Um plano de vendas é o primeiro passo para definir a sua estratégia de vendas, quais são suas metas de vendas e como você vai alcançá-las. Mas por onde começar?
Montar um plano de vendas é uma tarefa que toma tempo e é fácil se perder se você não seguir algum tipo de modelo ou estrutura.
Neste artigo, vamos explicar o que é um plano de vendas, sua importância e o passo a passo para montar um documento desses para a sua empresa. Continue lendo!
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O que é um plano de vendas?
O plano de vendas é um documento que descreve, dentro de um prazo ou período determinado, como uma empresa alcançará os resultados desejados para atingir seus objetivos comerciais.
Este plano de vendas organiza todas as etapas do processo comercial, desde estratégias até as ações específicas que serão executadas no dia a dia dos vendedores e outros funcionários para alcançar as metas de vendas.
Com esse documento à mão, empresas conseguem projetar vendas, monitorar o desempenho e comparar seus resultados com concorrentes. Por estar repleto de detalhes sobre estratégias e práticas recomendadas, seus representantes podem consultá-lo de forma recorrente para obter suporte contínuo.
Muitos líderes empresariais enxergam o plano de vendas como uma extensão do tradicional plano de negócios. O plano de negócios contém objetivos estratégicos e de receita para toda a organização, enquanto o plano de ação de vendas descreve como ajudar a alcançá-los dentro da organização de vendas.
Leia mais sobre Gestão de Vendas: definição, processo, estratégias e ferramentas.
Por que elaborar um plano de vendas?
A maioria dos vendedores é movida pela ação, enquanto seu desempenho é medido por resultados e métricas como número de vendas, faturamento etc. Assim, é natural que eles se concentrem em fazer seu trabalho para atingir esses resultados no curto prazo do que usar o tempo para planejar.
Embora isso possa ajudá-los a atingir suas metas, a desvantagem é que essa atitude torna tudo um pouco mais imprevisível. Assim, é função da diretoria ou da gestão de vendas cuidar do planejamento e da organização das metas comerciais de uma empresa.
Os processos de vendas devem ser tratados como um sistema, com etapas que podem ser otimizadas. Se os representantes estão fazendo atividades totalmente diferentes, é difícil descobrir o que está funcionando e o que não está.
Portanto, um bom plano de vendas pode manter seus vendedores no caminho certo usando informações claras e sistemas repetíveis. Afinal, todos trabalharão em busca do mesmo resultado.
Por exemplo, se uma das metas da sua empresa é faturar R$ 250.000,00 em um trimestre só com novos clientes, criar um pode ajudar a alinhar todos os funcionários (não apenas os vendedores de fato) para alcançar esse objetivo.
Seu plano de vendas também deve jogar luz sobre as ferramentas necessárias e as habilidades que seu time precisa ter e aprimorar. Assim, isso vai ajudar você e toda a diretoria a responder às seguintes perguntas:
Quem precisamos contratar para executar cada etapa?
Quem será o responsável pela gestão dessas equipes ?
Qual CRM é o mais adequado para organizar cada etapa?
Quais ferramentas adicionais são necessárias para ajudar os membros da equipe a realizar o trabalho?
Como iremos medir o desempenho e os resultados?
Para responder a essas perguntas com precisão, você deve coletar as informações e dados corretos. Seu plano provavelmente irá fracassar se você for baseado em meras suposições sobre as necessidades do cliente e as condições de mercado.
Portanto, monte um plano de vendas baseado em dados, no seu conhecimento do mercado e em todas as informações que sua empresa já adquiriu dos clientes atuais e antigos.
Agora, vamos conhecer melhor a estrutura deste documento.
Conhecendo a estrutura de um plano de vendas
O modelo de plano de vendas que vamos mostrar aqui possui sete partes, cada uma correspondendo a um passo. Para dar uma ideia geral da sua estrutura e dos seu objetivos, contudo, vamos começar explicando que o plano de ação vendas tem quatro funções:
Planejamento da equipe de vendas (objetivos, estratégias e estrutura)
Gerenciamento de vendas (estabelecimento de quotas e definição das funções na gestão de vendas)
Atendimento e jornada de compra (atendimento, pré-venda, abordagem, demonstrações do produto, up-selling e fechamento)
Relacionamento com o cliente (como conhecer seu cliente, nutri-lo e desenvolver relacionamentos a longo prazo)
Para cumprir cada uma dessas funções, você precisa seguir sete passos para organizar todo o processo comercial da sua empresa e criar o seu plano de vendas.
Vamos a eles!
7 passos para montar o seu plano de ações de vendas
Planejar as vendas da sua empresa pode ajudar a alcançar excelentes resultados. O plano de vendas orienta onde e como investir recursos limitados, reduz os riscos, estimula a produtividade e melhora o desempenho do departamento de vendas da sua empresa.
Ao criar um plano de vendas, contudo, várias questões vão surgir. Que período de tempo seu plano de vendas deve cobrir? A que funções e departamentos deve ser aplicado?
Cada empresa, departamento e equipe é diferente das outras. Então, ao criar seu plano de vendas, você tem duas opções:
Criar um único plano que cubra toda as partes relacionadas às vendas na empresa
Dedicar planos de vendas específicos para cada função ou departamento (desenvolvimento de vendas, gestão de contas, etc.)
1. Missão e posicionamento da empresa
Independente de função ou tempo de carreira, todos em sua organização devem trabalhar para os mesmos objetivos. Isso significa entender o que sua organização está tentando alcançar e como ela se posiciona no mercado.
Para ter essa visão, os executivos da área de vendas devem estar diretamente envolvidos na estratégia de negócios da empresa. Colaborar e trabalhar pelos mesmos objetivos é impossível se eles forem determinados exclusivamente por um grupo seleto de investidores e partes interessadas.
Como criar essa seção do plano de ação de vendas
Imagine que você seja um diretor de vendas que acabou de ingressar em uma organização para liderar os esforços de vendas. Para se familiarizar totalmente com o posicionamento da empresa, siga estas seguintes etapas:
Colabore com o time de marketing. Suas equipes de marketing estão sempre de olho no posicionamento da empresa para alinharem suas comunicações. Reserve um tempo para conversar com cada colaborador, desde aquele focado na geração de leads até o marketing de desempenho.
Entreviste as equipes de sucesso do cliente. Os agentes de suporte ao cliente falam com seus clientes reais todos os dias. Entreviste-os para encontrar dúvidas e pontos de dor comuns, entendendo melhor o seu público.
Fale com seus clientes. Insights de clientes são fundamentais para qualquer estratégia de posicionamento. Fale diretamente com alguns clientes reais para descobrir o que eles amam em seu produto ou serviço (e o que eles acreditam que poderia melhorar).
Leia o blog da sua empresa. Os responsáveis pela produção de conteúdo possuem um profundo entendimento das necessidades do cliente. Confira artigos de blog e outros materiais que a sua empresa disponibiliza para o público para assim se familiarizar com a linguagem do cliente e os tópicos mais comuns do seu universo.
Procure citações e menções à sua empresa na web. Como as outras pessoas estão falando sobre sua organização? Procure menções da imprensa, artigos e reportagens que mencionam seus produtos e serviços.
Essa percepção pode contextualizar como sua empresa está posicionada atualmente no mercado. Você verá o que influencia essas informações, obtendo a perspectiva do seu cliente.
Como comunicar a missão e o posicionamento na sua empresa
Por fim, fale com a equipe que se encarregou de definir o posicionamento da empresa. Venha munido de uma lista de perguntas e use esse tempo para descobrir por que eles tomam certas decisões. Aqui estão alguns exemplos de questões:
Quais foram os insights mais importantes obtidos da pesquisa original sobre público-alvo que os levaram a criar nossa declaração de posicionamento?
Que pesquisas sobre os concorrentes levaram a nos posicionar desse ou daquele jeito? Isso nos diferencia significativamente do resto da multidão? Como?
Quais ideais e valores essenciais nos levaram a fazer essa ou aquela promessa em nossa declaração de posicionamento? Eles mudaram de alguma forma desde o lançamento? Em caso afirmativo, o que motiva essas promessas agora?
2. Objetivos e metas
Agora que você sabe o que sua empresa representa e por que ela existe no mercado, deve definir suas metas de faturamento ou receita e outros objetivos de vendas. Conforme mencionado anteriormente, as metas de vendas geralmente estão alinhadas às metas de negócio.
As metas de receita são estabelecidas pelo alto escalão e é tarefa do departamento de vendas alcançá-las.
Líderes de vendas e diretores de receitas (CROs) são peças cruciais desse quebra-cabeça da diretoria. Eles têm os insights que ajudarão a sua empresa a estabelecer metas alcançáveis (e o que é necessário para atingi-las).
As metas de receita ou faturamento irão moldar sua estratégia de vendas, então use-as para fazer engenharia reversa das cotas, da atividade de vendas e da equipe necessária para executá-las.
A “engenharia reversa” das metas de vendas
Use dados sobre atividades de vendas e performance anteriores para calcular metas de vendas. Você deve dividir isso por estágios de funil e pelas atividades conduzidas por representantes em todas as funções.
Por exemplo, quantos e-mails frios são necessários para gerar um possível negócio? Qual é o lifetime value (CLV) médio do seu cliente? Avaliar esses números permite que você preveja com precisão o que será necessário para atingir sua nova meta de receita.
Também revelará a formação e experiência necessárias para cada atividade, juntamente com quaisquer mudanças necessárias em sua estrutura organizacional (que exploraremos na próxima seção).
Seu plano de vendas deve estabelecer claramente a meta de faturamento pela qual todos estão trabalhando. Isso garantirá que todos os membros da equipe trabalhem juntos no mesmo sentido.
Exemplos de objetivos e metas de vendas
Uma tarefa mais trabalhosa, mas que vai ajudar muito na organização do plano de vendas, é traduzir (aproximadamente) essa meta de faturamento em metas de ações de vendas. Por exemplo, para atingir certo faturamento, você pode estipular aproximadamente quantos e-mails ou ligações sua equipe deve fazer em um mês.
Por exemplo:
200 e-mails frios enviados por dia
200 chamadas frias por dia
25 demonstrações realizadas por dia
5 novos compromissos de vendas agendados por dia
100 e-mails de follow-up enviados por dia
Inclua metas relacionadas ao tempo necessário para executar cada atividade. Por exemplo, o desempenho anterior pode indicar uma taxa de agendamento mais alta quando o tempo de resposta do lead é inferior a cinco horas.
Usando esse insight, você pode definir acordos de nível de serviço (SLAs) para cada atividade. Em seguida, defina metas para outras métricas. Isso inclui a taxa de ganho e as taxas de conversão entre as etapas do funil de vendas.
As atividades são as ações específicas que você e seus representantes podem controlar, enquanto as metas de vendas são os resultados trazidos por essas atividades. Ao definir metas para ambos, você pode otimizar cada atividade para gerar mais resultados à medida que executa seu plano de vendas.
3. Análise de mercado, público-alvo e segmentação de clientes
Um plano de vendas é inútil se você não sabe para quem está vendendo. Ter pessoas e segmentos de clientes claramente definidos é crucial para o sucesso de qualquer empresa e para que seu plano de vendas funcione.
O que incluir no plano
Comece com os critérios de suas contas-alvo. Inclua as seguintes informações para definir claramente quais perfis de empresa ou consumidores você deseja atrair.
Se sua empresa atua em mercados B2B, inclua as seguintes informações:
Indústrias: quais mercados e nichos você atende? Existem certos subsegmentos dessas indústrias nos quais você é especializado?
Quadro de funcionários: quantos funcionários têm suas melhores contas em sua organização?
Financiamento: eles garantiram uma ou várias rodadas de financiamento?
Colete o máximo de insights que puder sobre seus desafios organizacionais. Isso pode incluir obstáculo de crescimento, gargalos de contratação e até mesmo barreiras criadas pela legislação.
Personas e informações sobre compradores
Dentro dessas contas-alvo estão seus compradores. Se você atua em mercados B2C, esses são consumidores, pessoas físicas. Caso atue em um mercado B2B, esses são os tomadores de decisões dentro de uma empresa, todos que têm alguma influência sobre a decisão de compra ou contratação dentro de uma organização.
Essas pessoas precisam do seu produto e serviço, cada qual com seus próprios desafios e objetivos. A maneira como você vende para cada comprador varia, mesmo quando eles são da mesma empresa.
Personas de cliente bem documentadas, alimentadas por insights do cliente, o ajudarão a direcionar seu plano de vendas no sentido certo. Para construir personas fortes, inclua os seguintes insights:
Perfil: inclua informações básicas sobre sua função, como é sua trajetória profissional e as prioridades comuns em suas vidas pessoais.
Demografia: adicione informações mais detalhadas sobre a idade, nível de renda e situação de vida. As informações demográficas podem ajudar a personalizar sua mensagem para se alinhar com a linguagem usada por diferentes gerações.
Atributos: como é sua personalidade? Elas são calmas ou assertivas? Elas cuidam da comunicação direta sozinhas ou possuem um assistente? Use esses atributos de identificação para se comunicar com eficácia.
Desafios: que obstáculos esta persona está tentando superar? Como isso afeta seu trabalho e qual é o impacto sobre ela pessoalmente?
Objetivos: o que esses desafios as impedem de alcançar? Por que esses objetivos são importantes para elas?
Como ajudamos: usando essa visão, afirme claramente como seu produto ou serviço ajuda essas pessoas a superar desafios e alcançar seus objetivos.
Esses insights mudarão à medida que sua empresa crescer. Empresas maiores podem querer revisar suas personas à medida que se movem para mercados mais sofisticados. Para startups, seu público-alvo irá evoluir com frequência à medida que encontrar o ajuste ideal do produto ao mercado.
É importante revisitar constantemente esta parte do seu plano de ação de vendas. Mesmo que seus objetivos e metodologias sejam os mesmos, preste sempre atenção às prioridades do cliente.
Por fim, as personas do seu negócio irão evoluir constantemente conforme você amplia seus negócios e libera novas versões de seu produto ou serviço. Mantenha isso em mente e atualize esta seção conforme necessário.
4. Organização e estrutura da equipe de vendas
Com seus objetivos definidos, você pode trabalhar na identificação do talento e da experiência necessários para alcançá-los.
Quem você contratará dependerá do seu modelo de negócios e das atividades necessárias para atingir seus objetivos. Por exemplo, uma agência de marketing que depende de relacionamentos sólidos se beneficiará mais de um executivo de desenvolvimento de negócios do que de um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas).
Como definir a estrutura do time de vendas
Use as metas estabelecidas na seção anterior para identificar quem você precisa contratar como parte de sua estrutura organizacional.
Por exemplo, se um representante de desenvolvimento de vendas médio pode enviar 20 e-mails frios por dia, e você precisa enviar 200 deles para atingir seus objetivos, você precisará de cerca de 10 representantes para atingir seus objetivos.
Dica: por mais que você sempre deva evitar o microgerenciamento, essa é uma boa hora para pedir às suas equipes que relatem o tempo gasto em certas atividades. Ao manter uma planilha de horas, você terá uma previsão mais precisa de quanto tempo certas atividades levam e da capacidade de cada representante.
O que incluir
Esta seção de seu plano de vendas deve justificar quem você precisa em sua equipe e o orçamento necessário para contratá-los. Use as metas e as métricas baseadas em atividades mencionadas na seção anterior para quantificar essas necessidades.
Você pode incluir as informações de cada membro do time de vendas (que podem incluir salário, compensações e responsabilidades, por exemplo) em uma tabela em seu planejamento de vendas.
Visualizar cada função ajuda todos os principais envolvidos e setores interessados a entender quem exatamente estão contratando e as pessoas pelas quais são responsáveis. Isso dá a eles a oportunidade de colaborar no plano e identificar as responsabilidades e qualidades críticas nos candidatos ideais.
Nesta seção, três informações são essenciais: estrutura da equipe, uma explicação detalhada de cada função e um cronograma de contratação.
Para definir a estrutura da sua equipe de vendas, defina uma estrutura de alto nível para a sua equipe e para as funções que ela irá desempenhar. Isso ajuda a explicar por que cada membro do time é necessário.
Aprofunde-se nas funções e responsabilidades específicas de cada membro da equipe para criar um quadro detalhado de cada posto. Use os insights que você adquiriu na etapa anterior para elaborar descrições de cargos de forma assertiva. Isso também orientará quantos representantes você precisa para concluir cada atividade com eficiência, bem como um plano de remuneração competitivo.
Por fim, crie um cronograma de contratação. Tentar contratar dezenas de pessoas de uma vez é difícil. Priorize a contratação com base na importância de cada função para a execução de seu plano. Adote uma abordagem de contratação em fases para integrar ao time os novos representantes com a atenção que eles merecem.
5. Estratégias e metodologias de vendas
Com as bases estabelecidas, você pode começar a definir sua estratégia de vendas. Isso inclui as abordagens, técnicas e metodologias que você usará para colocar sua oferta no mercado.
Ao descobrir as atividades e metodologias que funcionam melhor, você pode refinar seu plano e transformá-las em manuais de vendas.
Adote várias metodologias de vendas diferentes ao longo do funil de vendas, com foco em atividades que surtem efeito. Por quê? Porque algumas metodologias funcionam melhor do que outras em certas situações, e os representantes podem encontrar vários cenários diferentes durante a jornada de compra.
Essa parte do seu planejamento de vendas pode acabar sendo a maior. Afinal, ela irá descrever todas as áreas práticas de sua estratégia de vendas, incluindo:
Metodologias de vendas: as diferentes práticas e abordagens que você adotará para formatar sua estratégia de vendas.
Estágios de vendas: as diferentes etapas necessárias para converter clientes potenciais em clientes reais.
Manuais de vendas: as técnicas necessárias para guiar os contatos através de cada etapa do processo de vendas.
Comece mapeando cada etapa do seu processo de vendas. Quais são aquelas necessárias para guiar um prospecto por seu fluxo de negócios?
Documente o processo de vendas no seu plano
Tradicionalmente, as etapas do processo de vendas são divididas em nove categorias:
Prospecção e geração de leads: o marketing deve trazer leads, mas os representantes de vendas também devem complementar esse volume com seus próprios esforços de prospecção
Qualificação: avalie a qualidade desses leads com base nos seus critérios de contas-alvo e personas do cliente. Certifique-se de que eles se encaixam bem, priorizando seu tempo em relacionamentos de alto valor.
Contato com os novos leads: e-mails iniciais e atividades de follow-up para direcionar novos leads ao funil de vendas. Esta atividade inclui chamadas frias e malas diretas.
Agendamentos: agende uma demonstração, uma chamada de descoberta (discovery call) ou uma consulta.
Definição de necessidades ou demandas: após o encontro inicial, você entenderá os problemas do seu cliente em potencial e como seu produto ou serviço pode resolvê-los.
Apresentação: revele a solução. Isso pode acontecer na forma de uma proposta, pacotes de serviços personalizados ou uma apresentação presencial.
Negociação: esta etapa é dedicada a superar quaisquer objeções que seu cliente possa ter.
Fechar o negócio: o contrato é assinado e seu cliente potencial se torna um cliente real.
Indicações: promover a lealdade é uma atividade que abrange toda a organização. Encante seus clientes e incentive-os a indicar seus amigos e colegas.
Nem todos esses estágios serão necessariamente relevantes para sua organização. Por exemplo, uma empresa de perfil SaaS (Software as a Service) que depende de leads recebidos via inbound pode fazer a maior parte do trabalho pesado durante a reunião inicial e a demonstração.
Modelo de mapa de vendas
Mapeie seu processo de vendas para identificar cada etapa. Reúna-se com stakeholders e outras áreas interessadas para descobrir o que é preciso para fechar novos negócios. Seu mapa de vendas deve ser parecido com este:
Nesta fase, muitos dos seus manuais de venda talvez não existam. O propósito do plano é prever o que você precisará para atingir seus novos objetivos.
Divida cada estágio de vendas em atividades separadas, juntamente com o responsável por elas.
Com suas atividades de vendas definidas, você pode pesquisar as técnicas e metodologias necessárias para executá-las. Por exemplo, se você vende um produto complexo com longos ciclos de vendas, pode adotar uma metodologia de venda SPIN para identificar pontos de dor e criar a melhor solução para os leads, ou aplicar outros métodos como o Solution Selling.
Como construir esta seção do plano de vendas
Por último, use essas atividades e estágios para formar seus playbooks de vendas. Isso o ajudará a estruturar seu plano de treinamento, fornecendo uma referência na qual os representantes podem confiar quando buscarem orientação.
Nesta seção do plano de vendas, não esqueça de definir a sua abordagem de vendas de forma abrangente. Isso é, as estratégias, técnicas e metodologias que você usará para levar sua oferta ao mercado. Para isso, defina as várias metodologias de vendas, estágios e manuais de vendas que seus representantes deverão usar ao longo da jornada do comprador.
6. Metas e cronogramas de vendas
Definir claramente quando cada etapa do processo deve ocorrer é a melhor maneira de garantir que seu plano de vendas será útil e eficaz para a sua empresa.
O planejamento em aberto é a chave aqui, para que os objetivos e as metas sejam cumpridos dentro do cronograma. Planejar quando cada passo deve ocorrer, ter prioridades e abordar as etapas com tempo é a chave para ter sucesso nessa empreitada.
Ao analisar seu processo e sua estratégia de vendas atuais, você pode perceber que seus clientes existentes são uma rica fonte de leads qualificados. Portanto, faria sentido priorizar atividades de gestão de contas que alimentam mais desses relacionamentos usando um programa estruturado de indicações.
Busque um equilíbrio na definição de metas e cronogramas de vendas
Você também deve considerar como o recrutamento afetará a carga de trabalho do restante de sua equipe. Contratar muito rapidamente pode levá-lo a gastar mais tempo treinando novos representantes e negligenciando seu time atual. Isso pode causar um grande impacto na cultura e no fluxo de negócios.
Ao priorizar cada atividade e meta, você pode criar um plano que equilibra os resultados de curto prazo com o investimento de longo prazo.
Divida cada etapa de seu plano por mês e por trimestre. Comece com um esboço de cronograma detalhando os prazos internos. Isso deve incluir as contratações principais, a implementação do processo e quaisquer projetos isolados que precisam ser concluídos.
Dica: peça a colaboração da diretoria nessa programação antes bater o martelo final. Envolva todas as partes interessadas e stakeholders na decisão de quando as tarefas devem ser concluídas. Ao aplicar isso ao seu plano de vendas, use gráficos e tabelas GANTT para visualizar projetos e marcos importantes.
7. Métricas e análise de desempenho
Por último, seu plano deve incluir detalhes sobre como o desempenho é mensurado. Descreva suas métricas de vendas e atividades mais importantes, bem como a tecnologia necessária para acompanhá-las e construir gráficos e outras formas de visualização e análise.
As métricas de performance podem indicar a efetividade de todo o seu processo de vendas, sendo portanto itens vitais no seu planejamento de vendas.
Entendendo mais sobre as métricas de vendas
As métricas que você irá escolher normalmente se enquadram em duas categorias:
As métricas primárias atuam como seu guia do “norte verdadeiro”. Geralmente, essa é a receita gerada por novos negócios.
As métricas secundárias são aquelas que indicam o desempenho de áreas específicas do seu processo de vendas. Isso inclui o tempo de resposta do lead e o valor médio de compra.
As métricas que você selecionar devem ter um alinhamento preciso com seus objetivos e atividades de vendas. Por exemplo, no estágio de agendar vendas, você pode medir o número de demonstrações e ligações realizadas.
Cada equipe precisa da sua própria interface para garantir que estão atingindo suas metas. Os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) terão prioridades diferentes dos executivos de contas, por isso é fundamental que eles tenham as ferramentas para focar no que é importante para eles.
Como montar esta seção do plano de vendas
Dica: estruture esta parte do seu plano dividindo cada estágio de vendas. Dentro dessas seções, liste as métricas necessárias para garantir que você está executando um funil de vendas saudável. Atribua cada métrica a um membro de sua equipe, garantindo que sejam comparadas a eles como KPIs de vendas. Por exemplo, um representante de vendas pode ser avaliado em relação a:
Valor médio de oportunidade
Taxa de fechamento
Número de novos leads
Reuniões agendadas
Seguir esta dica irá garantir um processo mais tranquilo para implementar seu novo plano de vendas. Por fim, pesquise e avalie a tecnologia necessária para medir essas métricas com precisão. Usar um bom CRM é o melhor sistema para reunir todos os seus dados.
Resumo de como montar seu plano de vendas
Para finalizar a estrutura do planejamento de vendas, criamos uma tabela para resumir cada uma das sete seções que seu documento precisa conter. Confira-a abaixo para revisar tudo o que passamos até aqui e use-a à vontade para criar o seu plano de vendas.
Você pode usar esta tabela, inclusive, como um modelo do seu próprio plano de vendas e, com o tempo, ir aprimorando o documento.
Missão e posicionamento | Missão da empresa | O porquê de sua empresa existir e o valor que estão determinados a trazer para o mercado. |
Concorrência | Informações sobre concorrentes diretos (aqueles que oferecem produtos e serviços semelhantes), bem como concorrentes indiretos (marcas que resolvem o mesmo problema de maneiras diferentes). | |
Propostas de valor | Recursos, benefícios e soluções que seu produto oferece, bem como os seus diferenciais. | |
Objetivos e metas | Metas de faturamento | Realize a “engenharia reversa” das metas de faturamento da diretoria para descobrir metas de atividades de vendas realistas e alcançáveis, além do número de funcionários necessários para atingi-las. |
Cálculo das metas de vendas (atividades) | Use dados sobre atividades de vendas e sobre desempenho anterior para definir metas e métricas para cada estágio do funil de vendas. | |
Expertise necessária para cada atividade | Quais qualidades e atributos sua equipe precisa ter para realizar essas atividades predefinidas? De quanta experiência anterior eles precisam e o que pode ser aprendido durante o trabalho? | |
Análise de mercado e informações de clientes | Personas, perfil de cliente ideal | Inclua personas de clientes claramente definidas e critérios para contas-alvo. Isso deve incluir insights específicos que explicam o que qualifica uma pessoa ou instituição a fazer parte desta lista. |
Outros dados sobre clientes (ideais e atuais) | Mais detalhes sobre os perfis que sua empresa utiliza para pintar uma imagem mais clara de seus pontos de dor, desafios, objetivos, demografia e muito mais. Isso o ajudará a treinar seus vendedores sobre como vender para esses tipos de compradores, saber quais metodologias funcionarão melhor em vários estágios de vendas e a refinar ainda mais seu processo de vendas. | |
Organização e estrutura da equipe de vendas | Estrutura da equipe | São as funções que compõem sua organização de vendas geral. As funções de SDR, desenvolvimento de negócios e equipes de contas devem ser bem definidas. |
Especificações das funções | Inclua as funções que você precisa contratar, junto com as tarefas pelas quais eles serão responsáveis. Isso ajudará a produzir descrições de cargos que atraiam grandes talentos. | |
Cronograma | Defina seu cronograma de contratação para gerar uma imagem clara de quem você precisa contratar primeiro e com que frequência você fará novas contratações assim que as posições críticas forem preenchidas. | |
Estratégias e metodologias de vendas (preencha os campos para cada uma das etapas no processo de vendas) | Descrição | Explique por que este estágio desempenha um papel importante na nutrição de leads e no fechamento de negócios. |
Atividades | Elabore uma análise em detalhes sobre as táticas e técnicas necessárias para mover os leads e as oportunidades de negócio ao longo de seu funil de vendas. | |
Stakeholders | Defina qual área interessada da empresa é responsável por cada etapa e as atividades dentro delas. | |
Metas e cronogramas | Marcos principais | Quando os projetos, atividades e esforços de recrutamento precisam ser concluídos? Você pode mapeá-los por semana, mês, trimestre ou todos ao mesmo tempo. Esta programação será definida por suas prioridades e metas de receita. |
Metas de curto e longo prazo | Com uma boa programação devidamente mapeada, será possível comunicar com mais clareza quando cada meta deve ser alcançada. A partir daqui, você pode definir sua programação de forma que equilibre as metas de curto e longo prazo. | |
Métricas e análise de desempenho | Métricas de desempenho | Descreva exatamente como e por qual tecnologia você irá medir as atividades e métricas de sua equipe. |
Ferramenta de automação de vendas | Explique por que você escolheu a ferramenta de automação e análise de vendas e como exatamente ela funciona. | |
Divisão dos estágios de vendas | Identifique as métricas para cada estágio de vendas específico e certifique-se de que elas se alinham com seus KPIs. |
Agora, você já tem uma visão completa e aprofundada de cada uma das seções de um plano de vendas. Agora, vamos mostrar seis dicas extras!
Dicas extras para elaborar um planejamento de vendas na sua empresa
Confira essas dicas sobre como criar um plano de vendas!
A construção de um plano de vendas não termina quando acaba. Ou melhor, é vital que a sua empresa continue aprimorando e atualizando esse documento enquanto a empresa se desenvolve, o mercado muda etc.
É mais barato reter clientes do que conquistar novos, então, é importante incluir o investimento em clientes atuais no seu plano de vendas..
Sempre consulte seus vendedores para colher sugestões para melhorias no processo comercial. Essa dica serve durante a criação e também na hora de atualizar e melhorar o seu plano de vendas. Ninguém melhor que os representantes de vendas para dar sugestões e dicas.
Para montar um plano de vendas efetivo, é importante organizar-se antes do fim do ano para que ele possa ser implementado assim que o ano começar. Também é importante comunicar a implementação do plano com antecedência.
É necessário avaliar o cenário atual da empresa através do uso de métricas, criar metas claras e possíveis de serem alcançadas, conhecer a concorrência e ter uma análise interna da empresa (SWOT).
Também não se pode esquecer que o CRM ajuda na alavancagem da eficiência do planejamento de vendas. Ele registra tarefas, agendamento de novas atividades, segmentação dos leads, mensuração de resultados, automatiza tarefas e aumenta a produtividade da equipe para conseguir alcançar os resultados esperados.
Conheça as ferramentas de vendas do Pipedrive para otimizar processos, tornar seu time mais produtivo e fechar mais negócios de forma consistente!
Como empregar um CRM no plano de ação de vendas
Implementar um software de CRM (Customer Relationship Manager) é uma maneira eficaz de gerir as atividades de vendas e melhorar a produtividade do seu time de vendas. Por isso, o CRM é uma ferramenta vital que deve constar no seu plano de vendas.
Ao longo das seções de estrutura da equipe (4) e estratégias e metodologias de vendas (5), inclua a sua opção de CRM para equipe de vendas, assim como todas as instruções de como utilizá-lo (cadastrar clientes, usar dados para fazer análises e tomar decisões de vendas etc.)
Usar um CRM corretamente pode ajudar você a aumentar significativamente os resultados da sua equipe. Afinal, ele auxilia no acompanhamento de atividades, registro de tarefas, agendamento de novas atividades com o lead, mensuração, acompanhamento e controle de resultados, organização de contatos com os clientes e outros detalhes importantes na gestão de leads pela força de vendas.
Ele também ajuda a evitar que algum contato seja deixado para trás, priorizar leads com melhores perfis e aumentar as vendas.
Tudo isso se torna possível porque o CRM permite reunir dados úteis para a tomada de decisões estratégicas de marketing e vendas. Além disso, um bom software de CRM ajuda a criar um relacionamento mais efetivo com cada lead, ajudando na criação e execução de planos de ação para atingir metas de vendas.
Lembre-se: o CRM não é apenas uma ferramenta, mas sim uma cultura organizacional, pois todos os integrantes da equipe devem estar devidamente informados sobre o uso desta ferramenta. Por isso, invista em um plano de treinamento para que todos dominem o uso do CRM.
Considerações finais
Por fim, um plano de vendas eficaz é um ativo inestimável para sua equipe de vendas.
Estruturar este documento ajuda a definir sua estratégia de vendas, metas, métricas e processos, ao passo que distribuí-lo ajuda seus vendedores a entender o que se espera deles e como podem atingir seus objetivos.
Isso ocorre porque fornecer amplos recursos de apoio é a melhor forma de motivar sua equipe e inspirá-la a se dedicar ao máximo. Quando você trabalha para construir uma base sólida, está equipando seus representantes com tudo que precisam para ter sucesso.
