El impacto de las habilidades blandas en las ventas

Dibujo de un pareja hablando por un teléfono de hilo con latas

Queremos ayudar a mejorar tus habilidades de venta y esto incluye el poder aprovechar la psicología del consumidor. Podrás aprender cómo entrar en la mente de tus prospectos y tener mayor control sobre una  conversación. También a incrementar tu capacidad de persuasión y establecer relaciones más sólidas con tus clientes. 

Habilidades Blandas:  La habilidad de venta que casi todos los gerentes descuidan

Piensa en el mejor vendedor de tu equipo, el que desearías poder clonar. Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué pensé en esta persona?
  • ¿Qué cualidades o habilidades son las que valoro más de este ejecutivo?
  • ¿Por qué es tan bueno/a?
  • ¿Es mi mejor cerrador de ventas?
  • ¿Por qué le es tan fácil tener una buena comunicación conmigo, el equipo y los clientes?

Al hacerte estas preguntas vas a notar algo. No se trata solo de sus resultados de ventas. La mayoría de los motivos que hacen a esta persona tan importante dentro de tu equipo de ventas son interpersonales.

Estas habilidades blandas son los factores que le facilitan al vendedor poder comunicarse de una manera clara y efectiva contigo. También trabajar en equipo con sus compañeros y crear relaciones fuertes y duraderas con sus clientes. 

Pero… ¿qué son las habilidades blandas?

Las habilidades blandas son un conjunto de cualidades personales relacionadas con la inteligencia emocional y social. La personalidad, actitud y perspectiva, así como las capacidades de comunicación. Esas que hacen que una persona pueda navegar de manera efectiva en cualquier ecosistema social. Que trabaje bien en equipo y que logre establecer relaciones duraderas.

Y ¿por qué  son tan importantes las habilidades blandas?

Como dijo  Benjamín Toselli, presidente ejecutivo de IT Hunter: “Hoy las habilidades blandas juegan un papel muy importante en las organizaciones. Pues son piezas clave para que un individuo se relacione adecuadamente con el resto de las personas de su entorno. Ya sea dentro o fuera del ámbito laboral.”

Los vendedores con mejores habilidades blandas, son mejores desarrollando relaciones duraderas.

No sólo se trata de que cierren más tratos... sus prospectos y clientes confían fielmente en ellos. Y gracias a esto, se vuelven clientes recurrentes de su negocio.

De la misma forma,  este tipo de vendedores hacen que tu vida y la de todo el equipo sea mucho más fácil. 

Hablan contigo cuando hay un problema, ayudan a sus compañeros en situaciones difíciles. Disipan la tensión y la crisis en el lugar de trabajo, creando un mejor ambiente laboral para todos.

No hay sorpresas con estas personas. Son abiertos, honestos y consistentemente ponen su trabajo delante de su ego.

Si todos los equipos de trabajo tuvieran personas así, sería increíble ¿no?

Es momento de dejar de soñar con encontrar a un vendedor que sea maestro de las relaciones interpersonales. 

Mejor comienza a planificar un proceso para ayudar a tu equipo a mejorar constantemente.

Tu equipo puede mejorar sus habilidades de comunicación, puedes enseñarles

El primer paso para ayudar a tus vendedores a mejorar sus habilidades de comunicación consiste en analizar sus actitudes.

No aceptes argumentos basados en “no puedo”, sin antes intentarlo. No puedes permitirte lidiar con personas  con habilidades sociales negativas que dicen que no a todo. Simplemente porque no están dispuestos a intentar algo nuevo.  

Como gerentes de ventas debemos trabajar regularmente en las habilidades sociales de nuestro equipo.

El primer paso para hacerlo es entender qué son la habilidades blandas  y por qué son importantes.

¿Cuáles son las habilidades blandas más importantes para las ventas?

Las habilidades blandas incluyen rasgos como: la perseverancia, empatía y el ingenio. Estas son algunas de las cualidades más importantes de un buen vendedor.

Este tipo de habilidades  son muy buscadas en casi todos los lugares de trabajo. Sobre todo porque hacen que el ambiente sea muy agradable.

En el mundo de las ventas, las habilidades blandas son particularmente invaluables.

  • Un representante de ventas con empatía escucha las preocupaciones de su cliente. Entiende sus problemas y puede superar objeciones.
  • Un vendedor que es un buen comunicador acude directamente a un gerente cuando tiene problemas para cumplir con sus objetivos. De esta manera pueden resolverlo juntos.
  •  Cuando trata con clientes se comunica de una manera efectiva, logra crear empatía. Logra también explicar la propuesta de valor de su producto de una manera que impacta.
  • Un representante de ventas con una perspectiva global apoya a sus colegas creando un ambiente colaborativo y positivo. En vez de una despiadada competencia de ventas.

Las habilidades duras (habilidades y destrezas que se adquieren a través del conocimiento técnico y la experiencia profesional) son fáciles de monitorear. No obstante,  las habilidades blandas son igualmente de importantes para que un equipo de ventas sea exitoso.

Medir las habilidades blandas puede resultar difícil. Sobre todo, si no sabes qué es bueno y qué no. ¿Cómo debo medir las habilidades blandas de mi equipo de ventas?

Una advertencia que necesitas escuchar antes de empezar a medir las habilidades blandas en tus ventas

Lo que se puede medir se puede mejorar y las habilidades sociales son definitivamente medibles. Sin embargo, evaluar las habilidades sociales no siempre es una tarea fácil.

A diferencia de las habilidades duras, las habilidades blandas son intangibles y subjetivas. Por lo que su evaluación suele ser un poco complicada.  

¿Cuántas veces no has conocido a un vendedor que piensa que es mejor de lo que es? ¿O vendedores con baja autoestima que subestiman su capacidad?

La evaluación por pares es complicada. Un miembro del equipo puede calificar de manera negativa al compañero que no le agrada. O sobrecalificar a otro de manera positiva por que son amigos y ese realmente no es el caso.

Evaluar las habilidades sociales de las personas puede llegar a  ser un territorio espinoso 

Sentarse con un colaborador y decirle que necesitan cerrar más tratos o hacer más llamadas puede ser la vía más fácil. A diferencia de decirle a un colaborador que carece de empatía y que necesita trabajar en sus habilidades de comunicación. 

Por estas razones, evadimos tocar el tema de las habilidades blandas.  Preferimos no evaluarlas, medirlas, entrenarlas y mucho menos hablar de ellas. 

Nos han enseñado a pensar en cosas como “lo importante que es el ingenio, la lógica, la adquisición de conocimientos,”. ¡Y claro que sí lo es! Pero se han olvidado de darle la importancia necesaria a las habilidades blandas. Es por eso que a veces una crítica hacia las habilidades sociales de un vendedor puede llegar a ser un insulto.

Las habilidades blandas pueden y deben ser medidas, enseñadas y aprendidas.

Parece obvio que una mejor comunicación equivale a más ventas. Pero la mayoría de los vendedores no tienen ninguna referencia a las habilidades sociales en sus KPI (indicadores clave de rendimiento, por sus siglas en inglés). Como gerente, quiero ayudarte a medir el rendimiento de tu equipo de trabajo. Para mejorar las habilidades de gestión de clientes e incrementar tus ventas.

¿Qué habilidades blandas te ayudarán a generar  más ingresos?

Es hora de identificar las habilidades más importantes para tu equipo.

Si googleas habilidades blandas en internet, te encontrarás con una lista enorme de habilidades. Elige las que funcionen mejor para tus representantes de ventas. Pero yo te sugiero que no excluyas estas tres habilidades, ya que son totalmente necesarias.

  1. Gestión de tiempo
  2. Comunicación efectiva
  3. Trabajo en equipo

Estas tres habilidades son utilizadas por los vendedores simultáneamente:

  1. Los vendedores saben asignar la cantidad adecuada de tiempo para cada tarea, prospecto y trato.  Esto los lleva a siempre enfocarse en hacer lo que más importa y priorizar efectivamente sus actividades.
  2. Se comunican fácilmente con sus prospectos, colegas y directivos.
  3. Saben pedir y dar ayuda cuando es necesario.

Hablando de manera realista, no todos los representantes de ventas son buenos en estos tres puntos.

La mayoría de los vendedores son naturalmente buenos en una o dos de estas habilidades. Sin embargo, necesitan ayuda con las demás y eso es totalmente normal.

Saber medir una habilidad blanda (positiva y negativa)

Todos sabemos quién es un buen comunicador cuando trabajamos alrededor de ellos, ¿no?

Pero, a veces, no es buena idea confiar sólo en nuestros instintos al momento de evaluarlos.

Yo te recomiendo llevar a cabo las siguientes actividades para poder evaluar el nivel de desempeño de tu equipo.

Primero, establece un punto de referencia estándar. Crea una lista con las características que hacen que un representante de ventas sea un buen comunicador. No te limites a mantener esa lista para ti. 

Una vez que estés satisfecho compártela con tu equipo de trabajo. Así les harás saber qué es lo que esperas de ellos.

Las características en tu lista deben de ser medibles. Así un vendedor podrá comparar su capacidad contra tus expectativas de una manera rápida y eficaz.  Se trata de algo fácil de tener en mente y accionable en el transcurso de su día a día.  

Estas actividades serán sus KPI para cada tipo de habilidades blandas.

1) Si un representante de ventas es bueno en la gestión de relaciones debe:

  • Establecer una buena primera impresión con los prospectos
  • Recordar detalles relevantes de conversaciones pasadas
  • Dar seguimiento puntual
  • Construir relaciones positivas dentro del equipo.

2) Si un vendedor es un buen comunicador debe:

  • Tener una excelente comunicación verbal y escrita
  • Pocas quejas o ningún conflicto con contactos y clientes
  • Ser claro, directo y positivo.
  • Comunicarse profesionalmente de acuerdo a la situación

3) Si un representante es un excelente miembro del equipo debe:

  • Trabajar con objetivos compartidos
  • Colaborar en proyectos para impulsar los mejores intereses del equipo
  • Apoyar y ayudar de manera proactiva  a otros miembros del equipo

Supervisa estas actividades regularmente. También incluye una evaluación de habilidades sociales relevantes en las reuniones de revisión trimestral o anual. 

Algunos se pueden evaluar y monitorear manualmente

Por ejemplo, es bastante fácil saber si la comunicación escrita de uno de tus representantes es correcta. A la inversa, puedes saber si un vendedor ha estado evitando colaborar con sus compañeros. 

Sólo necesitas recopilar ejemplos de estas habilidades blandas y ponerlas en acción. Después deberás pedirle a tu vendedor que demuestre casos en donde use estas habilidades.

Este proceso puede llevar bastante tiempo. Pero si tienes una herramienta CRM de ventas , puedes automatizar parte del trabajo manual.

¿Cómo un CRM puede ayudarte a monitorear el desarrollo de habilidades blandas?

Una herramienta de gestión de ventas brinda gran ayuda a los gerentes de ventas. Son estos los que luchan por mantenerse al tanto de las habilidades personales de los colaboradores del equipo. Así como la multitud de otros factores que afectan el rendimiento de las ventas. Un CRM de ventas  puede ayudarte a identificar las áreas de mayor conversión. También permite concentrar todo tu esfuerzo en ayudar a tu equipo a mejorar.

Tendrás un lugar centralizado donde se almacenar todas las actividades y la información del cliente. Además puedes configurar un activador en tu CRM para que notifique cuando hay un problema.  

Por ejemplo, imagina que un vendedor tarda demasiado en hacer un seguimiento con un cliente potencial. Puedes utilizar los informes personalizados para averiguar si esto ocurre con frecuencia. Dicho informe lo obtienes en segundos y podrás determinar si el miembro de tu equipo no está realizando un seguimiento correcto con un prospecto potencial.

Lo principal es que los miembros de tu equipo sepan qué actividades deben priorizar en cualquier etapa del embudo. Así comenzarán a comprender qué habilidades sociales deben mejorar.

Este es el momento perfecto para ayudar a tu representante de ventas a desarrollar sus habilidades blandas. Ya sea con un entrenamiento en ventas o un seguimiento laboral. O incluso al suscribirlos en programas de capacitación específicos de ventas, como el programa de ventas de Pipedrive.

Las habilidades blandas son una ganancia para tu equipo, tus clientes y tu negocio. En muchos casos pueden tener mucho más impacto que las habilidades duras.  Es más probable que los prospectos le compren a un vendedor con los que se sientan cómodos y seguros. 

El tipo de vendedor que puede “vender chiles a Herdez” tiene increíbles habilidades sociales. Gestiona bien una relación, hace seguimiento cuando debe y es agradable hablar con él.

Sin embargo, tener habilidades blandas no sólo significa ventas

Los colaboradores con fuertes habilidades sociales contribuyen a crear un ambiente de trabajo positivo. Hacen que la jornada laboral sea más placentera y son excelentes miembros del equipo. También hacen la vida del gerente de ventas más fácil, ¡y eso es definitivamente algo por lo que vale la pena luchar! 

¿Ya identificaste quiénes dentro de tu equipo cubren este perfil?

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