Plano de Vendas: 7 passos para criar um que aumente seu funil

sales plan templates

Um plano de vendas é o primeiro passo para definir a sua estratégia de vendas, quais são suas metas de vendas e como você vai alcançá-las.

Você precisa formalizar quem é seu público-alvo, como sua equipe será estruturada, que tipos de representantes irá contratar, quais ferramentas de comunicação e mensuração você usará, suas metas de receita e como você medirá o desempenho. 

Um plano de vendas refinado é uma fonte de recursos sempre à mão para seus representantes. O plano os ajuda a entender melhor seu papel, suas responsabilidades, objetivos, táticas e métodos. Feito da maneira certa, ele capacita seus vendedores a atingirem seu nível mais alto de performance. Por estar repleto de detalhes sobre estratégias e práticas recomendadas, seus representantes podem consultá-lo de forma recorrente para obter suporte contínuo. 

Neste artigo, descreveremos o que é um plano de vendas, por que é importante criá-lo e o que exatamente você deve incluir em seu próprio plano. 

O que você vai ler neste artigo?

As sete etapas para criar um plano de vendas:

  1. Missão e posicionamento da empresa
  2. Objetivos e metas
  3. Organização de vendas e estrutura da equipe
  4. Público-alvo e segmentos de clientes
  5. Estratégias e metodologias de vendas
  6. Plano de execução de vendas
  7. Medindo desempenho e resultados

O que é um plano de vendas e por que criar um?

Seu plano de vendas é um guia que descreve como você atingirá suas metas de receita, quem é seu mercado-alvo, as atividades necessárias para atingir seus objetivos e quaisquer obstáculos que você precise superar ao longo do caminho.

Muitos líderes empresariais enxergam o plano de vendas como uma extensão do tradicional plano de negócios. O plano de negócios contém objetivos estratégicos e de receita para toda a organização, enquanto o plano de vendas descreve como ajudar a alcançá-los dentro da organização de vendas.

Um plano de vendas eficaz deve comunicar as seguintes informações:

  1. Missão e posicionamento da empresa: por que sua empresa existe e qual é a sua posição no mercado?
  2. Estrutura da organização de vendas: como será sua equipe de vendas? De que formação e experiência eles precisam para entregar resultados?
  3. Objetivos e metas: quais são suas metas de receita? Como você dividirá essas metas em cotas trimestrais e mensais?
  4. Público-alvo e segmentos de clientes: quais são as características do seu mercado-alvo? Quais contas-alvo você irá buscar?
  5. Estratégias e técnicas de vendas: como você irá priorizar as atividades de vendas? Quais técnicas de vendas e manuais você adotará para guiar seus vendedores?
  6. Plano de execução de vendas: o que você irá fazer com esses dados? Quando projetos e atividades específicos serão executados?
  7. Medindo o desempenho e os resultados: com base em quais métricas e KPIs sua equipe será avaliada?

Antes de explorarmos essas áreas com mais profundidade, você deve compreender os benefícios que um plano de vendas oferece. Ao compreender seu propósito, você pode se comunicar com mais eficácia e garantir a adesão da diretoria.

plano de vendas etapas

Os benefícios de um plano de vendas

A maioria dos vendedores é movida pela ação. Como eles se concentram em fazer seu trabalho, seja qual for o meio necessário, geralmente o planejamento é deixado de lado em favor de resultados de curto prazo.

Embora isso possa ajudá-los a atingir suas metas, a desvantagem é que essa atitude torna tudo imprevisível. Os processos de vendas devem ser tratados como um sistema, com etapas que podem ser otimizadas. Se os representantes estão fazendo atividades totalmente diferentes, é difícil descobrir o que está funcionando e o que não está. Um bom plano de vendas pode mantê-los no caminho certo usando sistemas repetíveis.

Isso também significa que todos trabalharão em busca do mesmo resultado. Por exemplo, se R$ 250.000 em novos negócios for o “norte verdadeiro” de sua meta para o próximo trimestre, vocês podem colaborar e garantir que o alcançarão juntos.

Ao descobrir as atividades e metodologias que funcionam melhor, você pode refinar seu plano e transformá-las em manuais de vendas. Adote várias metodologias de vendas diferentes ao longo do funil de vendas, com foco em atividades que surtem efeito. Por quê? Porque algumas metodologias funcionam melhor do que outras em certas situações, e os representantes podem encontrar vários cenários diferentes durante a jornada de compra.  

Cada metodologia deve guiar seus representantes sobre o que fazer ao longo de todo o processo de vendas e como mover o negócio através dele. A metodologia certa atenderá às necessidades do seu comprador e facilitará seu avanço pelo processo. 

Por exemplo, uma metodologia de vendas SPIN é ótima para descobrir os pontos de dor dos clientes em potencial e chegar ao coração do problema, então ela funciona melhor nos estágios iniciais de descoberta e qualificação do processo de vendas. Por outro lado, uma abordagem de Venda Consultiva ajuda a ajustar como seu produto ou solução resolverá problemas de maneira única, tornando-a ideal para os estágios posteriores de intenção e avaliação. 

Seu plano de vendas também deve jogar luz sobre as ferramentas e os talentos que você precisa adotar e cultivar. Descubra respostas para as seguintes perguntas:

  • Quem precisamos contratar para executar cada etapa?
  • Quem será o responsável pela gestão dessas equipes ?
  • Qual CRM é o mais adequado para organizar cada etapa?
  • Quais ferramentas adicionais são necessárias para ajudar os membros da equipe a realizar o trabalho?
  • Como iremos medir o desempenho e os resultados?

Para responder a essas perguntas com precisão, você deve coletar as informações e dados corretos. Seu plano provavelmente irá fracassar se você meramente fizer suposições sobre as necessidades do cliente e as condições de mercado.

Planos de vendas sob medida para diferentes funções

Que período de tempo seu plano de vendas deve cobrir? A que funções e departamentos deve ser aplicado? Cada organização e função são diferentes. Ao criar seu plano de vendas, você tem duas opções:

  1. Criar um único plano que cubra toda a organização de vendas
  2. Dedicar planos de vendas específicos para cada função (desenvolvimento de vendas, gestão de contas, etc.)

A direção que você escolher dependerá do seu quadro de funcionários e da complexidade de cada função. Por exemplo, se você tem uma equipe de desenvolvimento de vendas com um grande número de funcionários (incluindo gerentes), então ter um plano de vendas dedicado se justifica.

Embora o conteúdo varie para cada função, a estrutura geral permanecerá a mesma. Com isso em mente, vamos explorar os sete componentes de um plano de vendas eficaz.

1. Missão e posicionamento da empresa

Independente de função ou tempo de carreira, todos em sua organização devem trabalhar para os mesmos objetivos.

Isso significa entender o que sua organização está tentando alcançar e onde ela se posiciona no mercado.

Para entender isso, os líderes de vendas devem estar envolvidos em todas as áreas da estratégia de negócios. Colaborar e trabalhar pelos mesmos objetivos é impossível se eles forem determinados exclusivamente por um grupo seleto de investidores e setores interessados.

Imagine que você seja um diretor de vendas que acabou de ingressar em uma organização para liderar seus esforços de vendas. Para se familiarizar totalmente com o posicionamento da empresa, execute as seguintes etapas:

  1. Colabore com o Marketing: suas equipes de Marketing vivem e respiram o posicionamento da empresa. Reserve um tempo para conversar com cada função de crescimento, desde a geração de demanda até o marketing de performance.
  2. Entreviste equipes de Sucesso do Cliente: os representantes de suporte ao cliente falam com seus atuais clientes todos os dias. Entreviste-os para encontrar dúvidas e pontos de dor comuns.
  3. Fale com seus clientes: os insights de clientes são uma parte fundamental de qualquer estratégia de posicionamento. Fale diretamente com alguns clientes reais para descobrir o que eles amam em seu produto ou serviço.
  4. Leia o blog da sua empresa: os responsáveis pela produção de conteúdo possuem um profundo entendimento das necessidades do cliente. Confira artigos de blog e e-books para se familiarizar com a linguagem do cliente e com os temas comuns.
  5. Procure menções na web: como as outras pessoas estão falando sobre sua organização? Procure menções da imprensa, artigos e reportagens que mencionam seus produtos e serviços.

Essa percepção pode contextualizar como sua empresa está posicionada atualmente no mercado. Você verá o que influencia essas informações, obtendo a perspectiva do seu cliente.

Por fim, fale com a equipe que se encarregou de definir o posicionamento da empresa. Venha munido de uma lista de perguntas e use esse tempo para descobrir por que eles tomaram certas decisões. Aqui estão alguns exemplos de questões:

  • Quais foram os insights mais importantes obtidos da pesquisa original sobre público-alvo que os levaram a criar nossa declaração de posicionamento?
  • Que pesquisas sobre os concorrentes levaram a nos posicionar desse ou daquele jeito? Isso nos diferencia significativamente do resto da multidão? Como?
  • Quais ideais e valores essenciais nos levaram a fazer essa ou aquela promessa em nossa declaração de posicionamento? Eles mudaram de alguma forma desde o lançamento? Em caso afirmativo, o que motiva essas promessas agora?

Como comunicar missão e posicionamento

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

  • Missão da empresa: por que sua empresa existe e o valor que estão determinados a trazer para o mercado.
  • Concorrência: inclua informações sobre concorrentes diretos (aqueles que oferecem produtos e serviços semelhantes), bem como concorrentes indiretos (marcas que resolvem o mesmo problema de maneiras diferentes).
  • Propostas de valor: resuma os recursos, benefícios e soluções que seu produto oferece.
Plano de vendas objetivos e metas

2. Objetivos e metas 

Agora que você sabe o que sua empresa representa e por que ela existe no mercado, deve definir suas metas de receita e outras metas pelas quais as vendas serão responsáveis.

Conforme mencionado anteriormente, as metas de vendas geralmente estão alinhadas às metas de negócio. As metas de receita são estabelecidas pelo alto escalão e é sua tarefa alcançá-las.

É por isso que os líderes de vendas e diretores de receitas (CROs) são peças cruciais desse quebra-cabeça da diretoria. Eles têm os insights de desempenho que levarão ao estabelecimento de metas alcançáveis (e o que é necessário para atingi-las).

As metas de receita irão moldar sua estratégia de vendas, então use-as para fazer engenharia reversa das cotas, da atividade de vendas e da equipe necessária para executá-las.

Use dados sobre atividades de vendas e performance anterior para calcular metas de vendas. Você deve dividir isso por estágios de funil e pelas atividades conduzidas por representantes em todas as funções.

Por exemplo, quantos e-mails frios são necessários para gerar um possível negócio? Qual é o Valor Vitalício (LTV) médio do seu cliente? Avaliar esses números permite que você preveja com precisão o que será necessário para atingir sua nova meta de receita.

Também revelará a formação e experiência necessárias para cada atividade, juntamente com quaisquer mudanças necessárias em sua estrutura organizacional (que exploraremos na próxima seção).

Como comunicar objetivos e metas

Seu plano de vendas deve estabelecer claramente a meta de receita pela qual todos estão trabalhando. Isso garantirá que todos os membros da equipe trabalhem juntos no mesmo sentido.

Separe essa meta de receita em metas de vendas e metas de atividades para sua equipe. Isso pode incluir:

  1. 200 e-mails frios enviados por dia
  2. 200 chamadas frias por dia
  3. 25 demonstrações realizadas por dia
  4. 5 novos compromissos de vendas agendados por dia
  5. 100 e-mails de follow up enviados por dia

Inclua metas do tempo necessário para agir em cada atividade. Por exemplo, o desempenho anterior pode indicar uma taxa de agendamento mais alta quando o tempo de resposta do lead é inferior a cinco horas. Usando esse insight, você pode definir acordos de nível de serviço (SLAs) para cada atividade.

Em seguida, defina metas para outras métricas. Isso inclui a taxa de ganho e as taxas de conversão entre as etapas do funil de vendas.

As atividades são as ações específicas que você e seus representantes podem controlar, enquanto as metas de vendas são os resultados trazidos por essas atividades. Ao definir metas para ambos, você pode otimizar cada atividade para gerar mais resultados à medida que executa seu plano de vendas.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

  • Metas de receita: faça engenharia reversa das metas de receita da diretoria para descobrir metas de vendas alcançáveis e o número de funcionários necessários para atingi-las.
  • Calcule metas de vendas: use dados sobre atividades de vendas e sobre desempenho anterior para definir metas e métricas para cada estágio do funil de vendas.
  • Identifique a expertise necessária para cada atividade: quais qualidades e atributos sua equipe precisa ter para realizar essas atividades predefinidas? De quanta experiência anterior eles precisam e o que pode ser aprendido durante o trabalho?

3. Organização de vendas e estrutura da equipe

Com seus objetivos definidos, você pode trabalhar na identificação do talento e da experiência necessários para alcançá-los.

Quem você contratará dependerá do seu modelo de negócios e das atividades necessárias para atingir seus objetivos. Por exemplo, uma agência de marketing que depende de relacionamentos sólidos se beneficiará mais de um Executivo de Desenvolvimento de Negócios do que de um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas).

Use as metas estabelecidas na seção anterior para identificar quem você precisa contratar como parte de sua estrutura organizacional. Por exemplo, se um Representante de Desenvolvimento de Vendas médio pode enviar 20 e-mails frios por dia, e você precisa enviar 200 deles para atingir seus objetivos, você precisará de cerca de dez representantes para atingir seus objetivos.

O microgerenciamento deve ser evitado, mas agora é um bom momento para pedir às suas equipes existentes que relatem o tempo gasto em certas atividades. Ao manter uma planilha de horas, você terá uma previsão precisa de quanto tempo certas atividades levam e da capacidade de cada representante.

Como comunicar sua organização de vendas e estrutura de equipe

Esta seção de seu plano de vendas deve justificar quem você precisa em sua equipe e o orçamento necessário para contratá-los. Use as metas e as métricas baseadas em atividades mencionadas na seção anterior para quantificar essas necessidades.

Seja específico incluindo as seguintes informações:

  1. Estrutura da equipe: são as funções que compõem sua organização de vendas geral. As funções de SDR, desenvolvimento de negócios e equipes de contas devem ser bem definidas.
  2. Funções e responsabilidades: inclua as funções que você precisa contratar, junto com as tarefas pelas quais eles serão responsáveis. Isso ajudará a produzir descrições de cargos que atraiam grandes talentos.
  3. Salário e remuneração: como suas equipes serão remuneradas? Ter salários competitivos, esquemas de compensação, comissão de vendas e incentivos atrairá profissionais de alto nível e os manterá motivados.
  4. Cronograma: tentar contratar dezenas de pessoas de uma vez é difícil. Priorize a contratação com base na importância de cada função para a execução de seu plano. Adote uma abordagem de contratação em fases para integrar ao time os novos representantes com a atenção que eles merecem.

Você pode incluir as informações de cada membro da equipe (que podem incluir salário, compensações e responsabilidades, por exemplo) em uma tabela em seu plano de vendas.

Visualizar cada função ajuda todos os principais envolvidos e setores interessados a entender quem exatamente estão contratando e as pessoas pelas quais são responsáveis. Isso dá a eles a oportunidade de colaborar no plano e identificar as responsabilidades e qualidades críticas nos candidatos ideais.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

  • Estrutura da equipe: defina uma estrutura de alto nível para a sua equipe e para as funções que ela irá desempenhar. Isso ajuda a explicar por que cada membro do time é necessário. 
  • Especificações das funções: aprofunde-se nas funções e responsabilidades específicas de cada membro da equipe. Use os insights que você acumulou a partir do exercício “qualidades e conhecimentos necessários para cada atividade” na Etapa 3 para elaborar descrições de cargos direcionadas. Isso também orientará quantos representantes você precisa para concluir cada atividade com eficiência, bem como um plano de remuneração competitivo.
  • Cronograma: defina seu cronograma de contratação para gerar uma imagem clara de quem você precisa contratar primeiro e com que frequência você fará novas contratações assim que as posições críticas forem preenchidas.

4. Público-alvo e segmentos de clientes

Um plano de vendas é inútil sem saber para quem vender. Ter personas e segmentos de clientes claramente definidos é crucial para o sucesso.

Comece com os critérios de suas contas-alvo. Inclua as seguintes informações para definir claramente quais empresas você deseja atrair:

  • Indústrias: quais mercados e nichos você atende? Existem certos subsegmentos dessas indústrias nos quais você é especializado?
  • Quadro de funcionários: quantos funcionários suas melhores contas têm em sua organização?
  • Financiamento: eles garantiram uma ou várias rodadas de financiamento?

Colete o máximo de insights que puder sobre seus desafios organizacionais. Isso pode incluir obstáculo de crescimento, gargalos de contratação e até mesmo barreiras criadas pela legislação.

Dentro dessas contas-alvo estão seus compradores. Essas pessoas precisam do seu produto e serviço, cada qual com seus próprios desafios e objetivos. A maneira como você vende para cada comprador varia, mesmo quando eles estão na mesma organização.

Como comunicar o público-alvo e os segmentos de clientes

Personas de cliente bem documentadas, alimentadas por insights do cliente, o ajudarão a direcionar seu plano de vendas no sentido certo. Personas fortes incluem os seguintes insights do cliente:

  • Perfil: inclua informações básicas sobre sua função, como é sua trajetória profissional e as prioridades comuns em suas vidas pessoais.
  • Demografia: adicione informações mais detalhadas sobre a idade, nível de renda e situação de vida. As informações demográficas podem ajudar a personalizar sua mensagem para se alinhar com a linguagem usada por diferentes gerações.
  • Atributos: como é sua personalidade? Eles são calmos ou assertivos? Eles cuidam da comunicação direta sozinhos ou possuem um assistente? Use esses atributos de identificação para se comunicar com eficácia.
  • Desafios: que obstáculos esta persona está tentando superar? Como isso afeta seu trabalho e qual é o impacto sobre ela pessoalmente?
  • Objetivos: o que esses desafios os impedem de alcançar? Por que esses objetivos são importantes para eles?
  • Como ajudamos: usando essa visão, afirme claramente como seu produto ou serviço ajuda essas pessoas a superar desafios e alcançar seus objetivos.

Esses insights mudarão à medida que sua empresa crescer. Empresas maiores podem querer revisar suas personas à medida que se movem para mercados mais sofisticados. Para startups, seu público-alvo irá evoluir com frequência à medida que encontrar o ajuste ideal do produto ao mercado.

É importante revisitar constantemente esta parte do seu plano de vendas. Mesmo que seus objetivos e metodologias sejam os mesmos, preste sempre atenção às prioridades do cliente.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

  • Personas de cliente definidas: inclua personas de cliente claramente definidas e critérios para contas-alvo. Isso deve incluir insights específicos que expliquem o que qualifica uma pessoa ou instituição a fazer esta lista.
  • Insights suplementares do cliente: mais detalhes sobre as personas do cliente para pintar uma imagem mais clara de seus pontos de dor, desafios, objetivos, demografia e muito mais. Isso o ajudará a treinar seus vendedores sobre como vender para esses tipos de compradores, saber quais metodologias funcionarão melhor em vários estágios de vendas e a refinar ainda mais seu processo de vendas.
  • Abertura para mudança: suas personas de cliente irão evoluir constantemente conforme você amplia seus negócios e libera novas versões de seu produto ou serviço. Mantenha isso em mente e atualize esta seção conforme necessário.
Plano de vendas estratégias e metodologias de vendas

5. Estratégias e metodologias de vendas 

Com as bases estabelecidas, você pode começar a definir sua abordagem de vendas. Isso inclui as estratégias, técnicas e metodologias que você usará para colocar sua oferta no mercado.

Essa parte do seu plano de vendas pode acabar sendo a maior. Ela irá descrever todas as áreas práticas de sua estratégia de vendas, incluindo:

  • Metodologias de vendas: as diferentes práticas e abordagens que você adotará para formatar sua estratégia de vendas.
  • Estágios de vendas: as diferentes etapas necessárias para converter clientes potenciais em clientes reais.
  • Manuais de vendas: as táticas e técnicas necessárias para guiar os contatos através de  cada etapa do processo de vendas.

Comece mapeando cada etapa do seu processo de vendas. Quais são aquelas necessárias para guiar um prospecto por seu fluxo de negócios?

Tradicionalmente, as etapas de vendas são divididas em nove categorias:

  1. Prospecção e geração de leads: o Marketing deve trazer leads, mas os representantes de vendas também devem complementar esse volume com seus próprios esforços de prospecção.
  2. Qualificação: avalie a qualidade desses leads com base nos seus critérios de contas-alvo e personas do cliente. Certifique-se de que eles se encaixam bem, priorizando seu tempo em relacionamentos de alto valor.
  3. Alcance novos leads: e-mails iniciais e atividades de follow up para direcionar novos leads ao funil de vendas. Esta atividade inclui chamadas frias e malas diretas.
  4. Agendamento de compromissos de vendas: agende uma demonstração, uma chamada de descoberta (Discovery Call) ou uma consulta.
  5. Necessidades definidas: após o encontro inicial, você entenderá os problemas do seu cliente em potencial e como seu produto ou serviço pode resolvê-los.
  6. Apresentação: revele a solução. Isso pode acontecer na forma de uma proposta, pacotes de serviços personalizados ou uma apresentação presencial.
  7. Negociação: esta etapa é dedicada a superar quaisquer objeções que seu cliente possa ter. 
  8. Ganhar o negócio: o contrato é assinado e seu cliente potencial se torna um cliente real.
  9. Indicações: promover a lealdade é uma atividade que abrange toda a organização. Encante seus clientes e incentive-os a indicar seus amigos e colegas.

Nem todos esses estágios serão necessariamente relevantes para sua organização. Por exemplo, uma empresa de perfil SaaS (Software as a Service) que depende de leads recebidos via inbound pode fazer a maior parte do trabalho pesado durante a reunião inicial e a demonstração.

Mapeie seu processo de vendas para identificar cada etapa. Reúna-se com stakeholders e outras áreas interessadas para descobrir o que é preciso para fechar novos negócios. Seu mapa de vendas deve ser parecido com este: 

plano de vendas mapa

Como comunicar estratégias e metodologias de vendas

Nesta fase, muitos dos seus manuais de venda talvez não existam. O propósito do plano é prever o que você precisará para atingir seus novos objetivos.

Divida cada estágio de vendas em atividades separadas, juntamente com o responsável por elas.

Com suas atividades de vendas definidas, você pode pesquisar as técnicas e metodologias necessárias para executá-las. Por exemplo, se você vende um produto complexo com longos ciclos de vendas, pode adotar uma metodologia de venda SPIN para identificar pontos de dor e criar a melhor solução para os leads.

Para resumir, cada estágio deve ser dividido nas seguintes seções:

  1. Descrição: explique por que este estágio desempenha um papel importante na nutrição de leads e no fechamento de negócios.
  2. Atividades: analise em detalhes as táticas e técnicas necessárias para mover as oportunidades ao longo de seu funil de vendas.
  3. Stakeholders: defina qual área interessada da empresa é responsável por cada etapa e as atividades dentro delas.

Por último, use essas atividades e estágios para formar seus playbooks de vendas. Isso o ajudará a estruturar seu plano de treinamento, fornecendo uma referência na qual os representantes podem confiar quando buscarem orientação.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

Abordagem de vendas abrangente: as estratégias, técnicas e metodologias que você usará para levar sua oferta ao mercado. Isso inclui definir as várias metodologias de vendas, estágios e manuais de vendas que seus representantes usarão ao longo da jornada do comprador.

6. Plano de execução de vendas

Você já tem o "quem" e o "o quê". Agora você deve descobrir “quando” seu plano de vendas será colocado em ação.

Uma execução de vendas estruturada comunica claramente quando os marcos planejados serão alcançados. Ela deve definir quando certos projetos e atividades serão concluídos, bem como os cronogramas de recrutamento em cada trimestre.

A ordem em que você implementa seu plano também depende de suas prioridades. Muitas organizações de vendas preferem começar pela atividade que terá um impacto maior nos resultados financeiros.

Por exemplo, ao analisar seu processo e sua estratégia de vendas atuais, você pode perceber que seus clientes existentes são uma rica fonte de leads qualificados. Portanto, faria sentido priorizar atividades de gestão de contas que alimentam mais desses relacionamentos usando um programa estruturado de indicações.

Você também deve considerar como o recrutamento afetará a carga de trabalho do restante de sua equipe. Contratar muito rapidamente pode levá-lo a gastar mais tempo treinando novos representantes e negligenciando seu time atual. Isso pode causar um grande impacto na cultura e no fluxo de negócios.

Como comunicar seu plano de execução de vendas

Ao priorizar cada atividade e meta, você pode criar um plano que equilibra os resultados de curto prazo com o investimento de longo prazo.

Divida cada etapa de seu plano por mês e por trimestre. Comece com um esboço de cronograma detalhando os prazos internos. Isso deve incluir as contratações principais, a implementação do processo e quaisquer projetos isolados que precisem ser concluídos.

Peça a colaboração da diretoria nessa programação antes bater o martelo final. Envolva todas as partes interessadas e stakeholders na decisão de quando as tarefas devem ser concluídas. Ao aplicar isso ao seu plano de vendas, use gráficos e tabelas GANTT para visualizar projetos e marcos importantes.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

  • Marcos principais: quando os projetos, atividades e esforços de recrutamento precisam ser concluídos? Você pode mapeá-los por semana, mês, trimestre ou todos ao mesmo tempo. Esta programação será definida por suas prioridades e metas de receita.
  • Defina estrategicamente metas de curto e longo prazo: com uma boa programação devidamente mapeada, você pode ver claramente quando alcançará suas metas. A partir daqui, você pode definir sua programação de forma que equilibre as metas de curto e longo prazo.

7. Medindo desempenho e resultados

Por último, seu plano deve incluir detalhes sobre como o desempenho é medido. Descreva suas métricas de vendas e atividades mais importantes, bem como a tecnologia necessária para acompanhá-las.

As métricas de performance podem indicar a eficácia de todo o seu processo de vendas. As métricas que você irá escolher normalmente se enquadram em duas categorias:

  1. As métricas primárias atuam como seu guia do “norte verdadeiro”. Geralmente, essa é a receita gerada por novos negócios.
  2. As métricas secundárias são aquelas que indicam o desempenho de áreas específicas do seu processo de vendas. Isso inclui o tempo de resposta do lead e o valor médio de compra.

As métricas que você selecionar devem ter um alinhamento preciso com seus objetivos e atividades de vendas. Por exemplo, no estágio de agendamento de compromisso vendas, você pode medir o número de demonstrações realizadas.

Cada equipe precisa de seu próprio painel de vendas para garantir que estão atingindo suas metas. Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) terão prioridades diferentes dos Executivos de Contas, por isso é fundamental que eles tenham as ferramentas para focar no que é importante para eles.

Como comunicar as métricas de desempenho de vendas

Estruture esta parte do seu plano dividindo cada estágio de vendas. Dentro dessas seções, liste as métricas necessárias para garantir que você está executando um funil de vendas saudável.

Atribua cada métrica a um membro de sua equipe, garantindo que sejam comparadas a eles como KPIs. Por exemplo, um representante de vendas pode ser avaliado em relação a:

  1. Valor médio de oportunidade
  2. Taxa de fechamento
  3. Número de novos leads
  4. Reuniões agendadas

Fazer isso irá ajudá-lo a rodar uma operação tranquila assim que implementar seu novo plano de vendas. Finalmente, pesquise e avalie a tecnologia necessária para medir com precisão essas métricas. Usar um bom CRM é o melhor sistema para reunir todos os seus dados.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

  • Medição de desempenho: descreva exatamente como e por meio de qual tecnologia você irá medir as atividades e métricas de sua equipe.
  • Painel de vendas escolhido: explique por que você escolheu sua tecnologia de painel de vendas e como exatamente ela funciona.
  • Divida cada estágio de vendas: identifique as métricas para cada estágio de vendas específico e certifique-se de que elas se alinham com seus KPIs.

Considerações finais

Um plano de vendas eficaz é um ativo inestimável para sua equipe de vendas. 

Escrevê-lo ajuda a definir sua estratégia de vendas, metas, métricas e processos, ao passo que distribuí-lo ajuda seus vendedores a entender o que se espera deles e como podem atingir seus objetivos.

Isso ocorre porque fornecer amplos recursos de apoio é a melhor forma de motivar sua equipe e inspirá-la a se dedicar ao máximo. Quando você trabalha para construir uma base sólida, está equipando seus representantes com tudo que precisam para ter sucesso.

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