“Un'azienda che non cresce è un'azienda che muore.” Questo adagio così celebre tra i leader di azienda mostra l'importanza cruciale del concetto di crescita per qualunque business. Questo è tanto più vero nel contesto attuale, in cui l'intelligenza artificiale e l'automazione hanno rimescolato le carte in molti settori di attività.
Per implementare un maggiore focus sulla crescita, le aziende hanno a disposizione diverse strategie di marketing, sia tradizionali che meno tradizionali. E una di quelle che sta guadagnando più rapidamente popolarità è il growth marketing. Fortemente ispirato al growth hacking, il growth marketing punta a far crescere l'azienda nel lungo termine attraverso azioni durature.
Che cos'è il growth marketing? Chi può utilizzarlo? Come impostare una campagna di growth marketing efficace e redditizia, diventando un growth marketer professionista? Scopri le risposte a tutte queste domande nel resto dell'articolo.
Growth marketing: definizione
Il growth marketing, o marketing della crescita, è una strategia che mira a generare una crescita a lungo termine attraverso il marketing. Si concentra sull'analisi dei dati in ogni fase chiave del percorso del cliente. Le informazioni raccolte aiutano quindi a migliorare le strategie di marketing e di vendita per coinvolgere meglio i prospect.
A differenza del growth hacking, il marketing della crescita si concentra sull'esperienza complessiva del cliente. Non si concentra esclusivamente su “trucchi” isolati per generare crescita. La strategia si basa sull'utilizzo del metodo AARRR che copre cinque fasi chiave del ciclo di vendita, con l’obiettivo di ottimizzare ogni passaggio per aumentare l'efficienza del funnel di marketing e incrementare rapidamente i ricavi.
Una buona strategia di growth marketing si basa sulla comprensione delle esigenze dei potenziali clienti. Inoltre l'azienda deve segmentarli, qualificarli e lanciare campagne personalizzate. Le strategie di marketing implementate sono progettate per rafforzare la fiducia e il senso di appartenenza degli utenti target.
Scarica il nostro e-book del corso sul pipeline delle vendite
Growth marketing: per chi è utile e a quale scopo?
Spesso il growth marketing viene descritto come un modello di crescita da cui possono trarre vantaggio solo le startup. Tuttavia, si tratta di un concetto che si estende ben oltre questa tipologia di aziende, in quanto si dimostra rilevante per tutte le organizzazioni che puntano ad una crescita durevole, dalle piccole e medie imprese con budget ridotti, alle grandi multinazionali.
Questa strategia di marketing e vendita è particolarmente utile negli ambiti delle vendite B2B, è può essere implementata non appena vengono lanciati i prodotti o i servizi dell'azienda.
Esistono molte ragioni per affidarsi al growth marketing:
Più traffico verso il sito web aziendale
Una strategia di growth marketing efficace aiuta ad aumentare il traffico verso il sito web del brand in un'ottica di digital marketing. Per raggiungere questo obiettivo, il growth marketer utilizza generalmente due leve: il referenziamento naturale (SEO) e il referenziamento a pagamento (SEA).
Aumento del tasso di conversione
Il growth marketing semplifica la conversione dei visitatori in lead qualificati. Le tecniche di inbound marketing consentono un approccio personalizzato che fa sentire compresi i potenziali clienti, rendendoli più propensi ad effettuare l'acquisto.
Esperienza utente migliorata per una maggiore fidelizzazione
Questa strategia aiuta inoltre a massimizzare la soddisfazione del cliente, migliorandone la fidelizzazione e riducendo i tassi di abbandono.
Il growth marketing analizza solitamente le ragioni per cui gli utenti non intraprendono le azioni volute. Ad esempio, può utilizzare il feedback dei clienti paganti per comprendere i punti deboli dell'offerta o del prodotto e migliorarlo, incrementando la fidelizzazione.
Vantaggi e svantaggi del growth marketing
I vantaggi del growth marketing
Agilità e ottimizzazione in tempo reale: il growth marketing si basa su test A/B e sperimentazioni per migliorare le strategie di marketing. L'azienda può adattare e ottimizzare le campagne in tempo reale per massimizzarne l'efficacia.
Un approccio basato sui dati: attraverso l’uso dei dati, questo approccio aiuta gli esperti di marketing a prendere decisioni informate e a ridurre i rischi associati ad intuizioni infondate.
Scalabilità: a differenza del growth hacking, i metodi di growth marketing possono essere ampliati via via che il marchio cresce. Si basano su canali e strategie di comunicazione validi nel lungo termine.
Gli svantaggi del growth marketing
Rischio di ipercrescita con bassa fidelizzazione: una crescita troppo rapida (sovente chiamata “ipercrescita”) spesso può danneggiare le relazioni con i clienti.
Un'acquisizione rapida può portare a trascurare la soddisfazione del cliente, mentre quest'ultima è fondamentale per la crescita a lungo termine.
Rischio di “passaparola negativo”: una strategia di crescita mal gestita può portare a pubblicità negativa. Ad esempio, un prodotto lanciato troppo rapidamente e senza test approfonditi potrebbe fornire scarse prestazioni e dare origine a recensioni negative sul brand tra il pubblico target di riferimento.
Dipendenza da alcuni strumenti: il growth marketing si basa fortemente su alcuni strumenti digitali. Affidarsi in modo eccessivo su di essi può rendere la strategia vulnerabile ai cambiamenti della piattaforma. È il caso, ad esempio, delle modifiche agli algoritmi dei social network o dei motori di ricerca, che vengono decisi nella Silicon Valley ma finiscono per influenzare milioni di aziende (e di utenti) in tutto il mondo.
Come implementare una strategia di growth marketing?
Il marketing della crescita utilizza il modello AARRR come quadro strategico. AARRR non è altro che una sigla che indica le cinque fasi essenziali del ciclo di vita del cliente: acquisizione (acquisition), attivazione (activation), fidelizzazione (retention), raccomandazione (referral) e ricavi (revenue).
Tale modello aiuta a strutturare il percorso del cliente dalla prima interazione fino a quando, nello scenario ideale, diventa un ambasciatore del marchio. Vediamo insieme come funziona ogni passaggio:
Fase 1: Acquisizione
Il primo passo del modello AARRR consiste nell’attrarre nuovi contatti. L'obiettivo del growth marketer o dell'agenzia di growth marketing è quello di aumentare la notorietà dell'azienda e migliorarne la reputazione.
L'errore che commettono molte aziende è quello di voler generare traffico a tutti i costi. Tuttavia, più traffico non significa necessariamente più vendite. Per effettuare un acquisto, i visitatori devono essere interessati al prodotto. Ecco perché l'azienda deve analizzare sia i canali che generano più traffico, sia quelli che hanno i migliori tassi di conversione.
Dopo aver analizzato questi dati, i manager possono apportare modifiche per migliorare le prestazioni.
Esempio: se la SEO è il canale più redditizio con il miglior tasso di conversione, l'azienda dovrebbe concentrarsi su questa leva. Può preparare allora una strategia di creazione di contenuti e lanciare una campagna di netlinking o referenziamento naturale.
Fase 2: Attivazione
Questa fase corrisponde al momento in cui un potenziale cliente diventa un cliente. Può assumere diverse forme: la firma di un contratto, la conclusione di una vendita o la ricezione di un ordine di acquisto firmato.
Molte aziende ritengono che il ciclo di vendita sia terminato in questa fase. Per chi ricorre al marketing della crescita, il lavoro è appena iniziato. Non si tratta solo di acquisire nuovi clienti, ma anche di fidelizzare quelli esistenti. Il cliente deve essere convinto che il suo acquisto è stato una buona scelta.
Esempio: una landing page curata e una campagna di email marketing personalizzata sono entrambe ottimi modi per incoraggiare un potenziale cliente ad agire.
Fase 3: Fidelizzazione
L'obiettivo di questa fase è fidelizzare i clienti esistenti. Uno studio di INVESP (in inglese) ha dimostrato che un aumento del 5% del tasso di fidelizzazione potrebbe generare un aumento dei profitti fino al 95%. Conseguentemente, fidelizzare i clienti esistenti è almeno altrettanto importante che attrarne di nuovi, ed è uno degli aspetti fondamentali di tutte le strategie di crescita.
Per fidelizzare i propri clienti, un'azienda può utilizzare diversi strumenti: la promozione delle vendite su prodotti complementari, il retargeting o ancora la condivisione di contenuti esclusivi come i white paper od ulteriori eventuali contatti di follow-up del servizio clienti.
Esempio: offrire sconti ai clienti fedeli è una pratica molto comune per evitare che si rivolgano alla concorrenza.
Fase 4: Raccomandazione
Questo passaggio è fondamentale per la crescita dell'azienda. Include tutte le azioni che incoraggiano i clienti a promuovere il prodotto presso chi li circonda. Queste strategie di crescita contribuiscono a rafforzare la presenza del marchio e a favorirne la crescita. Un programma ben studiato di raccomandazioni, o referral, può avere un grande impatto sulla crescita, e del resto si tratta di un elemento già ben noto e presente anche nel marketing classico.
Se eseguita correttamente, questa fase crea un effetto valanga che può aumentare esponenzialmente la notorietà del marchio e avere un grande impatto sulla crescita.
Esempio: molte neobanche (ovvero banche che operano esclusivamente online) utilizzano un programma di referral come leva di crescita. Sia il referente che il nuovo cliente ricevono una somma di denaro al momento dell’apertura del nuovo conto.
Fase 5: Ricavi
A questo punto la strategia è già funzionale. L'obiettivo ora è migliorare ciò che già esiste per generare maggiori profitti. Le possibilità sono molteplici: abbassare i costi di acquisizione, aumentare i prezzi o implementare tecniche di upselling.
Esempio: se il brand è più economico dei suoi concorrenti, allineare i prezzi ad un valore aggiunto più elevato facilita l'aumento dei ricavi.
Come misurare le iniziative di growth marketing?
Misurare l'efficacia di una strategia di marketing della crescita è complesso, poiché ogni fase del modello AARRR richiede l'analisi di un KPI diverso. Ecco i più importanti:
Per l'acquisizione: tasso di conversione, CPA (costo per acquisizione) e CAC (costo di acquisizione del cliente).
Per l'attivazione: tasso di attivazione, tasso di abbandono e DAU (utenti attivi giornalieri).
Per la fidelizzazione: tasso di fedeltà, tasso di cancellazione, CLV (valore del ciclo di vita del cliente), aumento del carrello medio.
Per la raccomandazione: NPS (Net Promoter Score) o Punteggio promozionale netto, recensioni dei clienti, referral dei clienti.
Per i ricavi: CLV (valore del ciclo di vita del cliente), ARR (ricavi ricorrenti annuali), ARPU (ricavi medi per utente).
La frequenza di analisi di questi indicatori di performance marketing varia a seconda dell'azienda. La natura dell'attività è un fattore cruciale. Per i settori in rapida evoluzione, come la tecnologia o la moda, potrebbe essere necessario analizzare i KPI su base settimanale. Nei mercati più stabili è sufficiente un'analisi mensile.
Durante la fase di crescita, le campagne richiedono spesso un monitoraggio quotidiano per consentire aggiustamenti rapidi ed efficaci.
Quali strumenti possono supportare il tuo growth marketing?
Per avere successo in una strategia di marketing della crescita è necessario dotarsi di strumenti che facilitino la raccolta e l'analisi dei dati. Tra i più pratici troviamo:
I CRM
Il CRM è il cuore di qualsiasi strategia di growth marketing. Permette di centralizzare tutte le interazioni tra l'azienda e i suoi clienti. È uno strumento essenziale per tracciare il customer journey, analizzare i comportamenti di acquisto e personalizzare le comunicazioni.
Ad esempio, le funzionalità di segmentazione di Pipedrive aiutano a inviare il messaggio giusto alla persona giusta (al momento giusto). Non solo, garantiscono altresì che le tue email non vengano considerate spam dai tuoi potenziali clienti.
Strumenti di automazione del marketing
Le piattaforme di marketing automation consentono di automatizzare attività ripetitive come l'invio di posta elettronica o la pubblicazione di post sui social media. L'automazione aumenta l'efficienza operativa e riduce l'errore umano, offrendo ai growth marketer l'opportunità di concentrarsi su attività più strategiche.
Strumenti di analisi web e monitoraggio delle conversioni
Strumenti come Google Analytics o Matomo forniscono dati preziosi sul traffico, sul comportamento degli utenti e sui tassi di conversione. Queste informazioni sono fondamentali per comprendere l'efficacia delle diverse pagine e campagne, aiutando a ottimizzare il percorso dell'utente e a migliorare le prestazioni delle campagne di marketing.
Crea la tua strategia di growth marketing
Il marketing della crescita è una strategia essenziale per far crescere un'azienda. Derivato dal growth hacking, il growth marketing si concentra maggiormente sul consumatore e sulla sua soddisfazione, per una crescita sana e sostenibile.
Vuoi lanciare la tua prima strategia di growth marketing? Prova Pipedrive gratuitamente oggi e scopri come il nostro CRM può aiutare la tua attività a decollare.
