Técnicas de vendas: 9 métodos de sucesso e 3 que você deve evitar

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Consumidores estão cada mais informados e os canais de comunicação, marketing e vendas se multiplicam constantemente, o que fez com que nas últimas décadas as vendas B2B e B2C tenham mudado de maneira significativa.

Diante disso, muitas empresas sentem que suas estratégias e processos de vendas deixaram de funcionar e buscam por novas técnicas de vendas para revitalizar seus negócios. 

De acordo com uma das pesquisas mais recentes da empresa de consultoria Gartner, o foco dos líderes de vendas em 2020 será em melhorar o desempenho de seus gerentes de vendas e otimizar a fase de prospecção e as etapas iniciais do funil de vendas.

Para obter o êxito nas três áreas destacadas pelo estudo, um dos pilares mais fortes deve ser o trabalho em equipe. Para que uma equipe de vendas funcione bem, deve haver tarefas ou ações claras para cada posição e dentro de cada etapa do processo de vendas. Os métodos de vendas nos permitem definir e sistematizar essas ações e, assim, coordenar melhor toda a equipe e ter um melhor controle das vendas.

Os métodos e técnicas de vendas estão em constante evolução e aprimoramento para atender às demandas das vendas 2.0. Ferramentas como os CRMs, computação em nuvem e aplicativos para automatizar processos estão sendo os principais pontos de apoio, pois permitem que você obtenha mais dados, além de unificar a comunicação em diferentes áreas da organização.

Na América Latina, um estudo recente da consultoria BCG e do Google mostra que 68% das empresas ainda estão na etapa nascente ou emergente do Marketing Orientado a Dados e do aproveitamento de dados para entender a “jornada do cliente” de seus prospectos. Isso significa que os esforços e recursos dedicados ao marketing e à implementação de novas técnicas de vendas não são orientados de maneira otimizada.

Mas não acreditamos nem um pouco que o panorama seja desfavorável. A tendência em nossa região é continuar evoluindo em direção à maturidade no uso de dados e métricas para entender melhor os clientes. Saber quais técnicas de vendas são mais adequadas ao seu negócio permitirá que você acompanhe com sucesso essa tendência.

O que é uma técnica ou método de vendas?

Frequentemente, os termos “processo de vendas” e “método de vendas” são mal utilizados como sinônimos. Um processo de vendas abrange cada uma das etapas que levam um cliente potencial a se tornar um cliente, enquanto um método de vendas é o conjunto de técnicas ou ações, sistemáticas e ordenadas, que permitem realizar esse processo após um conjunto de princípios gerais.

Para isso, além de esclarecer quais são as necessidades do seu cliente, é importante descrever o processo de vendas da sua empresa através de um mapa visual. Esse mapa deve compreender o objetivo de cada etapa e quem é o encarregado, além de estabelecer indicadores que medem o resultado das ações e os objetivos estabelecidos.

Sobre implementação de um método de vendas, Adam Hawes, CRO da GatherContent, diz que geralmente é melhor adotar elementos de várias metodologias porque:

“As metodologias de vendas são como peças de roupa em seu armário. Você deve escolher a peça certa para a ocasião certa e deve se sentir confortável combinando diferentes metodologias para satisfazer as necessidades do seu comprador ”.

Para que seus métodos e técnicas de vendas sejam eficazes, você deve garantir que eles sejam adotados corretamente por toda a organização. Para fazer isso, é preciso criar guias de suporte, reforçar o treinamento e agendar reuniões com sua equipe de vendas e sessões de role play para monitorar a implementação do seu método de vendas.

Aqui estão algumas técnicas de vendas populares e eficazes; exemplos que, por si só, não são estáticos e que podem ser integrados à sua estratégia atual.

Métodos e técnicas de vendas. Exemplos de sucesso

Quando se trata de métodos e técnicas de vendas, deve-se observar que há uma distinção entre técnicas que requerem desenvolvimento aprofundado em várias etapas e geralmente fazem parte de uma estratégia de vendas inbound e técnicas de venda direta, push ou frias, geralmente associadas a estratégias outbound.

As estratégias inbound buscam gerar pull, ou seja, são processos de vendas que começam no plano de marketing. Elas são projetadas com base nos interesses e necessidades de nossos clientes-alvo, e seu objetivo é que os prospectos gerem a demanda.

Para que a venda inbound seja bem-sucedida, você deve entender a jornada do cliente e otimizar a CX (experiência do cliente), que deve se tornar uma peça competitiva essencial. Essa abordagem permitirá determinar melhor qual método e técnica de vendas específicos usar para capturar e reter os clientes que você tem em mira.

O professor de Marketing Clínico Mohan Sawhney, diretor do Centro de Tecnologia e Inovação da Kellogg School of Management da Northwestern University, Illinois, EUA, destaca que muitas empresas estão vendo o CX como um funil de vendas para converter às perspectivas do consumidor.

Experiência do consumidor

No inbound, também é essencial implementar a venda social, ou seja, tirar proveito dos relacionamentos nas redes sociais para se tornar uma referência confiável, compartilhar conteúdo interessante e fazer com que os próprios consumidores atraiam mais consumidores.

Neste artigo, abordaremos os métodos de vendas inbound, que são a tendência nas vendas B2B, e as técnicas de vendas diretas que ainda funcionam no B2C.

Método de venda consultiva

método de venda consultiva, como o próprio nome sugere, é baseado em uma abordagem de consultoria e aconselhamento dos prospectos para criar um relacionamento mais próximo e profundo, além de conhecer seus pontos de dor. O objetivo deste método é suprir as reais necessidades do cliente potencial, em vez de simplesmente vender um produto ou serviço, ou seja, oferecer soluções e não produtos.

Uma venda de consultoria consiste em 4 etapas ou fases principais:

  • Consulta: procure ter o máximo de conhecimento possível sobre o cliente potencial antes de se encontrar com ele.
  • Perguntas: perguntas abertas e perguntas diretas para entender melhor os pontos problemáticos e as necessidades do cliente.
  • Escuta e análise: escuta ativa focada no entendimento profundo das demandas do cliente e das possíveis soluções adicionais que podemos oferecer (oportunidades implícitas de negócios).
  • Apresentação e demonstração da solução: desenvolvimento de uma solução personalizada com base no valor real que ela tem para o cliente e demonstração de seus benefícios.

O termo venda consultiva foi cunhado na década de 1970, após a publicação do livro de Mack Hanan “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels” mas levou alguns anos para ganhar popularidade, pois os vendedores buscavam mais resultados imediatos e muitos consideraram que um processo consultivo não era funcional.

No entanto, ao longo dos anos, as vendas consultivas se posicionaram como uma das mais bem-sucedidas, principalmente no B2B, pois permitem qualificar melhor os clientes potenciais através das informações que eles nos fornecem e, assim, oferecer uma solução personalizada, cujo custo é calculado de acordo com o valor real que ele tem para o cliente.

Quando nos concentramos em vender apenas um produto, geralmente perdemos de vista todos os custos gerais associados à venda. Por esse motivo, nas vendas consultivas, é importante explorar os “custos diretos” ou valores conhecidos, os “custos indiretos” ou valores estimados nos quais o cliente traduz o problema e os “custos de oportunidade”, ou seja, se o os recursos consumidos pelo problema excedem ou não o custo da solução oferecida.

Custos de oportunidade

A partir daqui, é possível entender a cadeia de valor do cliente e elaborar um orçamento bem-sucedido que permita o fechamento da venda. 

Método de venda científica

A venda científica (do inglês Science-based selling) inclui uma série de técnicas de vendas baseadas em neurociência, psicologia social e economia comportamental que podem ser personalizadas de acordo com o tipo de venda. No entanto, o princípio de todas essas técnicas é semelhante: entender o que está acontecendo no cérebro do cliente ao tomar decisões, para poder persuadi-lo de maneira eficaz e criar um vínculo emocional duradouro.

Nos últimos anos, as vendas científicas vêm ganhando cada vez mais força, parcialmente associada às neuro-vendas, que combinam programação neurolinguística, neurocomunicação, neuromarketing e neurociência; e segundo David Hoffeld, CEO do Hoffeld Group e autor do livro “The Science of Selling”, cria um vínculo entre descobertas científicas de ponta e situações reais de vendas.

Mas as vendas baseadas na ciência realmente têm uma longa história. Em livros como “The New Psychology of Selling and Advertising”, do psicólogo Henry C Link, publicado pela primeira vez em 1932, a necessidade de os vendedores terem algum conhecimento de psicologia para melhorar sua abordagem de vendas já era levantada.

Nas vendas científicas, é essencial realizar um estudo detalhado da comunicação para definir como podemos transmitir efetivamente nossa mensagem e, com boa preparação e prática, qualquer vendedor deve ser capaz de dominar o método.

Sobre técnicas de vendas específicas baseadas na ciência, mais tarde apresentaremos a técnica BYAF (apoiada por 42 estudos científicos) e também podemos mencionar:

  • Técnicas e métodos baseados na relação “estímulo-resposta”, como o modelo AIDA, que estimula o comprador a gerar desejo e obter a resposta da compra.
  • Oferta de várias opções ao cliente para que ele sinta que está no controle, porque tem a possibilidade de escolher.
  • Adoção de um papel de vendedor “ambíguo”, ou seja, um equilíbrio entre um vendedor extrovertido e um introvertido, capaz de detectar quando é necessário se concentrar em ouvir e dar destaque ao cliente e em que momentos se encarregar da venda. Essa técnica é baseada no estudo “Rethinking extraverted sales ideal: the ambivert advantage”, de Adam Grant, professor da Wharton School, Universidade da Pensilvânia, e autoridade internacional na área de psicologia organizacional e de gestão.

Método SPIN

SPIN é um método de vendas criado há três décadas, mas que continua em uso porque permite criar um clima de confiança e entendimento com seus clientes potenciais antes de apresentar sua proposta de vendas. Este método pode ser associado à venda consultiva.

SPIN é um acrônimo para: situação, problema, implicação e necessidade de solução/benefício (do inglês: situation, problem, implication e need-payoff). Seu pioneiro, Neil Rackham, criou este conceito no livro “SPIN selling” depois de estudar com a equipe Huthwaite as histórias de sucesso de 35.000 ligações de vendas.

O método SPIN propõe fazer quatro tipos de perguntas, não intrusivas, que permitem revelar o problema específico de seus clientes em potencial, maximizar o senso de urgência e personalizar a solução de acordo com as necessidades deles.

As perguntas do SPIN sondam o contexto nesta ordem:

  • Situação: perguntas a serem perguntadas sobre a situação global do cliente, não apenas seus pontos de dor. Elas são mais amplos e indiretas. Por exemplo, se você vende software de RH, pode começar perguntando:
    • Quem é o responsável pelos funcionários da sua empresa?
    • Quais ferramentas você está usando para gerenciar a contratação?
  • Problema: perguntas que permitem analisar detalhadamente os problemas de seu cliente potencial. Nesta fase, é especialmente interessante que você se concentre nas perguntas associadas aos problemas que pode resolver. Seguindo o exemplo anterior, estas são algumas perguntas que você pode fazer:
    • A comunicação dentro da sua equipe de recursos humanos está sendo eficaz?
    • Existem metas que você não está alcançando?
    • É fácil acompanhar o seu processo de contratação? Qual parte está sendo menos eficaz?
  • Implicação: perguntas que trazem à tona as consequências ou possíveis consequências do seu problema. O impacto dessas consequências pode estar diretamente relacionado à perda de tempo e lucros para a empresa através de perguntas como:
    • Quanto tempo sua equipe gasta com esses problemas de comunicação?
    • Esses problemas levaram algum cliente ou funcionário a deixar sua empresa?
    • Esses problemas geraram custos adicionais nesta ou em outras áreas da sua empresa?
  • Necessidade: perguntas que permitem orientar o cliente em potencial para descobrir e verbalizar como é necessário resolver o problema deles e os benefícios que isso trará. Aqui o foco é o valor potencial da solução. Algumas exemplos de perguntas a serem feitas:
    • Quanto tempo sua equipe economizaria se você otimizasse seu sistema de contratação?
    • Como você aumentaria sua produtividade se automatizasse esse processo? Isso ajudaria a reduzir custos?

O SPIN geralmente é aplicado em estratégias de vendas inbound B2B, mas também funciona em vendas outbound, pois ajuda a aprofundar abordagens frias, o que aumenta as possibilidades de fechar o negócio.

O “challenger” ou vendedor desafiador

Outro método de sucesso nas vendas consultivas é o do vendedor desafiador ou challenger, que se concentra no vendedor tendo uma atitude desafiadora e revelando algo novo para os clientes potenciais desde a primeira abordagem.

O método “challenger” ganhou popularidade no início de 2010, quando Matthew Dixon e Brent Adamson publicaram o livro “A Venda Desafiadora” com uma análise de uma pesquisa da empresa de consultoria CEB, atualmente parte do Gartner e da qual Brent Adamson é um dos principais assessores.

Na pesquisa, 6.000 representantes de vendas indicam quais atributos destacam seus melhores vendedores e, com base neles, os profissionais de vendas são divididos em 5 perfis:

  • O trabalhador (hard worker): ele sempre mostra seu esforço e nunca desiste.
  • O desafiante (challenger): oferece perspectivas diferentes e inovadoras, conhece muito bem os seus clientes potenciais e os desafia.
  • O construtor de relacionamentos (relationship builder): simpatiza com seus clientes potenciais, constrói relacionamentos com eles e é generoso.
  • O lobo solitário (lone wolf): segue seus instintos, é independente e confia em suas habilidades.
  • O solucionador de problemas (problem solver): responde com confiança, garante que todos os problemas sejam resolvidos e foca nos detalhes.

O estudo da Gartner concluiu que o construtor de relacionamentos é o perfil mais amplamente adotado entre os profissionais de marketing, mas é o menos bem-sucedido. Por outro lado, cerca de 40% dos vendedores mais bem-sucedidos se encaixam no perfil de desafiante e, quando se trata de vendas complexas, esse percentual aumenta para 54%.

Três dos fatores pelos quais os vendedores desafiadores se destacam são:

  • Eles têm um entendimento profundo dos negócios de seus clientes potenciais, que é o fator que mais influencia os compradores (69%), de acordo com um estudo do Rain Group Center for Sales Research realizado com 488 compradores e 489 vendedores.
  • Eles podem oferecer novas perspectivas de valor ao comprador, ou seja, eles o educam, revelam situações ou oportunidades que o comprador não considerou.
  • Eles são capazes de assumir o controle da venda e criar uma tensão positiva em suas perspectivas. Seu objetivo é desafiar os compradores a assumir parte do processo de vendas, fazendo com que eles se comprometam totalmente com o contrato e tirem mais proveito dos pontos fortes de seus negócios.

Modelo SDRs (de receita previsível)

Abordar as vendas a partir de um modelo de SDRs (Sales Development Representative), ou seja, com uma equipe de representantes de vendas, tornou-se um dos métodos mais importantes da última década.

Esse método outbound popularizou-se através de Aaron Ross e Marylou Tyler, autores do livro “Receita Previsível” e rapidamente se tornou a “bíblia de vendas 2.0” no Vale do Silício quando foi adotada, com grande sucesso, por um grande número de empresas de software.

O modelo de SDRs baseia-se em ter uma equipe de “pré-venda” encarregada de realizar o diagnóstico inicial dos clientes potenciais e permitir que os vendedores se concentrem em entrar em contato e vender para aqueles que têm a melhor oportunidade de conversão. O objetivo final é desenvolver uma estratégia de prospecção simples, altamente eficaz, replicável e previsível.

Um dos princípios do modelo SDR é que as funções da equipe de vendas devem ser bem diferenciadas, e é por isso que as fases de prospecção e vendas devem ser separadas e executadas ​​por pessoas diferentes.

Aaron Ross propõe três papéis diferentes dentro de seu modelo de SDRs:

  • SDR inbound: responsável pela qualificação dos leads da área de marketing, validando se eles devem ir para a área de vendas.
  • SDR outbound: responsável pela tarefa de prospecção outbound específica, ou seja, entrar em contato diretamente com os leads.
  • Vendedores: responsável pela venda final.

Também classifica os prospectos em três tipos:

  • Arpões (spears): leads previsíveis que são diretamente abordados pelo SDR.
  • Sementes (seeds): prospectos imprevisíveis nos quais você aposta a longo prazo e que normalmente se aproximam de você através de outros clientes.
  • Redes (nets): prospectos inbound, ou seja, são capturados com campanhas de marketing e chegam diretamente a você, mas é mais difícil determinar quais realmente têm o potencial de se tornar clientes.

Dentro do modelo de SDRs, novas abordagens são propostas para implementar a técnica de chamadas e e-mails frios 2.0, ou seja, contatos bem direcionados, sem chamadas ou e-mails massivos e invasivos. Para ter sucesso com essas técnicas, Aaron sugere:

  • Primeiro qualifique as contas e os contatos com quem você deseja falar
  • Envie e-mails curtos, concisos e claros para as pessoas ou cargos relevantes 
  • Use o primeiro contato para obter informações, não para vender diretamente 
  • Envie um e-mail de follow up 
  • Inclua um CTA
  • Acompanhe os e-mails com chamadas

Depois de implementar uma estratégia de primeiro contato, o modelo de SDRs rastreia seus prospectos, estudando as métricas registradas no CRM e uma análise dos resultados: taxa de resposta por e-mail e chamadas, quais e-mails obtêm mais respostas e por que, quantas chamadas foram concluídas com êxito e por que e quais cargos estão sendo atendidas mais.

O método Sandler

Esse método, criado no final dos anos 60 por David Sandler, é outro modelo eficaz de vendas consultivas em ambientes B2B. A diferença do Sandler em relação aos métodos que apresentamos anteriormente é que ele se baseia na construção de um relacionamento “de igualdade” com o cliente potencial para gerar confiança máxima e demonstrar abertamente como a solução do problema levará ao benefício mútuo.

O método Sandler é muito adequado para pequenas e médias empresas que podem dedicar muito tempo aos prospectos para avaliar se e como podem trabalhar juntos.

O método Sandler propõe três etapas dentro da venda:

  • Estudo de caso e construção de uma relação de confiança
  • Avaliação detalhada do problema para determinar se o vendedor pode realmente oferecer uma solução adequada
  • Fechamento da venda com o compromisso de cumprir com a solução

A transparência desse método tornou-o uma referência para empresas em todo o mundo, como a IATA (Associação Internacional de Transporte Aéreo), que baseia seu treinamento de vendas no método Sandler e possui mais de 500 centros de treinamento. especializada em 27 países.

O método Lean Sales

Na América Latina, um executivo de vendas B2B leva meses para fechar um negócio e, na maioria dos casos, conta com sua base de clientes para gerar vendas. Por isso, é necessário explorar novos métodos, como o Lean Sales, que permite otimizar o fluxo de trabalho e otimizar o processo de vendas.

O Lean Sales se concentra em diagnosticar corretamente o problema do seu cliente potencial, usando ferramentas visuais e cognitivas e convidando-o a co-criar uma solução personalizada juntos.

Dois princípios deste método são:

  • Você não deve oferecer soluções genéricas para vender por vender. Você deve ser totalmente honesto ao encontrar um cliente potencial e concordar em trabalhar juntos, se puder realmente ajudá-lo a resolver o problema.
  • A abordagem de prospectos é feita pessoalmente ou por meio de videochamadas para descobrir se sua proposta de valor exclusiva atende às suas necessidades.

O Lean Sales se apoia na metodologia visual Kanban, que divide o processo de vendas em fases com critérios de transição para que nenhum seja ignorado, e nas métricas derivadas do seu CRM para monitorar quais partes do processo podem ser aprimoradas, incluindo a seleção de prospectos.

O método SNAP

Se suas vendas estão desacelerando porque seus clientes potenciais têm pouca disponibilidade ou estão interessados ​​em ofertas que otimizem seu tempo, o SNAP é um método eficaz para você.

SNAP, sigla em inglês para: simples (simple), inestimável (iNvaluable), alinhar (align) e , prioridade (priority), concentra-se em otimizar e simplificar a comunicação com os clientes potenciais para que não percam tempo.

Jill Konrath, criadora do método SNAP, é uma das líderes de vendas mais destacadas do mundo, de acordo com a InsideView e a Sales Lead Management Association, e sua linha de consultoria e pesquisa de vendas é baseada em métodos ágeis que reduzem o tempo de fechamento. 

Com o SNAP, você deve evitar dicas e oferecer informações relevantes para seus clientes potenciais desde o primeiro contato. Embora a ideia de que prospectos não estejam interessados em falar com você sobre suas capacidades, mas apenas sobre benefícios, tenha se tornado popular, o estudo do Rain Group Center, que citamos anteriormente, revela que esse é o segundo fator mais influente nos compradores (67%) ao entrar em contato e aceitar uma reunião.

Depois de capturar a atenção do seu prospecto, as próximas etapas a seguir com o SNAP são:

  • Oferecer uma proposta de valor clara, alinhada às necessidades.
  • Ajudar a definir prioridades.
  • Permitir que ele tome a decisão final do que deseja, dentro das possibilidades oferecidas.

E uma dica valiosa de Jill Konrath é que todo vendedor precisa se auto avaliar e fazer perguntas após uma venda bem-sucedida ou não:

“As perguntas provocam curiosidade e mostram formas alternativas de agir”.

Método AIDA

O método AIDA, criado por Elmo Lewis, surgiu em 1898 e foi revisado inúmeras vezes ao longo dos anos. O nome é a sigla para quatro fases nas quais a venda é dividida:

  • Atenção: capture a atenção do cliente. Nesta fase, você se pergunta: como atrair a atenção do cliente potencial? Quais canais são usados ​​para entrar em contato com os clientes potenciais? Quais ações são mais bem-sucedidas nesse relacionamento?
  • Interesse: gere interesse informando o cliente potencial sobre o que você oferece.
  • Desejo: incentive o desejo de comprar. Provoque nos clientes potenciais a sensação de “eu tenho que ter isso”; Pode ser através de depoimentos de outros clientes, alianças, promoções ...
  • Ação: promova a ação do cliente para comprar. Essa fase é baseada na tomada de decisões e é importante facilitar as coisas para o cliente. Para isso, são reforçadas as vantagens do serviço ou do produto oferecido e a urgência de tê-lo para atender às suas necessidades.

O AIDA é baseado na idéia de “resposta ao estímulo”, de modo que o trabalho do vendedor é gerar um estímulo no comprador que o leva primeiro a desejar e depois a comprar o produto ou serviço que ele oferece. É comum adicionar os acrônimos R (retenção) ou S (satisfação) ao modelo AIDA. Estas etapas geralmente se concentram em campanhas de marketing via e-mail e nas redes sociais.

Este método não é aplicado apenas em associação com técnicas de vendas, é também um modelo muito popular em marketing, por exemplo, em marketing de vídeo (que constitui mais de 80% do tráfego da internet) e pode ser vinculado ao funil de vendas para mapear melhor a jornada do cliente e criar uma imagem visual do processo.

Etapa de vendas

Técnicas de venda direta

Depois de definir qual método de vendas usar e capturar a atenção de seu cliente em potencial, é hora de escolher quais técnicas de vendas específicas você pode usar para levar ao fechamento, como essas duas que explicamos abaixo:

FAB (Recursos - “features”, vantagens - “advantages” e benefícios - “benefits”)

Como mencionamos no método SNAP, os compradores continuam valorizando o conhecimento das características da marca da qual vão comprar algo, e é por isso que a técnica FAB propõe que, ao apresentar seu produto ou proposta a um cliente em potencial, você indique claramente:

  • As características do que você oferece (recursos)
  • As vantagens de escolher sua solução (vantagens)
  • Os benefícios que serão obtidos

Por exemplo, se você oferece um software de geração de leads que pode sincronizar seus contatos do CRM com um e-mail de marketing, esse é um recurso que oferece a vantagem de enviar automaticamente campanhas de marketing para leads relevantes e um benefício para seus clientes é a economia de tempo porque não precisam criar listas de possíveis clientes e copiar e colar e-mails ao enviá-los.

BYAF (Mas você é livre - But you are free)

É uma técnica de persuasão muito simples, baseada no reforço de que o cliente tem autonomia para decidir o que ele quer através de expressões como: “a escolha é sua”, “você decide” ou “se não estiver satisfeito, é claro, você pode cancelar o serviço ou devolva o produto”.

A única coisa a ter em mente é que essa técnica funciona, principalmente, quando você faz uma venda presencial, não por e-mail ou telefone, já que deve haver interação direta com o cliente potencial para investigar suas reações e determinar quando é mais interessante fazê-lo ver que a decisão final está sempre nas mãos dele.

Técnicas de vendas complementares: up selling e cross selling

Depois de reativar suas vendas com as melhores técnicas de vendas para sua empresa, é hora de abrir mais possibilidades de vendas em seu portfólio para aumentar a retenção e a fidelização de seus clientes. Existem duas técnicas altamente eficazes para isso: o up sell e o cross sell.

O up sell (ou venda incremental) consiste em, uma vez capturado o interesse do cliente, oferecer a eles um produto ou serviço com benefícios superiores ao que eles estavam buscando inicialmente, ou seja, tentar vender a eles um produto com um custo mais alto, desde que adequado às suas necessidades.

O cross sell (ou venda cruzada) é quando sua empresa oferece um produto ou serviço complementar àquele que o cliente estava procurando inicialmente e, portanto, aumenta a venda. Mas atenção, não se trata de vender por vender, mas vender de maneira mais personalizada para satisfazer mais necessidades de seus clientes.

Três técnicas de vendas fadadas ao fracasso

Se até agora mostramos metodologias de vendas que podem abranger várias técnicas para vender, veremos abordagens diretas que são aplicadas, geralmente na venda outbound, e que podem ser um fracasso se abordadas da maneira errada.

Chamadas frias maciça

Atualmente, com mais pessoas confiando em seus telefones celulares pessoais para trabalhar, chamadas inesperadas de vendas, especialmente de um número desconhecido, em muitos casos são percebidas como mais intrusivas.

No entanto, o estudo do Rain Group, que citamos anteriormente, mostra que as ligações telefônicas são o segundo método de contato preferido pelos compradores, após o e-mail. Mas é essencial que a chamada seja relevante e objetiva.

Daí a preocupação em como transformar chamadas frias em chamadas bem-sucedidas. Aqui deixamos dois pontos essenciais:

  • Conhecer previamente o perfil do prospecto para personalizar a chamada com algumas informações específicas sobre suas necessidades
  • Destacar algumas informações relevantes e atuais sobre o seu setor, que mostram seu conhecimento da área e podem surpreender o cliente com novas informações

Outro aspecto importante é ligar na hora certa. Por exemplo, se sua empresa tiver um canal para atrair leads, a melhor hora para ligar será no momento em que o cliente tiver demonstrado interesse em seu produto ou serviço.

E-mails em massa

Embora seja verdade que o e-mail é o método preferido de contato para os compradores, o aumento no spam e no phishing faz com que muitos prospectos tenham suspeitas.

No primeiro semestre de 2019, de acordo com a empresa especialista em segurança cibernética Kaspersky, a porcentagem média de spam no tráfego global de e-mails era de 55,97%; portanto, você pode gastar algum tempo enviando uma mensagem que o destinatário receberá diretamente na caixa de spam.

Apesar de, hoje em dia, as mensagens de e-mail passarem uma impressão mais personalizada, usando o nome do cliente potencial, escrevendo algo motivador no assunto e assinando com seu nome e contato profissional, você deve saber que essa estratégia funciona de forma mais eficaz depois de uma primeira abordagem com o cliente potencial, um comentário nas redes sociais ou se eles se inscreveram no seu site ou blog ou quando você tiver uma estratégia SDR bem definida.

Portanto, não perca tempo enviando e-mails em massa indesejados. Concentre-se em campanhas concisas de e-mail marketing direcionadas às pessoas certas e reforce sua estratégia de social selling, por exemplo, aproveitando plataformas de vídeo como o YouTube.

A Cisco prevê que até 2022, o vídeo representará 82% do tráfego da internet, observando que os anúncios do YouTube recebem a atenção dos espectadores em 83% das vezes. Além disso, o número de pessoas que preferem assistir a um vídeo do YouTube a ler um manual de instruções triplicou, e os consumidores estão recorrendo ao conteúdo do vídeo para descobrir o que desejam consumir.

Manipulação ou comunicação fraudulenta

Há uma diferença importante entre persuasão e manipulação. O primeiro é baseado nas maneiras pelas quais você apresenta seus argumentos de vendas para oferecer uma proposta robusta e atraente, enquanto o segundo é baseado em engano, ocultação de informações ou mentiras.

No mundo digital de hoje, um estudo da Universidade de Chicago mostrou como, no caso particular dos consumidores de e-commerce, eles estão mais expostos à manipulação por meio do que é conhecido como padrão obscuro, ou seja, pressões que induzem as pessoas a fazerem escolhas que vão contra suas preferências.

Portanto, é sempre preferível adotar técnicas de persuasão depois de ouvir seus clientes potenciais e detectar se sua solução atende às necessidades deles.

Conclusão

Estamos enfrentando o surgimento das estratégias de vendas 2.0: vendas multicanais que podem ser monitoradas com várias ferramentas digitais. E na última década, também vimos um crescimento radical de vendas inbound e como a experiência de compra é cada vez mais determinante no que diz respeito à lealdade a seus clientes e à consolidação da reputação de sua marca.

No entanto, algo que não perdeu o valor é a necessidade de implementar um método de vendas bem definido e/ou técnicas de vendas, inbound ou outbound, que possam ser adaptadas ao ecossistema 2.0 para sistematizar seu processo de vendas e coordenar melhor os esforços de toda a sua equipe.

Além disso, tanto nos métodos consultivos quanto nos baseados em técnicas de vendas frias, o fator humano é uma peça central. Ter um método que permita entender as razões conscientes e inconscientes por trás das decisões de compra de seus clientes, e que seus vendedores são treinados para implementar de maneira eficaz, é essencial para o sucesso e a evolução de seus negócios.

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