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AARRR: o guia para a mais popular estrutura de marketing

AARRR

O desejo de viver novos estágios de crescimento é o que todo modelo de negócios de sucesso têm em comum. O objetivo de toda empresa é crescer e encontrar seu lugar em um mercado competitivo, seja uma pequena startup ou uma multinacional.

Para tanto, há muitas ferramentas que um gestor empresarial pode utilizar a seu favor, incluindo o modelo AARRR. Muito popular entre os “gurus do crescimento”, essa ferramenta foi apresentada ao mundo por Dave McClure em 2007. Hoje, está entre os modelos mais utilizados para geração de crescimento entre as empresas online.

Mas o que é o modelo AARRR? Por que ele é utilizado em marketing de expansão e growth hacking? Como aplicá-lo com eficiência? Continue lendo para descobrir as respostas para essas e outras perguntas.


Modelo AARRR: definição

O modelo AARRR, também conhecido como estrutura ou método AARRR, é uma ferramenta que visa maximizar o crescimento e a taxa de conversão de clientes. Essa sigla refere-se ao ciclo de vida do cliente e suas cinco etapas: aquisição, ativação, retenção, recomendação e receita.


Essa abordagem visa otimizar o funil de vendas e é amplamente utilizada por growth hackers no mundo todo. No início, era conhecida como “métricas de startup para hackers.”

O modelo AARRR analisa diferentes KPIs de marketing e foca seus esforços nas medidas mais eficientes. Sua divisão em cinco etapas permite a identificação e classificação das áreas a serem melhoradas no funil tradicional. O foco é otimizar a passagem de uma fase para a outra, dando suporte para crescimento de longo prazo e gerando mais receita.

Embora seja uma excelente abordagem inicial, não é ideal seguir o modelo AARRR com muita rigidez. Nem sempre os estágios do ciclo de vida do cliente seguem uma ordem precisa e muitas vezes esses estágios se sobrepõem. O essencial para adaptar a estrutura a diferentes empresas e seus objetivos é ter uma compreensão global do seu funcionamento.

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Por que utilizar o modelo AARRR?

O modelo AARRR já é difundido em várias empresas online e oferece diversas vantagens:

  • Empresas de todos os tamanhos conseguem entendê-lo e aplicá-lo com facilidade

  • Um grande aliado na busca de um limiar de rentabilidade mais rápido, ele permite aferir a rentabilidade das despesas com marketing e vendas

  • Identifica facilmente as áreas a serem melhoradas no processo de vendas

  • Ajuda a melhorar a taxa de conversão em cada parte do ciclo de compra

Normalmente, o método AARRR é utilizado por:

  • Startups: como ajuda a medir e otimizar os principais indicadores de crescimento, essa estrutura é ideal para empresas online em seu estágio inicial, que visam encontrar seu lugar no mercado e crescer rapidamente.

  • Profissionais de marketing: para maximizar o retorno sob investimento das ações de marketing e vendas, identificar os canais de comunicação mais eficientes e saber se o produto ou serviço precisa de uma imagem melhor, esses profissionais frequentemente utilizam o modelo AARRR.

  • Gerentes de produto: esses profissionais podem melhorar sua oferta e melhor atender as necessidades do cliente focando em engajamento e retenção.

  • Investidores e empresários: este modelo é frequentemente utilizado para avaliar empresas e seu desempenho em termos de lucratividade antes que empresários e investidores tomem uma decisão de compra ou injeção de capital.

  • Empresas com tempo no mercado: o modelo AARRR é uma grande alavanca para melhorar processos expansão e fidelização da base de clientes, mesmo para empresas já estabelecidas.


As cinco etapas do modelo AARRR

Aquisição

A fase de aquisição, primeira etapa do modelo, envolve a forma como uma empresa atrai visitantes para seu aplicativo ou site. Não há clientes em potencial se não houver visitantes, então essa etapa é vital para o processo e pode ser feita por diversos canais:

  • Otimização do motor de busca (SEO): a melhor maneira de atrair um grande número de visitantes qualificados para o site de uma empresa é com uma boa estratégia de conteúdo.

  • Propagandas em motores de busca (SEA): embora o custo seja proibitivo para pequenas empresas, SEA pode levar muitos visitantes a qualquer site com muita rapidez.

  • Redes sociais: as redes sociais são vitais para a divulgação de qualquer marca, sobretudo no Brasil, onde quase três quartos (144 milhões) dos brasileiros estão nas redes sociais.

  • E-mail: a prática do e-mail marketing é regulamentada em algumas partes do mundo, incluindo o Brasil. Esse canal, portanto, pode ser mais difícil de utilizar do que os outros, pois é preciso ficar à par da legislação local para, se necessário, obter a permissão enviar material de marketing digital para clientes em potencial.

Entre os KPIs a serem monitorados nessa fase estão: número de visitantes, taxa de conversão e custo por aquisição.


Ativação

É nessa etapa do modelo AARRR que se converte visitantes em usuários ativos. A fase de ativação é bem simples: incentivar os visitantes adquiridos na etapa anterior a se tornarem usuários ou mesmo parte da sua base de clientes. Venda, assinatura de newsletter ou até mesmo downloads de materiais como white papers são todas formas de ativação.

As empresas têm muitas opções de otimização nesta etapa:

  • Trabalhe na sua estratégia de conteúdo: essencial tanto para aquisição quanto para ativação, o conteúdo desempenha um papel fundamental na eficácia desta fase.

  • Faça testes A/B: para determinar quais landing pages envolvem e atraem mais os visitantes, a empresa pode testar diferentes versões.

  • Use ferramentas de análise de rede: ao acompanhar o comportamento do usuário e identificar em que etapa do funil de vendas ele abandona o site, essas ferramentas ajudam as empresas a otimizar páginas relevantes e atender melhor às necessidades dos potenciais clientes.

KPI’s a observar: taxa de ativação e taxa de abandono.


Retenção

A ideia por trás da fase de retenção de clientes é manter os usuários engajados com o serviço ou produto, incentivando-os a comprar novamente. Retenção de clientes significa mais receita, pois clientes recorrentes tendem a gastar mais e recomendar os produtos para amigos e familiares, o que é a única maneira de qualquer empresa alcançar um crescimento sustentável.

Toda empresa deve conhecer bem sua base de clientes para atender às suas necessidades da melhor maneira possível, melhorar a retenção e reduzir ochurn de clientes. Para isso, pode-se utilizar pesquisas de satisfação do cliente, que oferecem insights valiosos.

Notificações, ofertas personalizadas e programas de fidelidade podem ser boas formas de manter clientes engajados. Uma interface simples de utilizar e um bom atendimento ao cliente também têm um papel vital na fidelização do consumidor.

KPIs observar: taxa de fidelização, taxa de retenção, taxa de rotatividade e ciclo de vida do consumidor.


Recomendação

A quarta etapa envolve transformar clientes em embaixadores da marca. A meta é fazer com que os clientes satisfeitos recomendem o produto ou serviço a amigos e familiares.

Muitas vezes subestimado, mas extremamente eficiente na aquisição de clientes, o marketing boca a boca é uma ferramenta muito poderosa, que pode expandir os horizontes da sua empresa. Indicações de clientes ficaram ainda mais importantes na era das redes sociais, cujo coeficiente viral faz com que uma pessoa possa recomendar o produto para milhões de clientes com base em interesses similares.

É necessário que sua base de clientes esteja interessada em falar sobre seu produto ou serviço. Promoções ou presentes da marca, os famosos “recebidos”, são ótimas formas de conseguir isso.

Da fase de recomendação depende o crescimento orgânico e de longo prazo da sua empresa. É aqui que se preenche o funil tradicional com potenciais clientes muito mais engajados do que aqueles adquiridos pelos meios tradicionais.

KPI’s a observar: avaliações de clientes e classificação líquida do produto.


Receita

Essa etapa é tradicionalmente colocada depois da recomendação, mas também pode acontecer em etapas anteriores. Aqui, tratamos da receita e da melhor maneira de otimizá-la. O objetivo é fazer todo o possível para maximizar taxas de conversão e o volume de negócios gerado por cada cliente. No marketing de crescimento, essa etapa envolve analisar e superar os obstáculos à conversão.

Seus preços fazem sentido diante da concorrência? A oferta é clara o suficiente? O site está fazendo um bom trabalho de conversão? As respostas para essas perguntas geralmente oferecem uma boa ideia do que você deveria priorizar nessa fase.

Técnicas de vendas como o cross-selling também são frequentemente utilizadas para aumentar a receita gerada por cada cliente.

KPI’s a observar: receita recorrente anual e receita média por usuário.


Como aplicar o modelo AARRR?

O modelo AARRR, embora pareça simples, precisa observar algumas regras essenciais para ser eficiente. Confira as mais importantes abaixo:

  • Utilize os KPI’s adequados: as métricas de crescimento mais importantes são diferentes dependendo do mercado ou dos objetivos atuais de uma empresa. Isso quer dizer que o primeiro passo precisa ser determinar quais KPI’s você vai priorizar em cada etapa do funil de marketing. É necessário uma análise simples e direta.

  • Acompanhe os resultados de perto: é preciso monitorar e analisar os indicadores que você selecionou. Colete dados regularmente e reavalie a estratégia de marketing digital de tempos em tempos. Uma empresa que esteja no ramo que envolve muitas mudanças, por exemplo, pode ter análises semanais. No B2B, em que o ciclo de vendas leva bem mais tempo para acontecer, análises mensais são o bastante.

  • Faça testes e nunca assuma ter acertado de vez: o growth hacking e o marketing de crescimento utilizam testes A/B constantemente, a cada etapa do funil de vendas, para identificar e otimizar todas as etapas de interação com o usuário.


Ferramentas essenciais do modelo AARRR

Assim como bons funcionários precisam de boas ferramentas para trabalhar, o modelo AARRR também recebe suporte direto de quatro elementos:

  • Um CRM como o Pipedrive: é muito importante ter um CRM de confiança para lidar com as interações com clientes pagantes e prospects durante toda a jornada de compra. Essa ferramenta acompanha o processo de compra, oferece análises que melhoram o relacionamento com o cliente e ainda gerencia campanhas de marketing e vendas. Por exemplo, é possível criar campanhas de e-mail marketing com apenas alguns cliques e sem conhecimento técnico utilizando o Pipedrive.

  • Ferramentas de análise de rede: Google Analytics e Matomo estão entre os nomes mais populares nesse setor. Eles acompanham a aquisição e a ativação medindo o tráfego do site, o comportamento do usuário e a eficiência das campanhas publicitárias.

  • Plataformas de automação de marketing: essas plataformas oferecem a automatização das comunicações de marketing, ajudando a ativar, envolver e reter clientes existentes. Em particular, elas permitem o envio de mensagens personalizadas com base em comportamento e dados demográficos.

  • Ferramentas de feedback e pesquisa: coleta feedback de clientes ativos e usuários, o que é vital para melhorar a qualidade de produtos e serviços levando em conta as necessidades da base de clientes. O SurveyMonkey, Typeform e outras ferramentas do tipo ajudam a coletar avaliações e entender o nível de satisfação do cliente.


Considerações finais

O modelo AARRR é referência na geração de crescimento. Acessível e simples de usar, ele é um grande aliado para empresas que querem encontrar seus lugares em mercados cada vez mais competitivos e conseguir mais clientes potenciais.

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