KPIs de vendas estão entre as métricas mais importantes da sua equipe. Caso sejam considerados adequadamente, eles podem oferecer insights valiosos que vão otimizar seus processos de vendas.
Quando você não tem nenhum parâmetro que indique sua posição atual, não é possível saber o que deve melhorar. Além disso, escolher as métricas adequadas para atingir seus objetivos pode ser desafiador.
Nesse artigo, falaremos sobre 20 KPIs importantes para equipe de vendas, para que você possa determinar quais deles são úteis para você e encontrar oportunidades de melhoria.
KPIs (principais indicadores de desempenho) são métricas utilizadas por equipes de vendas para acompanhar processos que levam a atingir objetivos de negócios. Eles ajudam a aumentar a eficiência através de estratégias de vendas, determinando quais atividades estão funcionando e onde é necessário repensar sua abordagem.
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Escolhendo os KPIs de vendas mais adequados para sua equipe
Para acompanhar seu desempenho da melhor forma possível, crie objetivos específicos de vendas e alinhe seus KPIs com esses objetivos. Uma empresa com objetivos como “vender o máximo possível” dificilmente será capaz de aferir o desempenho da equipe ou os representantes de vendas.
Do mesmo modo, um gestor que pensa seus negócios apenas em termos de “vendas consolidadas” não conseguirá acompanhar atividades como “propostas enviadas” ou “apresentações feitas”.
Cada empresa tem seus próprios objetivos. Duas empresas podem oferecer o mesmo produto, uma focando em expandir seu território enquanto a outra quer aumentar sua base de clientes locais.
Geralmente, objetivos de vendas se dividem em duas categorias:
Objetivos de atividades, com base nas ações da equipe, como aumentar o número de chamadas iniciais para uma buyer persona específica
Objetivos de desempenho, focados em resultados, como aumentar as vendas anuais em 25%
Quando começar a atingir seus objetivos de vendas, torne-os mais eficientes e elimine ruído criando metas específicas, mensuráveis, relevantes e com prazos definido (SMART).
Exemplo de objetivos SMART: ao fim do último trimestre, a equipe comercial irá aumentar o valor médio de cada negócio em 20%, utilizando o ano anterior como comparação.
Os objetivos de vendas são ações que visam atingir resultados específicos. Os KPIs são as métricas que acompanham seu progresso.
Confira abaixo um exemplo de objetivos de vendas e suas metas, incluindo exemplos de KPIs relevantes:
Objetivos | Metas e KPIs |
Exemplo de objetivos de atividades: aumentar o número de novos consumidores em uma região específica em 10% até o fim do terceiro trimestre. | Objetivo: aumentar as chamadas de vendas e demos na região em 40%. KPIs a acompanhar:
Número de negócios locais no funil de vendas |
Exemplo de objetivos de desempenho: aumentar a receita de vendas em 5% até o fim do ano fiscal | Objetivo: aumentar a receita mensal em R$190.000. KPIs a acompanhar:
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Como você pode ver acima, as metas da sua equipe abrangem tanto o desempenho quanto os objetivos de vendas.
Criar um objetivo de vendas ambicioso não faz sentido se você não puder alcançá-lo. É preciso considerar mudanças de curto prazo que vão impactar o sucesso de longo prazo.
Também é importante considerar que os objetivos de vendas variam dependendo de fatores como o estado da indústria, a região e o tamanho da empresa.
Considere o seguinte exemplo de objetivos de vendas: uma empresa que oferece software como serviço (ou SaaS) e uma padaria querem aumentar sua taxa de crescimento. A padaria quer crescer 10% e utiliza propagandas de rádio para fazer isso, enquanto a empresa de SaaS quer crescer em 25% utilizando uma enorme ação de marketing.
Agora que você especificou suas metas e objetivos, está na hora escolher os KPIs que vão ajudar sua equipe a melhorar e atender suas expectativas.
20 KPIs para vendedores
Embora objetivos e metas sejam diferentes em cada empresa, há vários KPIs eficientes que podem ser utilizados para mensurar o desempenho e orientar objetivos na maioria dos negócios.
Abaixo, listamos 20 KPIs a serem considerados por gestores de vendas:
1. Crescimento mensal de vendas
Conhecer o progresso mensal das vendas é do interesse de qualquer gestor. O crescimento mensal de vendas ajuda líderes a descobrir e corrigir problemas rapidamente.
Por exemplo, se uma concessionária percebe uma queda nas vendas mensais após feriados importantes, pode oferecer descontos significativos para atrair compradores nessas datas.
Metas mensais de vendas também motivam os vendedores a melhorar seu desempenho em um período determinado.
Como calcular o crescimento mensal de vendas:
Crescimento mensal de vendas = ((Vendas do mês atual - vendas do mês anterior) ÷ vendas do próximo mês) x 100
2. Margem média de lucro
A margem média de lucro foca apenas em lucros e receita de vendas. Ela informa o quanto os esforços de vendas estão contribuindo para a receita da empresa e se esses esforços são sustentáveis.
Calcule sua margem média subtraindo os gastos da receita de vendas.
Confira o cálculo abaixo:
Margem média de lucro = (Receita líquida ÷ vendas líquidas) x 100
3. Valor médio de venda
O valor médio de venda reflete o quanto clientes em média gastam em seus produtos ou serviços. É a métrica ideal para empresas focadas em aumentar sua receita vinda de clientes consolidados.
Essa métrica pode oferecer insights importantes para o setor comercial, capazes de aumentar o volume de negócio. Ao segmentar seus clientes, é possível identificar qual segmento está disposto a pagar mais por produtos e serviços.
Como calcular:
Valor médio de venda = Total de vendas ÷ número de consumidores ou transações
Por exemplo, se as suas vendas totais somam R$3.000.000 e você tem 3.000 clientes, seu valor médio de venda é R$1.000
4. Custo de aquisição de cliente (CAC)
Essa métrica reflete o preço que a empresa paga por um novo consumidor, incluindo todas as despesas de marketing, vendas e salários. Isso ajuda as empresas a criar orçamentos e garantir que a aquisição de clientes seja sustentável.
Calcule abaixo:
CAC = custos de marketing e vendas ÷ novos consumidores
5. Ciclo de vida médio do consumidor (CLV ou CLTV)
O ciclo de vida médio do consumidor estima quanta receita a empresa recebe durante o tempo médio que um cliente compra seus produtos.
CLV é um dado importante que ajuda a medir o desempenho de vendas e determinar quais segmentos de consumidores são mais lucrativos. Através desta métrica, você pode saber quais segmentos merecem mais atenção para que façam compras maiores ou mais regulares.
Calcule:
CLV médio = valor médio por consumidor x ciclo de vida médio do consumidor
6. Taxa de retenção de cliente e rotatividade
Taxas de retenção e rotatividade são dois lados da mesma moeda e oferecem um panorama profundo da sua carteira de clientes.
Retenção envolve a porcentagem de clientes que continuam a comprar ou se inscrever em seus produtos ou serviços. Essa métrica ajuda o time de vendas a nutrir clientes leais, promovendo vendas recorrentes.
Já a rotatividade reflete a porcentagem de clientes que não renovam serviços e não fazem compras recorrentes, o que pode sinalizar problemas com o produto ou oferta, podendo também indicar a presença de competidores no mercado.
Calculando churn e retenção:
Churn = (número de clientes perdidos ÷ número inicial de clientes) x 100
Retenção = 1 ÷ taxa de retenção
7. Booking mensal de vendas
Este KPI calcula o valor de uma venda, menos os custos durante um período específico.
Na indústria SaaS, acompanhar o booking mensal ajuda a quantificar o valor de uma venda. Líderes podem utilizar essa métrica para prever custos, melhorar estratégias de vendas e fazer planejamento de vendas.
Como calcular:
Booking mensal de vendas = valor total dos novos bookings mensais - (custo médio por transação x número total de bookings)
8. Chamadas ou e-mails por representante de vendas
Chamadas frias ou e-mails por mês podem ajudá-lo a acompanhar a produtividade individual de vendedores.
Quando combinadas com taxas de sucesso (como porcentagem de negócios fechados), você terá um panorama das atividades que geram os melhores leads.
Por exemplo, digamos que o objetivo de cada representante seja fazer 10 apresentações por mês e sejam necessárias cerca de 100 ligações para bater essa meta (10% da taxa de booking).
Acompanhar esse KPI permite que você ajude um vendedor que não está batendo a meta, mesmo fazendo a quantidade ideal de ligações.
9. Vendas por representante
Esse KPI de desempenho em vendas ajuda gestores a criar metas de vendas. Ele acompanha quanto cada representante vendeu durante um certo período, bem como os períodos de mais e menos movimento no ano. Por exemplo, se janeiro é um mês no qual as vendas tradicionalmente caem, seus objetivos para esse período devem levar isso em consideração.
É importante notar que há variação natural entre os representantes de vendas e diferentes situações a considerar. Os vendedores de melhor desempenho podem vender muito mais do que seus colegas, enquanto vendedores de rua podem vender produtos mais caros do que vendedores remotos.
Além disso, essa métrica é importante para acompanhar o crescimento e comparar vendas durante diferentes períodos.
Como calcular:
Vendas por representantes = vendas totais durante um período ÷ número de representantes
10. Apresentações mensais por telefone
Acompanhar as apresentações mensais por telefone ajuda as empresas a prever quantos consumidores farão compras.
Clientes são mais propensos a comprar na fase de apresentação do que em estágios anteriores do funil de vendas. Saber quantas apresentações são feitas por mês é um indicador de vendas útil do futuro do negócio.
Por exemplo, caso você converta 10% dos clientes na fase de apresentação e sua equipe agende 100 apresentações em um mês, você pode prever que terá cerca de 10 vendas. Se esse número for menor no mês seguinte, basta avaliar os processos internos para saber o que mudou.
Dica: acompanhe apresentações por telefone utilizando uma ferramenta de gestão de relacionamento (CRM). Essa ferramenta facilita sua gestão do funil de vendas e ajuda a converter leads em clientes.
11. Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads é a porcentagem de todos os leads que são convertidos e tornam-se consumidores.
O foco em leads qualificados ajuda a determinar o desempenho da equipe de vendas. Você pode utilizar esse KPI para acompanhar a eficiência e garantir que os setores de marketing e vendas trabalhem juntos no esforço de conversão.
Calcule:
Taxa de conversão de leads = (número total de vendas ÷ número total de leads) x 100
Por exemplo, caso você tenha 2.000 leads qualificados e faça 200 vendas durante certo período, a taxa de conversão da sua equipe é de 10%.
12. Oportunidades de vendas
Oportunidades de vendas estimam o valor de um lead com base na probabilidade de fechar uma venda.
Classifique os potenciais clientes em diferentes estágios e categorias como proposta, qualificação e negociação, oferecendo diferentes prioridades de acordo com as chances de conversão.
Como calcular oportunidades de venda:
Oportunidades de vendas = valor da venda x chance de conversão
Por exemplo, caso a probabilidade de venda seja avaliada como 0,02 e a estimativa de R$100.000, a oportunidade de venda é de R$20.000.
13. Metas de vendas por período
Esse KPI permite que você acompanhe o desempenho da equipe comparando diferentes períodos e metas.
Você pode entender em quais períodos sua equipe está batendo as metas com mais consistência, comparar as vendas reais com as previsões de venda e identificar quais representantes precisam de ajuda.
Como calcular as metas de vendas por período:
Metas de venda por período = (vendas no período atual ÷ metas de venda) x 100
14. Taxa de orçamentos fechados
Essa métrica compara o número de negócios fechados com a quantidade de orçamentos enviados. Você pode utilizá-la para entender a eficiência dos representantes de venda comparando tendências históricas e metas atuais.
Como calcular:
Taxas de orçamentos fechados = (número de negócios fechados ÷ número de orçamentos) x 100
Por exemplo, caso sua equipe de vendas tenha fechado 30 negócios após enviar 150 orçamentos, sua taxa seria cerca de 20%.
15. Receita recorrente mensal e anual
Enquanto a receita recorrente mensal (RRM) ajuda as empresas a saber quanto de receita mensal devem esperar, a renda recorrente anual (RRA) faz o mesmo cálculo para negócios de longo prazo, como inscrições e contratos com prazos mais extensos.
Entre esses dois KPIs, a maior diferença é que um deles oferece um panorama mais imediato, enquanto o outro é uma análise de longo prazo.
Calculando esse KPI:
RRM = total de clientes pagantes no mês x média de receita por consumidor no mês
Caso a maioria da sua base de clientes permaneça consistente, você pode simplesmente multiplicar seu RRM por 12 para encontrar o RRA. Se, como a maioria dos negócios, a fidelidade da sua clientela variar durante o ano via cancelamentos e outros fatores, fica mais difícil calcular o RRA.
Nesse caso, a fórmula é a seguinte:
RRA = (receita total por inscrições) + (qualquer receita adicional e contínua) - (cancelamentos)
16. Receita média por conta
A receita média por conta é importante na hora de criar campanhas de marketing que ressoe com o público comprador e use uma abordagem de vendas com base em contas.
Isso ajuda sua equipe de vendas a focar na busca de prospects com o mesmo perfil de seus consumidores consolidados.
Como calcular:
Receita média por conta = RRM ÷ número total de contas
17. Volume de vendas por localidade
Acompanhar vendas localmente revela dados importantes sobre a demanda geográfica por seus produtos e é útil para fazer alterações eficientes na sua estratégia de vendas.
Dessa forma, caso haja alta demanda por seus produtos em algum lugar, você pode otimizar sua oferta nesta localidade específica.
Essa métrica também pode ser utilizada para melhorar suas táticas de vendas através de testes A/B. Digamos duas cidades tinham níveis similares de vendas. Você pode testar estratégias de vendas nas duas cidades e descobrir qual ressoa melhor em cada lugar sem promoções ou descontos.
Calcule:
Volume de vendas por localidade = (número de vendas na localidade ÷ número total de vendas) x 100
18. Upsell e cross sell
Tanto o cross sell quanto o upsell são ótimas estratégias para aumentar a receita, visto que é mais fácil convencer clientes consolidados a comprar novamente do que atrair um novo comprador.
Na verdade, McKinsey descobriu que o cross selling representa 21% da receita das empresas.
Acompanhar suas taxas de cross selling e upselling ajuda a identificar quais táticas funcionam melhor com determinados segmentos.
Por exemplo, você pode descobrir que determinado recurso de um produto tem um bom valor de upsell entre gestores de projetos. Você pode informar isso aos seus vendedores para que eles encorajem upsells nesse segmento.
Como calcular:
Taxa de upsell % = receita de upselling ÷ receita total
Taxa de cross sell % = receita de cross selling ÷ receita total
19. Duração média do ciclo de vendas
Compreender a duração do ciclo de vendas é essencial para que sua empresa consiga otimizar processos de vendas online e offline.
Use essa métrica para comparar o tempo que cada representante leva para fechar um negócio e como isso impacta a taxa de sucesso e a retenção do consumidor.
Por exemplo, caso um representante feche negócios rapidamente, mas seus clientes apresentem uma taxa de rotatividade muito alta, seu produto pode precisar de um ciclo de vendas mais longo.
Como calcular a duração média do ciclo de vendas:
Ciclo médio de vendas = duração de todos os negócios por dia ÷ número total de negócios
20. Tempo médio de resposta
Esse KPI mede quanto tempo leva, em média, para um representante responder a novos leads que preenchem um formulário ou fazem contato com a empresa.
Como KPI, o tempo de resposta prioriza esforços de vendas velozes para atender um lead quando ele mais precisar.
Calcule:
Tempo médio de resposta = tempo total de resposta a tickets ÷ número total de tickets
KPIs que são referência para equipes de vendas
As referências da sua equipe dependem da sua indústria e do seu desempenho atual.
Você pode encontrar referências na própria indústria, como esse relatório da Associação de Indústria, Serviços e Tecnologia, ou buscar informações divulgadas pelo governo do seu país.
Há também ferramentas que você pode terceirizar, como KPIs da indústria que podem ser úteis.
Muitas equipes de vendas, porém, começam a aferir seu desempenho com base em referências anteriores.
Por exemplo, caso sua taxa de fechamento tenha sido 10% no último trimestre, pode ser uma boa ideia tentar atingir 12% no próximo. Se for possível bater essa meta com facilidade, tente atingir 15% a seguir. Por outro lado, se 12% for muito desafiador, reavalie seu processo de vendas e atenha-se a metas realistas.
Acompanhando KPIs de vendas no painel CRM do Pipedrive
O Pipedrive é um CRM que ajuda você a gerir seu funil de vendas, monitorar leads e automatizar todo o seu processo de vendas.
Os painéis do Pipedrive oferecem insights em tempo real sobre quais atividades de vendas que vão melhorar o desempenho do seu negócio. Eles também podem identificar quais representantes estão batendo suas metas para que você possa recompensá-los pelo bom trabalho.
Você pode definir objetivos e criar relatórios de vendas no painel de KPIs do Pipedrive para acompanhar dados de referências como taxa de fechamentos de negócios, número de negócios no funil e atividades de vendas.
Criando relatórios de KPIs no Pipedrive
Os relatórios do Pipedrive oferecem insights sobre o desempenho do seu funil, negócios, leads e representantes de vendas. Você pode usar essas informações para prever receita com base no seu funil de vendas.
Personalize seu painel de vendas para acompanhar dados concretos de uma forma que funcione para você. Há cinco tipos de gráficos disponíveis:
Colunas
Barras
Setores
Classificação
Tabelas
Utilize esses gráficos para reconhecer rapidamente gargalos e oportunidades no seu funil de vendas.
Acompanhando KPIs no Pipedrive para definir metas
Para acompanhar seus KPIs no Pipedrive, defina objetivos que serão utilizados para monitorar seu progresso, prever e projetar retorno financeiro.
Por exemplo, caso você queira gerar R$10.000 em vendas no mês, é possível verificar o progresso acompanhando a porcentagem de negócios fechados e relatórios de previsão.
Além disso, também é possível criar metas individuais para cada representante, como demonstrado na imagem abaixo:
A previsão de receita permite que você acompanhe as conversões do funil de vendas.
Considerações finais
Acompanhar KPIs de vendas é vital para um negócio, mas são as atitudes que você toma após entender os números que fazem a diferença em uma estratégia de vendas eficiente.
CRMs como o Pipedrive possuem ferramentas essenciais que tornam a análise com base em dados de vendas fácil e eficiente. Experimente gratuitamente e descubra!
