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Qual a diferença entre soft skills e hard skills?
Como ser um bom vendedor: Dicas para aprimorar as soft skills
Como identificar soft skills no processo de contratação?
Como ser um bom vendedor e dizer não?
Conclusão

Como desenvolver soft skills para você arrebentar nas vendas

Desenvolver soft skills

O conceito de um bom vendedor mudou há tempos. A tal da venda agressiva, que insiste e não considera as necessidades individuais e o que o cliente deseja, já não rende mais. Agora, quem mais vende - e quem mais se cerca de clientes fiéis - são os vendedores que usam, aprendem e abusam das soft skills.

Considerada hoje uma técnica de venda, as soft skills garantem que o profissional crie um vínculo com o cliente. E esse é o primeiro grande passo para ser um bom vendedor.

Daí para aumentar a cartela de clientes e bater metas é um pulo. Para ser um vendedor de destaque é preciso ir além de desenvolver soft skills e adicionar outras capacidades, com destaque para as hard skills.

Neste artigo você verá o que são soft skills, qual a diferença entre hard skills, e como o software de CRM pode lhe ajudar nessa jornada de aprimoramento pessoal e da sua equipe.


Qual a diferença entre soft skills e hard skills?

Para ter alta performance é preciso possuir algumas habilidades - ou pelo menos aprendê-las e sempre praticá-las. Entre elas, a dupla hard skills + soft skills é sempre vitoriosa. São elas que garantem ao representante de vendas que o lead se torne cliente, e um cliente assíduo que compra de novo e ainda atrai mais prospectos.

No entanto, assim como elas são complementares, elas também são diferentes. Confira as características de soft skills e hard skills:

Hard skills

As hard skills são competências que permitem que você enfrente desafios específicos do trabalho. Elas podem ser adquiridas e aprimoradas por meio de cursos, treinamento interno e aprendizado no trabalho. Alguns exemplos de hard skills são:

  • Formação técnica ou acadêmica

  • Conhecimentos gerais de informática

  • Conhecimentos de Microsoft Office (Word, Excel, Powerpoint)

  • Habilidades de gerenciamento de projetos

  • Habilidades de apresentação

  • Habilidades de escrita

  • Habilidades analíticas

  • Certificações específicas da função

  • Habilidades de linguagem

Soft Skills

As soft skills, por outro lado, são habilidades interpessoais e sociais e, portanto, não são direcionadas a um determinado tipo de trabalho ou função.

Ao contrário das hard skills, podem e devem ser usadas tanto para envolver clientes, e garantir retenção e fidelidade, quanto para criar um ambiente harmonioso e de cooperação no local de trabalho.

Se você pensa em como ser um bom vendedor, ou quer treinar a sua equipe para atingir essa meta, veja quais são as principais soft skills a serem incorporadas em seu dia a dia:

  • Empatia

  • Escuta ativa

  • Criatividade

  • Habilidade de resolução de problemas

  • Capacidade de adaptação

  • Inteligência emocional

  • Ética

  • Habilidade de se comunicar sem causar conflitos

No setor de vendas, seja inside sales ou vendas externas, existem outras habilidades sociais que são particularmente úteis. Veja:

  • Gestão de relacionamento: Se você se pergunta “Como ser um bom vendedor", a resposta está na forma como gerencia os relacionamentos, com os leads, clientes e colegas de trabalho. É preciso estabelecer um vínculo no qual os interlocutores sentem confiança mútua. Afinal, as pessoas compram muito mais de quem elas confiam.

  • Trabalho em equipe: Saber trabalhar em equipe e delegar tarefas são outras soft skill de um bom vendedor. O profissional de destaque colabora, tem uma comunicação aberta, ajuda a promover um ambiente de trabalho saudável e de apoio em vez de ser competitivo. Isso contribui para o aumento da produtividade e, em última análise, traz mais receita.

  • Comunicação: Ser capaz de ouvir com atenção e se comunicar com clareza e profissionalismo, além de saber usar as palavras, o tom e as expressões faladas, escritas ou comportamentais que proporcionem conexão com o cliente envolve ter as habilidades mais importantes de um bom vendedor: a comunicação. Até porque, clientes precisam se sentir seguros para concluir uma compra.


Como ser um bom vendedor: Dicas para aprimorar as soft skills

Não importa se a sua atuação é online ou externa, e também não basta apenas ser empático ou ter um currículo invejável.

É preciso unir de forma equilibrada as soft skills e as hard skills. De modo geral, as hard skills são relativamente simples de serem adquiridas, pois estão ligadas a cursos de formação. Já as soft skills podem ser mais difíceis de identificar e medir, mas também podem ser aprendidas.

O líder de vendas deve apoiar seu time nesse sentido. Isso porque, é sua função avaliar soft skills e hard skills de cada profissional. Saiba como apoiar sua equipe:

1. Aprender e treinar no dia a dia

Os representantes de venda estão sempre ocupados tentando atingir suas cotas de vendas e manter o controle das tarefas. De acordo com Relatório Mercado de Vendas e Marketing 2021-2022 de Pipedrive, 53% dos vendedores trabalham mais de 40 horas por semana.

Com base nisso, é fácil perceber que a maioria dos vendedores está sobrecarregada e pedir que assumam mais responsabilidades e trabalhem para aprender e dominar as soft skills não é uma tarefa fácil. O segredo é propor que sua equipe de vendas treine e pratique novas habilidades durante a execução de tarefas rotineiras. Dessa forma, não haverá acúmulo de tarefas.

Por exemplo, se você quiser que os vendedores melhorem seus relacionamentos com clientes, em vez de pedir que eles façam um curso sobre isso (o que pode ser útil no futuro), comece pedindo que eles apliquem rapport em uma cold call ou faça follow-up. Outras soft skills que podem ser usadas no dia a dia:

  • Gerenciamento de tempo

  • Comunicação espelhada com o cliente

  • Gestão de crise

  • Otimização do processo de vendas

2. Romper as barreiras do local de trabalho

Todo representante de vendas passa muito tempo conversando com leads e clientes, seja pessoalmente ou por telefone. Por isso é óbvio que uma das soft skills que mais ajuda a vender é se comunicar de forma clara e sensível com o cliente, seja para abordar pontos problemáticos, enfrentar objeções, trabalhar para encontrar soluções ou fazer as vendas acontecerem.

Mas é arriscado treinar essas habilidade diretamente com o cliente sob o risco de perder uma venda. O ideal é pedir ajuda e praticar com amigos e colegas de trabalho. É interessante levar essa prática para criar vínculos também fora do trabalho. Veja como:

  • Escuta ativa: Essa técnica se concentra em ouvir atentamente o lead ou colega e desenvolver respostas apropriadas. Quando os vendedores praticam e implementam a escuta ativa, eles fazem com que seus clientes e colegas se sintam valorizados. Isso cria um relacionamento saudável e mútuo (em vez de unilateral), que aumenta a probabilidade do vendedor conseguir acordos, fechar uma venda ou encontrar cooperação e solução no ambiente de trabalho.

  • Contação de histórias: A capacidade de contar uma história convincente é especialmente eficaz na hora de fechar um negócio. Se você é um líder de vendas, incentive seus vendedores a praticar a contação de histórias com amigos e familiares para que eles possam se sentir à vontade quando chegar a vez de se comunicar com o lead.

3. Identificar oportunidades para ajudar

Os gerentes comerciais passam muito tempo adquirindo e nutrindo leads, mas ocasionalmente eles se deparam com períodos de silêncio. Os gerentes devem incentivar os bons vendedores a aproveitar esses momentos para ajudar seus colegas. Isso os ajudará a desenvolver e praticar a empatia e a resolver problemas, duas soft skills essenciais para as vendas.

Desenvolver o hábito de trabalhar em equipe contribui para que os vendedores sejam mais inclinados a identificar ativamente os pontos problemáticos de seus leads ou clientes potenciais e buscar soluções. Isso aumentará a satisfação do cliente e promoverá relacionamentos de longo prazo.

4. Incorporar a proatividade

Como gerente de vendas, você pode motivar seus funcionários a tomar iniciativa no local de trabalho e incorporar a proatividade. Veja como:

  • Assumindo tarefas antes de ser demandado

  • Fazendo manutenção em sistemas de gestão como CRMs

  • Criando soluções para problemas

  • Buscando mais responsabilidade

5. Oferecer cursos e estimular que faça treinamentos

Em um mundo tecnológico e de inovações constantes, é importante estar sempre atualizado. As mudanças no setor de vendas ocorrem a todo vapor, primeiro por conta da alta oferta de produtos e serviços e, segundo, devido à grande concorrência.

Se os vendedores desejam persuadir um lead a comprar seu produto ou serviço, é necessário conhecer a fundo os detalhes do que estão oferecendo, assim como a concorrência e outros dados relativos ao setor.

Para manter-se atualizado com as tendências e demandas do mercado:

  • Acompanhar publicações relacionadas ao setor: Assinar boletins informativos e revistas do mercado de vendas para ficar por dentro das novidades e avanços.

  • Participar de eventos: Seja pessoalmente ou on-line, os eventos e conferências do mercado de vendas são uma ótima maneira de seus representantes se conectarem com outros profissionais, aprimorarem seus conhecimentos, incorporarem novas técnicas de vendas e ficarem de olho nas mais recentes estratégias de venda.

  • Marcar presença online: Ao se envolver em sites como LinkedIn ou Twitter, é mais fácil aprender com os pesos-pesados ​​do setor e oferecer seus próprios conhecimentos para outros colegas. Criar e contribuir ativamente para as discussões que ocorrem nestas redes sociais faz com que os representantes de vendas se tornem líderes de opinião.

A incorporação dessas técnicas ajudará os bons vendedores a se manterem atualizados com as atividades dos concorrentes, se colocarem na frente de seu público-alvo e aumentarem o nível de conhecimento sobre sua área de atuação.

Seu guia de comunicação de vendas está aqui

Este Guia de Comunicação de Vendas, criado por especialistas em vendas do Pipedrives, ensinará você a ir além de suas conversas de vendas e fechar mais negócios


Como identificar soft skills no processo de contratação?

Se você é um gerente de contratação do setor de vendas precisa aprender a identificar quais são as características das soft skills no processo de contratação - o que não é tão fácil quanto testar as habilidades técnicas. Saiba como identificar:

Diversifique o processo de contratação

A melhor maneira de identificar soft skills em um profissional de vendas é trazer múltiplas perspectivas para o processo seletivo. Para isso, é interessante contar com uma variedade de perfis diferentes na hora de entrevistar os candidatos.

Até porque, dependendo do ramo você vai precisar de profissionais qualificados para lidar com diferentes produtos e clientes como: vendedores de imóveis, vendedores de internet ou vendedores de produtos como óculos e livros. Quanto mais diversos forem os candidatos menor será o risco de ter:

  • Viés de confirmação: Esse é um conceito da Psicologia que o setor de vendas pegou emprestado. Na hora de contratar, o gerente pode buscar (intencionalmente ou inconscientemente) informações no candidato que confirmem alguma crença predeterminada e ignore outras informações importantes. Por exemplo, você pode acreditar que os candidatos mais jovens se distraem facilmente enquanto trabalham e vai tentar confirmar isso durante a entrevista. Porém, isso pode impedir que você perceba os atributos positivos de um candidato.

  • Viés de semelhança: Essa é a tendência de gostarmos de pessoas que sejam parecidas com nós ou que pensem como nós. Se um candidato teve uma educação semelhante à sua, frequentou a mesma escola ou tem interesses parecidos, você corre o risco de realizar uma contratação injusta, com base na simpatia e não nas habilidades do candidato.

Em essência, ao ter pessoas de perfis diferentes no processo de contratação, você elimina o potencial de interpretação individual, e foca mais nas hard skills e soft skills.

Treine sua equipe para desenvolver soft skills e aplicá-las

Uma habilidade que você pode ensinar (fora das atividades regulares de vendas) é como identificar as soft skills no processo de entrevista. Dessa forma, se os profissionais se tornarem gerentes de vendas ou proprietários de empresas, estarão mais preparados para contratar vendedores com habilidades interpessoais. Você pode treinar sua equipe com as duas técnicas de entrevista para avaliar habilidades como as soft skills e hard skills:

  • Questionamentos técnicos: Faça perguntas que levem o candidato a pensar e criar soluções para os desafios que podem encontrar no dia a dia do trabalho.

  • Questionamentos comportamentais: O entrevistador pedirá a um candidato que se lembre de um desafio que teve de superar na vida. Esta é uma oportunidade para examinar como o candidato avaliou uma situação e posteriormente lidou com ela.

Certifique-se de que sua equipe esteja alinhada

Descentralizar a responsabilidade de contratação é ótimo para garantir uma equipe diversificada. Mas para que isso dê certo, é preciso que o seu time saiba quais soft skills estão procurando nos potenciais novos vendedores.

Para isso, você deve se certificar de que, antes da entrevista, os gerentes de contratação tenha as mesmas respostas para as seguintes perguntas:

  • O que significa “um bom vendedor” para nossa empresa?

  • Quais são as soft skills indispensáveis e desejáveis?

  • Como identificar um problema na personalidade ou atuação do candidato?

  • Quando uma soft skill é mais importante do que uma hard skill e vice-versa?

Pedir ajuda e responder a essas perguntas antes de iniciar as entrevistas garante que todos os profissionais de contratação estejam alinhados.

Reflita e aprenda com as más contratações

Para contratar um bom vendedor com base em suas soft skills e hard skills, é interessante também aprender o que não se deve fazer. Para isso, vale se basear em experiências anteriores que não tenham sido bem sucedidas, seja porque o vendedor contratado não tinha o perfil da empresa, seja porque você se equivocou ao analisar a personalidade do funcionário.

O fato é que situações como essas apresentam uma valiosa oportunidade de aprendizado. Você pode ter falhado na identificação do candidato certo, mas agora pode aprimorar seu processo de triagem ao se questionar:

  • Por que o candidato falhou?

  • Foi uma falta de hard skills ou soft skills (ou ambos)?

  • O que deixamos de notar durante a entrevista?

  • Por que não vimos os sinais?

  • Como podemos dar mais ênfase ao que estamos procurando em entrevistas futuras?

Com essa auto avaliação, além das técnicas de identificação e treinamento de soft skills, as chances de sua empresa contar com um time de bons vendedores será cada vez maior.


Como ser um bom vendedor e dizer não?

Aprender quando e como dizer “não” é uma soft skill difícil de ser aplicada, mas é altamente vantajosa para se tornar um bom vendedor. Embora a noção de dizer “sim” e estar sempre à disposição para ajudar colegas e clientes seja positiva, existem situações em que o “não” pode trazer melhores resultados, especialmente no local de trabalho.

Isso porque, assumir mais do que você poderia fazer pode ter um efeito adverso e levar a perda de foco. Por quê? Porque trabalho, responsabilidades e favores em excesso muitas vezes levam a:

  • Distrações

  • Desempenho reduzido

  • Negligência de tarefas de alta prioridade

  • Esgotamento físico e mental

Como sua equipe de vendedores pode gerenciar solicitações com eficiência sem se esgotar:

Avalie o pedido

Ao avaliar a solicitação apresentada, os vendedores devem responder às seguintes perguntas:

  • Quem está pedindo ajuda?

  • O que, especificamente, eles estão pedindo?

  • Qual o prazo?

  • Quais recursos (tempo, energia, dinheiro, etc.) serão necessários?

  • Quais são os benefícios para ambas as partes ao concluir a tarefa?

  • Existem outros custos?

  • É provável que a tarefa aumente ao longo do tempo?

Essas perguntas darão ao vendedor uma visão melhor do que precisa fazer e, consequentemente, poderá decidir se pode ou não assumir a tarefa.

Diga sim, do jeito certo

Se o vendedor chegou à conclusão de que a solicitação é razoável e não prejudicará as responsabilidades que ele tem, é preciso aceitar a demanda de maneira adequada.

Os gerentes podem ajudar, incentivando o profissional a explicar por que estão dizendo “sim” e como chegaram a essa conclusão. Isso solidificará a compreensão de ambas as partes sobre o trabalho a ser realizado, e o tempo e os recursos que o representante de vendas vai alocar para a tarefa.

Diga não, com educação

Dizer não para pessoas que respeitamos e com quem nos importamos nunca é uma tarefa simples. No entanto, às vezes é inevitável, sendo uma soft skill vital para sua equipe desenvolver.

Dizer “não” de maneira amigável e com base em boas explicações manterá seus relacionamentos intactos e mostrará disposição para ajudar, apesar de não poderem assumir a responsabilidade.

Ao contrário do que muitos pensam, é possível dizer “não” sem perder pontos como um bom vendedor. Representantes de vendas podem recusar com educação quando solicitados a ajudar em alguma tarefa:

  • Critérios: Em alguns casos, os regulamentos podem impedir os representantes de vendas de ajudar departamentos específicos. Como gerente de vendas, por exemplo, você pode instruir seus funcionários a se concentrarem apenas em um cliente. Nesse caso, você deve incentivar seus colaboradores a demonstrar claramente aos colegas que eles não podem se desviar de suas responsabilidades atuais no momento.

  • Habilidade: Às vezes, os funcionários não têm a capacidade de ajudar alguém em uma tarefa. Veja um exemplo: Um colega pede a sua ajuda para planejar uma abordagem de vendas com um cliente, mas você tem pouca ou nenhuma experiência naquele setor específico. Nesse caso, é melhor dizer “não” e explicar que a tarefa está além de suas capacidades.

  • Carga de trabalho: Pode ocorrer de um funcionário não ter o tempo e recursos disponíveis para oferecer assistência naquele momento. O vendedor pode ter várias reuniões com clientes agendadas para o dia e uma sessão de estratégia de vendas depois. Nesse caso, seu representante deve recusar educadamente e compartilhar sua agenda com o colega.

  • Ambiguidade: Os pedidos de assistência muitas vezes podem ser ambíguos, portanto, incentive sua equipe a fazer perguntas que esclareçam o pedido de ajuda antes de aceitar ajudar.


Conclusão

Se você se pergunta como desenvolver soft skills e como ajudar sua equipe a se tornar mais eficiente no trato com os clientes e os colegas de trabalho, a resposta é simples: aplicar, ensinar e treinar um conjunto de soft skills pode fazer toda a diferença.

As habilidades sociais aprimoradas fornecem a seus representantes de vendas as ferramentas necessárias para conquistar clientes, priorizar seu tempo e até mesmo ajudar você e sua equipe a tomar decisões justas e eficientes durante o processo de contratação de novos vendedores.

Ao trabalhar ativamente nas soft skills dos vendedores, com dicas e treinamentos, o espaço de trabalho se torna um ambiente positivo e eficiente, com profissionais confiantes e empoderados.

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