
Como mapear e manter seu funil de vendas
Depois de construído, manter seu funil de vendas é muito mais do que simplesmente inserir detalhes sobre suas atividades diárias (embora isso também seja importante).
Aqui estão as quatro ações mais importantes que você precisa tomar para manter seu funil fluindo tranquilamente:
- Utilize as principais métricas de funil
- Monitore e corrija medições de vendas debilitadas
- Atualize as etapas de vendas conforme necessário
- Ajude sua equipe a gerenciar seus funis individuais
Vamos ver como essas quatro atividades formam os pilares de um plano sólido de manutenção de funil.
1. Usando métricas de funil de vendas
Usar as principais métricas de vendas, como as listadas abaixo, ajudará você a ficar de olho no desempenho de seu funil. No plano ideal, você deve gerar números para o seu processo como um todo e para cada etapa de vendas separadamente.
- Número de negócios. Saber quantas oportunidades qualificadas estão em seu funil a qualquer momento, e onde elas se encontram, permite que você determine a saúde de seu processo de vendas
- Valor dos negócios. Somar o valor total de todas as negociações em seu funil dá a você uma visão sobre sua receita potencial e mostra se você está no caminho certo para cumprir suas metas de vendas
- Tamanho do negócio. Dividir o valor total de seus negócios pelo número de negócios em seu funil revela o tamanho médio de seus contratos de vendas. A partir daí, você pode descobrir aproximadamente de quantos negócios precisa para cumprir seus objetivos de receita de vendas
- Taxa de fechamento de negócios. Saber a porcentagem média de negócios ativos que sua equipe de vendas fecha ajudará você a identificar oportunidades de treinamento e estimar a receita mensal, trimestral e anual
- Velocidade de vendas. Sua velocidade de vendas é o tempo que precisa, em média, para transformar um lead qualificado em um cliente. Saber por quanto tempo um negócio geralmente permanece em seu funil antes de ser dado como ganho aponta onde podem ser feitas melhorias no processo de vendas
Como o funil de cada profissional de vendas muda regularmente, métricas como essas servem como marcos de referência inestimáveis para monitorar os resultados atuais e prever tendências de vendas futuras a qualquer momento.
2. Lidando com medições debilitadas
Usar uma ferramenta de CRM dedicada lhe dará acesso a métricas de funil de vendas integradas que você pode, e deve, revisar regularmente.
Efetuar essas verificações pontuais de integridade do funil não apenas permitirá que você rastreie as medições de desempenho ao longo do tempo, mas também ajudará a:
- Reconhecer quando uma métrica apresenta problemas
- Tomar medidas para fazer correções ou melhorias
- Avaliar o impacto das mudanças ou melhorias que você fez
Um sinal comum de um funil pouco saudável, por exemplo, é ter muitos negócios não resolvidos em jogo.
Embora exista um claro benefício em gerar o maior número possível de leads qualificados, sem um funil organizado e eficiente, muitos desses leads ficarão estagnados - especialmente se você estiver se equilibrando entre tantos negócios que não está claro onde deve priorizar seu tempo.
Quando você consegue ver onde todos os seus leads estão, terá menos probabilidade de perder vendas em potencial. A melhor maneira de manter seu funil organizado é limpando-o com três passos simples:
- Identifique leads letárgicos. Consulte suas métricas de velocidade de vendas para identificar leads que gastaram mais do que a quantidade média de tempo em seu funil ou em uma etapa específica.
- Decida o melhor curso de ação. Use seu bom senso para decidir se deve ou não remover leads lentos.
- Faça um follow up final. Antes de remover permanentemente um lead do seu funil, entre em contato por e-mail para reavaliar o interesse. Considere manter aqueles que demonstram potencial - e adicionar aqueles que não demonstram a uma lista de follow up futuro.
Estar atento a métricas pouco saudáveis também ajudará a identificar e dar um empurrãozinho em negócios que ficaram paralisados em uma etapa de seu funil por mais tempo do que o normal.
3. Mantendo suas etapas de vendas atualizadas
Quando se trata de gerenciamento de funil, revise seu processo de vendas regularmente, já que sua eficiência e sucesso podem ser facilmente prejudicados por um funil repleto de gargalos ou um ciclo que se tornou muito longo e demorado.
Descobrir quais etapas funcionam melhor para você e adicioná-las ou removê-las conforme necessário irá otimizar seu funil e, por fim, ajudará a converter mais prospectos em clientes.
Organizando um processo de vendas desajeitado
Uma boa regra de ouro para ter em mente ao organizar seu processo de vendas é que quanto mais longo for o funil, mais oportunidades os clientes em potencial terão para mudarem de ideia ou escaparem por entre seus dedos.
Encontrar maneiras de manter seu ciclo de vendas o mais enxuto possível, sem perseguir compradores em potencial, evitará que mais leads esfriem.
Você poderia, por exemplo:
- Pesquisar e concentrar-se nos canais de vendas que geram os leads e clientes em potencial mais adequados
- Revisar a qualidade e a relevância de sua oferta ou proposta de vendas inicial
- Reduzir o tempo entre os follow ups
Embora seja importante manter o processo de vendas o mais curto possível, certifique-se de que isso não signifique cortar etapas importantes ao longo do caminho.
Melhorando um processo de vendas incompleto
Bloqueios e deficiências em seu funil podem ser o resultado de não incluir, ou não desenvolver adequadamente, uma etapa crucial em seu processo de vendas.
Revisar aquelas áreas em que seus negócios tendem a se acumular ou fracassar o ajudará a identificar e melhorar atividades de vendas importantes que podem não estar recebendo o tempo ou a atenção necessários.
Uma etapa de prospecção ineficiente ou pouco clara, por exemplo, pode fazer com que seu funil encolha e as oportunidades de vendas lucrativas se tornem raras. Não incluir um processo de follow up bem definido onde ele é mais necessário, enquanto isso, pode significar perder os clientes potenciais que você já tem.
4. Auxiliar sua equipe com o gerenciamento de funil
Como gestor de vendas, é importante trabalhar com sua equipe para manter e gerenciar seu funil de vendas. Fornecer a seus representantes a orientação e o treinamento corretos, ou reconhecer quando eles precisam de ajuda, os capacitará a gerenciar seus próprios ciclos de vendas.
Se sua equipe não entender, por exemplo, a rapidez com que as oportunidades normalmente avançam por seus funis, ou quanto tempo seus leads tendem a ficar em cada estágio, eles não farão o melhor uso de seu tempo e recursos.
Felizmente, trabalhar com a ferramenta de CRM certa tornará mais fácil para sua equipe de vendas ver:
- Quantos negócios abertos ela tem e em qual etapa estão
- Quais negócios precisam de mais atenção
- Se ela tem ou não chance de atingir suas metas de vendas
Incentivar seus vendedores a manter seus funis limpos e ensiná-los a obter o máximo de suas métricas lhes dará mais controle sobre suas metas e os ajudará a manter a motivação.