13 maneiras de combinar vendas e marketing para fechar mais negócios

Você sente que a sua equipe de vendas está sempre desperdiçando tempo?

Seus vendedores estão sempre ocupados com muitos leads e, embora eles continuem vendendo constantemente, ainda assim não estão atingindo as metas.

Baixa conversão e vendedores exaustos não são uma boa combinação.

É claro que há algo errado.

Parte do problema: sua equipe tem muitos leads.

Embora você possa achar que ter muitos leads é algo positivo, as vendas podem ser contraintuitivas. A quantidade é muito menos importante do que a qualidade.

“De acordo com a Revisão Global de Desempenho de Vendas da Pipedrive, as melhores empresas adicionam metade dos negócios de outras empresas em seus funis porém conseguem realizar o dobro de vendas.”

Em outras palavras, os melhores vendedores não estão enchendo os funis e desperdiçando tempo e energia em leads ruins que não são convertidos.

Um funil cheio pode na verdade desmoralizar a equipe: eles estão trabalhando duro e tentando cobrir todos os leads, mas não estão vendo muitos resultados. Alguns podem começar a questionar a própria capacidade quando as taxas de conversão caírem e as metas de vendas não forem atingidas, o que pode afetar a autoconfiança. Como gerente, você deve à sua equipe e ao seu funcionário a aquisição de leads de mais qualidade no funil. Você precisa focar mais tempo trabalhando nos leads que provavelmente serão convertidos.

E há uma maneira inesperadamente eficiente (mas não muito falada) de ajudar sua equipe de vendas... Como o marketing pode ajudá-lo a focar nos leads de maior qualidade

Muitas vezes as vendas e o marketing não trabalham juntos.

Embora ambas as equipes tenham a mesma meta, a de aumentar a receita, as duas têm abordagens, orçamentos e personalidades diferentes e isso causa tensões (e pode até criar inimigos).

A equipe de marketing pode não fornecer os leads mais bem qualificados para a de vendas e às vezes a equipe de vendas pode negligenciar os leads enviados pelo marketing.

É preciso encontrar um propósito comum  para vendas e marketing, porque o marketing de conteúdo pode fornecer à sua equipe de vendas os melhores leads que estão prontos para fechar negócios.

O marketing pode poupar tempo e diminuir o estresse e o esforço permitindo que você refine seu funil de vendas e foque nos leads de melhor qualidade.

Você só precisa aprender como transformar o marketing em sua arma secreta de vendas. O seu programa de marketing de conteúdo deve fazer muito do trabalho pesado para você: trazer os leads, responder as perguntas mais frequentes e identificar leads que estão prontos para falar com o vendedor ao observar o modo como esses clientes potenciais interagem com o conteúdo da sua marca.

Se isso não se parece com o seu departamento de marketing, não se preocupe: estamos aqui para ajudar.

Abaixo está um processo passo a passo para trabalhar com o marketing, gerar melhores leads e atingir as suas metas de vendas.

1. Conte ao marketing quais perguntas seus clientes potenciais estão fazendo em cada etapa do processo de vendas

Às vezes você precisa ceder um pouco para conseguir um pouco.

O marketing está desesperado para obter informações sobre o que os clientes potenciais querem. Seus vendedores falam com essas pessoas todos os dias. Eles sabem o que os clientes querem e com qual frequência certas perguntas são feitas.

Se você conseguir dar uma lista dessas perguntas para o marketing, a equipe poderá criar conteúdo para respondê-las e você e sua equipe não precisarão perder tempo cobrindo questões antigas. O marketing pode criar conteúdo na forma de uma página de perguntas frequentes, postagens em blogs ou outro tipo de conteúdo que pode ser facilmente compartilhado. Seus clientes potenciais vão gostar disso. De acordo com uma pesquisa da Forrester, 78% dos compradores se incomodaram com o fato de que vendedores não estavam oferecendo a eles conteúdo relevante para ajudá-los a pesquisar e entender a oferta.

2. Peça que o marketing compartilhe o perfil dos compradores

A equipe de marketing trabalha muito para criar os perfis dos compradores, que são os perfis de clientes específicos ideais para o seu produto ou serviço.

Esses perfis incluem informações como faixa etária, posição na empresa, pontos de dificuldade e até mesmo programas de televisão favoritos.

Uma das coisas mais importantes é a linguagem. O perfil do comprador inclui a linguagem usada para falar sobre os problemas que o seu produto resolve. Negócios são perdidos porque vendedores não sabem quem são seus clientes ideais ou onde encontrá-los.

Prova disso está na pesquisa da Forrester, que descobriu que mais de 75% dos clientes potenciais acreditam que os vendedores que entram em contato com eles não entendem seus negócios, seus papéis no trabalho ou mesmo os problemas que estão tentando solucionar.

Esses são erros enormes que podem ser corrigidos com um perfil de comprador desenvolvido em conjunto pelas equipes de vendas e marketing.

3. Explique (de maneira diplomática) por que os leads recebidos do marketing não funcionam para você

De acordo com o Demand Gen Report, uma das principais reclamações das vendas sobre o marketing é que eles não recebem bons leads, e uma das principais reclamações do marketing é que os leads enviados para a equipe de vendas não estão sendo acompanhados.

Não entre em uma reunião e comece a reclamar sobre a qualidade horrível dos leads do marketing. Em vez disso, explique o que é um bom lead para a equipe de vendas com base em leads convertidos anteriormente. Use essa informação para desenvolver um sistema de pontuação de leads que funcione para ambos.

4. Reveja o que a sua equipe de vendas considera um “bom lead”

A sua ideia de um bom lead está baseada em dados ou sensações? A sua equipe está ignorando leads qualificados pelo marketing (MQL) porque eles “não parecem certos”?

Citando Paul Wander da Inviqa, “sentimentos nem sempre são uma coisa boa” nas vendas.

Quando você tiver uma fórmula sólida para determinar os melhores leads, use-a e faça o acompanhamento de leads de maneira rápida e eficiente para garantir que você não esteja desperdiçando tempo em leads que não vão para frente.

5. Entenda que a definição de um MQL está sempre mudando

Continue trabalhando com o marketing para refinar sua fórmula de qualificação de leads.

Do lado do marketing, isso significa ficar de olho em como os leads se comportam quando há engajamento com o produto e se esse comportamento os qualifica ainda mais.

Do lado das vendas, isso significa medir os leads que são convertidos e ajustar o MQL para que novos leads se assemelhem a clientes existentes.

Isso também pode significar ajustar o seu processo. Ferramentas como a Linha do Tempo de Contatos do Pipedrive mostram quais atividades levaram à conversão de um lead para que você possa replicar o processo com outros leads similares.

6. Trabalhe em conjunto para refinar os campos em seus formulários de geração de leads

Se você não está recebendo bons leads do marketing, talvez o formulário de geração de leads em seu site não esteja de acordo com as suas necessidades.

Talvez seus melhores leads sejam administradores de faculdades com um orçamento mínimo específico.

Um bom formulário de geração de leads com os campos certos pode isolar estes leads e levá-los direto para o seu funil.

7. Mantenha os dados no seu CRM atualizados

As coisas mudam. Pessoas deixam seus trabalhos. Empresas trocam de endereço. Negócios fecham. Não deixe os MQLs no seu CRM para sempre.

Você precisa agir enquanto ainda é tempo, mas certifique-se de manter os dados atualizados para que um bom lead não se torne inútil em alguns meses.

O fundador e CEO da Pipedrive, Timo Rein, aprendeu a importância de como perder melhor em vendas da maneira mais difícil:

“Como a maioria dos vendedores, eu cometi muitos erros no início da minha carreira. Mas aprendi um axioma muito cedo: ‘70% dos negócios devem ser vencíveis.’
Aprender a marcar os negócios como perdidos mais cedo no processo de vendas e de acordo com meu próprio entendimento me ajudou a passar mais tempo nos negócios que podiam ser vencidos e menos nos que não iriam para frente. Como consequência, eu senti que os negócios nos quais eu trabalhava tinham pelo menos 70% de chance de serem fechados, o que mantinha o meu funil de vendas organizado e acelerava a minha velocidade de vendas.”

A cada semana, revise todos os negócios abertos e os que foram perdidos na semana anterior. Entenda onde você está perdendo e ganhando (no preço, recursos do produto, em uma indústria específica ou outros) e informe isso para sua equipe de vendas. Juntos vocês podem afinar suas táticas tirando proveito desse conhecimento.

Trabalhe com o marketing para garantir que vocês conheçam o perfil do seu cliente ideal e saibam como conseguir o maior número possível de clientes potenciais que se encaixam no perfil desejado no seu funil.

8. Permita que o marketing transforme os seus vendedores em líderes

Os clientes nem sempre ficam felizes quando um vendedor entra em contato. Porém, de acordo com o LinkedIn, 92% dos clientes potenciais B2C procuram interagir com alguém que é visto como uma liderança.

O marketing pode usar a informação que você dá a eles para criar conteúdo que transforma os seus vendedores em especialistas que compartilham informações relacionadas com as necessidades dos seus clientes.

Os seus vendedores usam as redes sociais para enviar o conteúdo criado por sua equipe de marketing.

Essa situação é boa para todos: o conteúdo melhora a imagem do seu vendedor, os clientes começam a enxergá-lo como especialista e você pode transformar essa autoridade em confiança, o que vai ajudá-lo a fechar mais negócios.

9. Compartilhe dados com o marketing e receba conteúdo para ser compartilhado em cada etapa do funil de vendas

O que é pior do que entrar em contato com um cliente potencial enviando um e-mail com um assunto do tipo “Apenas verificando”?

Você sabe o que está fazendo, o cliente sabe o que você está fazendo, mas você precisa fazer o contato, então se encontra nesta situação.

O marketing pode fazer essa interação esquisita desaparecer fornecendo informações premium.

Use o marketing juntamente com seu conhecimento sobre viés cognitivo para evitar interações desconfortáveis e desenvolver conversas sobre vendas genuinamente eficientes.

O que é o conteúdo premium e como ele resolve o seu problema? Esse tipo de conteúdo de alto valor - infográficos, relatórios oficiais, livros eletrônicos e estudos de caso - geralmente fica escondido por trás de formulários de geração de leads. Como seu cliente já está em seu funil, você pode usar este conteúdo para entrar em contato, especialmente se ele está relacionado com as necessidades do seu cliente potencial.

Essa é uma razão muito útil para entrar em contato. Em vez de dizer “apenas verificando” ou algo assim, você pode dizer “Oi, eu lembrei que você estava tentando melhorar a comunicação interna da sua organização com funcionários remotos. Acabamos de publicar um relatório relacionado sobre isso.”

Quando você agregar valor a esse cliente potencial, você pode movê-lo adiante em seu funil.

10. Deixe que o marketing cuide de seus leads

Há mais uma maneira simples para o marketing cortar o número de leads em seu funil (e diminuir a quantidade daqueles e-mails terríveis que você envia para “apenas entrar em contato”).

Desenvolva um processo para que o marketing encontre clientes potenciais que não estão prontos para fazer compras e tire-os das suas mãos.

Se um lead qualificado é enviado para a equipe de marketing mas ele não está pronto para fazer uma compra, você precisa enviá-lo novamente para o marketing para que eles possam desenvolver a relação até que ele esteja pronto para você.

(Crie definições claras de vendas e critérios para alertar sobre esse processo com antecedência, para que você não tenha que mandar e-mails para a equipe de marketing reclamando sobre um lead não qualificado).

11. Pense em mais do que fechar o negócio

O seu objetivo deve ser vender uma vez e fidelizar o cliente.

Continue enviando conteúdo premium de marketing para seus clientes mesmo após fechar a venda, especialmente se o conteúdo estiver diretamente relacionado com as necessidades ou problemas do cliente.

Da próxima vez em que ele precisar de algo que sua empresa pode fornecer, ele vai procurar a fonte na qual confia. Você ganha credibilidade com este tipo de conteúdo. Você pode converter essa confiança em mais receita quando chegar o momento certo.

Enquanto isso, encoraje o cliente a compartilhar o conteúdo com sua rede de contatos e agir como embaixador informal da marca.

12. Deixe que o marketing faça o marketing

Mesmo se você se sentir confortável usando conteúdo para ajudá-lo no processo de vendas, não tente criar o conteúdo de marketing sozinho e não encoraje seus vendedores a fazerem o mesmo.

Uma pesquisa recente da Demand Gen descobriu que 75% dos compradores se sentem desencorajados por um linguajar muito característico do mundo de vendas.

O trabalho do marketing é criar conteúdo que não seja difícil de vender.

E lembre-se: se você tem uma boa relação com a equipe de marketing, não vai precisar trabalhar criando conteúdo. Você pode focar a sua equipe em fechar negócios com os melhores leads. 

Bônus: mais um passo (importante) que você precisa tomar

Converse com a sua equipe de marketing. Com frequência!

Isso parece óbvio, mas reuniões das equipes de vendas e marketing não acontecem sempre.

Em uma pesquisa da Demand Gen Report, 49% dos líderes de vendas e marketing mencionaram que um dos maiores desafios é alinhar a comunicação entre suas equipes. Vendas e marketing não estão conversando.

Então a tarefa mais importante para que você trabalhe mais próximo do marketing e feche mais negócios é agendar reuniões com frequência.

Você e a equipe de marketing precisam criar metas em comum.

Se você for seguir apenas um dos passos após ler este artigo, escolha este.

(Mas é claro, você vai seguir os 13!!!)

Comece a melhorar a relação com a equipe de marketing agora e veja como as taxas de conversão irão aumentar.

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