlose und personalisierte Kundenerfahrung zu bieten und ihre Marke gezielt zu positionieren.

Vor- und Nachteile von D2C

Die Corona-Pandemie hat einmal mehr gezeigt, wie wichtig es für Unternehmen ist, auf eigenen Beinen zu stehen und sich nicht von externen Händlern oder Händlerinnen abhängig zu machen. Genau das macht den Direktvertrieb so interessant.

Wie bereits angeklungen, bietet der direkte Vertrieb an die Endverbraucher jedoch nicht nur Vorteile, sondern auch einige Hürden. Ob sich der direkte Vertrieb für Ihr Unternehmen lohnt, hängt stark davon ab, wie das Marktumfeld aussieht und wie gut die Umsetzung gelingt.

Vorteile von D2C

Zu den Vorteilen von D2C gehören die direkte Kundenbindung, da Unternehmen direktes Feedback erhalten und die Kundenbeziehungen besser steuern können. Durch den Wegfall von Zwischenhändlern können Unternehmen außerdem ihre Margen erhöhen und die Preise für Verbraucher möglicherweise senken. Zudem bietet D2C Unternehmen die Möglichkeit, ihre Marke und Produkte direkt zu präsentieren, was die Markenbekanntheit steigern kann.

Nachteile von D2C

Auf der anderen Seite erfordert D2C eine beträchtliche Investition in E-Commerce-Infrastruktur und Marketing, um Kunden anzuziehen und zu überzeugen. Die Logistik kann komplex sein und erfordert eine effiziente Abwicklung von Bestellungen und Retouren. Ein weiterer Nachteil ist die mögliche Konkurrenz mit etablierten Einzelhändlern, die das Potenzial haben, die Marktdurchdringung zu erschweren.

Trotz dieser Herausforderungen bietet der D2C-Vertrieb Unternehmen die Möglichkeit, ihre Markenkontrolle zu stärken und direkte Beziehungen zu den Endverbrauchern aufzubauen.

Die wichtigsten D2C-Trends im Überblick

Im D2C-Bereich gibt es eine Vielzahl von Trends, die in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen haben. Die Entwicklungen sollten unbedingt Beachtung finden, wenn es um die Ausarbeitung eines strategischen Maßnahmenplans geht. Ob der D2C-Vertrieb etwas für Sie und Ihr Unternehmen ist, hängt also auch davon ab, inwiefern Sie sich mit diesen Themen auskennen. Zwar lässt sich heute in wenigen Schritten ein eigener Online-Shop einrichten, der Erfolg ist jedoch von diversen Faktoren abhängig.

Eine der wichtigsten Grundvoraussetzungen ist, dass Unternehmen eine Affinität zur Digitalisierung und zu Daten mit sich bringen. Informationen über Ihre Kundschaft und das Nutzerverhalten sind nämlich der Schlüssel zu einem einzigartigen Kundenerlebnis. Weitere Trends im D2C über die Sie Bescheid wissen sollten, sind:

Trend 1: Personalisierung

Durch die Nutzung von Daten und künstlicher Intelligenz können Unternehmen personalisierte Angebote und Erlebnisse für ihre Kunden und Kundinnen schaffen.

Trend 2: Nachhaltigkeit

Immer mehr Verbraucher und Verbraucherinnen legen Wert auf umweltfreundliche Produkte und Verpackungen. Unternehmen setzen daher vermehrt auf nachhaltige Materialien und Produktionsprozesse. Gerade in Bezug auf den Fulfillment-Prozess sollten sich Unternehmen hier gut beraten lassen.

Trend 3: Social-Media

Unternehmen setzen vermehrt auf Social Commerce und Influencer-Marketing, um ihre Produkte zu bewerben und Kundschaft zu erreichen.

Trend 4: Abonnement-Modelle

57 % der Konsumenten und Konsumentinnen steigern nach einem Abo-Abschluss ihre Ausgaben. Gleichzeitig ist das Modell für Unternehmen eine attraktive Möglichkeit, Preisvorteile zu bieten.

Trend 5: Mobile Einkäufe

79 % aller Online-Shopper und -Shopperinnen greifen mobil auf Onlineshops zu. Das Einkaufserlebnis auf das mobile Nutzungsverhalten anzupassen, ist daher nicht mehr nur eine Maßnahme, sondern eine Pflicht im D2C.

Alternativen zum D2C-Vertrieb über den eigenen Onlineshop

Wer sich nicht allein auf den D2C-Vertrieb verlassen, sondern das Umsatzpotential durch verschiedene Absatzwege ausschöpfen möchte, sollte sich mit den Alternativen zum Direktvertrieb beschäftigen. Neben dem direkten Vertrieb bieten auch der indirekte Vertrieb sowie Franchising potenzielle Absatzmöglichkeiten.

Doch auch im Direktvertrieb gibt es mehr Möglichkeiten als einen eigenen Onlineshop.

Alternative Absatzwege zum Direct-to-Consumer übers E-Commerce sind:

• Door-to-Door (kurz: D2D; Handelsvertreter)

• Direktvertrieb über Telefon oder E-Mail

• Online-Vertrieb über Marketplaces wie Amazon oder Ebay

• Versandhandel

• Vertrieb über Social-Media-Shops (beispielsweise bei Facebook oder Instagram)

Best Practice für D2C-Brands

Bereits in den 90er-Jahren entstanden die ersten Onlineshops, die, losgelöst von den Riesen Amazon und Ebay, ihre Produkte direkt an die Endkunden vertrieben. Mit der Zunahme an digitalen Tools und Shopware wie Shopify, die die Einrichtung eines eigenen Onlineshops mit nur wenigen Klicks erlauben, ist der Markt jedoch enorm gewachsen.

Allein in den USA liegt der Umsatz im D2C 2024 bei 213 Milliarden US-Dollar. Auch in Deutschland zeigt der Direktvertrieb über E-Commerce einen Aufwärtstrend. Dabei wagen sowohl Digital Native Brands als auch etablierte Unternehmen den Schritt ins Direct-to-Consumer-Geschäft – wie die folgenden Best Practice zeigen:

Colibri Skincare

Die meisten Kosmetikmarken entscheiden sich für einen Vertrieb über Zwischenhändler, der teilweise durch einen eigenen Online-Shop ergänzt wird. Das junge deutsche Beauty-Start-up Colibri Skincare hat sich hingegen für den alleinigen Direktvertrieb entschieden.

Begonnen hat der D2C-Durchstarter bei Amazon. Mittlerweile verkauft die Brand vor allem über den eigenen Online-Shop und zeichnet sich durch qualitative Pflege mit hochwertigen Wirkstoffen aus. Das Fulfillment hat die junge Marke jedoch weiterhin ausgelagert, um dem Amazon-Standard ihrer Kundschaft weiterhin gerecht zu werden. Colibri Skincare entscheidet sich ganz bewusst gegen den Vertrieb über Händlerinnen und Händler, um das Vertrauen ihrer Kunden und Kundinnen nicht zu verlieren.

Monaco Ducks

Der Schuhhersteller Monaco Ducks aus München verkauft seine Schuhe seit 2017 über verschiedene Einzelhändler sowie über einen eigenen Onlineshop. Bis zum Corona-Lockdown lag der Hauptumsatz des Unternehmens jedoch im Handel.

Mit Beginn der Pandemie fanden viele Kunden und Kundinnen jedoch erstmals den Weg in den Online-Shop. So konnte die junge Marke den stationären Ausfall gut abfangen. Das Erfolgsrezept des D2C-Vertriebes von Monaco Ducks liegt vor allem in einem stimmigen Serviceversprechen.

Erfolgreiches D2C: Marketing, Vertrieb und Kundensupport aufeinander abstimmen

Ein erfolgreiches D2C-Geschäft erfordert eine enge Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und Kundensupport. Unternehmen müssen in der Lage sein, ihre Kundschaft auf allen Ebenen des Verkaufsprozesses optimal zu betreuen. Dazu gehört nicht nur eine gezielte Kundenansprache über verschiedene Kanäle, sondern auch eine nahtlose Bestell- und Zahlungserfahrung sowie ein schneller und zuverlässiger Kundensupport. Mit einem CRM lässt sich der gesamte Prozess besonders gut abbilden und begleiten.

Im D2C-Modell können Unternehmen zudem direkt von Kundenfeedback profitieren, um ihr Angebot zu verbessern und die Bedürfnisse ihrer Kunden und Kundinnen noch besser zu erfüllen. Eine gute Koordination zwischen Marketing, Vertrieb und Kundensupport ist daher ein wichtiger Faktor für den Erfolg von D2C-Unternehmen.

Fazit: D2C sichert die Unabhängigkeit von Unternehmen

Keine Frage, der Direktvertrieb über den eigenen Onlineshop gibt Marken die vollständige Kontrolle über den Absatz der eigenen Produkte. Gleichzeitig bietet kaum ein Absatzweg mehr Chancen, in den direkten Austausch mit der Zielgruppe zu treten. Doch ist das D2C-Online-Business auch mit viel Aufwand verbunden – vor allem im Bereich Fulfillment. Wer direkt vertreiben möchte, jedoch nicht alles allein stemmen will, sollte daher auf Marktplätze wie Amazon oder Ebay zurückgreifen.