Formular uma proposta única de valor da maneira correta pode fortalecer sua posição no mercado e aumentar suas vendas, independente de nichos de mercado, fazendo com que sua empresa se destaque e atraia potenciais clientes com mais facilidade. Quer saber como aliar essa poderosa ferramenta com sua estratégia de marketing? Descubra isso e muito mais ao decorrer desse artigo.
Proposta única de valor: definição e conceito no marketing
A proposta única de valor é um conceito muito importante em vendas e marketing digital e foi criado pelo especialista em marketing Rosser Reeves em 1950. Sua estrutura parte de três ideias fundamentais: uma oferta de venda, uma proposta única e um argumento central.
Após analisar campanhas de marketing bem-sucedidas, Reeves observou que a diferenciação é o principal elemento por trás da comunicação de uma marca. Bons exemplos de propostas de valor, portanto, devem ser atraentes e, acima de tudo, específicos. Para alcançar isso, ela deve colocar em evidência um elemento exclusivo do produto ou serviço. Esse elemento deve fazer com que a empresa se diferencie de seus competidores.
Um dos principais conceitos nos materiais de marketing, a proposta única de valor não tem a ver com dizer ao mundo que você é o melhor do mercado, pois isso seria discutível e genérico, mas sim com mostrar como você se destaca de uma forma que seus competidores não conseguem replicar.
Em outros países, como a França, esse conceito também é conhecido como “proposta única de vendas” ou “argumento central de vendas”. Caso já tenha visto esses outros nomes, saiba que todos se referem à mesma coisa.
Gestão de equipes de vendas
Proposta única de valor: três critérios para uma fórmula de marketing vencedora
O conceito por trás da proposta única de valor tem base em pilares fundamentais do marketing:
Exclusividade: uma oferta que se destaca
Uma excelente proposta deve ser única, criando gatilhos mentais com uma promessa de que seus competidores diretos não podem igualar. A melhor maneira de fazer isso é apelar para aquilo que o diferencia do resto do mercado, impedindo que o prospect diga: “mas a outra empresa também oferece isso.”
Venda: um argumento convincente
Uma forte proposta de valor deve ser clara e fácil de lembrar, tornando-se tanto atrativa quanto simples. Dizer o máximo possível, explicando vastamente seus pontos fortes pode ser tentador, mas é um erro. A ideia aqui é ser tão conciso quanto possível. Siga o exemplo de marcas famosas como a Apple. Toda a proposta de valor da empresa pode ser resumida na frase “Think Different” (“Pense Diferente”, em português). Simples e poderosa, essa proposta pode ser facilmente adaptada para a evolução da empresa, pois evita intencionalmente ser específica demais para não se limitar.
Sua proposta deve mostrar aos prospects que você atende suas necessidades específicas. Essa é a segunda característica de uma proposta única de valor bem-sucedida.
Ela deve ser exibida em suas comunicações de mídia, em todos os modelos de proposta comercial e orçamentos, tornando-se uma parte da identidade visual de qualquer marca forte. A proposta também deve aparecer nas mídias digitais, redes sociais da empresa e em quaisquer conteúdos publicados.
Proposta: encorajando a compra
Sua proposta única de valor deve ser forte o suficiente para causar a decisão de compra. Para tanto, a oferta deve ser feita de maneira clara e envolver uma boa dose de pesquisa de mercado; o público alvo das suas ações de marketing deve compreender as vantagens de comprar o produto. O uso de emoções é eficiente na proposta, uma vez que seu objetivo é fazer com que o cliente queira comprar.
A importância da proposta única de valor
As empresas que adotam uma proposta de valor convincente são beneficiadas de várias formas.
Reforça a identidade da marca
Ao questionar o motivo pelo qual sua empresa existe, você poderá expressar sua essência e o valor que ela oferece ao mundo. É através da proposta única de valor que você cria uma conexão emocional com o público-alvo, fortalecendo a imagem da marca. É assim que fazem todas as marcas tradicionais.
Cria uma vantagem competitiva
Embora seja um conceito poderoso de marketing, a proposta única de valor é frequentemente ignorada. Empresas com uma proposta forte têm uma vantagem competitiva no mercado, o que facilita e melhora o fluxo de vendas, aumenta a fidelidade do consumidor e diferencia a marca. É a proposta única de valor que faz seus prospects escolherem seu produto ou serviço em vez de comprar do seu competidor. É ela que causa a decisão de compra.
Aumenta o retorno
Uma proposta única de valor impacta o retorno da empresa. Graças ao aumento do valor percebido, é possível vender seus produtos por preços maiores e aumentar a margem comercial.
Cada interação entre sua empresa e os consumidores deve conter sua proposta única de valor, desde o design dos serviços e produtos até as ações de marketing, interações com a equipe de vendas e pós-venda. Isso dará ao consumidor todas as chances possíveis de serem convencidos e fidelizados pela marca. Cuidado com os termos da proposta: se você oferecer uma garantia vitalícia com várias cláusulas de exclusão, por exemplo, o cliente rapidamente entenderá que você não pretende cumprir sua promessa e comprará da concorrência.
Vamos examinar o seguinte exemplo: suponha que você venda equipamentos esportivos via e-commerce. Você sabe que o tempo de entrega e a confiabilidade da compra online são pontos de dor do seu público-alvo, o que o permitiria desenvolver um serviço que garante entregas em 24 horas e focar sua proposta única de valor nesse fator.
Como criar uma proposta única de valor eficiente?
Os melhores tipos de proposta não se atém a conceitos gerais, que possam ser facilmente copiados pelos competidores. Para converter seus prospects, ela deve ser específica para seu negócio. Quais são os principais fatores para alcançar esse objetivo?
Atenda às necessidades do público-alvo
Formule uma proposta centrada em um benefício claramente identificável. Ao contrário das campanhas de marketing que focam na característica de produtos ou serviços, uma boa proposta única de valor foca nas necessidades do público-alvo.
Imaginemos que sua empresa venda janelas com alto isolamento para clientes diretos. Sua apresentação de vendas será mais bem-sucedida se você anunciar “sua casa 2 graus mais fria do que do lado de fora sem ligar o ar condicionado” do que se apresentar detalhes sobre a grossura e o tipo de vidro comercializado. Uma boa proposta facilita negociações comerciais e limita o uso de ferramentas de negociação.
Mostre aos prospects os benefícios da sua oferta
Os melhores exemplos de proposta de valor incluem os benefícios do produto, visam as objeções dos prospects e mostram como você pode superá-las. Sua promessa deve alcançar diretamente o consumidor e estabelecer uma conexão emocional entre eles e a empresa.
A proposta ideal mostra ao prospect o tipo de atendimento ao consumidor que ele terá caso escolha seu produto. Falando ainda da Apple e sua promessa de “pensar diferente”, não se trata apenas de algo que descreve a marca, mas algo que aconteceria com o consumidor caso ele começasse a usar o produto. É uma promessa da marca de que o produto trará criatividade para a vida diária de quem o utilizar.
Tenha um público-alvo bem definido
A eficiência da sua proposta depende do quão bem você conhece o público-alvo. Essa técnica leva em consideração as características, categoria sócio-profissional, idade, estilo de vida e valores (desejos, motivações, expectativas, frustrações) da clientela. Sem um público-alvo claro, sua proposta única de valor não será específica o suficiente para surtir efeito.
Logo, será necessário um conhecimento profundo de vários elementos: o mercado, o ambiente competitivo e os possíveis clientes que estariam interessados no seu serviço ou produto.
Quais ferramentas criam uma proposta única de valor?
Há vários elementos diferenciadores em uma proposta única de valor convincente, aos quais suas buyer personas podem reagir. Como discutimos acima, um conhecimento profundo do perfil do seu consumidor é um requisito essencial para essa técnica.
Para segmentar da melhor forma possível seus clientes atuais e prospects de acordo com perfil e preferências, um software de gestão de relacionamento com clientes (ouCRM) é a ferramenta perfeita. Ela centraliza as informações enviadas pelas equipes em contatos, prospects e clientes, além de listar avaliações sobre consumidores e todas as interações que eles tiveram com a empresa. Com toda essa informação em um só lugar, você conseguirá criar uma proposta única de valor perfeitamente adaptada ao seu público.
Considerações finais
Entre todas as ferramentas de marketing, a proposta única de valor se diferencia por ter apenas uma frase e uma mensagem que deve ser simples, clara e fácil de entender. Ela é a expressão da principal promessa do produto, oferecendo a clientes e prospects um motivo pelo qual eles deveriam comprar de você e não da concorrência. Através da proposta, você indica a forma como se diferencia dos competidores e se destaca em seu mercado.
Portanto, criar uma proposta única de valor é uma forma simples e eficiente de gerar entendimento da sua marca e sair na frente da competição, já que algumas empresas não utilizam essa poderosa ferramenta de marketing. Para começar a desenvolver sua estratégia, experimente o software de gestão de relacionamento com o consumidor do Pipedrive gratuitamente e crie a base sobre a qual seu negócio crescerá cada vez mais.
