O gerente de vendas tem papel central no desempenho da equipe comercial. Além de acompanhar metas e resultados, esse profissional lidera vendedores, organiza processos, desenvolve talentos e ajuda a transformar a estratégia comercial em ações do dia a dia.
Neste artigo, você vai entender o que faz um gerente de vendas, quais são suas principais responsabilidades e quais habilidades ajudam esse profissional a liderar uma equipe de alta performance.
O que faz um gerente de vendas?
O gerente de vendas é o profissional responsável por liderar a equipe comercial e garantir que ela alcance seus objetivos. Entre suas principais funções estão definir metas, acompanhar o pipeline e os resultados, treinar e motivar vendedores, contratar profissionais e alinhar a área de vendas com outros departamentos da empresa.
É muita coisa para definir, pensar e monitorar, concorda? Por isso ele é importante dentro de uma organização. Suas tarefas influenciam diretamente o resultado das vendas, área essencial para a sobrevivência e crescimento de um negócio.
Mas o que um gestor faz todos os dias? Como é a sua rotina? No tópico abaixo, você descobrirá as respostas.
Como é a rotina de um gerente de vendas?
A rotina de um gerente de vendas combina acompanhamento de indicadores e pipeline, reuniões com vendedores, definição de prioridades, coaching e feedback, alinhamento com outras áreas e resolução de obstáculos que podem impedir a equipe de atingir suas metas.
7 principais funções de um gerente de vendas
A rotina de um gerente comercial é tão movimentada quanto a de um super-herói. Todo dia ele tem diversas atividades para acompanhar e cumprir. Enumeramos abaixo as principais:
Quais são as responsabilidades de um gerente de vendas?
Realizar reuniões de alinhamento
Integrar vendas com outras áreas
Definir metas comerciais
Motivar a equipe
Treinar e desenvolver vendedores
Participar da contratação de novos profissionais
Realizar conversas individuais e dar feedback
A seguir, veja como cada responsabilidade faz parte da rotina do gerente.
1. Realizar reuniões de alinhamento e pipeline
Conversar com o time e definir como será o trabalho do dia ou da semana é a primeira coisa na agenda de um gestor. É importante os vendedores saberem o que fazer para conquistar bons resultados no final do mês e o gerente é responsável por definir os objetivos coletivos.
Outra reunião fundamental é a de pipeline de vendas. Nesse momento, o líder identifica como está o estágio de todos os processos de negociação e o desempenho de cada vendedor para conseguir prever os resultados no final do mês.
Também é importante fazer uma reunião mensal para rever as ações realizadas no período, celebrar as vitórias do time, parabenizar quem se sobressaiu individualmente, reforçar tópicos importantes de treinamento e estabelecer novas metas para o próximo mês.
2. Alinhar vendas com marketing e customer success
Não adianta ter um setor de vendas fantástico se ele não estiver alinhado com os departamentos de marketing e sucesso do cliente. As métricas gerais da empresa afetam todos os setores e, para alcançar o melhor rendimento, todos precisam trabalhar em conjunto.
É função do gerente de vendas entender como cada área funciona, suas metas e desafios, para minimizar os ruídos na comunicação e alinhar ações estratégicas que podem melhorar o desempenho coletivo.
3. Definir e acompanhar metas de vendas
Nos quadrinhos, os Vingadores não deram muito certo porque seus objetivos eram diferentes. Se não quiser causar uma guerra civil entre seus vendedores, estabeleça metas claras, mensuráveis e desafiadoras.
É papel do líder definir quais serão as metas coletivas e individuais, bem como os índices para mensurar seus resultados. Ao desenvolvê-las, leve em consideração o tamanho da sua empresa, o produto vendido e o mercado de atuação.
4. Motivar a equipe
Duas coisas motivam os vendedores: prêmios financeiros e reconhecimento. E sabe quem estabelece esses estímulos? O gerente. Se a empresa precisa gerar mais volume, ele precisa fazer o time ter mais garra para buscar novos clientes.
O ideal é equilibrar a pressão por resultados com a parte emocional dos seus colaboradores. Algumas ações podem ajudar nesse desafio:
- descobrir onde está o gargalo dos vendedores e solucioná-lo;
- eliminar processos burocráticos que travam as vendas;
- investir em treinamentos para melhorar as habilidades do time.
5. Treinar e desenvolver a equipe de vendas
Uma das atividades mais importantes de um líder é compartilhar conhecimento com a equipe e ajudar cada vendedor a desenvolver suas melhores habilidades. Sabe aquele vendedor que conhece tudo sobre o negócio da sua empresa, sempre bate as metas e é adorado pelos clientes? Suas conquistas não são mágicas, mas sim reflexo do treinamento feito com o seu gestor.
6. Contratar vendedores
O bom de ser líder é poder escolher quem vai trabalhar no seu time. Contudo, nem sempre é fácil encontrar o vendedor ideal. Por isso, na hora do processo seletivo, considere as seguintes características e competências no candidato:
- curiosidade;
- responsabilidade;
- capacidade de crescer;
- inteligência;
- dedicação;
- experiências anteriores.
Também é responsabilidade do gestor, durante o processo de contratação, deixar claro para o vendedor o que ele precisa fazer para ser promovido — ou demitido. Seja transparente e explique bem os processos da empresa para evitar conflitos no futuro.
7. Dar feedback e realizar reuniões individuais
O gestor precisa ter tempo disponível para conversar individualmente com cada vendedor da sua equipe. Nesses encontros, ele deve focar em algum aspecto do processo de vendas ou do trabalho do colaborador que precisa ser melhorado. Aproveite também para entender quais são as dificuldades e anseios do seu vendedor. Depois, trace um plano de ação para solucionar essas questões.
O feedback é essencial para compreender o que está afetando os resultados, quais habilidades podem ser desenvolvidas e até servir como um guia para o profissional crescer na carreira. Além disso, o gestor consegue avaliar como está a sua própria atuação de liderança, conseguindo melhorar seu relacionamento com a equipe.
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Principais habilidades de um gerente de vendas
Um bom gerente de vendas precisa desenvolver principalmente:
Orientação para resultados
Liderança e motivação
Escuta ativa
Organização
Pensamento estratégico
Comunicação clara
Responsabilidade pela equipe e pelos resultados
Saiba como ser um bom gerente de vendas
A melhor forma de liderar é pelo exemplo, concorda? Assim, um bom gerente comercial, além de desempenhar bem todas as funções citadas neste texto, precisa ter algumas características. São elas:
- Ser direcionado para resultados: quem ocupar esse cargo precisa ser determinado para encontrar as melhores ações e trazer resultados para a empresa;
- Ter muita motivação: um líder precisa conseguir demonstrar a sua paixão pelo trabalho e funções;
- Saber escutar e perguntar: só assim ele conseguirá entender todas as particularidades do negócio, dos clientes e da sua equipe. Isso facilita superar os desafios e achar novas oportunidades;
- Ser organizado: o profissional precisa acompanhar o andamento das suas tarefas e de outras pessoas. A boa notícia, é que ele pode contar com ferramentas, como um CRM, para organizar todos os dados e tarefas da equipe;
- Pensar de forma estratégica: o líder precisa saber as melhores competências da sua equipe e ativá-las no momento certo;
- Comunicar bem: falar com clareza e objetividade é fundamental para o time entender quais as suas tarefas;
- Ser responsável: o gestor precisa ter consciência das suas ações e como elas afetam sua equipe. Então, ele deve se responsabilizar por tudo e todos.
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