Como definir ótimas metas de vendas que tragam crescimento de dois dígitos

Todo livro de autoajuda, seminário motivacional e fim de semana de treinamento de vendas martela a ideia da definição de metas na nossa cabeça.

Isso acontece porque definir metas sólidas adiciona um poder tremendo aos seus esforços. Mas não estamos aqui para convencê-lo a definir metas. Você já entendeu isso sozinho.

Em vez disso, vamos nos concentrar em como definir as metas de vendas certas — aquelas que ajudam a gerenciar seu funil de vendas de maneira que vão lhe ajudar a atingir um crescimento de dois dígitos no seu resultado de vendas.

O negócio é o seguinte — há metas boas e metas ruins

Definir as metas certas é difícil. Você sabia que mais de 80% das empresas definem as metas do tipo errado — metas que você nunca vai atingir — para sua equipe de vendas?

Num estudo recente, mostrou-se que a definição de metas orientadas a resultados tornava a realização dessas metas quase impossível.

Pense nisso: se um gerente de vendas conseguisse gerenciar a receita, todo vendedor do mundo estaria enchendo seu colchão com onças-pintadas e ouro. A única coisa que eu vi da última vez que olhei pro meu colchão foram manchas.

A realidade é que nós não controlamos os resultados, nós só conseguimos administrar nossas próprias ações.

A boa notícia? Você pode conseguir resultados impressionantes de vendas definindo metas de atividade. Na realidade, os resultados que vêm de atividades planejadas e administradas cuidadosamente pode exceder em muito qualquer meta orientada a resultados que você possa ter definido no passado.

O que são metas de atividade — um exemplo pessoal

Imagine um livreiro que define uma meta de vender R$1000 em livros por dia. E se ele não vendesse nada depois de falar com 17 pessoas? E pior, e se o cliente potencial diz Não. 17 aconteceu de ser uma rejeição muito dura? Certamente o deixaria pra baixo e dificultaria continuar.

Ouça quando dizemos, antes de fundar o Pipedrive, começamos em vendas exatamente desse jeito — vendendo livros de porta em porta e lidando com rejeições pesadas.

Agora imagine se o mesmo livreiro tivesse uma meta de atividade de falar com 20 clientes potenciais por dia? Tirando seu foco da meta de resultado de R$1.000 e passando-a para a meta de atividade significava que mesmo se 17 dissessem não, não importaria — ele ainda teria três clientes para conversar.

Um exemplo das profundezas

Quando você tira o foco dos resultados e o coloca nas atividades, você começa a se sentir melhor e se torna mais eficiente para atingir suas metas. Veja o exemplo do Michael Phelps; no momento que ele mergulha na piscina, sua mente não está na medalha olímpica na outra ponta — embora ele já tenha conseguido 22, incluindo 18 de ouro.

Enquanto a medalha é a motivação que o leva de volta para a piscina dia sim, dia não, não é o que está na mente dele quando ele ouve o disparo da pistola. Em vez disso, seu foco está em acertar todos os movimentos — exatamente como ele fez milhares de vezes antes. Se ele acertar todos os movimentos, o ouro estará a seu alcance.

Levando para o ponto final de…

Você consegue resultados se concentrando nas coisas que pode fazer, não naquelas sobre as quais não pode fazer nada.

Uma verdade simples sobre vendas — todo mundo com quem você começar uma conversa de vendas não vai acabar comprando. É uma questão de colocar o número certo de conversas no início do seu funil de vendas e administrá-las pelo caminho para garantir que o número certo de negócios fechados saia na outra ponta.

Não é que você nunca pensa sobre os resultados desejados; é que você não deixa que eles monopolizem seu foco.

Como adquirir o hábito de definir boas metas de vendas

Antes de começar a definir boas metas de vendas, você precisa trabalhar alguns números. Provavelmente você já os conhece bem, mas se não, leia essas duas coisas que você precisa saber:

1. Calcule sua taxa de conversão de vendas dividindo o número de negócios ganhos pelo número de negócios iniciados. Por exemplo, se você fez 50 ligações para pessoas ou empresas diferentes, trabalhou nelas e fez duas vendas, sua taxa de fechamento é 4% (2/50=0,04).
2. Calcule quantas ligações, e-mails ou reuniões você precisa para fazer a taxa de conversão atual funcionar. Com uma taxa de fechamento de 4%, são necessárias 25 ligações para fazer uma venda e 50 para fazer duas.

Se esses cálculos ajudam você a descobrir uma discrepância com a vida real, pode ser que não haja pessoas suficientes no começo do seu funil. Pode ser também que sua taxa de conversão esteja muito baixa.

Como fazer a aplicação desses números

Então em vez de se preocupar com um resultado específico, defina uma meta de atividade para iniciar 25 conversas e fazer 4 demonstrações todos os dias, por exemplo. Você não sabe qual das 25 pessoas do seu funil de vendas vai acabar sendo convertida numa venda, mas você sabe que se fizer tudo certo, um dos potenciais clientes vai terminar como "ganho".

Sua meta é se concentrar em fazer uma apresentação poderosa e eficiente para cada um dos clientes potenciais em vez de se preocupar sobre o que pode ou não acontecer com a conversão.

Ao definir metas de atividade sólidas, você desenvolve sua confiança e reduz o impacto da rejeição. Quando você tira o foco do que pode acontecer e o coloca nas atividades que você consegue fazer, você acabará descobrindo que pode exceder qualquer expectativa de resultados que pode ter imaginado atingir.

Para colocar metas de atividade em ação, você precisa…

1. Conte o número médio das suas atividades principais incluindo reuniões, e-mails, ligações de follow up, novas conversas iniciadas por semana ou por dia, etc. Lembre-se, você fez 50 ligações. Com uma taxa de fechamento de 4%, você precisa de 25 ligações para fazer uma venda.
2. Defina metas de atividade diárias e semanais com base em como você está indo em comparação com seu negócio atual e resultados de receita. Você pode usar a Calculadora do funil de vendas pra isso. Então se quiser conseguir cinco vendas por semana, você precisa definir para si uma meta de atividade de 125 (=5×25) ligações e depois parar de se preocupar com o número resultante, porque ele vai chegar.

Ao aumentar o número de conversas iniciadas mesmo um pouco, você vê em breve os números aumentando — e seus resultados desejados vão começar a chegar.

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