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Métricas de vendas: o que é mais importante de se medir e por quê?

Todo bom vendedor sabe que, embora as vendas sejam mais do que apenas métricas, os dados corretos, usados da maneira certa, sempre trazem um efeito positivo no desempenho e nos resultados.

Mas então, o que são métricas de vendas?

O termo métrica de vendas refere-se às KPIs que uma organização, indivíduo ou equipe monitoram para medir o desempenho geral da empresa. Líderes de equipe usam as métricas de desempenho de vendas para determinar o progresso e monitorar metas e objetivos.

Perguntamos a alguns especialistas quais as principais métricas da indústria.

Daniel Disney

Fundador da The Daily Sales.

“A métrica mais importante que uma organização deveria medir é a satisfação do cliente durante e após o processo de vendas.”

“A métrica de vendas é obviamente muito importante, mas muitas vezes ela encoraja os vendedores a focar apenas nas vendas.

“Essa pressão às vezes pode fazer com que os vendedores não deem atenção suficiente à experiência do consumidor e forcem uma venda rápida. Ao focar na experiência do cliente, você aumenta as chances de conquistar clientes a longo prazo, e não apenas negócios de curta duração.”

Matt Heinz

Fundador da Heinz Marketing.

“Todas as métricas de desempenho começam e terminam com a receita. Por que estamos fazendo isso e por que isso importa? A receita é a resposta para ambas as perguntas. Uma boa métrica para usar como referência deve estar o mais próximo possível da receita.”


Peter Caputa

CEO da Databox.

“A métrica de vendas mais importante que acompanhamos é a nossa taxa de conversão de clientes pagos.”

“Calculamos esta métrica dividindo o número de cadastros no produto (medido pelo Mixpanel) pelo número de sessões em nosso site.

“Como oferecemos tanto uma versão gratuita e uma avaliação gratuita dos nossos planos pagos, muitos de nossos usuários conseguem configurar o software sozinhos. Como resultado, muitos de nossos novos clientes compram nosso produto com apenas um pouco de ajuda nossa.

“Às vezes é preciso ter várias conversas rápidas com eles para responder perguntas específicas ou fazer uma ligação para ajudá-los na configuração, mas nós raramente descobrimos qual o processo de tomada de decisão deles ou os qualificamos com base no orçamento, como em uma venda tradicional.

“Por isso, para otimizar nossa taxa de conversão e nosso produto, as equipes de suporte de marketing e pré-vendas devem trabalhar juntas em iniciativas. Nossa taxa de conversão de clientes pagos nos ajuda a medir o impacto de todas estas iniciativas.

“Por exemplo, nossa equipe de produto identificou que 20% dos cadastrados tentam configurar um ou mais recursos complicados e 95% desistem nesse processo. Por isso a equipe está criando um novo processo de integração, para que seja mais fácil configurar aquele recurso específico.

“Quando a equipe de produto faz este lançamento, a de marketing nos ajuda na divulgação e nossas equipes de suporte e de vendas nos ajudam a coletar feedback.

“Além disso, nossa equipe de suporte de pré-vendas criou uma iniciativa separada para ser mais agressiva na oferta de assistência de configuração com uma ligação via Zoom, já que sabemos que nossas taxas de fechamento aumentam quando fazemos uma ligação com um cliente em período de avaliação. O marketing nos ajuda a criar as mensagens para aqueles que marcam as ligações.

“O marketing também nos ajuda a criar conteúdo que educa nossos usuários sobre como configurar nosso produto. A equipe de vendas os ajuda a entender este conteúdo e trabalha com a equipe de produto para entregar mensagens no app para os usuários.

“A conversão de clientes pagos é uma ótima métrica porque todos podem impactá-la. Com iniciativas criadas para melhorar apenas um número, mas executadas por equipes diferentes, a colaboração entre todos melhora. Quando múltiplos projetos funcionam, nós celebramos juntos. Nós também conseguimos ter mais certeza de que iremos impulsionar esta métrica porque temos um portfólio de iniciativas criadas para melhorá-la.”

Joshua Slone

Gerente de Conteúdo na LeadFuze.

“Use apenas os dados que importam.”

“Se os e-mails frios ajudam a marcar mais reuniões, verifique se as taxas de abertura estão melhorando. Se os representantes estiverem fechando 5% das conversas de qualidade, crie a meta de cinco por cento de conversas de qualidade por dia. No entanto, não perca tempo em métricas que definitivamente não criam leads. Procure entender quais são as duas ou três métricas mais importantes que ajudam você e seus representantes a fazer os negócios avançarem.”

Tim White

Diretor de Geração de Demandas na People.ai.

“Estabelecer metas e referências, como a velocidade com que reuniões são marcadas e tempo de resposta a clientes em comparação com os que têm melhor desempenho na equipe pode ajudar a impulsionar e medir a eficiência desejada das vendas e comportamento do restante da equipe.”

“Mas nem todos os representantes precisam ser monitorados da mesma forma.

“Para representantes mais novos, os gerentes precisam monitorar o comportamento tático como número de ligações e número de e-mails para poder acompanhar a quantidade de atividades.

“Para equipes mais experientes, o gerente pode monitorar quais cargos estão criando engajamento e em qual etapa do processo de vendas. Avaliar sua equipe usando as métricas apropriadas vai ajudá-la não apenas a acelerar negócios, como também a evitar a sensação de microgestão.”

Leia nosso artigo sobre como configurar um painel de vendas e usá-lo para monitorar métricas de vendas e desempenho da equipe.

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