No contexto de um mercado em constante e rápida evolução, pode haver algum nível de desconexão entre gestores de vendas e seus superiores na cadeia de comando.
Neste artigo, vamos identificar motivos para a queda nas vendas e descobrir como motivar sua equipe a melhorar o desempenho, oferecer um bom atendimento ao cliente e otimizar processos por meio da inteligência de mercado.
O que constitui uma queda nas vendas?
O termo designa a redução da receita gerada em um período específico. Esse fenômeno pode ser temporário ou indicar a necessidade de uma alteração mais estrutural, como ajustes na estratégia comercial.
Uma queda nas vendas pode ser motivada pela diminuição do volume de negócios, flutuações de preços, redução do poder de compra do cliente ou até mesmo pelo aumento da concorrência no mercado.
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Quais são as possíveis causas de uma queda nas vendas?
1. Mudança de tendências e evolução do mercado
O comportamento do consumidor está sempre mudando e evoluindo, influenciado por novas tendências e tecnologias cada vez mais avançadas. Por exemplo, a venda de produtos eletrônicos, como smartphones, é constantemente afetada pelas inovações tecnológicas. Quando um novo modelo com novas funções chega ao mercado, as vendas dos modelos mais antigos podem cair rapidamente.
2. Fatores externos
Alguns elementos globais podem desempenhar um papel vital no volume de vendas, como o preço do petróleo, a crise econômica, a diminuição do poder de compra, as alterações no mercado de trabalho ou eventos de grande amplitude, como guerras mundiais ou regionais. Por exemplo, o setor de compras imobiliárias é especialmente sensível às variações na taxa de juros.
3. Aumento da concorrência
Setores com concorrência muito acirrada podem passar por uma queda vertiginosa nas vendas quando novos concorrentes entram no mercado com produtos ou serviços mais atrativos. Por exemplo, ao longo dos anos, o setor de distribuição passou por grandes alterações logísticas que aceleraram os processos e reduziram os preços. Essa concorrência faz com que aqueles que utilizam métodos mais tradicionais precisem rever suas estratégias para manter sua parcela do mercado. Essa pressão constante de mudança pode levar a quedas significativas nas vendas.
4. Estratégia de precificação
Estratégias de preços inadequadas podem prejudicar o volume de vendas. Preços elevados frequentemente dissuadem os consumidores, especialmente se houver opções mais acessíveis no mercado. No setor de vendas online, por exemplo, os clientes são muito sensíveis a alterações de preço e sempre em busca de ofertas e promoções. Muitas vezes, tornar seus preços mais competitivos pode ser necessário para aumentar o volume de vendas.
5. Problemas internos
Disfunções internas que afetam as atividades comerciais, como um sistema de gestão ineficiente do ciclo de vendas, queda de produtividade, problemas de estoque ou gargalos logísticos, também podem causar uma queda nas vendas. Não adaptar o KPI de vendas à sua realidade também pode ter um papel negativo aqui.
Como identificar as causas de uma queda nas vendas?
Um diagnóstico rápido e certeiro é essencial para iniciar os esforços de correção de estratégia e superar resultados insatisfatórios. Confira abaixo algumas ações que você pode adotar para compreender uma queda nas vendas e melhorar seus resultados com práticas comerciais sólidas e comprovadas.
Analise dados e relatórios
Relatórios de vendas e uma boa análise de mercado ajudam a compreender sua situação atual e frequentemente apontam áreas que precisam de correção ou melhoria. Estude as vendas por períodos (trimestres, por exemplo) e verifique se tudo está vendendo menos ou se é um produto específico que está empurrando a média para baixo. A solução do Pipedrive oferece relatórios automáticos que podem mudar completamente sua visão do negócio.
Descubra a opinião dos clientes
Pesquisas de satisfação oferecem uma visão privilegiada dos pontos fracos da sua marca e da experiência de compra que ela proporciona. Isso é útil para vários setores, como venda de produtos, serviços ou até mesmo soluções digitais. A satisfação do cliente é essencial para estimular as vendas e fidelizar consumidores.
Analise a concorrência
Entender seus concorrentes é uma tarefa essencial para o posicionamento de sua marca. É com o estudo das ofertas, preços e estratégias do seu nicho que você pode identificar oportunidades de ajuste de preços ou de diferenciação de produtos. É isso que vai ajudá-lo a copiar os pontos fortes dos concorrentes e eliminar os seus pontos fracos.
Estude constantemente os KPIs e identifique tendências
KPIs são métricas que permitem acompanhar a rentabilidade das vendas, estabelecer uma base de comparação e detectar sinais de quedas futuras. Acompanhar com precisão indicadores, como previsões de vendas e volumes de transações, é essencial para consolidar proativamente a sua posição.
Como corrigir uma queda nas vendas?
Uma vez identificadas as causas, é vital implementar ações concretas e realizar as correções necessárias. Abaixo, apresentamos alguns exemplos de mudanças que podem aumentar o volume de vendas.
Adapte-se ao novo público
Talvez seu produto ainda precise ser visto por um público diferente. Por exemplo, pode ser uma boa ideia adaptar uma oferta do ramo de restaurantes para atender a uma demanda por fast food, capturando uma nova audiência.
Reavalie estratégias de vendas e marketing digital
Mercados em constante movimento demandam avaliações frequentes do modelo de negócio. Por exemplo, uma parte do volume perdido pode ser compensada por um aumento de preço, caso seu preço atual esteja baixo demais e a empresa possua vantagens competitivas exclusivas.
Invista na relação com o cliente
Uma relação de qualidade com o cliente aumenta a fidelização e estimula as vendas. Manter os clientes engajados em períodos de baixa temporada por meio de promoções nas redes sociais, por exemplo, pode ter um efeito positivo no volume de vendas e na redução da taxa de churn.
Motive suas equipes de vendas
As equipes de vendas são absolutamente essenciais no processo de reverter tendências negativas. Você precisa manter seus colaboradores motivados e alinhados aos objetivos da empresa. Comece avaliando as competências atuais da equipe e identificando a necessidade de treinamentos e formações. Defina KPIs claros e mensuráveis para acompanhar o progresso individual e coletivo. Considere iniciativas de reconhecimento, como o programa de funcionário do mês, ou um sistema de gamificação para encorajar a competição saudável na equipe.
Finalmente, reserve tempo para ouvir a sua equipe: reuniões regulares, feedback construtivo e um ambiente de trabalho que valorize o esforço ajudam os funcionários a superar períodos difíceis. A motivação e a coesão das equipes podem ser elementos determinantes para redimensionar suas vendas.
Ajuste a estratégia de preços
Reavaliar seus preços pode ser uma solução poderosa para fazer as vendas decolar, especialmente durante baixas temporadas ou períodos em que o poder de compra do consumidor diminui. Comece a analisar a sensibilidade do cliente aos seus preços e identifique segmentos de mercado que podem ser alcançados caso você os ajuste. Considere também estratégias variadas de precificação ou produtos individuais que podem ser aceitos com preços diferentes. Essa abordagem permite capturar uma clientela mais ampla, propondo opções premium para clientes que atendem a essa demanda e versões mais econômicas para pessoas com orçamentos mais limitados.
Dicas para antecipar e até evitar uma queda nas vendas
A melhor forma de prevenir uma queda nas vendas é adotar uma abordagem proativa. Confira abaixo algumas práticas que ajudam você a se antecipar às flutuações do mercado e vender consistentemente.
Invista em um bom sistema de CRM
CRMs são ferramentas indispensáveis para a gestão do ciclo de vendas. Essa ferramenta centraliza todos os dados de clientes, oferece uma visão clara do seu funil de vendas, facilita a previsão dos próximos meses e identifica pontos sensíveis na jornada de compra, como a redução de oportunidades ou atrasos na conversão de clientes.
Um CRM também permite que você repense rapidamente sua abordagem para clientes de risco elevado, com base em indicadores de engajamento. Se um cliente apresentar sinais de que vai deixar de comprar com você, um alerta automático pode levar sua equipe a trabalhar para impedir que isso ocorra. Finalmente, essa ferramenta também ajuda a segmentar a clientela. Anúncios segmentados facilitam campanhas de engajamento mais personalizadas e eficientes.
Ouça seus clientes
Todo cliente tem demandas, e você precisa atendê-las, mesmo quando as vendas não vão bem. Se o volume de vendas está baixo, entender o momento e as necessidades dos clientes pode oferecer insights para otimizar a experiência de compra, promover a fidelização e até mesmo evitar a perda de clientela. Nunca se esqueça: o atendimento ao cliente é um pilar de qualquer negócio bem-sucedido.
Promova treinamentos de vendas regulares
Equipes de vendas precisam estar sempre preparadas para captar a atenção e prestar um bom atendimento ao cliente, pois o interesse do consumidor flutua o tempo todo. Formações regulares sobre o público-alvo, evoluções do mercado e novas estratégias de vendas são essenciais para manter a rentabilidade.
Considerações finais
Frente a uma crise como a queda das vendas, reagir de forma rápida e adaptável pode fazer a diferença. Ao seguir as orientações desse artigo, você pode identificar causas de queda, saber como melhorar as vendas e antecipar as flutuações de mercado.
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