Como escalar a "Árvore do sim" em vendas

Imagine-se escalando por um momento, mesmo se nunca tiver feito isso. Você escolhe uma rota que vai seguir, ou pelo menos sabe qual é seu destino — o topo — mesmo quando a rota acaba variando um pouco do que você esperava no começo. Fazer a escalada até o cume sem nenhuma proteção seria imprudente, então você tem pinos de segurança (chumbador, mosquetão, cordas) que você coloca na encosta da montanha ao subir. Como os pinos de segurança são a única coisa que impede você de cair no chão se você cair, você tem absoluta certeza de inseri-los corretamente na encosta. Tudo o que você pode fazer para seguir em frente é contar que os pinos fiquem lá dentro com segurança e subir.

Agora imagine o mesmo processo em vendas. Para atingir seu destino — o fechamento — você não pode simplesmente tentar alcançá-lo sem passar pelas etapas necessárias do seu processo de venda.*Pense nessas etapas como os pinos de metal que você precisa colocar na encosta — você não pode seguir subindo para a etapa seguinte sem que o último pino esteja preso e firme. Colocando em outras palavras, se você não cair, você segue em frente.

*Supondo que seu produto/serviço tenha preço alto e tenha um ciclo de vendas que dure semanas ou meses.

Pino de segurança como um sim

Cada um desses pinos de segurança é um sim — uma indicação ou confirmação de interesse por parte de um cliente.

• Sim, parece interessante, faz sentido discutir a necessidade.
• Sim, há a necessidade de uma solução.
• Sim, a solução é boa.
• Sim, os termos estão bons; e finalmente
• Sim, quero comprar.

Confirme se o sim que você recebe é firme — se for um sim incerto, não há sentido em seguir adiante.

O que alimenta cada uma das respostas sim são as atividades do seu processo de vendas:

• Abordagem.
• Reunião.
• Demonstração para prospectos.

Considere em que posição eles se inserem no seu processo de vendas — que tipo de resposta sim você precisa ouvir como consequência de cada atividade chave? Feito isso, o que está faltando na equação para que essas sejam seu funil de vendas inteiro?

Desenvolvendo seu funil de vendas a partir de nossa 'árvore do sim'

Cada uma das etapas do seu funil de vendas deve ser um resultado definido de uma atividade ou de uma série de atividades. Portanto, você deve olhar para seu processo de vendas e entender quais atividades levam o cliente potencial a um novo sim.

Quando você adicionar essas atividades às suas etapas-sim, você tem a "árvore do sim".

Para desenvolver seu funil de vendas, você precisa transformar a "árvore do sim" em etapas do funil de vendas. Basta nomear as etapas do funil como o estado que você atingiu junto com seu potencial.

No exemplo acima, sua "Abordagem" via e-mail e ligação telefônica tem um resultado do cliente potencial responder "Sim, parece interessante, faz sentido discutir a necessidade" e vocês se encontram. A “Reunião” leva a uma compreensão de ambas as partes de que há a necessidade de uma solução, que por sua vez leva a uma "Demonstração" e um acordo entre você e o potencial cliente de que a solução parece boa.

Chegar ao fechamento, no entanto, geralmente leva mais alguns passos. O envio da proposta geralmente é o último pino de segurança que você precisa inserir na parede antes de fazer a última escalada rumo ao fechamento. O passo final em nosso exemplo é enviar o contrato. Se tudo correr bem, você tem uma assinatura e um sim final e pode executar ou começar a planejar o processo de entrega.

Nesse exemplo, a decisão de comprar vem depois de um tempo considerável ter sido gasto para chegar nela.

Um cenário alternativo seria o modelo de negócio "uma reunião para fechar" em que a primeira reunião (definição das necessidades) e a demonstração (cliente potencial gosta da solução e pede um orçamento) podem acontecer durante a mesma reunião. O processo dessa reunião pode ser visualizado abaixo:

Alguns outros processos de vendas precisam de múltiplos acordos das partes técnicas e administrativas do negócio do seu cliente potencial. Veja esse exemplo de um funil granular com quatro reuniões distintas:

Dependendo da sua preferência, você pode querer adicionar uma etapa chamada "Ideia qualificada" no início do seu funil. Para abordar alguém, primeiro você precisa achar clientes potenciais para abordar — isso significa ou pesquisar e criar uma lista, comprar uma lista, geração de leads de marketing ou outros mecanismos de conversão de interesse em leads. A questão aqui é que no seu ciclo de vendas você precisa gerar ideias de clientes potenciais que você vai abordar. No entanto a qualificação do cliente potencial em si deve acontecer fora do funil para que você não bagunce sua primeira etapa — a seleção — com clientes potenciais inadequados.

Como deve ser o nome das etapas do seu funil

Há uma discussão frequente sobre o nome que deve ser usado nas suas etapas do processo de vendas. Minha ideia é que isso não importa desde que haja um consenso na sua equipe do seguinte:

• O que cada etapa significa.
• Quais atividades são necessárias para chegar a cada etapa.

Se quiser que sua equipe esteja alinhada, sugerimos imitar uma empresa de tecnologia britânica com quem falamos recentemente, que foi granular na sua abordagem das definições das etapas de venda e da qualificação de etapa por etapa. Você pode ler esse caso aqui.

Qualificação etapa por etapa

Depois de estabelecer suas etapas do funil de vendas, a importância de uma cuidadosa qualificação etapa por etapa precisa ser enfatizada. Você só deve mover um negócio para a etapa seguinte se o sim que você ouvir for real. Lembre-se, o sim é seu pino de segurança — se ele não estiver inserido de maneira sólida, ele pode levar a uma queda grave.

Se você não conseguir "firmar seu pino", você não deve seguir em frente com esse cliente. Avançar negócios não qualificados no seu funil de vendas ou só manter esses negócios em seu funil de vendas desperdiça o seu tempo e o tempo do seu cliente, ao mesmo tempo que consome atenção que você poderia estar dando para outros negócios mais promissores.

O lanchinho pra viagem

Para desenvolver um excelente funil, primeiro você deve construir sua "Árvore do sim" pessoal que descreva seu processo de vendas, tendo em mente que você só deve avançar com o cliente potencial se o sim for firme e certo. Você pode construir a "Árvore do sim" pensando sobre todas as atividades que precisam acontecer para que você e seu cliente atinjam um novo estado, um novo sim. Depois de conseguir descrever cada um dos novos estados, você efetivamente desenvolveu um funil de vendas.

Imagem cortesia: Flickr