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Prospecção de novos clientes: estratégias, métodos e fatores de sucesso

Prospecção de novos clientes
Tópicos
O que é prospecção?
Formas de prospecção de clientes
Qual forma de prospecção é a melhor para você?
Como fazer prospecção de novos clientes: passo a passo
O equilíbrio certo entre os custos de prospecção e customer lifetime value
Aquisição de novos clientes nos setores B2B e B2C: as diferenças
As melhores dicas de prospecção de clientes em um relance
Conclusão: prospecção de novos clientes é tão individual quanto as empresas são

Em uma empresa, a prospecção de novos clientes é um dos fatores mais importantes.

Quais são as medidas que funcionam melhor para sua empresa?

Neste guia, você irá encontrar diferentes estratégias de prospecção, além de entender para quais tipos de clientes elas são aplicáveis e ainda descobrirá o porquê.

Descubra o que realmente importa em 2023, em especial, quais métodos se tornaram obsoletos e em quais as empresas devem apostar agora.


O que é prospecção?

A palavra prospecção (em latim “prospectione”, a ação de prospectar ou pesquisar) refere-se a todas as medidas que servem para aquisição de novos clientes. Sendo possível realizá-la em forma de cold call (prospecção de novos clientes) ou mesmo em forma de warm call (reativação de clientes atuais ou antigos).


Formas de prospecção de clientes

As formas de prospecção são diversas. Dependendo da empresa, faz sentido ter diferentes estratégias de prospecção de novos clientes ou ainda uma combinação delas.

Entretanto, vale lembrar que para qualquer forma que seja adotada, é necessário ter um banco de dados mantido e atualizado por você e a sua equipe de uma maneira adequada. Esse banco de dados pode ser em forma de Excel ou como CRM de vendas na nuvem.

Uma vez determinada a infraestrutura para coletar e manter suas informações, você pode começar a coleta dos dados dos clientes, e começar a prospecção!

Os tipos mais conhecidos de prospecção de clientes são:

1. Televendas: potenciais clientes são pesquisados e contatados por um representante de vendas, o qual tem interesse em apresentar uma oferta. Essa forma de prospecção é utilizada principalmente no setor B2B.

2. Marketing por e-mail: na primeira etapa, são gerados contatos, também conhecidos como leads. Isso pode ser, por exemplo, por meio de um download gratuito liberado em troca da digitação do endereço de e-mail. Em seguida, na segunda etapa, os contatos são preparados para compra por e-mails de nutrição de leads, até que finalmente, na terceira etapa, é apresentada a oferta.

3. Correios: esse método funciona como o cold call via telefone, porém, ocorre de forma escrita. Sendo assim, para tornar os potenciais clientes conscientes das propostas, cartas pessoais podem ser enviadas pelos correios.

4. E-mails de prospecção: aqui, as empresas fazem contato inicial com potenciais clientes diretamente ou dão prosseguimento a um contato anterior.

5. Venda pessoal presencial: essa forma de prospecção também é chamada de venda direta. Enquanto as visitas dos vendedores de porta em porta quase não são mais utilizadas, outras formas de venda pessoal ganham cada vez mais espaço, por exemplo, por meio da equipe de vendas na loja ou de representantes de vendas em feiras comerciais.

6. Inbound Marketing: com esse método, as empresas tentam atrair clientes por meio do conteúdo útil, da otimização de mecanismos de busca (SEO) e das mídias sociais, nas quais os clientes buscam os conteúdos por iniciativa própria.

7. Redes e parcerias: nessa forma de prospecção, sua empresa é recomendada por conhecidos, colegas e parceiros. Quanto maior e melhor for a dinâmica na sua rede pessoal, mais promissora será a aplicação desse método.

8. Venda social (social selling): como o nome sugere, esse método de venda ocorre nas redes sociais. Os vendedores entram em contato com potenciais clientes por meio, por exemplo, de comentários no LinkedIn, grupos do Facebook ou por direct no Instagram e constroem uma relação de confiança, formando assim uma base sólida para negócios futuros.

9. Marketing de referência: essa estratégia de prospecção baseia-se em clientes satisfeitos que recomendam sua empresa a outros. Tais recomendações são consideradas particularmente confiáveis e eficazes. Você também pode complementar o marketing de referência com programas de marketing de influência (influencer marketing) ou marketing de afiliados (affiliate marketing).

10. Publicidade via impressa: se a intenção é que muitas pessoas conheçam sua oferta, você pode colocar anúncios em jornais ou mandar imprimir e expor cartazes.

11. Publicidade via rádio: você pode vincular anúncios em programas de rádio e televisão.

12. Publicidade online: os anúncios pagos também são possíveis, via plataformas como Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, Google, LinkedIn, Pinterest ou mídia programática, por exemplo.

O melhor método de prospecção depende, assim como os canais de venda escolhidos, exclusivamente do seu público-alvo.

Por exemplo, caso o marketing seja feito no TikTok, dificilmente um segmento de clientes mais velhos será alcançado. Sendo assim, se a intenção é vender máquinas específicas para a indústria de manufatura, o mais interessante seria que você tivesse conversas pessoais com os potenciais clientes em feiras comerciais ou pelo telefone.

Com o intuito de identificar quais canais de venda que mais se adéquam ao seu produto ou serviço e aos seus clientes, deverá, portanto, analisar sua buyer persona. Dessa forma, será possível realizar a prospecção exatamente nos canais onde os potenciais clientes estão presentes.

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Qual forma de prospecção é a melhor para você?

vários métodos de prospecção que você pode usar na sua empresa. Por isso, o primeiro passo é escolher um dos métodos básicos para determinar aonde você quer chegar.

Push vs. pull

Na prospecção de novos clientes, é possível distinguir a abordagem push e pull.

De um lado, na abordagem push, você aborda as pessoas por iniciativa própria e tenta convencê-las da oferta. Campanhas usando cartazes, publicidade pelos correios e anúncios online se enquadram nesse método.

Por outro lado, na abordagem pull, deverá haver um maior esforço para tornar-se visível “por conta própria” por meio de conteúdo de alta qualidade, e assim garantir que os clientes se aproximem voluntariamente.

Por meio de métodos como a otimização de mecanismos de busca (SEO) e marketing de conteúdo, você pode alcançar visibilidade orgânica: os motores de busca indexam suas postagens na página 1 e as redes sociais reproduzem suas postagens mais acima no newsfeed.

Vantagens e desvantagens

O push marketing é frequentemente considerado invasivo por algumas pessoas que estão sendo abordadas. No entanto, sem essa iniciativa, clientes potenciais, provavelmente, nunca teriam ouvido falar de você, ou talvez, só o descobrissem posteriormente. Logo, essa abordagem é adequada caso se queira entrar em contato com novos clientes a curto prazo.

O pull marketing é menos invasivo e direto, mas leva tempo para surtir seus efeitos. Ou seja, diferentemente do push marketing, não se deve esperar resultados imediatos.

No entanto, apesar disso, o pull marketing tem um efeito duradouro: um artigo de blog otimizado, por exemplo, pode levar meses após sua publicação para então chegar aos potenciais clientes, enquanto um boletim informativo empolgante traz os clientes de volta ao seu website repetidas vezes e incentiva compras (repetidas).

Vendas internas (inside sales) vs. vendas externas (outside sales)

Outra distinção na prospecção de novos clientes é feita entre vendas internas e externas. As vendas externas representam vendas por meio de uma reunião pessoal no local. As vendas internas referem-se a todas as medidas para comercializar uma oferta que ocorre remotamente, por exemplo, chamadas telefônicas ou e-mails.

Vantagens e desvantagens

A potencialidade das vendas externas está no suporte pessoal no local. Os clientes têm uma pessoa de contato desde o início a quem podem recorrer. Isso ajuda a construir um bom relacionamento com a marca, e a fazer com que eles se sintam apoiados. Vendas novas ou complexas exigem mais explicações e, para esses casos, as vendas externas podem ser cruciais.

As vendas internas são convincentes devido a sua flexibilidade. Não importa quais necessidades, desejos e dúvidas os clientes tenham: com apenas alguns cliques, recursos adequados podem ser colocados à sua disposição. As reuniões também podem ser feitas mais rapidamente por telefone ou vídeo-chamada do que se o vendedor tivesse que viajar para fazer uma reunião.

Outra vantagem: uma empresa que depende de vendas internas pode adquirir e atender clientes muito além de sua própria localização.

Cold vs. warm calling

No final do processo da prospecção de novos clientes, você pode escolher entre o cold e o warm calling.

No cold calling, há a aproximação de novos clientes que não tiveram nenhum contato com sua empresa antes. Isso inclui, por exemplo, a chamada telefônica: é feita uma ligação para pessoas as quais você julga ter interesse em sua oferta, mas com as quais ainda não houve nenhum contato prévio (as denominadas ligações frias).

Outros canais típicos de venda no cold calling se sobrepõem parcialmente ao push marketing:

  • Vendas diretas (em feiras comerciais ou outros eventos)

  • Visitas domiciliares

  • Cold calling via e-mail

  • Correio

  • Panfletos

  • Marketing de referência

  • Todos os tipos de marketing publicitário

Vantagens e desvantagens

Uma vantagem do cold calling é a possibilidade de chamar a atenção das pessoas para sua oferta e também ganhar novos clientes a curto prazo. Entretanto, assim como no push marketing, as pessoas muitas vezes irritam-se com os cold calls.

Além disso, regulamentos legais rigorosos são aplicados aos cold calls. Em que, antes de contatar uma pessoa diretamente, os destinatários devem claramente consentir o contato.

No warm call, você visa pessoas que já estiveram contato com sua marca e em consequência a oportunidade de construir um relacionamento com ela. Isso pode te levar a clientes existentes ou antigos, mas também leads, a quem é enviado newsletters ou mesmo assinantes que interagem com seu perfil nas redes sociais.

Os canais de comunicação utilizados para o warm call incluem, por exemplo:

  • Telemarketing

  • Marketing por e-mail

  • Correios

  • Marketing nas redes sociais

  • Cooperações

A maior vantagem do warm call é que as pessoas já conhecem sua empresa e, no melhor dos casos, têm lembranças positivas dela. Isso significa que você terá de empenhar menos esforços para explicar e convencê-los da sua oferta. Além disso, o warm calling é geralmente recebido como menos invasivo.

Contudo, no warm call, é fundamental ter paciência em relação ao sucesso, porque pode levar algumas semanas ou até meses para novos contatos conhecerem sua empresa e adquirirem confiança nela.

Kalt vs. Warmakquise


Como fazer prospecção de novos clientes: passo a passo

O processo de prospecção depende dos métodos que você vai escolher. Normalmente, o processo ocorre da seguinte forma:

1. Geração de leads

2. Qualificação de leads

3. Contato

4. Conversa de vendas

5. Conclusão do negócio ou oferta individual

6. Follow-up

7. Pós-vendas

As estratégias de marketing com as quais você identifica potenciais clientes são o ponto de partida de qualquer processo de prospecção. Isso pode ser feito, por exemplo, por meio de um formulário de contato em seu website no qual os visitantes deixam seus dados ou uma cooperação com um influenciador, que vincula um link para sua loja. Depois é uma questão de converter os leads em clientes reais.

Em seguida explicamos o passo a passo do processo de prospecção:

1. Geração de leads

Identifica os clientes potenciais. Se você estiver usando o push marketing e o cold calling, faça pesquisas adicionais sobre os detalhes de contato dessas pessoas. Caso prefira, poderá usar o pull marketing e o warm calling, no entanto, comece com a geração de leads.

2. Qualificação de leads

Priorize seus contatos. Quais pessoas você poderá ajudar com suas ofertas? Quais são as pessoas mais dispostas a comprar? Um lead scoring devidamente estabelecido e qualificado pode ajudar a responder essas respostas.

Caso isso seja muito complicado para você, pode simplesmente determinar a probabilidade de uma compra com um template e usá-lo para decidir qual lead quer abordar primeiro.

3. Contato

Dependendo da forma de prospecção que você deseja usar, comece com os contatos de maior prioridade contatando-os por telefone, e-mail, correio ou pessoalmente.

4. Conversa de vendas

Conduza uma conversa de vendas - seja pessoalmente, por telefone ou por meio de videoconferência. Use um guia de conversação ou aplique diferentes técnicas de vendas: challenger sale, SPIN selling e o uso de técnicas de questionamento podem fazer milagres durante a conversa de vendas.

5. Conclusão do negócio ou proposta comercial individual

No melhor dos casos, você poderá fechar a compra na conversa inicial. Caso contrário, escreva uma proposta comercial individual com todas as informações importantes para a pessoa interessada.

6. Follow-up

Caso a pessoa não responda por conta própria, faz sentido fazer um follow-up, por exemplo, com um e-mail ou uma ligação.

7. Pós-vendas

É claro que, uma vez concluída a venda, você não pode simplesmente deixar sua clientela de lado. Uma sólida pós-venda é crucial para um relacionamento de longo prazo com os clientes. Isso inclui tanto um excelente serviço ao cliente quanto esforços para incentivar os clientes existentes a realizarem mais compras por meio do cross selling e up selling.

After sales DE


O equilíbrio certo entre os custos de prospecção e customer lifetime value

O customer acquisition cost (CAC) e o custo de prospecção/aquisição de clientes são métricas importantes para marketing e vendas. O cálculo dos custos de aquisição ajuda a descobrir quão lucrativa é a prospecção e quais são os melhores canais para adquirir novos leads.

O objetivo da prospecção de novos clientes é sempre gerar mais volume de negócios. Entretanto, se você tiver que gastar muito dinheiro e recursos em cada novo cliente, isso reduzirá seu lucro, por isso é essencial pensar em diminuir o custo de aquisição de novos clientes.

Por isso, o CAC é sempre complementado com o customer lifetime value (CLV), ou valor da vida útil do cliente. Isso indica o valor futuro de um cliente para uma empresa e é, portanto, um ponto de referência importante para avaliar a relação com o cliente

O que a relação CLV:CAC nos diz?

1:1 – Se você perde dinheiro com cada pessoa que é adquirida, precisará repenar seu processo de prospecção de clientes.

3:1 - O CLV é três vezes maior do que os custos de aquisição. Essa relação descreve um negócio que funciona perfeitamente.

4:1 - O negócio está indo muito bem. No entanto, você deve investir um pouco mais para que o seu negócio cresça ainda mais rápido.


Aquisição de novos clientes nos setores B2B e B2C: as diferenças

Dependendo se a sua venda está sendo dirigida aos consumidores (business to customer, ou B2C) ou a outras empresas (business to business, ou B2B), há algumas características específicas que devem ser consideradas.

Por exemplo, no setor B2C, os cold calls por telefone são proibidos. Conforme a Lei n.º 13.709 (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais - LGDP), as pessoas abordadas devem concordar previamente, e de forma expressa, com as chamadas telefônicas de venda.

Imagine, por exemplo, encontrar um potencial cliente em uma feira comercial e iniciar uma conversa. Em seguida, você entrega seu cartão e se oferece para ligar para ele no dia seguinte. A pessoa concorda. Nesse caso, segundo a lei, houve então uma autorização para que a ligação fosse realizada. Ainda, essa concordância também poderá ser feita por e-mail.

Digamos, por outro lado, que você não obteve consentimento expresso da pessoa, sendo assim, não poderá fazer nenhuma ligação desse tipo.

No setor B2B, isso é um pouco diferente. Aqui você pode ligar para empresas externas ou clientes comerciais potenciais, desde que seja possível presumir que eles têm um suposto interesse na oferta.

Independentemente da lei, é aconselhável adaptar seu funil de leads, assim como suas mensagens, ao seu público-alvo.

Por exemplo, caso queira vender para jovens mães, sua comunicação deverá, provavelmente, ser mais casual do que uma carta de apresentação para uma empresa multinacional com centenas de funcionários.

Além disso, os dois públicos-alvo estarão, muito provavelmente, em lugares diferentes e assim terão desejos e necessidades diferentes. Tenha isso em mente no planejamento da sua estratégia de marketing. Quanto maior conhecimento você tiver do seu público-alvo, mais fácil será a venda.

Fazer prospecção de novos clientes por meio da pré-vendas

A pré-venda é um método comprovado de como fazer com que o processo de vendas seja bem-sucedido. Esse termo abrange todas as medidas que preparam a venda. Uma pré-venda pode ser, por exemplo:

  • Uma consulta

  • Workshops e webinars, nos quais no final há uma oferta

  • Testes gratuitos

  • Apresentações em feiras comerciais

  • Uma proposta comercial

As pré-vendas irão funcionar da melhor forma quanto mais informações você tiver sobre seu público-alvo. Ou seja, ao entender bem os potenciais clientes, você pode adaptar as medidas de pré-vendas conforme o perfil de cada um deles.

A pré-venda também será útil se os clientes potenciais já estiveram em contato com sua marca e foram capazes de construir um relacionamento, ou seja, se estão “pré-aquecidos”. Portanto, vale a pena investir tempo na análise em seu público-alvo, segmentando e priorizando contatos, pesquisando dados de contato, gerando leads e mantendo contatos.

Prospecção de novos clientes no setor B2B: o e-mail de prospecção

Uma forma popular de entrar em contato com potenciais clientes é por meio de uma carta de prospecção de novos clientes, sobretudo no setor B2B. Antigamente, essas cartas eram enviadas pelos correios, já hoje sabemos que elas podem ser enviadas por e-mail.

Preste atenção a estes pontos ao enviar e-mails de prospecção para aumentar suas chances de receber uma resposta positiva:

1. Capriche na linha de assunto. Ela determina se sua mensagem é lida ou se acaba imediatamente na lixeira. Mantenha a linha de assunto o mais curta possível, e desperte a curiosidade do leitor em vez de tentar vender algo logo de cara.

2. No próprio texto, vale a pena se dirigir a cada pessoa de forma pessoal e individual. Mostre que você está comprometido e que ela não é mais uma entre tantas outras pessoas. Para fazer isso, é necessário ter realizado o seu trabalho de casa e ter descoberto quais pessoas da empresa, para a qual você está escrevendo, são tomadoras de decisão.

3. É provável que seus destinatários não estejam necessariamente entediados ou esperando por sua mensagem. Eles podem estar muito ocupados com seus trabalhos ou famílias. Valorize o tempo de seus clientes, chegando ao ponto rapidamente no texto e comunicando claramente os benefícios da sua proposta.

4. Não se esqueça de colocar um CTA (call to action) no final. Por exemplo, convide-o para uma reunião pessoal ou peça para responder por escrito. Isso poderá aumentar, notavelmente, sua taxa de sucesso, pois apela diretamente para uma reação da contraparte.

5. Caso seja necessário, pergunte novamente. O objetivo de um follow-up não é irritar, mas garantir que o destinatário tenha recebido a sua mensagem. Talvez, apenas possa ter se dirigido à pessoa errada - com o follow-up você pode ter certeza de que houve o recebimento.

O cold calling por telefone tem que ser aprendido

O telefone toca e você hesita com medo de ter um representante na linha novamente. É fato que o cold call por telefone é uma das tarefas mais difíceis de realizar. Não é raro os clientes se sentirem surpresos pelo método de prospecção.

No setor B2C, o procedimento é legalmente proibido pela Lei de Proteção de Dados. Já no setor B2B, a situação é diferente. Cold calls são sempre permitidas se for possível presumir que uma pessoa tem muita probabilidade de estar interessada no produto ou serviço.

Entretanto, a venda por telefone não deve ser usada apenas para cold calls, mas também para warm calls. Esse canal de vendas é particularmente adequado caso a intenção seja saber, dos clientes existentes, o que eles acharam do seu produto. Se, por exemplo, você descobre durante a conversa que seus clientes sentem falta de uma determinada função no produto, então esta é a oportunidade para fazer um up selling.

Para garantir que um cold call dê frutos, uma preparação minuciosa é essencial. É melhor ter um guia de conversação pronto para não esquecer de nada durante a ligação.

Não cometa o erro de preparar um texto e lê-lo ao telefone. Em vez disso, conduza a conversa - sem parecer insistente. Esteja também preparado para as objeções de vendas do cliente.

Se o cliente quiser interrompê-lo, por exemplo, com a frase “você pode me enviar um e-mail?”, a primeira coisa a fazer é descobrir quais informações ele ou ela precisa, fazendo perguntas qualificadas. Ao perguntar novamente, talvez a pessoa mude de ideia e envolve-se na conversa telefônica.

Estratégia de prospecção de novos clientes na conversa de vendas

Quando o contato inicial for bem-sucedido, e um potencial cliente responder à sua mensagem, você poderá marcar uma conversa de vendas.

Seu objetivo não deve ser o de vender a qualquer custo. Ao invés disso, ouça o que o cliente precisa e adapte sua proposta para resolver exatamente esses problemas. O SPIN selling pode te ajudar com isso.

A sigla SPIN significa diferentes tipos de perguntas que o levam passo a passo a fechar a venda:

1. Situação: para saber mais sobre a situação atual do seu potencial cliente, estas são perguntas que você deve fazer no início da conversa. Exemplos: “quão importante é XY para você?” e “o que você já fez para alcançar XY?”.

2. Problema: com estas perguntas você descobre quais são os problemas de seu potencial cliente e em que ele necessita de ação. Exemplos: “você está satisfeito com XY?” e “qual é o maior desafio que você está enfrentando agora?”.

3. Implicação: estas perguntas são usadas para saber mais sobre o que frustra o seu potencial cliente nos seus problemas. Exemplos: “Como seu problema afeta sua vida cotidiana?” e “Se você tivesse mais dinheiro/tempo/recursos, o que poderia conseguir com ele?”

4. Necessidade de recompensa: com estas perguntas será possível descobrir quão importante é a resolução de um problema e quais benefícios ele ou ela espera da solução. Exemplos: “Como XY facilitaria sua vida cotidiana/vida empresarial?” e “Por que XY é tão importante para você?”.

Importante: tente fechar a venda durante a conversa.

Caso seu potencial cliente hesite, pergunte quanto tempo ele ou ela precisa para pensar a respeito, após, encerrado o prazo, refaça a oferta, de forma amigável.

Lembre-se, você não deve pressioná-lo. Mas, um prazo ajuda, tanto a você no acompanhamento, quanto a seu lead na decisão de compra, e lidar com ela de forma concreta.

Prospecção de novos clientes via gestão pós-venda

Mais fácil do que conquistar novos clientes é muitas vezes fazer com que clientes existentes ou antigos realizem outra compra. É aqui que entra a gestão pós-venda: ela inclui todas as medidas tomadas após a venda inicial como, por exemplo, o atendimento ao cliente.

As medidas da pós-venda são, por exemplo:

  • Descontos e vale-presentes

  • Marketing do boletim informativo

  • Presentes

  • Sorteios

  • Clubes de clientes e programas de fidelidade

  • Manutenção, reparos ou entrega de peças de reposição

  • Instalações

Ao manter contato constante com os clientes, eles permanecem conectados à sua empresa e podem ser alcançados posteriormente com uma nova oferta.

Se eles ficaram satisfeitos com a oferta na primeira compra, você terá uma boa chance de que voltem a escolher sua empresa.

Para garantir que eles permaneçam com a sua empresa por muito tempo, siga algumas dicas de pós-venda:

Dica 1: Ofereça um bom atendimento ao cliente para ajudá-lo com perguntas e problemas.

Dica 2: Ofereça contratos de manutenção, reparos ou entrega de peças de reposição (especialmente para equipamentos técnicos) para garantir o melhor serviço possível.

Dica 3: Conheça mais seus clientes atuais e prepare vendas personalizadas.

Dica 4: Por meio de descontos, incentive seus clientes a fazerem compras repetidas.

Dica 5: Oferte aos clientes existentes, filiações ou clubes em que você os beneficia com serviços adicionais.

After Sales Management


Prospecção de parceiros para uma cooperação duradoura

Um caso especial na prospecção é a prospecção de novos parceiros, fornecedores ou participantes da franquia. Se as empresas ou franquias quiserem expandir-se, têm que ir para a prospecção de parceiros. Diferentemente das prospecções de novos clientes, nos setores B2C ou B2B, a prospecção de parceiros tem uma exigência qualitativa mais alta do que quantitativa.

Ao contrário de outras formas de prospecção, o foco aqui não é a geração de inúmeros novos clientes adequados. Trata-se antes de estabelecer novas parcerias com a finalidade de firmar uma cooperação duradoura.

Na prospecção de parceiros, é igualmente importante qualificá-los. Uma vez que você tenha uma imagem de como são os parceiros ideais, pode começar a procurá-los nos locais certos. Os canais típicos para a prospecção de colaborações incluem, por exemplo:

  • Abordagem direta no LinkedIn

  • Portais de franquias

  • Associações de franquias

  • Sites próprios

  • Redes de parceiros


As melhores dicas de prospecção de clientes em um relance

As formas de prospecção são múltiplas. Cada empresa pode desenvolver sua própria estratégia, na qual os métodos de prospecção individual desempenham um importante papel, no entanto, vários métodos também podem ser interligados.

Para que você possa apreciar rapidamente o sucesso da sua prospecção, listamos aqui nossas melhores dicas:

1. Escolha as formas de prospecção de novos clientes que se ajustam ao seu negócio, seus recursos e seus valores. Caso você esteja objetivando clientes particulares, por exemplo, o cold call pelo telefone não é a melhor escolha.

2. Tente combinar diferentes tipos de prospecção de clientes. Se você quiser se concentrar no pull e push marketing ao mesmo tempo, poderá, por exemplo, usar ambos os anúncios SEO e Facebook para gerar leads - e às vezes usar cold calls para prospecção de novos clientes a curto prazo.

3. Analise cuidadosamente o público-alvo desde o início para poder adaptar a comunicação aos seus desejos e necessidades. Uma análise detalhada do público-alvo deve ser sempre feita antes que você possa começar a prospecção de novos clientes.

4. Use as pré-vendas para construir relações de confiança e vender mais facilmente.

5. Tente terminar as ligações de vendas diretamente com um fechamento de vendas.

6. Se os clientes ainda precisarem de tempo para pensar após a ligação, não se esqueça de fazer um follow-up após alguns dias.

7. Para que você possa vender seus produtos aos clientes, de hoje, futuramente, continue a enfatizar um excelente serviço e um bom relacionamento com eles após a venda.


Conclusão: prospecção de novos clientes é tão individual quanto as empresas são

Você pode estar se perguntando qual é a melhor opção de prospecção de novos clientes para sua empresa. A resposta é simples: experimente-as!

Comece se perguntando qual a sua preferência: push ou pull marketing, vendas internas ou externas e o cold ou warm call. Com base nestes pontos, decida a direção e depois teste alguns métodos os quais se adéquem as suas necessidades.

No caso de push marketing e cold calling, a ligação telefônica (permitida por lei) e cartas de prospecção são medidas adequadas. Pull marketing geralmente funciona bem se você fornecer conteúdo valioso em, por exemplo: um blog, um podcast, um boletim informativo ou em uma rede social para seu público-alvo; e tiver como objetivo principal transformar os interessados em leads e depois em clientes.

Sobretudo se você já tiver coletado alguns leads quentes, o warm calling pode ser feito concomitantemente com o pull marketing. Mas também, funciona efetivamente para os clientes existentes.

As vendas externas são interessantes se você tiver uma loja e estiver frequentemente em feiras comerciais ou se entrar em contato pessoalmente com seus clientes no local, de outras formas. As vendas internas são perfeitas se você trabalhar em todo o país ou prefere lidar com marketing e vendas online.

É melhor começar com uma ou duas formas de prospecção e depois aumentar gradativamente seus esforços.

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