Ziele sind schnell gesetzt, aber werden sie auch erreicht? Wenn Sie sich smarte Ziele setzen, steigt die Wahrscheinlichkeit dafür. Gleichzeitig können Sie so Ihr Sales-Team bis zur Zielerreichung motiviert halten.
Was genau ein smartes Ziel ist und wie Sie die SMART-Methode konkret für sich nutzen können, erfahren Sie hier.
Was ist ein smartes Ziel?
Bei einem smarten Ziel stehen die Buchstaben S-M-A-R-T für spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Diese fünf Kriterien bilden die Grundlage der SMART-Methode – eine bewährte Strategie zur klaren Formulierung, effektiven Verfolgung und erfolgreichen Erreichung von Zielen.
SMART-Methode: Die Bedeutung der 5 Kriterien
Die SMART-Methode geht auf den US-amerikanischen Ökonomen Peter Drucker zurück. Bereits in den 1950er Jahren befasste er sich mit der Frage, wie Ziele gestaltet sein müssen, damit sie motivierend wirken, überprüfbar sind und tatsächlich erreicht werden können. Aus seinen Überlegungen entwickelte sich die SMART-Methode. Das Akronym fasst die wichtigsten Anforderungen an Zielsetzungen zusammen.
Wie Sie die Smart-Kriterien für Ihre Zieldefinition praktisch nutzen können, sehen Sie nun Buchstabe für Buchstabe:
S – Spezifisch.Vage Formulierungen und unklare Aussagen führen zu Unsicherheit. Ihr Ziel sollte so konkret wie möglich beschrieben werden, damit jeder sofort versteht, worum es geht. Präzise Ziele steigern den Fokus und die Motivation im Team. Ein prägnanter Beispielsatz könnte lauten: „In den nächsten sechs Monaten wollen wir unsere Lead-Generierung um 10 %, unsere Conversion-Rate um 5 % und unseren Umsatz um 4 % steigern.“
M – Messbar. Nur messbare Ziele ermöglichen es Ihnen, Fortschritte objektiv zu erkennen und den Erfolg zu bewerten. Idealerweise definieren Sie klare Kennzahlen. Im obigen Beispiel sind die Ziele quantitativ eindeutig überprüfbar. Falls Ihre Ziele qualitativer Natur sind – wie etwa die Verbesserung des Betriebsklimas – nutzen Sie Erhebungen wie Mitarbeiterbefragungen oder den Net Promoter Score (NPS) als messbare Anhaltspunkte.
A – Erreichbar. Ihre Ziele sollten herausfordernd, aber erreichbar sein. Unrealistische Vorgaben führen zu Demotivation, während realistische und ambitionierte Ziele den Ehrgeiz und die Arbeitsbereitschaft Ihres Teams stärken. Überlegen Sie bei der Zielsetzung, welche Ressourcen, Fähigkeiten und Zeiträume tatsächlich zur Verfügung stehen.
R – Relevant. Ein Ziel sollte einen klaren Bezug zu Ihren übergeordneten Unternehmenszielen oder persönlichen Prioritäten haben. Relevante Ziele stiften Sinn und erhöhen die Identifikation der Beteiligten. Fragen Sie sich: Trägt dieses Ziel wesentlich zum Gesamterfolg bei? Nur dann lohnt sich der Einsatz der notwendigen Energie und Ressourcen.
T – Zeitgebunden. Ein Ziel ohne festen Zeitrahmen bleibt oft auf unbestimmte Zeit unerreicht. Definieren Sie deshalb klare Deadlines. Der Zeitdruck zum Ende einer Frist hin steigert meist die Produktivität und sorgt für zielgerichtetes Arbeiten. Falls Projekte ins Stocken geraten, liegt das oft an fehlendem oder ineffektivem Zeitmanagement – geeignete Methoden helfen, Aufgaben besser zu strukturieren und termingerecht abzuschließen.
Ein Beispiel für die SMART-Methode
Sie möchten wissen, wie Sie konkret vorgehen, um ein Ziel smart zu formulieren? Die folgenden Beispiele zeigen Ihnen den Unterschied:
- Unklares Ziel: Wir möchten mehr Umsatz mit unserem neuen Produkt generieren.
- Smartes Ziel: Die Bruttoumsätze in der Produktkategorie „Software Add-on X“ steigen im 3. Quartal des Jahres um mindestens 10 % im Vergleich zum Vorjahr.
- Unklares Ziel: Wir brauchen mehr Mitarbeiter.
- Smartes Ziel: Wir schalten ab nächste Woche Stellenanzeigen auf LinkedIn und stellen zwei Sales-Mitarbeitende und einen Content-Manager in den nächsten sechs Monaten ein.
- Unklares Ziel: Unsere Kunden sind unzufrieden, wie aus den letzten Bewertungen hervorgeht.
- Smartes Ziel: Wir verbessern innerhalb von sechs Wochen die Qualität unseres Kundenservices durch Schulungen und Kontrollen, und wir verstärken das Call-Center-Team zu den Stoßzeiten, um Wartezeiten zu vermeiden.
Wie Sie sehen, erfüllt ein SMART-Ziel alle fünf Kriterien. Um die Zielformulierung möglichst präzise zu formulieren, müssen Sie auf die vorhandenen Daten zurückgreifen.
Das bedeutet, um ein Ziel genau zu fassen, müssen Sie sich vorher genau über den Status quo informieren. Im letzten Beispiel berufen Sie sich etwa auf schlechte Kundenbewertungen, derzeitige Mitarbeiterzahl im Call-Center, die Zahl der eingehenden Anrufe sowie Wartezeiten zu verschiedenen Uhrzeiten.
SMART-Ziele: So definieren Sie realistische Ziele im Vertrieb
Für Sales Manager kann es einen Balanceakt bedeuten, das Unternehmenswachstum zu steigern und dabei das Vertriebsteam nicht zu sehr zu drängen. Wenn Sie die Quoten beispielsweise von vornherein zu hoch ansetzen, demotivieren Sie Ihr Team. Erreichbare Ziele wiederum können ein motivierender Ansporn für Ihr Team sein.
Vertriebsziele mit der SMART-Methode festsetzen: So geht's
Um ein ehrgeiziges Ziel zu definieren, ist es ratsam, bei der Zielformulierung quasi „rückwärts" anzufangen. Schauen Sie sich zum Beispiel zuerst einmal die bisherige Performance mehrerer Sales-Teammitglieder an. Finden Sie heraus, wie viele Telefongespräche, E-Mails oder Meetings er oder sie typischerweise benötigt, um einen Verkaufsabschluss zu tätigen.
Und so berechnen Sie die konkrete Zielquote:
Wenn der oder die Mitarbeitende einen Verkauf pro 10 Anrufe realisiert, beträgt die Abschlussrate 10 %.
Rechnen Sie nun aus, wie viele Anrufe er oder sie machen muss, um das gesetzte Ziel zu erreichen.
Wenn Sie möchten, dass die Mitarbeitenden pro Geschäftsjahr jeweils 50 Deals abschließen sollen, müssen sie insgesamt 500 Calls pro Person machen.
Ganz wichtig für die Motivation der Vertriebskräfte ist es, dass Sie das Ziel in kleine Teilziele aufteilen. Eine große Zahl kann auch auf gestandene Vertriebsprofis überwältigend wirken. Teilen Sie daher das Jahresziel in kleine Monats- und Wochenziele auf.
Ein Durchschnitt von 40 Calls pro Monat, 10 Calls pro Woche oder 2 Calls pro Tag wirkt deutlich attraktiver und weniger abschreckend als die ganz große Zahl, die es zu erreichen gilt.
Erfolgreiche Sales-Manager fahren eine flexible Strategie, lernen und optimieren ihre Ziele fortlaufend. Das Erreichen des Ziels, aber auch das Verfehlen, sollten Gegenstand von Analyse und Evaluation sein, damit Sie Ihre Ziele immer smarter erreichen.
Fazit: Mit der SMART-Methode zu messbaren Erfolgen
Die SMART-Methode ist eine Strategie, die auf Präzision und Klarheit bei der Zielsetzung basiert. Als Grundlage der Zielformulierung dienen Daten, die Sie je nach geplantem Soll-Zustand im Vorfeld erheben und zu realistischen Zielen umformen.
Die SMART-Formel können Sie in vielen Bereichen einsetzen, um Ihre beruflichen und persönlichen Ziele verlässlicher zu erreichen. Also: Nichts wie los!
