Habilidades interpessoais: a importante arma de vendas que quase todos os gerentes negligenciam

Pense no melhor vendedor da sua equipe, aquele que você gostaria de clonar.

Por que você o valoriza tanto?

Por que ele é tão bom?

É porque ele quase sempre fecha os maiores negócios?

Ou é agradável trabalhar com esta pessoa porque ela tem uma boa relação com você, com sua equipe e com os clientes?

Se você respondeu sim para esta pergunta, provavelmente o seu vendedor tem excelentes habilidades interpessoais.

Se você respondeu não, precisa começar a melhorar suas habilidades interpessoais se quiser aumentar a vendas.

O valor inestimável de um vendedor com excelentes habilidades interpessoais

Vendedores com boas habilidades interpessoais são os que melhor desenvolvem relacionamentos e trazem mais lucro.

Talvez eles não estejam sempre fechando negócios, mas seus clientes confiam muito neles.

E os clientes não são os únicos que se beneficiam. Os vendedores com as melhores habilidades interpessoais tornam a sua vida e a vida da sua equipe mais fácil. Esses supercomunicadores conversam com você quando há um problema, ajudam os membros de sua equipe em situações complicadas e conseguem diminuir a tensão e a crise no ambiente de trabalho.

Não há surpresas com esta pessoa. Ela é aberta, honesta, e coloca seu trabalho à frente de seu ego e, por isso, torna o ambiente de trabalho mais positivo.

Se todas as pessoas na equipe tivessem a mesma facilidade de comunicação seria mais fácil, não é?

Mas não se pode sonhar.

Não espere por uma pessoa com essas qualidades e comece a planejar um processo para melhorar constantemente as suas habilidades interpessoais nas vendas. Você deve ativamente melhorar as habilidades interpessoais da sua equipe

O restante da sua equipe pode melhorar este aspecto.

Habilidades de comunicação podem ser ensinadas.

Não aceite o que as pessoas atribuem à inteligência emocional delas. Você não pode lidar com habilidades interpessoais medianas simplesmente porque as pessoas acham que isso faz “parte de suas personalidades”.

Na verdade, como gerente de vendas, você deveria ajudar a sua equipe a melhorar este tipo de habilidade.

O primeiro passo é entender o que são as habilidades interpessoais.

Quais são as mais importantes para as vendas?

As habilidades interpessoais incluem traços como perseverança, empatia e desenvoltura.

Esses são os tipos de habilidades que tornam a presença de um funcionário agradável e quase todas as empresas buscam por alguém com essas características.

No mundo das vendas, essas habilidades são particularmente importantes.

  • Um vendedor com empatia ouve as preocupações do lead e consegue superar suas objeções
  • Um vendedor com boas habilidades de comunicação procura seu gerente quando enfrenta problemas para alcançar suas metas para que eles possam resolver este problema juntos
  • Um vendedor que trabalha em equipe apoia seus colegas, em vez de tornar o ambiente extremamente competitivo

Embora as habilidades mais objetivas (como estabelecer e alcançar metas de atividades, vendas e objetivos) sejam mais fáceis de medir e monitorar, as habilidades interpessoais são igualmente importantes para o sucesso da equipe.

Medir essas habilidades pode ser um pouco mais desafiador, mas vai ser um pouco mais difícil melhorar as habilidades interpessoais se você não souber onde as coisas estão dando certo ou errado.

Então, como medir as habilidades interpessoais de sua equipe de vendas?

O aviso que você precisa antes de medir habilidades interpessoais em vendas

Você pode gerenciar o que pode medir, e as habilidades interpessoais são mensuráveis. No entanto, nem sempre é fácil avaliá-las.

Diferente de outros tipos de habilidade, as interpessoais são intangíveis e subjetivas e a autoavaliação pode ser complicada. Seus vendedores podem achar que são melhores em ouvir do que realmente são. A avaliação entre colegas também é difícil. Um membro da equipe pode fazer uma avaliação mais dura de outro caso eles tenham algum tipo de problema entre si.

Além disso,  a avaliação das habilidades interpessoais das pessoas não é tão simples. Conversar com um funcionário sobre fechar mais vendas ou fazer mais ligações é muito mais fácil do que dizer que a pessoa não tem empatia ou que precisa melhorar suas habilidades de comunicação.

Isso acontece em parte porque geralmente as habilidades interpessoais não são medidas, treinadas ou avaliadas. Fomos ensinados a pensar que desenvoltura e determinação são traços de personalidade. Por causa disso, uma crítica válida sobre as habilidades interpessoais de um funcionário podem parecer um insulto.

Mas essa habilidade pode e deve ser medida, ensinada e aprendida. Parece óbvio que uma melhor comunicação equivale a mais vendas, mas a maioria dos vendedores não tem nenhuma referência sobre habilidades interpessoais em seus KPIs.

Como gerente, é seu trabalho medir o desempenho de vendas.

Queremos ajudá-lo a melhorar o seu gerenciamento de desempenho para que você e sua equipe possam melhorar suas habilidades.

Quais habilidades interpessoais vão se transformar em mais receita?

Se você pesquisar “habilidades interpessoais” no Google, vai encontrar dezenas de habilidades.

A lista inclui desde inteligência emocional até coragem. Nenhum funcionário vai ser perfeito em todas essas habilidades e você não tem tempo para treinar e testar todos eles.

Por isso é hora de identificar quais habilidades são as mais importantes para a sua equipe.

É claro que você vai escolher as habilidades que funcionam melhor para os seus vendedores, mas para os propósitos deste artigo, vamos sugerir três habilidades necessárias em qualquer equipe bem-sucedida.

  • Gerenciamento de relacionamentos
  • Comunicação
  • Trabalho em equipe

Essas três habilidades são usadas por vendedores:

  1. Vendedores gerenciam seus relacionamentos com clientes
  2. Enquanto trabalham em equipe
  3. E se comunicam com clientes potenciais, colegas e gerentes.

Realisticamente falando, nem todos os vendedores são bons nestes três aspectos.

A maioria naturalmente é melhor em uma ou duas habilidades e precisa de ajuda com outras, o que é totalmente normal.

Saiba como medir uma habilidade interpessoal (positiva e negativa)

Todos sabem reconhecer um bom comunicador, não é verdade?

Essa análise não é cientificamente exata, mas não é uma boa ideia confiar em seus sentimentos quando você estiver avaliando seus funcionários.

Use as atividades realizadas para julgar o nível de proficiência em questão.

Primeiro, estabeleça uma padrão do que torna a pessoa boa em cada habilidade.

Faça uma lista das atividades que caracterizam um vendedor como um bom comunicador e compartilhe-a para que sua equipe saiba o que é esperado.

O padrão que você estabelecer deve ser de fácil compreensão. Os vendedores precisam entender os significantes com facilidade e rastreá-los enquanto estiverem realizando as tarefas do dia a dia.

Essas atividades serão os seus KPIs para habilidades interpessoais e podem parecer um pouco com o seguinte:

  1. Se o vendedor é bom em gerenciar de relacionamentos, ele:
  • Estabelece uma conexão com os clientes
  • Lembra de detalhes relevantes de conversas anteriores
  • Faz o acompanhamento pontualmente
  • Constrói relações positivas com a equipe

     2. Se o vendedor é um bom comunicador, ele:

  • Apresenta excelente comunicação verbal e escrita
  • Apresenta pouco ou nenhum conflito com contatos ou clientes
  • É claro, direto e positivo
  • É profissional em sua comunicação

     3. Se um vendedor trabalha em equipe, ele:

  • Trabalha em direção a metas conjuntas, e não apenas as suas
  • Colabora com projetos para impulsionar a  empresa
  • É proativo em apoiar e ajudar outros membros da equipe

Monitore essas atividades da sua equipe regularmente. Inclua uma avaliação de habilidades interpessoais relevantes em suas reuniões trimestrais ou anuais.

É bastante fácil avaliar esses pontos. Alguns você pode até avaliar isso manualmente.

Por exemplo, é muito fácil saber se a comunicação escrita dos seus vendedores precisa melhorar e é possível perceber se um funcionário está evitando colaborar com os colegas. Você só precisa de alguns exemplos dessas habilidades interpessoais em ação (e precisa pedir que seus vendedores demonstrem em quais momentos usaram essas habilidades).

Esse processo pode consumir muito do seu tempo, mas se você estiver usando um CRM de vendas, pode automatizar parte do trabalho manual. Como um software CRM o ajuda a rastrear o desenvolvimento de habilidades interpessoais Uma ferramenta de gerenciamento de funil específica para vendas pode ajudar gerentes a acompanhar as habilidades interpessoais de funcionários (assim como outros fatores que causam impacto nas vendas) e deixar a velha solução manual de planilhas e papelada de lado.

Com um CRM você pode identificar as piores áreas de conversão no seu funil e focar em ajudar a sua equipe a melhorar suas habilidades (não apenas as interpessoais).

Além de ter um lugar centralizado onde todas as atividades e informações do cliente são armazenadas, você pode configurar seu CRM para enviar um alerta quando houver problema.

Por exemplo, se um vendedor demorar demais para fazer o acompanhamento com um lead, você vai poder usar os relatórios personalizados para descobrir se isso está ocorrendo com frequência. Você vai conseguir obter um relatório em segundos que determina claramente se um membro da equipe está consistentemente falhando em fazer acompanhamentos de bons leads e, com isso, poderá trabalhar na melhora das habilidades de comunicação nesta etapa crucial.

Quando os membros da equipe souberem quais atividades precisam priorizar em uma determinada etapa, eles vão começar a entender quais habilidades precisam melhorar.

Esse é o momento perfeito para ajudar um vendedor a desenvolver suas habilidades interpessoais oferecendo conselhos relevantes, coaching de vendas, observação e até mesmo programas de treinamento como a Academia do Funil de Vendas do Pipedrive.

Melhores habilidades interpessoais ajudam a sua equipe, seus clientes e sua empresa

As habilidades interpessoais podem ter muito impacto nas vendas e às vezes elas são decisivas.

É mais provável que os clientes façam compras com vendedores nos quais confiam e é por isso que os seus leads devem gostar de conversar com sua equipe e você deve incentivar a construção de relacionamentos. O tipo de vendedor que consegue fazer milagres nas vendas tem habilidades interpessoais incríveis: ele consegue manter relacionamentos, fazer o acompanhamento quando necessário e é agradável.

No entanto, essas habilidades não estão relacionadas apenas com atingir as metas de vendas.

Funcionários com habilidades interpessoais fortes contribuem para um ambiente de trabalho positivo, tornam o cotidiano agradável para seus colegas e são excelentes representantes da equipe da sua empresa. Eles também tornam a vida do gerente de vendas mais fácil e você certamente vai querer isso!

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