SMART-Methode: Klare Ziele setzen und erreichen

Ziele sind schnell gesetzt, aber werden sie auch erreicht? Wie Sie Ihre Ziele klar und verbindlich festlegen und dabei Ihr Sales-Team bis zur Zielerreichung motiviert halten, verrät Ihnen die SMART-Methode.

Was genau das ist und wie Sie die Strategie konkret für sich nutzen können, erfahren Sie im folgenden Artikel.

Was ist die SMART-Methode?

Das Akronym SMART ist eine 5-schrittige Strategie zur Formulierung, Verfolgung und Erreichung von Zielen. Die Buchstaben S-M-A-R-T stehen für jeweils ein Kriterium der Smart-Formel: Spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert.

SMART-Methode: Ein Ziel festlegen und erreichen

Die SMART-Methode geht auf den US-amerikanischen Ökonomen Peter Drucker zurück. Bereits in den 50er Jahren hat er an der Frage gearbeitet, wie Ziele formuliert werden müssen, damit sie motivierend wirken, messbar sind und auch erreicht werden können. Aus diesen Überlegungen ist die SMART-Methode entstanden. Ihre Kriterien leiten sich direkt aus Druckers Fragen ab.

Wie Sie die Smart-Kriterien für Ihre Zielformulierung praktisch nutzen können, sehen Sie nun Buchstabe für Buchstabe:

• S wie Spezifisch. Allgemeinplätze, vage Formulierungen und Unklarheiten sind die natürlichen Gegenspieler Ihrer Ziele. Niemand aus Ihrem Team sollte sich nach einem Meeting Gedanken darüber machen müssen, was Sie genau gemeint haben. Präzise Ansagen dagegen triggern Zielstrebigkeit und Ehrgeiz. Formulieren Sie also konkret und detailliert. Ein einziger prägnanter Satz von Ihnen kann das Ziel auf den Punkt bringen, zum Beispiel: "In den nächsten sechs Monaten wollen wir unsere Lead-Generation um 10 % steigern, die Conversion um 5 % und unseren Umsatz um 4 %."
  
  

• M wie Messbar. Um festzustellen, ob Sie Ihrem Ziel näher kommen, muss es so formuliert sein, dass Sie den Fortschritt messen können. Die Messbarkeit ist unterschiedlich schwierig. Im Beispiel oben sind die Steigerungen leicht nachzuprüfen, denn sie sind quantitative Ziele. In anderen Fällen, zum Beispiel bei dem Ziel, das Betriebsklima spürbar zu verbessern, greifen Sie zu Ersatzgrößen. Lassen Sie etwa Umfragen durchführen, bei der die Mitarbeitenden auf einer Skala von eins bis zehn das Klima einschätzen oder setzen Sie den Net Promoter Score (NPS) dafür ein.
  
  

• A wie Attraktiv. Smarte Ziele sind attraktiv. Sie selbst und Ihr Team sollten Lust und Tatendrang verspüren, wenn Sie an sie denken. Ein Weg zum attraktiven Projektplan beispielsweise führt über bestimmte Formulierungen. Formulieren Sie positiv, wirkt das Ziel motivierend und hilft beim Durchhalten, wenn es eine Durststrecke gibt. Statt zu sagen: "Wir dürfen keine guten Mitarbeiter mehr verlieren, denn wir leiden ohnehin schon unter Personalmangel" formulieren Sie: "Wir wollen gute Mitarbeiter langfristig binden und neue, qualifizierte Mitarbeiter onboarden".
  
  

• R wie Realistisch. Bei allem Ehrgeiz: Setzen Sie sich und Ihrem Team realistische Ziele. Natürlich darf Ihr Vorhaben ambitioniert sein, aber niemals utopisch. Wenn Ihre Mitarbeitenden nämlich merken, dass das Erreichen des Ziels nicht machbar ist, fällt die Motivation auf Null. Ziele realistisch zu setzen fördert hingegen die Arbeitsbereitschaft aller.
  
  

• T wie Terminiert. Ein Zeitrahmen ist zwingender Bestandteil jedes Ziels. Integrieren Sie deshalb einen Zeitplan in die Zielvereinbarung. Je näher die Ziellinie rückt, desto mehr Energie wendet das Team meist auf, um die Deadline einzuhalten. Falls Sie beobachten, dass das Projekt oder Teile davon verschleppt werden, liegt das häufig an fehlendem Zeitmanagement. Zeitmanagement-Methoden können dabei helfen, die Produktivität zu erhöhen und anstehende Aufgaben strukturierter und effektiver zu erledigen.

SMART-Methode: Ein Beispiel

Sie möchten wissen, wie Sie konkret vorgehen, um ein Ziel smart zu formulieren? Die folgenden Beispiele zeigen Ihnen den Unterschied:

• Unklares Ziel: Wir möchten mehr Umsatz mit unserem neuen Produkt generieren.
• Smartes Ziel: Die Bruttoumsätze in der Produktkategorie „Software Add-on X“ steigen im 3. Quartal des Jahres um mindestens 10 % im Vergleich zum Vorjahr.
  

• Unklares Ziel: Wir brauchen mehr Mitarbeiter.
• Smartes Ziel: Wir schalten ab nächste Woche Stellenanzeigen auf LinkedIn und stellen zwei Sales-Mitarbeitende und einen Content-Manager in den nächsten sechs Monaten ein.
  

• Unklares Ziel: Unsere Kunden sind unzufrieden, wie aus den letzten Bewertungen hervorgeht.
• Smartes Ziel: Wir verbessern innerhalb von sechs Wochen die Qualität unseres Kundenservices durch Schulungen und Kontrollen, und wir verstärken das Call-Center-Team zu den Stoßzeiten, um Wartezeiten zu vermeiden.

Wie Sie sehen, erfüllt ein SMART-Ziel alle fünf Kriterien. Um die Zielformulierung möglichst präzise zu formulieren, müssen Sie auf die vorhandenen Daten zurückgreifen.

Das bedeutet, um ein Ziel genau zu fassen, müssen Sie sich vorher genau über den Status quo informieren. Im letzten Beispiel berufen Sie sich etwa auf schlechte Kundenbewertungen, derzeitige Mitarbeiterzahl im Call-Center, die Zahl der eingehenden Anrufe sowie Wartezeiten zu verschiedenen Uhrzeiten.

SMART-Ziele: So definieren Sie realistische Ziele im Vertrieb

Für Sales Manager kann es einen Balanceakt bedeuten, das Unternehmenswachstum zu steigern und dabei das Vertriebsteam nicht zu sehr zu drängen. Wenn Sie die Quoten beispielsweise von vornherein zu hoch ansetzen, demotivieren Sie Ihr Team. Erreichbare Ziele wiederum können ein motivierender Ansporn für Ihr Team sein.

Vertriebsziele nach der SMART-Methode festsetzen: So geht's

Um ein ehrgeiziges Ziel zu definieren, ist es ratsam, bei der Zielformulierung quasi "rückwärts" anzufangen. Schauen Sie sich zum Beispiel zuerst einmal die bisherige Performance mehrerer Sales-Teammitglieder an. Finden Sie heraus, wie viele Telefongespräche, E-Mails oder Meetings er oder sie typischerweise benötigt, um einen Verkaufsabschluss zu tätigen.

Und so berechnen Sie die konkrete Zielquote:

• Wenn der oder die Mitarbeitende einen Verkauf pro 10 Anrufe realisiert, beträgt die Abschlussrate 10 %.

• Rechnen Sie nun aus, wie viele Anrufe er oder sie machen muss, um das gesetzte Ziel zu erreichen.

• Wenn Sie möchten, dass die Mitarbeitenden pro Geschäftsjahr jeweils 50 Deals abschließen sollen, müssen sie insgesamt 500 Calls pro Person machen.

• Ganz wichtig für die Motivation der Vertriebskräfte ist es, dass Sie das Ziel in kleine Häppchen aufteilen. Eine große Zahl kann auch auf gestandene Vertriebsprofis überwältigend wirken. Teilen Sie daher das Jahresziel in kleine Monats- und Wochenportionen auf.

• Ein Durchschnitt von 40 Calls pro Monat, 10 Calls pro Woche oder 2 Calls pro Tag wirkt deutlich attraktiver und weniger abschreckend als die ganz große Zahl, die es zu erreichen gilt.

Erfolgreiche Sales-Manager fahren eine flexible Strategie, lernen und optimieren ihre Ziele fortlaufend. Das Erreichen des Ziels, aber auch das Verfehlen, sollten Gegenstand von Analyse und Evaluation sein, damit Sie Ihre Ziele immer smarter erreichen.

Fazit: Mit der SMART-Methode zu messbaren Erfolgen

Die SMART-Methode ist eine Strategie, die auf Präzision und Klarheit bei der Zielsetzung basiert. Als Grundlage der Zielformulierung dienen Daten, die Sie je nach geplantem Vorhaben im Vorfeld erheben und zu realistischen Zielen umformen.

Die SMART-Formel können Sie in vielen betrieblichen und privaten Bereichen einsetzen, um Ihre Ziele verlässlicher zu erreichen. Also: Nichts wie los!