Nos últimos anos, o contexto econômico e as inovações digitais favoreceram o surgimento do modelo D2C – Direct To Consumer ou Direto ao Consumidor. Este modelo elimina os intermediários no processo de vendas. Assim, as marcas que promovem vendas diretas controlam todas as etapas de sua cadeia, indo desde o design até a distribuição.
Este método atrai cada vez mais marcas e empresas. Mas no que ele consiste, exatamente? Quais são as suas vantagens e desvantagens? Como implementar uma estratégia D2C eficaz? Descubra as respostas para todas essas perguntas com este artigo!
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O D2C (Direct To Consumer) é um modelo de distribuição no qual uma empresa vende diretamente aos consumidores. As vendas podem ser feitas online, através de um comércio eletrônico, ou em lojas físicas. É a própria marca quem controla todo o processo: fornecimento, envio, marketing e vendas.
No modelo tradicional, as empresas contam com distribuidores para promover e vender os seus produtos. Deste modo, eles acabam perdendo o controle sobre a qualidade da experiência do cliente. Com o modelo D2C, as companhias controlam como os produtos são apresentados – e podem garantir uma melhor experiência ao longo da jornada do cliente.
A venda direta elimina as comissões e os descontos que são normalmente concedidos aos atacadistas e revendedores. Deste modo, a marca é capaz de maximizar os seus lucros e atingir o ponto de equilíbrio mais rapidamente na jornada de compra. No D2C, as empresas usam a publicidade, a mídia social e o marketing de conteúdo para atrair os clientes. Tal abordagem atinge os consumidores de forma mais personalizada.
As vantagens e desvantagens da venda direta
A venda direta oferece muitas vantagens para empresas e consumidores finais – começando pelos preços. A comunicação direta com os clientes também permite um melhor entendimento sobre as suas necessidades.
Veja a seguir os principais benefícios de aderir ao método Direct To Consumer:
Mais lucratividade e melhor gerenciamento de dados
O modelo D2C oferece vantagens em termos de eficiência de custos, maior possibilidade de crescimento anual e controle de dados valiosos. Ao focar na redução de custos associada aos canais de vendas tradicionais, as marcas aumentam as margens dos produtos.
Na era do Big Data, outra grande vantagem da venda direta é a possibilidade de coletar dados dos clientes direto na sua loja virtual. E-mails, perfis nas redes sociais e informações demográficas dão às marcas acesso direto a informações valiosas. Posteriormente, tais dados podem servir como base para decisões estratégicas que visam o crescimento do negócio.
A coleta direta de dados dos clientes também permite que as companhias entendam melhor os hábitos, as preferências e as tendências de compra. Assim, pode-se tomar decisões de negócio mais assertivas.
Melhor relacionamento com os clientes
Em um modelo de vendas D2C, as empresas têm controle total sobre a marca e experiência do cliente. Pode-se comunicar os valores sem ter que passar por terceiros. Tal abordagem aumenta o reconhecimento de marca e garante uma experiência consistente em todos os pontos de contato com o cliente.
Além disso, com o D2C, as companhias podem testar novas ideias e inovar com mais facilidade – tendo como base o feedback dos clientes. Fica mais fácil otimizar continuamente os seus produtos e serviços. Conhecendo melhor os seus consumidores, pode-se fidelizá-los e reduzir a sua taxa de rotatividade.
Maior diversificação dos canais de comunicação
O modelo de venda D2C é um motor de crescimento para PMEs. A venda direta permite que os consumidores comprem diretamente do fabricante, a qualquer hora e em qualquer lugar. Assim, a empresa tem maior flexibilidade em termos de preços, promoções e estratégias de marketing.
Pode-se adotar diversas estratégias de comunicação para ganhar a confiança do consumidor e incentivá-lo a apoiar a marca. Por exemplo: utilizam-se as redes sociais para distribuir conteúdos personalizados e oferecer ofertas especiais.Campanhas por e-mail para anunciar o lançamento de um produto são igualmente bem-vindas.
Controle total da imagem da sua marca
No modelo tradicional, as empresas intermediárias (distribuidores e revendedores) atuam como filtros. Há o risco de difamar a imagem da marca e alterar a mensagem a ser transmitida aos clientes.
Com o modelo Direct To Consumer, a empresa tem o controle absoluto sobre as suas ações de marketing Business to Consumer, indo além da criação de produtos. Ela fala diretamente com o consumidor. As mensagens de marketing são consistentes e uniformes, tanto online (site e redes sociais) como offline (em lojas e exposições, por exemplo).
As vendas diretas também permitem controlar a experiência de compra do cliente ao receber o seu produto. Ao criar embalagens totalmente personalizadas, a marca valoriza aquilo que tem para entregar.
Durante o desenvolvimento de produtos, pensar em uma embalagem cuidadosa proporciona uma experiência de unboxing inesquecível para os clientes de lojas virtuais. Então, eles fazem um novo pedido e tendem a recomendar a marca com mais facilidade (aumentando as vendas totais). Sendo assim, esta é uma ótima estratégia de venda, que surge como uma maneira de aumentar o índice ARR – receita recorrente anual.
Concorrência mais forte
Contudo, o método D2C não tem apenas vantagens. No setor de e-commerce, a concorrência é acirrada e não basta apenas ter uma loja online. A empresa deve investir em marketing digital, seja por meio de uma agência ou montando uma equipe interna.
Ela deve alocar tempo e recursos significativos para desenvolver uma estratégia de marketing eficaz e atrair clientes. Para uma pequena empresa, este é um grande desafio.
Isso porque é preciso se manter plenamente informado sobre as ações dos seus concorrentes e ter um conhecimento profundo do mercado e do seu desenvolvimento.
Logística mais complexa
Os prazos de entrega desempenham um papel crucial na decisão de compra. Para permanecerem competitivas, as marcas devem trazer prazos de entrega cada vez mais curtos. Um exemplo é o Mercado Livre, que trabalha com entregas Full – recebimentos em 24 horas.
Em um modelo de distribuição tradicional, os pedidos são geralmente grandes, mas menos frequentes. O modelo D2C, por outro lado, exige o atendimento de uma frequência maior de pedidos menores. Desta forma, a empresa deve desenvolver a sua própria logística e se adaptar aos novos procedimentos de encomendas e reabastecimentos.
Maiores necessidades de recrutamento
A venda direta envolve o gerenciamento de atividades normalmente realizadas internamente pelos revendedores. Este é, particularmente, o caso dos departamentos de marketing, promoção de vendas e logística. Para marcas habituadas a canais de venda e distribuição físicos, esta abordagem requer digitalização e aquisição de competências de comércio eletrônico.
Para desenvolver conhecimentos especializados nestas áreas, muitas vezes é necessário reforçar as competências dos funcionários existentes em sua loja física (em particular através de uma abordagem de melhoria de competências). Contudo, para alguns cargos, é necessária a contratação de novos talentos.
Como implementar uma estratégia D2C de sucesso?
O modelo Direct To Consumer traz muitas vantagens para empresas especializadas no canal de vendas e-commerce. No entanto, também traz desafios – e muitas empresas têm dificuldade em compreendê-los.
Pensando nisso, aqui estão algumas boas práticas a seguir:
Conheça os seus clientes
Esta abordagem exige conhecer muito bem os seus clientes nas vendas B2B. A empresa deve criar a sua buyer persona para desenhar uma estratégia de marketing adequada.
As lojas D2C de maior sucesso muitas vezes se destacam ao rejeitar o marketing de massa em prol de campanhas personalizadas. Eles constroem comunidades engajadas nas redes sociais, com pessoas que compartilham valores comuns. Dentro destas comunidades, os clientes mais fiéis muitas vezes se tornam os próprios embaixadores.
Ofereça uma experiência impecável ao cliente
A qualidade da experiência do cliente é a melhor alavanca para a fidelização no ramo digital. Os consumidores consideram este critério essencial na sua decisão de compra – sobretudo se pensarmos nas gerações mais jovens. Segundo um estudo do CapGemini (em inglês), a Geração Z acredita que a experiência do cliente é o principal critério para comprar no formato D2C, e não nos marketplaces.
Portanto, as marcas D2C não têm escolha: elas devem se destacar e garantir uma experiência dedicada e pensada ao cliente, seja qual for o volume de vendas. Desde a navegação no site até o recebimento da encomenda, eles estão cada vez mais exigentes. Entrega rápida e descontos são duas principais alavancas de marketing com as quais a empresa pode contar para satisfazer os consumidores.
Maximize a sua presença nas redes sociais
As redes sociais são essenciais para a visibilidade de uma empresa D2C. Segundo o Statista, mais de 67% da população mundial possui pelo menos uma conta em uma mídia social. Esta tendência crescente permite que as marcas utilizem tais plataformas como ferramenta para atrair e fidelizar os seus clientes.
As redes sociais vão além de uma simples vitrine. Hoje, também permitem fazer compras diretamente nas interfaces. Este é, por exemplo, o caso do Instagram Shopping. Portanto, considere isso no seu processo de venda e siga as plataformas digitais pensando nas expectativas dos consumidores.
Trabalhar com influenciadores ou microinfluenciadores também é uma estratégia eficaz para aumentar a visibilidade de uma marca. Eles têm contato direto com a comunidade e um impacto significativo nas decisões de compra dos seus assinantes. O marketing de influência também ajuda a desenvolver o reconhecimento da marca e a criar proximidade com os clientes – mesmo distante, no nicho online.
Exemplos de empresas com modelos D2C comprovados
Muitas empresas D2C tiveram um tremendo sucesso. Seja no esporte com a Canyon, ou na roupa de cama com a Tediber, não faltam exemplos. Acompanhe:
Canyon
A Canyon é um dos melhores exemplos de modelos D2C. Especializada na venda de bicicletas de estrada, a marca alemã distribui os seus produtos apenas através do site. A companhia também conta com uma forte comunicação, tendo numerosos contratos com atletas e gerencia toda a sua cadeia – desde a produção até à manutenção, realizada apenas com parceiros homologados.
Emma
A Emma revolucionou a forma como os colchões são vendidos. A satisfação do cliente está no centro da estratégia da marca. Na verdade, ela oferece 100 noites de teste para que os seus clientes possam ter certeza de que encontraram o colchão perfeito. A empresa também trabalhou em suas embalagens personalizadas, entregando os colchões enrolados e focando na inovação.
Zorba
A marca Zorba realiza grande parte das suas vendas online. Ela desenvolveu uma estratégia de marketing digital eficaz que gerou grande interesse. Ao construir uma comunidade leal, a Zorba se consolidou como referência no setor de roupa íntima masculina. Graças às vendas sem intermediários, a marca rapidamente ganhou público e conquistou participação de mercado.
Conclusão
O modelo D2C está em ascensão. Embora ele apresente alguns desafios para as empresas, também oferece imensas oportunidades – o que seria uma pena ignorar. Este modo de distribuição permite estabelecer uma ligação única com os seus clientes, otimizar o seu desempenho virtual e exercer total controle sobre a imagem da sua marca.
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