Se você sente que sua empresa e seus dados de vendas não contam toda a história, gráficos waterfall podem ajudar você a ilustrar as nuances por trás dos números.
Adequar-se a uma nova forma de visualizar dados pode ser intimidante, mas esse artigo vai dar tudo o que você precisa para usar o gráfico waterfall com confiança.
Nesse artigo, você vai aprender o que é um gráfico waterfall, quando usar um (e quando não usar) e como ele conta a história por trás dos seus dados de vendas.
O que é um gráfico waterfall?
Um gráfico waterfall é uma técnica de visualização. Ela mostra as mudanças, tanto negativas quanto positivas, que impactam um valor inicial ou uma linha de base ao longo do tempo.
A visualização de dados produz representações visuais por meio de elementos gráficos e infográficos. O essencial é tornar dados mais fáceis de se ver, entender e interpretar.
O gráfico waterfall (ou gráfico de cascata) é uma ferramenta muito popular para visualização de dados. Muitas vezes, é chamado de gráfico em cascata ou de ponte. Outros nomes incluem coluna flutuante, bloco voador ou gráfico “Mario”, em referência aos tijolos voadores dos jogos Super Mario.
A firma de consultoria global McKinsey popularizou a técnica; por isso, o gráfico de cascata também é chamado de gráfico de McKinsey.
Vamos usar o aumento da renda trimestral como exemplo. Em qualquer trimestre, ocorrem várias mudanças pequenas ou intermediárias, positivas ou negativas. Cumulativamente, elas podem impactar a renda.
Esses fatores podem incluir mudanças como:
Um aumento em novas vendas
Uma diminuição no churn de clientes
Um aumento no preço
Uma diminuição em custos operacionais
Como você pode ver no exemplo acima, um gráfico waterfall pode visualizar esses fatores como pontos de dados, ilustrando como contribuem para a mudança entre o valor inicial (a linha de base) e o valor final.
Você pode usar esse insight para orientar decisões de investimentos e de vendas no futuro e comunicar os resultados aos tomadores de decisão
Quando usar um gráfico de cascata (e quando não usar)
Cada ferramenta de visualização tem um caso de uso ideal, e os gráficos waterfall não são diferentes.
Aqui está uma visão geral de quando usar um gráfico waterfall e quando uma ferramenta diferente pode ser mais apropriada.
Quando usar um gráfico de cascata
Um gráfico waterfall, ou gráfico de cascata, pode ser a forma correta de visualizar dados quando o efeito cumulativo de várias mudanças, negativas ou positivas, influenciou um resultado.
A abordagem pode ser especialmente útil nas seguintes circunstâncias:
Quando você quer melhorar o seu entendimento de um resultado particular
Quando você quer um insight melhor sobre cada um dos fatores que contribuem para um resultado
Quando você quer compartilhar esse insight com membros da equipe e tomadores de decisão em um formato visual
Digamos que você gerencia uma empresa de software de produtividade e quer entender como a aquisição e a retenção de clientes afetam os seus Usuários Ativos Mensais (MAUs) ao longo de um mês.
Existem vários números - tanto dados positivos como negativos - que se relacionam a diferentes aspectos da retenção e da aquisição de clientes:
Novos usuários
Churn de usuários
Reativações
Usuários adquiridos através de campanhas sazonais
Neste cenário, um gráfico de cascata seria a forma de visualização de dados ideal. Ele mostraria como as mudanças incrementais desses fatores contribuíram para a métrica final de MAU.
Visualizar os dados dessa maneira ajudaria a entender quais estratégias de retenção e de aquisição foram mais eficazes naquele mês específico. Isso também permite que você veja como cada valor intermediário influenciou o resultado final.
Gestão de equipes de vendas
Quando não usar um gráfico de cascata
Gráficos waterfall podem ser benéficos em certas circunstâncias, mas há vários cenários em que outro tipo de visualização de dados é mais apropriado.
Se o resultado não é o resultado cumulativo de várias mudanças individuais, então você deve pensar em usar outra técnica de visualização de dados, como:
Um gráfico de barra ou um gráfico de coluna
Um gráfico de torta
Um gráfico de linha
Um diagrama de dispersão
Voltando ao nosso exemplo da empresa de software de produtividade, vamos imaginar que você quer entender como a renda trimestral é distribuída entre os vários recursos monetizados do produto.
Nesse cenário, você não está interessado em como a renda mudou ao longo do tempo, então um gráfico waterfall não seria adequado.
Em vez disso, você quer entender a parcela relativa de cada recurso na receita. Um gráfico de torta ou pizza é o tipo ideal de visualização de dados para criar, pois mostra o quanto cada recurso contribuiu para a sua receita trimestral.
Como usar um gráfico waterfall em vendas
Você pode usar gráficos waterfall para apoiar diversas atividades estratégicas e táticas de vendas.
Aqui estão algumas das formas mais eficazes de aplicar essa abordagem nas vendas.
Visualizando seu pipeline de vendas
Um gráfico de cascata ilustra as mudanças ao longo do tempo em cada estágio do seu pipeline de vendas.
Visualizar o seu pipeline de vendas dessa forma pode ajudar você a monitorar o seu time e a comunicar planos e táticas aos tomadores de decisão.
Conduzindo análises de venda
Gráficos waterfall podem ajudar você a analisar métricas de vendas, aprimorar os resultados e impulsionar o desempenho da sua equipe.
Exemplos incluem:
A relação entre vendas e margens. Ilustre o impacto das mudanças nos fatores como volume de vendas, precificação e custos nas margens gerais.
Variação nas métricas de vendas ao longo de diferentes períodos de tempo. Identifique tendências sazonais e outros padrões que possam influenciar os resultados de vendas.
Desempenho de vendas contra benchmarks. Identifique os altos e baixos de desempenho e verifique o alinhamento com os alvos e as projeções.
Entendendo as taxas de conversão
Para entender melhor o quão bem os leads se convertem em clientes pagantes, você pode usar um gráfico de cascata para visualizar diferentes taxas de conversão.
Exemplos incluem:
Reservas para dinheiro. Veja como fatores como pagamentos atrasados, faturas não pagas e mudanças nos termos de pagamento afetam o fluxo de caixa das reservas.
Reservas para retenção de clientes. Veja como fatores como churn, renovações e upsells impactam a taxa de evolução das reservas de clientes leais ou retidos.
Reservas para renda. Veja o impacto de fatores como cancelamentos, atrasos e modelos de pagamento em que a renda é reconhecida gradualmente (por exemplo, mensalmente ou trimestralmente) como renda proveniente de reservas.
Exemplo de um gráfico de cascata em ação
Vamos examinar como um líder de vendas em uma agência de serviços de RH utiliza o gráfico de pipeline de vendas acima para gerar insights acionáveis.
O gráfico visualiza como o número de leads ou de fechamentos em cada etapa do funil de vendas aumentou ou diminuiu ao longo de um mês.
Aqui estão cinco insights e ações possíveis que um líder de vendas poderia extrair disso.
Insight | Ações |
Volume maior de leads iniciais | Pode refletir uma mudança bem-sucedida na abordagem de prospecção ou nas táticas de marketing. Compartilhe os resultados com a equipe de marketing para entender novas táticas ou iniciativas recém-lançadas. Observe o que está funcionando para futuras campanhas de otimização. |
Número reduzido de leads qualificados | Pode indicar que nem todos os novos leads são do tipo certo. Revisite como vendas e marketing estão qualificando leads e verifique se estão usando técnicas de prospecção para atrair consumidores ideais. |
Maior número de propostas enviadas | Sugere que a equipe está fazendo um bom trabalho em converter o interesse dos leads qualificados em uma consideração séria. Conte as boas novidades à equipe e convide-a a compartilhar as suas melhores práticas. |
Número reduzido de negociações bem-sucedidas | Sugere que a equipe pode precisar desenvolver suas habilidades de negociação de vendas e melhorar a capacidade de superar objeções de vendas. Discutir condições de mercado, tendências da indústria e considerar treinamento extra. |
Melhor taxa de fechamento | Sugere que a equipe sabe como fechar um negócio e se desempenhar bem nesse estágio do pipeline. Compartilhe as boas notícias para melhorar o moral dentro da equipe de vendas. |
Conforme este exemplo mostra, um gráfico waterfall pode oferecer às lideranças de vendas vários insights para investigar, discutir e agir com suas equipes e com outros tomadores de decisão.
Como criar um gráfico waterfall
Se os insights que um gráfico waterfall pode oferecer soam atrativos, mas você ainda não sabe como visualizar dados, a boa notícia é que você não precisa ser um especialista em dados para criar um.
Com os dados e o software corretos, isso pode ser uma tarefa simples. O processo envolve dois passos-chave: preparar e visualizar dados com ferramentas.
1. Prepare seus dados
O primeiro passo é reunir os dados necessários para criar seu gráfico de cascata. Dependendo do tipo de insight que você está buscando, esses dados podem incluir conversões por estágio da negociação, receita mensal ou trimestral, ou número de inscritos.
Seja qual for o cenário, os dados de que você precisa geralmente estarão disponíveis para exportação do seu software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
Se você for cliente do Pipedrive, você deve poder pular essa etapa. Software de visualização de dados como o Plecto integra-se ao Pipedrive para importar seus dados de vendas automaticamente e criar gráficos waterfall e de outros tipos. Confira as opções no Marketplace do Pipedrive.
De outro modo, você pode exportar dados do Pipedrive manualmente ao:
Ir em Ferramentas e aplicativos > Exportar dados
Selecionar o tipo de dados que você quer exportar e clicar em “CSV” ou “Excel“
Escolhendo o ícone de nuvem na coluna “Disponível até” para baixar o arquivo
Se você armazena seus dados em planilhas, também pode criar gráficos waterfall com a maioria das ferramentas, incluindo o Excel e o Google Sheets. Você também pode exportar dados de áreas específicas do Pipedrive para usá-los em ferramentas externas de criação de gráficos.
2. Use software para construir seu gráfico
Você vai precisar usar softwares para construir o seu gráfico de cascata. A maioria das pessoas faz isso de um dos dois jeitos:
Ao integrar o seu CRM com uma ferramenta de visualização de dados para importar seus dados de vendas e construir seu gráfico waterfall automaticamente
Ao exportar seus dados manualmente e fazer upload em outro software de criação de gráficos. Várias plataformas personalizadas estão disponíveis, ainda que as mais populares sejam Excel, Google Sheets e a plataforma de business intelligence Power BI da Microsoft
Seja qual for o software que você usa, depois de inserir os seus dados, criar um gráfico deve ser possível com alguns poucos cliques.
Como criar um gráfico waterfall no Google Sheets
Aqui estão os passos básicos para criar um gráfico waterfall no Google Sheets com dados exportados do Pipedrive ou de outro CRM.
Abra o Google Sheets
Vá para Arquivo > Importar
Vá para Upload > Navegar e selecione o arquivo dos seus dados exportados
Das mensagens pop-up no Google Sheets, escolha “Importar dados”
Selecione “Abrir agora” dentro da mensagem pop-up para ver seus dados importados em uma nova planilha
Daí, vá para Inserir > Gráfico
Isso vai exibir um gráfico automaticamente. Dependendo do seu conjunto de dados, o Google Sheets pode usar o formato waterfall por padrão
Se o gráfico for exibido em um formato diferente, abra o menu suspenso “Tipo de gráfico” do menu “Editor de gráfico” e escolha a opção “Gráfico waterfall”
Você também pode usar outras opções no menu “Editor de gráfico” para personalizar sua visualização
Como criar um gráfico waterfall no Power BI
Aqui estão os passos básicos para criar um gráfico waterfall no Power BI com dados exportados do Pipedrive ou outro CRM.
Selecione “Upload” no topo da área de trabalho escolhida
Navegue até o arquivo dos seus dados exportados e selecione
No painel “Dados”, expanda a opção “Vendas”
Selecione a caixa “Variância total de vendas”
Escolha “gráfico waterfall” no painel “Visualizações” para converter a visualização em um gráfico waterfall
Para customizar a sua visualização do gráfico, use outras opções no painel “Dados”
Para instruções detalhadas, veja o guia da Microsoft para criar um gráfico waterfall no PowerBI.
Considerações finais
Visualizações de dados, como gráficos waterfall, podem ajudar você a extrair mais valor dos seus dados de vendas e a desenvolver um entendimento mais preciso dos seus números.
Ter uma visualização rápida de como as mudanças contribuem para um resultado pode ajudar na tomada de decisões e na comunicação desses resultados com membros da equipe e outros tomadores de decisão.
Comece avaliando se um gráfico de cascata é a ferramenta certa para o seu projeto. Então, prepare os dados relevantes e crie o seu gráfico para gerar a clareza e os insights de que você precisa para melhorar o desempenho e os resultados de vendas.
