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Receita recorrente: estabeleça um novo modelo de pagamento

Receita recorrente
Tópicos
Receita recorrente, o que é?
Qual é o oposto de receitas recorrentes?
Por que a receita recorrente é importante?
10 modelos diferentes de receita recorrente
Prós e contras da receita recorrente e da receita única
Benefícios da receita recorrente
Desvantagens da receita recorrente
Benefícios da venda única
Desvantagens da venda única
A receita recorrente é ideal para o meu negócio?
A receita recorrente é ideal para o meu negócio?
Como mudar do modelo de venda única para o modelo de receita recorrente
Conclusão

Se você quer implementar um modelo de receita recorrente mensal no seu negócio e ser bem-sucedido em vendê-lo, você está no lugar certo.

Neste artigo, abordamos tudo o que você precisa saber sobre os tipos de receita recorrente, seus prós e contras, como decidir se este modelo é ideal para você e como implementá-lo com sucesso. Confira!


Receita recorrente, o que é?

Receita recorrente é um modelo de negócio que depende da compra recorrente dos clientes. Uma empresa que usa um modelo de receita recorrente frequentemente é capaz de prever o seu lucro futuro com mais precisão.

A receita recorrente pode vir de um programa de sócios, contratos, assinaturas e outros tipos similares de relacionamento com o cliente − nós falaremos sobre cada um em detalhes nos próximos tópicos. Esse modelo é muito utilizado por empresas de software para administrar as assinaturas do seu serviço.

Com a renda recorrente, sua empresa pode conquistar:

  • Uma base fiel de clientes

  • Maior customer lifetime value (LTV). Ou seja, clientes que retornam para a empresa ao longo do tempo

  • Um fluxo de caixa estável

  • Riscos menores em oportunidades de crescimento

Da perspectiva do cliente, comprar com regularidade e, por um longo período de tempo, normalmente significa que existe um problema duradouro a ser resolvido. Se a sua empresa for escolhida por eles, isso significa que eles confiam em você para ser a solução.


Qual é o oposto de receitas recorrentes?

Do outro lado do espectro existe o modelo de receita única. Ele é baseado em pagamentos únicos e não recorrentes – que podem ou não acontecer novamente. As vendas únicas podem estar relacionadas a sensação de imediatismo e desfecho se comparadas à receita recorrente.

Com receitas não recorrentes, é mais difícil para as empresas preverem o futuro e se planejar para ele. Elas não têm tanta certeza quanto ao ter negócios com receita recorrente.

Com uma venda única, você não sabe quando novos clientes vão fazer outra compra, ou mesmo se há uma boa probabilidade de que eles comprem novamente.

Você pode tentar adivinhar, mas este modelo nunca será tão claro quanto a receita recorrente.


Por que a receita recorrente é importante?

Vamos analisar alguns dos principais motivos pelos quais a receita recorrente pode ajudar a sua empresa a crescer.

Melhor administração do seu fluxo de caixa

Ao contrário das vendas únicas, as receitas recorrentes são previsíveis. Elas acontecem em intervalos regulares com um certo nível de garantia, o que significa que você pode entender melhor as seguintes informações:

  • Quanto dinheiro seu negócio está recebendo

  • Quando o dinheiro vai entrar

  • Quais são os seus gastos

Com essas informações, você pode acompanhar melhor o seu fluxo de caixa. Como resultado, você pode tomar decisões baseadas em dados sobre o crescimento do negócio e alocar os recursos de maneira eficiente.

Prever ganhos futuros com facilidade

Saber quanto dinheiro está entrando e quanto está saindo do seu negócio te dá uma base sólida para prever lucros futuros. Você pode prever suas vendas para o mês seguinte, o semestre seguinte ou até mesmo o ano seguinte.

Você também pode calcular o crescimento do seu negócio. Você vai poder visualizar:

  • A média da sua receita

  • Como e quando seu negócio pode crescer

  • Quais são as melhores oportunidades

A partir daí, você pode prever com precisão como seu negócio vai se desenvolver e quais desafios você enfrentará ao longo do caminho.

Planeje o crescimento do seu negócio com sucesso

Com uma visão clara do seu fluxo de caixa e ganhos futuros, você estará em uma boa posição para planejar o futuro do seu negócio e crescer com risco mínimo, focando no customer success.

Um modelo de receita recorrente te ajuda a criar um plano de crescimento realista e alcançável. Isso acontece porque:

  • Você pode planejar suas vendas e lucros futuros. Você não vai estar caminhando no escuro e apenas esperando pelo melhor. Você terá uma renda recorrente no seu negócio, então você pode prever como ele pode crescer nos próximos meses.

  • Você entenderá do que o seu cliente precisa. Com um modelo de receita recorrente, você conquista a lealdade e confiança dos seus clientes. Eles permanecem ao seu lado porque o seu serviço ou produto vale a pena. Isso reduz as reclamações dos clientes e aumenta o seu lucro.

  • Você pode identificar as melhores áreas de crescimento. Baseado nos dados da receita recorrente, você pode identificar quais áreas precisam ser desenvolvidas. Por exemplo, digamos que os dados mostram que 60% da sua base de clientes paga pelo seu serviço de nível intermediário. Você pode querer focar em como tornar esse serviço ainda melhor para aumentar a aquisição de clientes.


10 modelos diferentes de receita recorrente

O potencial para a receita recorrente é vasto, e muitas indústrias estão adotando este modelo. Um estudo recente de executivos de venda revelou que programas de receita recorrente são um “pré-requisito para fazer negócios” para 77% daqueles que oferecem esse modelo atualmente – ou estão considerando oferecê-lo.

Vamos explorar alguns dos mais conhecidos jeitos de usar a receita recorrente no seu negócio. Acompanhe já!

1. Assinaturas padrão

Uma assinatura padrão envolve um processo onde os clientes pagam pelo seu produto ou serviço toda semana, mês ou ano. Um exemplo disso é a revista National Geographic.

National Geographic Recurring Revenue Subscriptions

Source: National Geographic

Os usuários pagam pela revista todo mês ao longo do ano. No final do ano, eles escolhem renovar ou não a assinatura.

2. Contratos fechados

Planos de celular pós-pagos são exemplos de contratos fechados que uma empresa recebe. Quando você assina um plano para o seu celular, você recebe um aparelho de graça (ou por uma pequena taxa). Depois disso, você paga uma taxa mensal para utilizá-lo. Essas taxas fixas contratuais podem durar de seis meses até três anos.

Phone Plan Hard Contracts

Source: Mint Mobile

Quando o contrato acaba, normalmente, você continua usando o serviço com as mesmas condições, mas com um contrato mensal (o que significa que a receita recorrente mensal continua entrando, mesmo que o contrato fechado tenha acabado).

3. Assinaturas com renovação automática

Estes planos continuam ativos até o cliente escolher cancelá-los. Eles geralmente são assinaturas mensais, mas às vezes estão disponíveis como assinaturas anuais.

Alguns exemplos de assinaturas com renovação automática incluem:

  • Serviços de software as a service (SaaS), como o software de contabilidade da Xero ou o software CRM da Pipedrive

  • Serviços de streaming, como Spotify ou Netflix

  • Plataformas de aprendizado, como o LinkedIn Learning

  • Assinaturas para academia, como a Gympass

  • Caixas de assinatura, como a Nerd ao Cubo ou a Glambox

4. Assinaturas de produtos autônomos

Algumas marcas notaram que as pessoas compravam certos produtos várias vezes, então elas pensaram em uma maneira de criar um fluxo de renda mais previsível: assinaturas de produtos.

Xampus, meias, creme de barbear e muito mais.

Empresas como a Dollar Shave e a MeUndies conquistaram o melhor dos dois mundos ao tornar possível comprar produtos autônomos em assinaturas recorrentes.

5. Produtos que incentivam a compra de outros produtos

Quando o cliente faz um investimento inicial em um produto que precisa de compras futuras para funcionar bem, é o que John Warrilow, autor do livro “Feito para vender”, chama de “produtos que consomem dinheiro”.

Nesperesso Sunk Money Consumables

Source: Nespresso

Aqui estão alguns exemplos desses produtos:

  • Sistemas de filtração de água. Se você quer água limpa, você precisa continuar comprando filtros

  • Máquina de café da Nespresso. Você compra a máquina de café, mas para fazer café, você precisa comprar cápsulas de café da Nespresso

6. Assinaturas de produtos que consomem dinheiro

Assinaturas de produtos que consomem dinheiro seguem o mesmo princípio dos produtos em si. A diferença é que em vez de investir em um produto tangível, os consumidores pagam por uma assinatura.

Warrillow usa o Bloomberg Terminal como um exemplo de assinatura de produto que consome dinheiro. Esta plataforma é usada por pessoas que trabalham em Wall Street, para que eles continuem comprando as informações que estão nas publicações financeiras do Bloomberg e sigam fazendo bons investimentos.

7. Retentores de serviços

Pessoas que querem oferecer serviços, como freelancers e agências, podem gerar uma fonte de renda garantida ao oferecer retentores. Isso significa que, por uma taxa recorrente, o cliente recebe algum entregável.

Geralmente, é um número pré-definido de:

  • Horas trabalhadas

  • Projetos e updates completados

  • Chamadas para o esclarecimento de dúvidas

Na maior parte dos casos, esses serviços são feitos mensalmente, mas isso pode variar de acordo com os serviços oferecidos.

8. Assinaturas on-line

Um site de assinatura é um lugar onde você pode entregar produtos e conteúdo valioso, construir uma comunidade e oferecer consultorias ou mentorias em maior escala comparado a mentorias com apenas um aluno.

Aqui estão alguns exemplos de assinaturas online:

  • The Hashtag Files, uma biblioteca de hashtags escolhidas a dedo para o Instagram e um curso do Instagram

  • Tech Ladies, um grupo de arquivos de hashtags para mulheres que trabalham com tecnologia, com acesso a uma rede de contatos, webinários, vagas de trabalho e muito mais

9. Assinaturas baseadas no uso

Com assinaturas por uso, os clientes só são cobrados pelo que eles usam.

Imagine um contrato de plano de celular onde você paga só por uso, por exemplo. Você só paga pelas ligações, mensagens e dados de internet que você usa. Não há nenhuma taxa para pagar com antecedência, e os usuários podem pagar por adicionais quando precisarem.

Este modelo de assinatura é útil para clientes com um orçamento apertado, mas é difícil definir exatamente quanto lucro você terá a cada mês.

Imagine que em um determinado mês os seus clientes usem bastante o seu serviço e os seus lucros subam. Mas quem garante que eles vão usar a mesma quantidade no mês seguinte?

Isso faz com que seja difícil prever e planejar o seu negócio de assinaturas.

10. Assinaturas baseadas na quantidade de usuários

As assinaturas baseadas nos usuários cobram os clientes conforme o número de assinantes usando o produto ou serviço em uma conta. Este modelo é bastante comum para as empresas SaaS. O Slack é um exemplo disso. O preço deles é baseado no número de usuários ativos por mês (quando pago anualmente).

Existem empresas que cobram uma taxa adicional por cada usuário, enquanto outras podem ter opções de valor pago com limitações baseado no número de usuários.

Slack User based subscription


Por exemplo:

  • De 1 a 5 usuários: R$100 por mês

  • De 6 a 10 usuários: R$200 por mês

  • Mais de 11 usuários: R$300 por mês


Prós e contras da receita recorrente e da receita única

Seu negócio deve considerar um modelo de receita recorrente?

Existem alguns casos em que o modelo de recurring revenue ou o de venda única faz mais sentido (alguns casos foram mencionados acima). Também existem casos onde você pode oferecer os dois. É o caso de empresas com compras mais substanciais dos clientes, como carros ou móveis.

Para te ajudar a identificar qual modelo é o certo para o seu negócio, vamos analisar algumas das vantagens e desvantagens de ambos.


Benefícios da receita recorrente

Fluxo de renda constante

Modelos de receita recorrente trazem uma certa estabilidade para prever os seus lucros futuros. Ter um fluxo de caixa regular significa que você pode planejar melhor seus gastos, investimentos e alocação de recursos.

Tudo isso faz com que seja mais fácil planejar e administrar o crescimento da empresa. Você será capaz de criar objetivos realistas e planos para expandir o seu negócio.

Fidelidade dos clientes

Se alguém compra de você frequentemente ao longo do tempo, eles veem seu negócio como a solução para um problema que é, ou complexo, ou recorrente (às vezes ambos).

Sua oferta se tornou algo importante na vida do cliente. Quanto mais tempo eles usarem, mais difícil será trocar para outro concorrente.

De acordo com uma pesquisa, 56% das empresas que focam em customer lifetime value (LTV) não são eficientes em prever quem serão seus clientes mais valiosos. A receita recorrente pode te ajudar a reconhecer e estabelecer esses padrões.

Uma base para crescimento e expansão

Graças ao fluxo mais previsível de caixa e aos clientes fiéis que vão agir como embaixadores da sua marca, você ganha uma rede de segurança que não conseguiria de outra maneira.

Uma rede de segurança inclui:

  • Renda regular. Você pode prever qual será a sua renda todo mês, o que te dá um ótimo ponto de partida para descobrir quando expandir seu negócio

  • Pesquisa de mercado. Você pode experimentar um novo programa ou serviço baseado nos dados que você obteve dos seus clientes fiéis

  • Identificação do que vende mais. Você pode facilmente ver quais fontes de renda estão gerando mais lucro e focar na divulgação dos produtos que trazem melhores resultados

Atração de investidores

A receita recorrente significa estabilidade. Você pode prever a renda mensal e anual. A partir daí, você pode ver como alocar os seus recursos para o crescimento do negócio.

Isso é um ótimo sinal para os investidores. É uma opção muito mais segura investir em negócios que podem prever lucros e possuem um fluxo regular de renda.

Isso sem mencionar que um estudo recente mostrou que os clientes se sentem mais leais e gastam mais dinheiro com negócios nos quais eles acreditam. Isso aumenta a retenção de clientes e mantém o lucro chegando.


Desvantagens da receita recorrente

Clientes têm expectativas

Seus clientes têm um relacionamento com você. Isso significa que eles vão querer um valor tangível de você.

Para você, isso significa que você sempre vai precisar da quantidade certa de pessoas e recursos para ser capaz de entregar esse valor e cumprir as expectativas dos seus clientes. Você vai precisar ter um time com conhecimento para atender os seus usuários.

Isso não é sempre fácil de conseguir. Encontrar as pessoas certas, lidar com ausências, equipe doente e outros fatores podem afetar o atendimento consistente, então é necessário ter um planejamento extra para garantir que você pode servir bem os seus clientes.

Pode ser complexo analisar os dados de rendimento

Com a receita recorrente, você pode ter centenas ou até milhares de clientes em diferentes ciclos da sua assinatura, tudo ao mesmo tempo. São muitos dados para administrar.

Ao contrário das vendas únicas, é preciso analisar a duração dos contratos, taxas de rotatividade e outras métricas de vendas que mostram a saúde da sua empresa a qualquer momento. Você também vai precisar dessa informação para se preparar para o futuro.

Menos flexibilidade para mudar os preços

O mercado evolui e as tendências mudam. Pode ser necessário ajustar seus preços. Contudo, a renda recorrente torna esse processo mais difícil.

Quando você muda o preço de uma venda única, o processo é bem direto. Ao fazer isso em uma assinatura ou em um serviço recorrente, por exemplo, seus clientes podem se sentir desconfortáveis.

Você não vai estar mudando apenas um único preço, como também a cobrança dos próximos meses.

Um bom exemplo de como lidar com essas mudanças é a Netflix. Dê uma olhada na página de preços deles:

Netflix Plans and Pricing


Eles informam os usuários que eles receberão uma notificação 30 dias antes que o preço mude. Os usuários podem cancelar a qualquer momento, então eles não ficam presos se eles não quiserem mais pagar pelo serviço.


Benefícios da venda única

Praticidade

As vendas únicas são fáceis de entender e as estratégias de venda afetam seus lucros imediatamente.

Elas vêm com uma fórmula de ganhos:

Se [um número x] de pessoas compra um determinado produto por [y preço], a empresa vai lucrar determinado valor.


Baseado no resultado da geração de leads e nas taxas de venda do seu time, você pode ver o impacto de cada campanha em tempo real.

Um pitch de vendas simplificado

Seus potenciais clientes podem ver as vantagens de comprar de você imediatamente. Já que você não está pedindo um comprometimento a longo prazo, você pode simplificar o seu pitch de vendas e responder às dúvidas dos clientes de maneira rápida e eficiente.

Por este motivo, os clientes podem estar mais dispostos a realizar a compra. Não há medo de ficar preso em um contrato longo se eles estão fazendo uma compra única.

A oportunidade de fazer uma venda cruzada

Uma venda única, geralmente, resolve um problema que não acontece com tanta frequência. Isso significa que quando um problema relacionado aparece, seu cliente pode precisar de um produto adicional.

Mesmo que o seu cliente não esteja pagando por uma assinatura, você ainda pode fazer uma venda cruzada e encorajar seus antigos clientes a comprar novamente.


Desvantagens da venda única

Não há como prever o retorno dos clientes

Se a venda única for a sua única fonte de renda, você começa cada mês no zero. Não há garantias. Todo o seu lucro vem das estratégias de marketing e venda.

Isso significa que a sua tática de criação de leads e sua estratégia de vendas precisam ser excelentes toda vez. Você precisa garantir que sempre haja novos clientes chegando ou clientes retornando.

É mais difícil inspirar a lealdade

O efeito da lealdade depende da indústria e das necessidades dos seus clientes ao realizar compras. No entanto, geralmente, o cliente realiza uma compra única quando está procurando por uma solução momentânea.

Se eles estiverem comprando apenas pelo preço, você terá dificuldade em inspirar lealdade.


Receita recorrente

Venda única

Vantagens
  • Fluxo consistente de vendas

  • Mais lealdade dos clientes

  • Crescimento e estabilidade
  • Fácil de implementar

  • Pitch de vendas simplificado

  • Oportunidades de venda cruzada
Desvantagens
  • Expectativa dos clientes

  • Rastreamento complexo de lucros

  • Menos flexibilidade para mudar preços
  • Imprevisibilidade de retorno dos clientes

  • Dificuldade em estabelecer lealdade

  • Dificuldade em prever a renda futura


A receita recorrente é ideal para o meu negócio?

A receita recorrente pode colocar a sua empresa em uma ótima posição para crescer. Você sabe que todos os funcionários serão pagos graças ao lucro previsível.

No entanto, para tornar isso possível, primeiro é preciso estabelecer um modelo de negócios com receita recorrente perfeito para você. Vamos dar uma olhada em algumas perguntas para te ajudar a decidir.

As pessoas precisam do seu produto regularmente?

Alguns produtos e serviços são comprados apenas uma vez (ou raramente). Um vestido de casamento, por exemplo, ou uma mesa de escritório, ou um notebook para os seus funcionários.

Mas existem muitas coisas que você precisa comprar regularmente, como softwares usados no trabalho todos os dias.

Um programa de assinatura para vestidos de casamento jamais funcionaria, nem faria sentido, mas o aluguel de roupas de marca é diferente.

A resposta para a pergunta acima é simples. Se você oferece um produto ou serviço que os clientes compram regularmente, você pode criar um programa de assinatura.

Mas se a resposta não for tão simples, use algumas das perguntas a seguir.

Vamos imaginar que sua empresa faz mentorias de produtividade. Sua oferta principal é um treinamento de uma semana onde o cliente vai até uma empresa e trabalha com a liderança para aprender a fazer a gestão de tempo e processos. Mas e se:

  • Você adicionasse um serviço recorrente no qual o cliente trabalha com a liderança uma vez por trimestre para planejar as próximas 12 semanas?

  • Você adicionasse uma retenção mensal onde é possível te contatar quando algum problema de gestão de tempo surgir?

Em vez de oferecer um serviço como uma solução única, você estaria oferecendo mais valor ao longo do tempo.

Aqui vai outro exemplo. Vamos imaginar que você vende produtos de cozinha para restaurantes e padarias. Idealmente, o equipamento de cozinha dura muito tempo. Mas e se:

  • Você criasse uma assinatura mensal com cursos e ebooks para ajudar seus clientes a atualizarem suas habilidades?

  • Você criasse uma assinatura paga em que os membros poderiam participar de uma chamada de uma hora para você responder perguntas e fazer um treinamento?

Faça alguns experimentos para explorar as suas opções.


A receita recorrente é ideal para o meu negócio?

A receita recorrente pode colocar a sua empresa em uma ótima posição para crescer. Você sabe que todos os funcionários serão pagos graças ao lucro previsível.

No entanto, para tornar isso possível, primeiro é preciso estabelecer um modelo de negócios com receita recorrente perfeito para você. Vamos dar uma olhada em algumas perguntas para te ajudar a decidir.

As pessoas precisam do seu produto regularmente?

Alguns produtos e serviços são comprados apenas uma vez (ou raramente). Um vestido de casamento, por exemplo, ou uma mesa de escritório, ou um notebook para os seus funcionários.

Mas existem muitas coisas que você precisa comprar regularmente, como softwares usados no trabalho todos os dias.

Um programa de assinatura para vestidos de casamento jamais funcionaria, nem faria sentido, mas o aluguel de roupas de marca é diferente.

A resposta para a pergunta acima é simples. Se você oferece um produto ou serviço que os clientes compram regularmente, você pode criar um programa de assinatura.

Mas se a resposta não for tão simples, use algumas das perguntas a seguir.

Vamos imaginar que sua empresa faz mentorias de produtividade. Sua oferta principal é um treinamento de uma semana onde o cliente vai até uma empresa e trabalha com a liderança para aprender a fazer a gestão de tempo e processos. Mas e se:

  • Você adicionasse um serviço recorrente no qual o cliente trabalha com a liderança uma vez por trimestre para planejar as próximas 12 semanas?

  • Você adicionasse uma retenção mensal onde é possível te contatar quando algum problema de gestão de tempo surgir?

Em vez de oferecer um serviço como uma solução única, você estaria oferecendo mais valor ao longo do tempo.

Aqui vai outro exemplo. Vamos imaginar que você vende produtos de cozinha para restaurantes e padarias. Idealmente, o equipamento de cozinha dura muito tempo. Mas e se:

  • Você criasse uma assinatura mensal com cursos e ebooks para ajudar seus clientes a atualizarem suas habilidades?

  • Você criasse uma assinatura paga em que os membros poderiam participar de uma chamada de uma hora para você responder perguntas e fazer um treinamento?

Faça alguns experimentos para explorar as suas opções.

Você pode suprir a necessidade de clientes recorrentes?

Digamos que você descobriu boas oportunidades ao responder às perguntas acima.

Seu próximo ponto de foco deve ser se você pode suprir a necessidade dos seus clientes recorrentes.

Isso pode incluir:

  • Número de clientes versus número de funcionários. Você tem uma equipe grande o suficiente para responder às dúvidas dos clientes?

  • Novas ideias regularmente. Você sabe quanto conteúdo novo (ebooks ou vídeos educacionais) você precisa criar todo mês para cumprir a sua promessa aos seus clientes?

  • Número de horas disponíveis. Se você oferece serviços por hora, quantas horas você pode oferecer até não ter mais horas disponíveis quando potenciais clientes pagam bem?

Considere todos os recursos necessários para o modelo recorrente.


Como mudar do modelo de venda única para o modelo de receita recorrente

Até aqui, você já sabe se o modelo de receita recorrente é ideal para você.

Você deve estar considerando mudar as suas vendas únicas para um modelo de receita recorrente ou adicionar receitas recorrentes à sua lista de produtos ou serviços.

Aqui vão alguns passos que você pode dar para mudar sua estrutura de pagamentos.

Passo 1: Crie ofertas de receita recorrente

Revise os tipos de receita recorrente e responda às perguntas da seção anterior.

Use o que você aprendeu para mapear os pontos de preço, opções e recursos. Pense sobre:

  • Quais preços vão atrair clientes a longo prazo

  • Como vender produtos de maneira a beneficiar os clientes, em vez de apenas mudar o preço

  • Se todos os seus clientes serão obrigados a mudar para um método de pagamento recorrente. Se sim, qual será o período de tempo para trocar ou cancelar? Se não, quais são as opções?

  • Quando começar a comunicar essas mudanças. Lembre que os seus clientes podem precisar de meses para ajustar seus orçamentos e se planejar para mudanças

Passo 2: Estabeleça objetivos de venda

Assim como acontece com qualquer produto ou serviço, é preciso estabelecer objetivos de venda ao mudar para o modelo recorrente.

Estes objetivos de venda vão te ajudar a desenvolver um processo e planejar as atividades exatas para atingir esses objetivos. (Basear suas vendas nas atividades é sempre bom, independentemente do modelo utilizado).

Como resultado, você será capaz de acompanhar o progresso do time o tempo todo.

Passo 3: Planeje-se para as mudanças organizacionais

Não é apenas a sua estratégia de vendas que está mudando. É uma mudança para cada time, incluindo o time de marketing, de cobranças, de atendimento ao cliente, de produtos e mais.

Inclua todos os departamentos neste processo e mapeie capacidades cruciais e responsabilidades para apoiar esse novo modelo de gerar receita.

Na trajetória, você pode achar necessário usar novas ferramentas e oportunidades para automatizar partes do processo, como marketing e vendas.

Passo 4: Mapeie as datas importantes

Este passo é simples, mas essencial: defina as datas exatas nas quais cada parte do novo modelo vai acontecer. Você precisa ter clareza na linha do tempo para oferecer uma experiência suave tanto internamente quanto externamente.

Aqui está uma lista de mudanças comuns para considerar ao começar:

  • O começo da sua oferta de receita com monthly recurring ou recorrência anual

  • A duração do período de transição (se todos os clientes precisarem adotar o novo modelo)

  • Os processos internos

  • O começo do período de notificação aos clientes

  • As mudanças no marketing e na comunicação (site, produto, serviço, descrições, anúncios e mais)

Passo 5: Comunique-se bastante com os seus clientes existentes

Você deve notificar e dar apoio aos clientes desde cedo.

Especialmente se você estiver mudando completamente da venda única para a receita recorrente. Seus clientes precisam de tempo para:

  • Ajustar o orçamento

  • Entender se o seu serviço ainda os atende

  • Fazer perguntas e obter respostas

  • Obter suporte durante a transição

Comunique as diretrizes técnicas para fazer pagamentos: informe os detalhes de pagamento (cartão, PayPal ou outros), diga com qual frequência você vai cobrar os clientes, onde eles podem baixar os recibos e mais.

Não há uma estratégia ideal para todos sobre como fazer essa comunicação.

É melhor revelar demais do que informar pouco. Durante este processo, garanta que você tem pessoas e recursos o suficiente para lidar com o potencial aumento nas perguntas dos clientes.

Se você quer um ótimo exemplo de uma empresa que fez isso, confira a história do Adobe trocando do Creative Suite (venda única) para o Creative Cloud (venda recorrente). Um ano após introduzir os planos recorrentes, eles eliminaram com sucesso as vendas únicas.


Como acompanhar a receita recorrente para receber em dia

Rastrear os pagamentos recorrentes permite que você:

  • Faça uma previsão da renda mensal e anual e se planeje de acordo

  • Identifique pagamentos atrasados em tempo real

  • Tenha dados na palma da mão para manter um bom relacionamento com o cliente

  • Conheça seus melhores clientes e use esses relacionamentos para lucrar mais

Este processo começa quando você tem um novo lead de alguma das suas assinaturas ou contratos. Para aproveitar ao máximo o relacionamento com os clientes, você precisa agendar os potenciais pagamentos recorrentes.

Ao acompanhar a receita recorrente com o seu software CRM, você ganha uma base sólida de dados se eles se tornarem clientes. Também é útil para observar oportunidades de venda cruzada, já que você pode acompanhar o que o cliente precisa e sua jornada de compra desde o primeiro dia.

Com o Pipedrive, você pode sincronizar a função de receita recorrente com outros recursos e funcionalidades. Com os nossos insights, você pode visualizar o crescimento ao fechar contratos com clientes novos ou recorrentes e visualizar receitas e pagamentos. Você pode prever sua renda mensal ou anual futura e ajustar sua estratégia de negócios caso seja necessário.

Nós sabemos o quão necessário é ser flexível, especialmente em tempos incertos. É por isso que, a qualquer momento, você pode mudar os termos do acordo, como custo, duração e regularidade dos pagamentos nas plataformas, conforme você ajusta a sua estratégia.

Pipedrive Recurring revenue feature


Conclusão

Comece a ganhar receita recorrente no seu negócio.

Estabelecer um sistema de receita recorrente é uma maneira excelente de criar um relacionamento mais próximo com o cliente e expandir a sua empresa.

Comece com o que você tem. Colabore com seus times de marketing, produto e finanças para descobrir maneiras de aumentar o lucro do seu negócio. Use essas métricas para criar ofertas de renda e estabelecer objetivos de venda.

A partir daqui, você será capaz de mapear datas específicas na sua linha do tempo e começar a falar com seus clientes o mais rápido possível, já que você vai ter processos e times mais eficientes para apoiar seu plano.

Logo, você estará colhendo os benefícios da receita recorrente e atingindo seus objetivos. E se você estiver usando um software flexível como o Pipedrive, é mais fácil gerir e acompanhar o processo.

Experimente o Pipedrive grátis para começar.

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