O filme “O Lobo de Wall Street” trouxe essa e outras referências atemporais para o ramo das vendas. Hoje em dia, recrutadores de todo mundo pedem para os candidatos venderem uma caneta para eles, lembrando-se da cena icônica do filme. Isso pode confundir e desconcertar candidatos a vagas de emprego, então continue lendo para saber o que fazer caso essa pergunta surja na sua entrevista.
“Me venda essa caneta!!” é o que Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) pede na conhecida cena de “O Lobo de Wall Street”, filme de Martin Scorsese. A pergunta se tornou um clássico do recrutamento para vagas em vendas e marketing.
Muitos recrutadores utilizam esse tipo de pergunta durante as entrevistas. Embora possa parecer confuso, o objetivo geralmente é oferecer uma oportunidade prática de avaliação das habilidades do candidato como profissional de vendas.
“Me venda esta caneta”: como responder a esse tipo de pergunta
Quais as melhores formas de responder a essa pergunta e mostrar ao recrutador que você é o candidato ideal para aquele emprego em vendas? Listamos abaixo sete dicas concretas para manter a calma e usar essa situação desconcertante a seu favor. Note que essa pergunta pode tomar formas diferentes, então os conselhos aqui também são aplicáveis a outras perguntas da mesma natureza, não só para mostrar ao entrevistador que ele está prestes a comprar a melhor caneta do mundo.
9 etapas para criar a estratégia de vendas perfeita (com modelo gratuito)
1. Mantenha a calma e a positividade
Pedidos inesperados como “me venda esta caneta” podem causar pânico e embaraço quando são inesperados. Manter a calma irá destacá-lo aos olhos do recrutador, então mostre profissionalismo e disposição para se colocar na situação. Respire devagar e controle sua linguagem corporal, mostrando que você pode controlar suas emoções em situações estressantes como uma entrevista de vendas.
Reações desconcertadas podem fazer o recrutador achar que você não tem experiência ou autoconfiança. É nesse momento, porém, que mostrar suas habilidades como vendedor e técnicas de venda podem colocá-lo no topo da lista de contratação.
2. Observe o interlocutor e suas características de personalidade
Você pode tentar detectar traços da personalidade do entrevistador o observando cuidadosamente. Isso pode sinalizar as expectativas, medos, desejos e gatilhos de compra do recrutador. Ele faz o tipo de quem se importaria com uma caneta como artigo de luxo ou estaria mais interessado na durabilidade e custo-benefício do item? A ideia aqui é utilizar as informações que seu interlocutor oferece sobre si para saber como vender a caneta para o entrevistador. Em suma, é uma análise de buyer persona em tempo real.
Mesmo o primeiro contato visual pode oferecer informações interessantes para o restante da sua entrevista de emprego.
3. Faça perguntas para compreender as necessidades do prospect
O produto caneta pode não ser empolgante de se vender, mas fazer uma proposta totalmente pensada para atender as necessidades de um prospect é uma habilidade básica e esperada de todo bom vendedor. Comece perguntando que tipo de canetas ele gosta e não gosta e como ele escolheu a caneta que está usando no momento. É sempre melhor utilizar perguntas abertas para conseguir informações mais detalhadas. Essa é a sua oportunidade de mostrar sua capacidade de escuta ativa, uma das habilidades de vendas mais procuradas atualmente.
Esse é o primeiro passo de uma abordagem comercial: conhecer o lead, entender e qualificar suas necessidades.
4. Fale sobre as vantagens específicas do produto para seu prospect
Um processo de venda convincente envolve mostrar ao interlocutor os benefícios que um produto pode oferecer a ele, não no geral. Esses benefícios podem ser técnicos (caneta de qualidade), financeiros (caneta barata), emocionais, sociais, etc. Utilizando as respostas que o prospect deu para suas perguntas, você pode mostrar a ele que essa caneta é a resposta definitiva às suas necessidades. A ideia é aumentar o valor percebido do produto.
Uma forma de fazer isso é ilustrar situações do cotidiano que envolvem a necessidade de uma caneta. Você pode pedir, por exemplo, para o prospect memorizar algo complexo sem tomar notas, tornando óbvia a necessidade de se ter sempre uma caneta em mãos.
5. Torne o produto essencial para o prospect
Você precisará de argumentos ou situações que demonstrem que o prospect precisa urgentemente do seu produto, mesmo que seja apenas uma simples caneta de tinta azul. Imagine características que podem ser ressaltadas: não importa qual caneta você tenha em mãos na hora da entrevista, o mais importante é demonstrar ao seu prospect o quanto e com qual urgência ele precisa comprá-la.
6. Evite descrever as características do produto
Nesse caso específico, não é recomendado descrever objetiva e tecnicamente as características do produto. Não é isso que o recrutador espera de você. A maioria dos candidatos faz isso, mas qualquer pessoa pode repetir uma lista. O candidato ideal para uma vaga de vendas é alguém que interaja com o prospect, obtendo informações que ajudem a convencê-lo de que a caneta atende suas necessidades específicas.
7. Leve sua venda até o fim
Finalmente, aconselhamos que você mostre ao recrutador que está comprometido a fechar a venda. Ofereça-se para fazer a venda, compre o produto e pergunte quantas canetas ele quer em seu primeiro pedido. Além disso, não deixe de adaptar a conclusão da venda às práticas da empresa do seu futuro empregador. Isso fará com que o recrutador tenha facilidade em imaginar como você seria como colega de trabalho.
Com isso, você já tem tudo que precisa para atender todas as expectativas durante a entrevista, agindo metodicamente e com confiança.
Alternativas frequentes ao “me venda esta caneta”
Em alguns casos, recrutadores farão perguntas levemente diferentes, como “me venda este apartamento” para um candidato com experiência no ramo de imóveis ou “me venda este carro” para candidatos que já trabalharam na indústria automotiva. O importante é memorizar as abordagens e técnicas discutidas, não memorizar respostas, para que tudo corra bem na entrevista.
Há também outros métodos formais de recrutamento. O método STAR é um dos mais conhecidos e permite que você crie um cenário especial utilizando abordagens baseadas nos seguintes pilares: situação, tarefa, ação e resultado.
Algumas perguntas acompanham frequentemente certos cenários durante entrevistas para cargos em vendas. Confira dois exemplos comuns:
Quantos produtos/serviços você vendia por semana no seu emprego anterior?
Responda com números reais e faça comentários sobre eles para mostrar que você tende a refletir sobre seu desempenho no trabalho. Evite exagerar nos números, pois isso pode fazer com que o recrutador perca a confiança em você caso ele conheça o setor no qual você trabalhou anteriormente.
Por que você quer se juntar à equipe de vendas da nossa empresa?
Normalmente, o objetivo dessa pergunta é medir o quão entusiasmado você está com essa empresa em particular ou saber seu interesse em trabalhar com vendas. Sua missão aqui é mostrar que é um vendedor experiente e está fazendo uma escolha real. Para tanto, aprenda sobre a empresa de antemão: conheça seus produtos e serviços, sua organização, rotatividade, cultura, notícias, etc. Ao mesmo tempo, isso mostra seu interesse e lhe dá a oportunidade de mostrar onde suas habilidades e experiência seriam bem utilizadas. O recrutador deve sentir que você já está planejando como trabalhar no cargo.
Considerações finais
Para ir bem em entrevistas para uma vaga como vendedor, é importante mostrar que você sabe como manter a compostura e sabe se adaptar a eventos inesperados. Também é vital mostrar seu domínio sobre as técnicas e ferramentas de vendas mais comuns. Experimente o Pipedrive gratuitamente por 14 dias para testar seus recursos, pratique usando o software que lida com a jornada do consumidor e esteja totalmente preparado para a próxima entrevista de emprego.
