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O Guia Definitivo de Prospecção de Vendas com Dados B2B

O objetivo da prospecção B2B é encontrar clientes em potencial e inseri-los em seu funil de vendas. Para fazer uma prospecção eficaz, seus vendedores precisam qualificar leads, iniciar conversas e cultivar relacionamentos com o objetivo de movê-los ao longo do funil de vendas e, ao final, fechar o negócio.

Mas encontrar o cliente potencial ideal é um processo complicado e que leva tempo. De acordo com nosso Relatório de Cenário de Vendas 2020-2021, 51% das pessoas acredita que a prospecção e geração de leads é seu maior desafio na rotina de vendas. No entanto, muitos dos entrevistados ainda não estão usando tecnologias de vendas e automação para tornar o processo de qualificação de leads mais eficiente - gastando assim uma grande parte de sua jornada de trabalho diária prospectando e qualificando leads.

O relatório mostra que, entre os representantes que não utilizam tecnologias de vendas e ferramentas de apoio, apenas 45% - menos da metade - alcançaram suas metas anuais de vendas. Já entre aqueles que adotaram a automação e outras soluções tecnológicas, esse percentual é de 63%, um número significativamente mais alto.

Um processo eficaz de prospecção de vendas B2B, amparado pela tecnologia, pode ajudá-lo a otimizar seus esforços de prospecção para que você possa se concentrar em vender, conseguir novos negócios e atingir seus objetivos de vendas.

Neste artigo, forneceremos uma visão geral dos principais métodos de prospecção, ensinaremos como definir o cliente potencial ideal, daremos dicas sobre como melhorar o processo de geração de leads de sua equipe e exploraremos dez maneiras de encontrar e se conectar com clientes em potencial.

Índice


Defina o cliente potencial ideal

A prospecção é um estágio crítico do processo de vendas que encaminha todas as outras fases para o sucesso. É por isso que é tão importante definir seu mercado-alvo e público-alvo antes de iniciar a prospecção. Ao criar um conjunto de características a serem procuradas, você pode economizar um tempo valioso que acabaria sendo desperdiçado em leads não qualificados que estão fora de seu perfil de cliente ideal.

Normalmente, um cliente em potencial qualificado vê valor no produto ou serviço que você oferece, tem verba para pagar pelo que você está vendendo e pode tomar as principais decisões de compra.

Ao definir seu perfil de cliente ideal, é importante diferenciar entre aqueles que desejam seu produto e aqueles que têm a intenção real de comprar. Alguém que simplesmente deseja o que você oferece não se torna automaticamente um lead qualificado.

Para começar a definir seu cliente potencial ideal, mergulhe em sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e analise os dados históricos dos seus clientes. Identifique padrões a partir das respostas a estas perguntas:

  • Quais clientes têm o maior ticket médio?

  • Quais setores e perfis têm as maiores taxas de conversão?

  • Qual deles tem os ciclos de vendas mais curtos?

  • Que atributos eles possuem em comum?

Ao encontrar pontos em comum nessas respostas, você começará a pintar um quadro mais nítido de quem você atende, suas principais prioridades, seus hábitos de compra e padrões que podem servir de base para a estratégia de prospecção de sua equipe. Quanto mais informações você tiver, melhor. Até mesmo detalhes como número de funcionários da empresa, setor, cargo e ferramentas de trabalho diárias podem subsidiar o processo de prospecção.


Encontrando seu Mercado Total (TAM)

Além de definir seu cliente potencial ideal, você precisa determinar sua oportunidade de receita em relação ao seu produto ou serviço. Encontrar alguns clientes em potencial ideais é ótimo, claro, mas você precisa garantir que haja clientes em potencial suficientes no mercado para fornecer uma demanda capaz de gerar boas receitas e lucros para o seu negócio.

Calcular seu Mercado Total (ou TAM - Total Adressable Market) ajuda você a estimar seu potencial de participação, receita e crescimento dentro de seu mercado-alvo específico. O número que resulta do cálculo do TAM é a sua participação no mercado.

Você pode dividir ainda mais o resultado do TAM em SAM (Serviceable Available Market, ou Mercado Disponível) e SOM (Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Acessível).

  • O SAM (Mercado Disponível) ajuda você a determinar a parte específica de seu TAM que se encaixa perfeitamente em seu produto ou serviço.

  • O SOM (Mercado Acessível) ajuda você a determinar uma projeção realista desse segmento de SAM para o qual você pode efetivamente vender de forma bem-sucedida.

Seus clientes em potencial ideais vivem dentro da fatia do seu SOM, mas as demais métricas também devem ser acompanhadas caso você lance novos produtos ou serviços, ou dimensione seus negócios para crescer de uma forma que amplie seu alcance.

Para calcular o TAM, você precisa descobrir quantas pessoas têm demanda pelo seu negócio. Se você for um novo negócio, pode observar o número de clientes que seus concorrentes possuem por meio de conteúdos públicos e recursos comerciais. No entanto, essas informações podem se mostrar imprecisas e ignorar o fato de que seus clientes em potencial ideais podem ter comportamentos de compra diferentes do público de seu concorrente.

Em vez disso, a melhor maneira de calcular o TAM é identificar o número potencial de organizações em seu mercado-alvo para as quais você pode realmente vender e, em seguida, multiplicar pela média de seu Valor Vitálicio de Cliente (ou LTV - Lifetime Value). Se você ainda não tem nenhum cliente, preveja o LTV com base no que você projeta que um cliente padrão futuro gastaria.

Se você já é uma empresa com tempo de mercado, pegue os seus dados atuais de preço e de uso, e aplique-os a uma base maior de clientes com informações que você encontrar de empresas concorrentes que operam em seu mercado-alvo. Isso lhe dará previsões incrivelmente precisas e uma noção sólida de quem compõe seu Mercado Total.


Formas de melhorar seu processo de prospecção de vendas B2B

Embora a prospecção seja apenas uma fase do processo de vendas, ela contém várias etapas. Depois de definir e pesquisar seu comprador ideal, as próximas etapas de prospecção podem começar.

Combine dados quantitativos de CRM com insights qualitativos

Ouça histórias qualitativas de suas equipes de marketing e de relacionamento com o cliente e cruze essas informações com os dados de seu CRM de vendas para começar a traçar um quadro nítido de que tipo de cliente potencial se transforma em um lead.

Por exemplo, depois de realizar uma sessão de brainstorming, você pode descobrir que seus representantes concordam unanimemente que certos cargos extraem o máximo valor de seu produto. Você não só pode fazer a validação cruzada dessa percepção com seus dados de CRM, como também pode usá-la para vincular recursos-chave a pontos de dor específicos.

Combinar esses insights pode aprimorar seu foco no público-alvo, bem como melhorar as mensagens que devem ser usadas na divulgação de sua oferta.

Priorize seus clientes em potencial

A priorização pode ajudar seus vendedores a se concentrarem nos clientes em potencial com maiores chances de passar pelo funil e se tornarem clientes. Quanto melhor você for na definição e classificação de seus clientes em potencial ideais por nível de interesse, intenção e orçamento, menos tempo e energia desperdiçará em contatos que inevitavelmente não avançarão.

Crie alguns critérios-chave para priorizar seus clientes em potencial e fazer com que seus representantes se concentrem em um tipo de cliente por vez. Isso pode variar de acordo com o setor, mas aqui está um exemplo de como categorias de alta e baixa prioridade poderiam ser.

Alta Prioridade:

  • Correspondência exata com os critérios ideais do cliente potencial

  • É um tomador de decisões ou tem alta influência

  • Tem um desafio claro que se alinha aos produtos ou serviços

  • Interação frequente com site ou mídia social

Baixa prioridade:

  • Baixa correspondência com os critérios ideais do cliente potencial

  • Não é um tomador de decisões ou tem baixa influência

  • Desafios de negócios pouco claros

  • Baixa interação com o site ou mídia social

Ao usar um software de gerenciamento de leads, você pode criar um processo de pontuação de leads que pontua e prioriza automaticamente os leads para seus representantes. Isso facilita com que possam usar seu tempo de forma mais eficaz, fazer um acompanhamento consistente e obter um maior retorno sobre o investimento em seu tempo e esforço.

Pesquise pontos de conexão potenciais para divulgação

Agora que seus vendedores sabem com quem planejam entrar em contato, eles precisam reunir mais informações sobre esses clientes em potencial específicos. Ao procurar por pontos de conexão em potencial, eles podem personalizar sua abordagem e criar uma primeira mensagem de contato mais memorável.

Aqui estão algumas dicas sobre quais informações seus representantes de vendas devem procurar como pontos de conexão em potencial:

  • Conexões em comum. Verifique se há algum contato compartilhado que possa ajudar a iniciar uma conversa. Isso pode incluir amigos em comum, ex-alunos ou membros de associações.

  • Eventos gatilho. Verifique se o cliente em potencial realizou recentemente um evento gatilho, como curtir uma postagem de mídia social, interagir com seu robô de bate-papo ou visitar a página de serviços do site. Informações adicionais, como o termo de pesquisa usado ou o tópico da postagem, podem basear o primeiro contato.

  • Insights ou interesses. Visite seus perfis de mídia social para obter informações sobre seus interesses ou desafios.

Personalize o primeiro contato

A primeira abordagem deve ser breve e focar em ajudar a resolver um problema específico oferecendo uma solução específica. Mencione as informações e os pontos de conexão descobertos no processo de pesquisa, como algo em que a pessoa ou a empresa está trabalhando, e vincule isso à sua solução. Isso ajuda a garantir que a mensagem seja altamente relevante e cativante.

Priorize a construção de uma conversa significativa em vez de pular diretamente para a tentativa de conseguir uma reunião. A mensagem deve agregar valor, servir ao cliente em potencial no que for possível e tentar sentir se ambas as partes podem se beneficiar de trabalhar juntas.

Os melhores e-mails frios e chamadas frias seguem uma fórmula vencedora. Se você deseja que seu cliente em potencial abra e realmente leia seu e-mail ou permaneça na linha telefônica, certifique-se de focar em seu objetivo, concentre-se nos pontos de dor do cliente, faça perguntas abertas, inclua testemunhos e ouça com atenção. Mais à frente, você verá exemplos.

Cultive e construa relacionamentos

Certifique-se de que sua equipe tenha o material de vendas mais recente em mãos para compartilhar com seus clientes em potencial, como uma demonstração do produto, tabelas de preços e outras informações úteis. Use treinamentos de vendas para capacitar sua equipe a atingir o máximo de eficácia. Seus representantes também podem se manter conectados indiretamente por meio de Social Selling - ou vendas sociais - como o compartilhamento de postagens de mídia social relevantes ou artigos relacionados aos interesses do cliente em potencial.

De acordo com a pesquisa da ValueSelling Associates, 54% das reuniões iniciais exigem mais de cinco pontos de contato para serem agendadas, e menos da metade (46%) das reuniões iniciais são marcadas com cinco ou menos pontos de contato. Isso significa que a capacidade de sua equipe de fazer um acompanhamento consistente é a chave para o sucesso.


Com um CRM, você pode configurar fluxos de trabalho que automatizam os pontos de contato com o cliente potencial. Por exemplo, com os fluxos de trabalho do Pipedrive, você pode automatizar rotinas de vendas repetitivas, como criar uma atividade quando um negócio passa para o próximo estágio do funil, enviar e-mails personalizados e integrar seu CRM com uma série de outras extensões de vendas úteis.


Três métodos para obter leads de alta qualidade

Para encontrar clientes em potencial, você precisará de fontes confiáveis ​​de leads. Esses são diretórios, sites e outras ferramentas que podem fornecer dados precisos de clientes potenciais.

Os dados que você coleta devem ser usados ​​em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e outras legislações do setor, como a GDPR europeia, o que significa que os dados de clientes potenciais devem ser coletados e usados ​​apenas para interesses comerciais legítimos, e que você deve remover quaisquer informações de seu banco de dados daqueles que não desejam mais ser contactados, assim que solicitarem.

Com isso em mente, vamos explorar três métodos para encontrar seus clientes em potencial ideais.

1. Quadros de empregos

Quando uma empresa está recrutando para uma função específica, é uma boa pista de que ela está procurando investir mais tempo e energia nessa área. Por exemplo, alguém que contrata um novo Diretor de Marketing provavelmente estará avaliando novas tecnologias, produtos e serviços para apoiar essa função.

Ao pesquisar vagas de emprego em sites como Indeed, GlassDoor e Vagas.com, você pode pesquisar anúncios que correspondam aos cargos do perfil de seu comprador. Ao encontrar a função, você pode adotar uma das duas abordagens:

  • Fale com a pessoa que gerencia essa posição.

  • Quando uma vaga não for mais pública e a função tiver sido preenchida, entre em contato com a pessoa que conseguiu a vaga.

2. Publicações e associações do setor

Eventos comerciais e associações do setor são ótimas oportunidades para encontrar clientes em potencial que se encaixem no seu perfil ideal.

A maioria das associações da indústria lista membros ou empresas associadas em seus sites. Esses diretórios podem ser uma ótima fonte de clientes em potencial. As publicações comerciais também costumam ter organizações parceiras, colaboradores ou outras listagens que podem incluir possíveis clientes em potencial.

Para encontrar essas publicações e associações, faça uma rápida pesquisa no Google por “principal associação [do setor]”. Você provavelmente obterá resultados de associações e organizações em todo o país.

3. Uma ferramenta de prospecção compatível com as leis de proteção de dados

Embora os métodos acima sejam eficazes, coletar e avaliar os clientes potenciais manualmente pode ser demorado. Para acelerar o processo, use um CRM com uma ferramenta de prospecção eficaz.

Por exemplo, o Prospector do Pipedrive permite que você colete dados de clientes potenciais de alta qualidade com base em critérios como cargo, tamanho da empresa, localização e setor, tudo sem sair de seu CRM. Com ele, seus representantes de vendas podem facilmente obter informações de contato, escrever e enviar um novo e-mail personalizado e criar e automatizar tarefas de acompanhamento com apenas alguns cliques.

O Prospector foi projetado para ser usado em total conformidade com as regulamentações de proteção de dados internacionais, como a LGPD, no Brasil, e a GDPR, da União Europeia (que influenciou o texto da lei brasileira). Ele busca apenas os dados que correspondem aos critérios escolhidos, permitindo que você opere dentro dos interesses legítimos que definiu.

Saiba mais sobre a GDPR e outras regulamentações internacionais de dados em nosso artigo sobre Regras e Regulamentações de Proteção de Dados B2B 2020.

Como o marketing externo B2B é afetado pelas recentes legislações de proteção de dados?

Mesmo operando no Brasil, se de alguma forma suas estratégias de marketing B2B se relacionarem com vendas ou coleta de dados de usuários de fora do país, como do bloco europeu, é preciso observar sua legislação. Mesmo tendo suas particularidades, de maneira geral os textos da LGPD e da GDPR tratam sobre os mesmos tópicos, e estabelecem limites e boas práticas semelhantes.

Em ambos os casos, é importante observar que existem diferentes requisitos de dados para empresas. O consentimento é frequentemente mencionado como base jurídica para o processamento de dados, mas não é o único. Isso é importante porque tanto a GDPR quanto a LGPD não foram criadas para impedir o marketing B2B - em vez disso, a ideia é ajudar os clientes em potencial a evitar abusos e dar a eles a oportunidade de optar por não receber mensagens, se assim o desejarem.

O Artigo 6(1)(f) da GDPR, por exemplo, declara que:

1. O processamento será legal apenas se e na medida em que pelo menos um dos seguintes se aplique:

(f) o tratamento é necessário para efeitos dos interesses legítimos do responsável pelo tratamento ou de terceiros, exceto se esses interesses forem anulados pelos interesses ou direitos e liberdades fundamentais do titular dos dados que requeiram a proteção de dados pessoais, em particular em que o titular dos dados é uma criança.

Se as empresas B2B puderem demonstrar interesse legítimo com seus esforços de divulgação, não será necessário obter consentimento. Portanto, é importante que você tenha um benefício claro e específico em mente ao processar dados. Dito isso, embora o consentimento não seja exigido em casos de interesse legítimo, a opção de se descadastrar (opt-out) ainda deve ser fornecida.

De acordo com o Artigo 139 da Orientação de Marketing Direto da ICO (Information Commissioner's Office, do Reino Unido), “os indivíduos têm o direito de optar por não receber marketing a qualquer momento”. Portanto, para empresas B2B que podem demonstrar interesse legítimo, o marketing direto para endereços de e-mail corporativos é permitido sem consentimento, contanto que você dê ao cliente potencial a possibilidade de optar por não receber mais comunicações.

A GDPR também torna obrigatório que as empresas concluam uma Avaliação de Impacto de Privacidade para identificar e minimizar os riscos de privacidade de novas tecnologias, projetos ou políticas. Este documento legal define a finalidade de uma empresa, o escopo de suas atividades de processamento de dados e a legalidade de sua conduta. Ele ajuda um negócio a se manter dentro dos requisitos da lei, verificando se os interesses que persegue estão em equilíbrio com qualquer impacto sobre os direitos e liberdades de outras pessoas.

A questão do legítimo interesse também aparece como uma das dez bases legais na LGPD brasileira, permitindo que você use dados pessoais dos seus leads sem a necessidade de obter seu consentimento. Claro, é preciso um embasamento para demonstrar essa legitimidade antes de executar qualquer ação nesse sentido.

Quanto ao consentimento, é preciso que caixas de opt-in (onde o usuário concorda com o uso de seus dados) sejam de opção livre, ou seja: não é permitido obrigar o usuário a aceitar o uso de seus dados para que possa executar algum tipo de ação, como enviar o formulário no site ou baixar um e-book.

Como as leis de conformidade de dados afetam o marketing externo B2B para os mercados globais?

Em tempos de transações B2B cada vez mais globais, é importante que as empresas tenham um olhar atento às normas e legislações de proteção de dados gerais, e também às normativas próprias de cada mercado, com seu órgão regulador local (por exemplo, o ICO no Reino Unido) para garantir a conformidade com a lei.

No Brasil, iniciativas como da ABEMD (antiga Associação Brasileira de Marketing Direto, atual Associação Brasileira de Marketing de Dados), por exemplo, juntamente de outras associações signatárias, levaram ao desenvolvimento do Código Brasileiro de Autorregulamentação para Proteção de Dados Pessoais, documento anterior à LGPD (lei que foi aprovada em 2020, mas cujas sanções passam a ser aplicadas a partir de agosto de 2021).

Se um vendedor ou profissional de marketing tentar enviar um e-mail ou fazer uma chamada fria para um funcionário de uma empresa usando seus dados pessoais, os requisitos de proteção de dados pessoais definidos nas legislações serão acionados, com suas implementações nacionais, dependendo do local do usuário. Isso significa que, se seus representantes quiserem entrar em contato com um cliente potencial específico usando dados pessoais, sua empresa deve ter uma base legal para entrar em contato com esse funcionário dessa forma.

O artigo 6 do GDPR lista as bases jurídicas que permitem a uma empresa processar os dados pessoais de um indivíduo. Isso inclui (embora os dois últimos não sejam tão relevantes para vendas e marketing B2B):

  • Se um indivíduo em questão deu seu consentimento

  • Se for necessário para efeitos de um contrato com o indivíduo

  • Se a empresa puder demonstrar um interesse legítimo pela atividade de processamento específica

  • Se houver uma obrigação legal ao abrigo da legislação da UE ou nacional

  • Se o processamento for realizado no interesse público ao abrigo da legislação da UE ou nacional

Já as bases legais da LGPD, em seu artigo 7º, são as seguintes:

  • consentimento

  • cumprimento de obrigação legal ou regulatória

  • execução de políticas públicas

  • estudos e pesquisas

  • execução de contratos

  • processo judicial, administrativo ou arbitral

  • proteção da vida ou da incolumidade física do titular

  • tutela da saúde

  • legítimo interesse do controlador

  • proteção do crédito

Para obter mais informações, consulte nosso Guia de Marketing Outbound B2B para os mercados europeus.


10 ótimas maneiras de alcançar clientes em potencial qualificados

A conexão com clientes potenciais qualificados pode ser categorizada de duas maneiras: prospecção inbound e outbound.

A prospecção inbound (ou interna) ocorre quando você se conecta a um cliente potencial que já demonstrou interesse em sua empresa. Isso acontece quando ele se inscreve em sua lista de e-mail, segue suas redes sociais ou visita seu site.

Prospecção outbound (ou externa) significa que seus vendedores precisam sair ao encontro de novos leads, conectar-se com eles e construir relacionamentos que podem levar a vendas. A prospecção outbound exige que seus representantes usem muitos canais de comunicação diferentes para encontrar e qualificar leads que se transformarão em clientes potenciais.

As dez maneiras que veremos a seguir têm como foco principal a prospecção outbound.

1. Prospecção por e-mail

Muitas equipes de vendas B2B dependem grandemente do envio de e-mail aos clientes em potencial por conta de suas várias vantagens em relação a outros métodos de comunicação.

Um e-mail pode expor visualmente as informações essenciais que seu cliente potencial precisa de uma forma que as ligações telefônicas não conseguem. Também cria um registro que pode ser encaminhado facilmente a um tomador de decisões. Como os e-mails são assíncronos, eles também permitem que o cliente em potencial considere a oferta conforme sua disponibilidade e reserve o tempo necessário para pesquisar sobre seu produto e sua empresa.

Ao escrever um e-mail frio, seus representantes devem procurar tornar o e-mail o mais personalizado e relevante possível para o cliente em potencial. E-mails personalizados têm uma chance melhor de chamar a atenção e iniciar uma conversa.

A empresa de SaaS Woodpecker enviou mais de 20 milhões de e-mails frios ao longo de 2 anos e descobriu que os e-mails personalizados eram abertos em 17% das ocasiões, em comparação com apenas 7% dos e-mails sem personalização. Personalizar mostra que você se preocupa, adiciona um toque exclusivo às suas mensagens e ajuda a evitar que seu e-mail caia no limbo do spam.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para a composição de e-mails frios:

  • Inclua o nome do cliente potencial no campo do assunto. Personalizar as linhas de assunto do e-mail pode aumentar as taxas de abertura em 50%.

  • Use parágrafos curtos e frases enxutas para tornar o e-mail rápido e fácil de ler. Quase metade de todos os e-mails são lidos em dispositivos móveis, por isso é importante manter a mensagem curta e simples.

  • Inclua apenas um botão de ação ou mensagem de call-to-action no e-mail.

Aqui está um exemplo de um modelo de e-mail frio B2B:

Olá [nome],

Meu nome é [seu nome], da [nome da sua empresa].

Eu encontrei a [nome da empresa do lead] no G2 e fiquei muito impressionado com os comentários de seus clientes.

Ajudamos empresas de [setor] como a sua a ganhar tempo a aumentar a receita em [%]. Eu queria saber quais ferramentas de [setor] você está usando atualmente e discutir como você poderia fazer algumas mudanças para obter os mesmos resultados de receita para sua empresa.

Você está disponível para uma breve ligação na próxima semana?

Obrigado,

[Seu nome]

Para enviar e-mails de prospecção eficazes que geram altas taxas de abertura e resposta, é melhor confiar em ferramentas de vendas e software de geração de leads que podem ajudar a automatizar o processo e garantir pontos de contato consistentes.

Além disso, usando ferramentas de prospecção de e-mail, você pode garantir que está em conformidade com as regulamentações internacionais de dados. O não cumprimento desses regulamentos pode resultar em perda de confiança e credibilidade com seus clientes, além de uma multa significativa.

2. Chamadas frias

Conseguir falar com um cliente potencial B2B ao telefone pode ajudar seus representantes a dar um toque mais humano à conversa. Sendo capaz de ouvir sua voz e avaliar sua reação, os vendedores podem construir uma conexão mais profunda com o cliente em potencial.

As chamadas telefônicas têm algumas vantagens importantes sobre o e-mail. Por exemplo, elas podem chamar a atenção de um cliente em potencial com mais rapidez e facilidade do que um e-mail frio. Como o relacionamento está acontecendo ao vivo (e não no decorrer de vários e-mails), as ligações têm o potencial de acelerar o tempo que leva para fechar um negócio, pois a confiança é estabelecida mais rapidamente.

Os momentos iniciais da chamada são quando seus representantes podem criar uma ótima primeira impressão e estimular o cliente em potencial a permanecer ao telefone. Aqui estão dois exemplos de maneiras eficazes de iniciar uma chamada fria:

1. Olá, aqui é [nome do representante], da [nome da empresa]. Como você está? Somos especialistas em soluções que podem ajudar você a [resolver o desafio do cliente potencial ou seu ponto de dor]. Você gostaria de saber mais sobre isso?
2. Olá, [nome do cliente potencial], eu e [contato em comum] estamos tendo ótimos resultados com o [produto ou serviço] na [empresa do contato] no momento. Quando conversamos sobre quem mais poderia se interessar, seu nome foi mencionado.

É claro que as objeções de vendas podem surgir, por vários motivos. Ensine seus representantes a estarem preparados para elas, e treine-os em formas de superar objeções comuns para que possam perseverar diante da rejeição inicial.

3. Twitter

Além de e-mails e chamadas telefônicas frias, há um mundo inteiro de técnicas de prospecção de B2B que se concentram em divulgação em mídia social e venda social. Um relatório do Statista mostra que 67% das empresas B2B usam o Twitter como ferramenta de marketing digital.

O recurso de pesquisa avançada do Twitter pode ajudá-lo a localizar clientes em potencial que estejam interessados ​​nos produtos ou serviços de sua empresa. Ao contrário de outras mídias sociais, você pode pesquisar por palavras-chave, frases exatas ou excluir certas palavras de sua pesquisa. Você também pode procurar hashtags de alta intenção que podem refletir um interesse na área de atuação de sua empresa.

4. LinkedIn

O LinkedIn é visto por muitos como a mais proeminente rede de mídia social profissional. É um ótimo lugar para alavancar as estratégias de vendas sociais para se conectar com clientes em potencial. Seus representantes podem usar o LinkedIn para pesquisar clientes em potencial que se encaixem em certos critérios, incluindo tamanho da empresa, localização, cargo e muito mais.

Além disso, os grupos do LinkedIn podem ser uma ótima maneira de iniciar conversas de valor com clientes em potencial. Por exemplo, se alguém fizer uma pergunta relacionada à sua empresa, seu vendedor pode enviar uma mensagem privada que oferece suporte e recursos. É uma ótima maneira de construir confiança e fortalecer o relacionamento com clientes em potencial.

Aqui estão algumas dicas para vendas sociais no LinkedIn:

  • Crie uma marca profissional consistente. Garanta que todos os seus representantes tenham fotos profissionais, com biografias e perfis padronizados que transmitem uma mensagem de marca clara e unificada.

  • Compartilhe insights sobre o setor. De acordo com o LinkedIn, mais de 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que entram em contato com percepções e oportunidades relevantes. Ao mostrar que estão atualizados, os representantes podem se posicionar como líderes do setor.

  • Envolva-se com outras pessoas. Ao investir tempo se envolvendo com o conteúdo de outras pessoas, deixando comentários significativos e iniciando novas conversas, seus representantes tendem a ser vistos como especialistas valiosos, com quem vale a pena se conectar.

5. Facebook

Como o LinkedIn, os Grupos do Facebook podem ser uma ferramenta de mídia social eficaz para encontrar clientes em potencial que compartilham necessidades ou características semelhantes. Participe de grupos relacionados ao seu setor, mas certifique-se de seguir as regras do grupo para não ser removido. Quando usar o Facebook para prospecção, garanta que os perfis de seus representantes sejam elegantes e profissionais, com um toque pessoal.

6. Webinars

Promover webinars informativos é ótimo para engajar clientes em potencial. Ao escolher um tópico que trata de um ponto de dor comum enfrentado por seus clientes, você pode ter certeza que está atraindo clientes em potencial qualificados.

O webinar deve criar um valor significativo para o cliente em potencial, educando ou informando sobre um ponto de dor ou desafio que ele enfrenta. Os melhores formatos de webinar para B2B incluem demonstrações de produtos, marketing de conteúdo ou treinamento em determinados assuntos.

Os webinars também fornecem ótimas informações que podem apoiar o processo de prospecção de vendas. Além dos dados de registro, como nome, cargo ou nome da empresa, muitos webinars também podem oferecer dados comportamentais. Isso inclui insights sobre o grau de envolvimento ou de atenção do seu cliente em potencial durante o webinar, e ajuda seus representantes a priorizar quem contatar.

Aqui estão algumas práticas recomendadas a aplicar:

  • Mantenha um fluxo constante de promoção de seu webinar para clientes em potencial.

  • Certifique-se de que há imagens claras e ótima qualidade de som.

  • Permita que os clientes potenciais assistam a um replay. Em média, 60% das pessoas perderão o webinar ao vivo, e 25% do total da lista de inscritos assistirão ao replay. Certifique-se de que você ainda consiga coletar insights sobre o registro e envolvimento deles.

  • Peça feedback para saber como melhorar o webinar em edições futuras.

Os webinars demandam tempo, esforço e experiência para serem executados com eficácia, mas podem ser uma ótima ferramenta para ajudar os clientes em potencial a identificar seus problemas e desenvolver interesse em seu produto ou solução. Seus vendedores podem fazer o acompanhamento posterior dos participantes do webinar com e-mails ou telefonemas para manter o relacionamento e, eventualmente, criar uma proposta de venda.

7. Indicações do cliente

Depois de concluir um trabalho com um cliente, vale a pena fazer contato novamente e pedir indicações. É provável que seus clientes conheçam pessoas em setores semelhantes que podem precisar dos seus serviços. Além disso, as referências de clientes adicionam credibilidade instantânea à sua empresa na hora de abordar clientes em potencial.

Se um cliente está disposto a indicar você aos contatos dele, isso pode fazer uma grande diferença em suas vendas. Pesquisas mostram que 84% dos tomadores de decisão B2B começam o processo de compra com uma indicação. Além disso, clientes indicados tendem a fechar mais rápido e ter um valor vitalício mais alto.

8. Mala direta

A mala direta é eficaz, mas não é adequada para todas as empresas. Folhetos de mala direta ou impressos postais podem ser caros, mas pode ser o gesto especial que você precisa para alcançar clientes que preferem um toque pessoal.

Se você decidir usar a mala direta, combine este método com outra ferramenta de prospecção de vendas, incluindo webinars, e-mails ou chamadas frias. Depois que um cliente em potencial toma uma ação de alta intenção (como participar de um webinar ou discutir um determinado assunto por e-mail), pode valer a pena dar sequência usando a mala direta.

9. Independentemente do método, acompanhe

Seja qual for o método escolhido, lembre-se de que o sucesso está no acompanhamento. Certifique-se de que seus representantes de vendas tenham um processo consistente e replicável de acompanhamento de leads em potencial.

10. Use ferramentas e tecnologia

Existem muitas ferramentas de geração de leads e prospecção B2B disponíveis para vendedores e profissionais de marketing, que podem ser usadas junto com as técnicas clássicas mencionadas acima.

Por exemplo, existem ferramentas como o recurso Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive, que encontra informações publicamente disponíveis sobre leads que podem ser adicionadas ao Pipedrive com apenas um clique, economizando seu tempo e esforço.

Também existem ferramentas mais abrangentes, projetadas para encontrar leads originais e relevantes, como o Prospector, parte do LeadBooster, que é detalhado na seção a seguir.


Ferramentas de prospecção B2C e B2B

Conforme mencionado no início deste artigo, muitos vendedores não tem usado ferramentas e tecnologia para geração de leads e prospecção. Aqueles que usam, no entanto, acham mais fácil encontrar leads.

Você pode usar a tecnologia para qualificar ainda mais os leads que possui, engajar automaticamente os leads em potencial e descobrir informações sobre os leads que chegam até você por meio de determinados canais.

Na verdade, existem muitas maneiras através das quais a tecnologia pode impulsionar seu processo de geração de leads, então como você encontra a ferramenta de prospecção B2C ou B2B ideal para o trabalho?

Um conjunto unificado de ferramentas como o LeadBooster é ideal para a prospecção de negócios B2B.

O LeadBooster é um complemento do Pipedrive que inclui quatro recursos:

  • Prospector: encontre leads externos em um banco de dados de 400 milhões de perfis e 10 milhões de empresas com base em seu perfil de cliente ideal. Use créditos para revelar e-mails verificados, números diretos de telefone e perfis sociais de seus leads mais desejados.

  • Chatbot: interaja automaticamente com as pessoas acessando seu site e salve visitantes qualificados como leads. Personalize facilmente a aparência do seu Chatbot, as perguntas que ele faz e como ele responde.

  • Live Chat: receba um aviso em tempo real quando um contato humano for necessário. Os vendedores disponíveis podem assumir o controle de conversas iniciadas pelo Chatbot de qualquer lugar, até mesmo de seu dispositivo móvel.

  • Formulários Web: ofereça aos seus clientes potenciais uma maneira fácil e confiável de compartilhar suas informações de contato com você. Compartilhe ou incorpore formulários altamente personalizáveis ​​e fáceis de criar em seu site e deixe os leads chegarem.

Você pode ler mais sobre essas ferramentas de prospecção B2C e B2B em nosso artigo sobre o LeadBooster.

E quanto aos visitantes do seu site que não estão interagindo com o Chatbot ou os Formulários Eeb? Nossa extensão Visitantes Web é uma ferramenta de prospecção B2B que revela informações sobre organizações que acessam as páginas do seu site.

Existem muitas ferramentas de geração de leads disponíveis, então lembre-se de se certificar que elas estejam em conformidade com as regras e regulamentos de dados antes de usá-las.

Considerações finais

Embora a prospecção B2B tenha a reputação de ser uma das etapas mais difíceis do processo de vendas B2B, qualquer combinação das estratégias mencionadas acima ajudará em seus esforços. Experimente uma variedade de métodos e processos e veja qual deles funciona melhor para sua equipe de vendas. Em última análise, será preciso criar um fluxo de trabalho eficiente para ver os resultados.

Com um processo bem definido associado a uma ferramenta de alto padrão para gerenciamento e descoberta de leads, você pode garantir que sua equipe seguirá as principais etapas necessárias para ver os resultados acontecerem.

Para mais orientações específicas sobre a GDPR europeia, leia nossos artigos sobre conformidade com a GDPR em vendas e ao realizar chamadas frias.

Melhore seus cold e-mails com 25 modelos personalizáveis

Estes modelos de cold e-mails, criados pelos especialistas em vendas do Pipedrive, podem ajudar você na hora da prospecção, aumentando o número de respostas e diminuindo as chances de sua mensagem ir parar na lixeira.

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